10 تحديات تواجه شركات التجارة الإلكترونية في صناعة التجميل

وفقًا لـ EY ، من المتوقع أن يتضاعف سوق مستحضرات التجميل في السنوات العشر القادمة. إنه الوقت المثالي للانضمام إلى عربة التسوق وبدء ماركة مستحضرات التجميل الخاصة بك ... أم هو كذلك؟ ما هي العقبات والتحديات الرئيسية التي ستواجهها علامات التجميل في عام 2023 وما بعده؟

ما هي التحديات الرئيسية في التسوق عبر الإنترنت لماركات التجميل؟

يعد التسوق عبر الإنترنت مجالًا صعبًا ، وليس من السهل على شركات التجارة الإلكترونية للجمال بناء ميزة تنافسية كبيرة. ما هي أكبر نقاط الضعف في صناعة التجميل هذه الأيام؟

1. صندوق المنافسة في باندورا

مع ازدهار المنتجات الجديدة في السنوات العشر الماضية وتوسع التجارة الإلكترونية ، لا تتنافس شركات مستحضرات التجميل مع الشركات المحلية فقط. إنهم يتنافسون مع كل من يشحن إلى نفس البلد. نظرًا لأن العملاء يمكنهم الوصول إلى الأسواق عبر الإنترنت وتجار التجزئة عبر الإنترنت مثل Amazon و eBay و Allegro و Souq و Alibaba وغيرها ، فإن الخيارات تنمو بشكل كبير.

تنخفض أسعار مستحضرات التجميل ويصبح من الأصعب بشكل متزايد تقديم شيء فريد لعملائك.

2. إستراتيجيات البيع بالتجزئة متعددة القنوات مفقودة

في الوقت الحالي ، لا تُباع مستحضرات التجميل فقط في الصيدليات. يتم بيعها في كل مكان ، بدءًا من الصيدليات والمتاجر التقليدية إلى كل شكل من أشكال التسوق عبر الإنترنت تقريبًا ، بما في ذلك مواقع التجارة الإلكترونية أو المنصات أو بيع وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، فهل يجب أن تصمم استراتيجيتك لبيع البضائع من خلال أكبر عدد ممكن من القنوات؟ هذا يعتمد. ومع ذلك ، فإن التسويق والمبيعات متعدد القنوات هما أحد أفضل استراتيجيات المبيعات التجارية اليوم. القاعدة الأساسية هي أن تكون في مكان جمهورك!

3. حرب الأسعار (وليس فقط ...)

من الصعب للغاية في التجارة الإلكترونية التنافس على السعر. تقدم شركات التجميل العديد من العروض الترويجية الخاصة ، وكوبونات الخصم ، والخصومات داخل عربة التسوق ، وبرامج الولاء. يجعل الأمر أكثر صعوبة للتميز مع عرضك.

هل تعلم أن أكثر من 80٪ من المستهلكين يستخدمون أكواد القسائم عند التسوق عبر الإنترنت؟

يبحث العملاء بنشاط عن القسائم خلال عملية الشراء بأكملها. إذا لم تقدمهم ، فأنت بالتأكيد وراء المنافسة ، خاصة وأن هناك المزيد والمزيد من المواقع والمدونات التي تجمع القسائم للعملاء بشكل ملائم.

علاوة على ذلك ، سيستخدم ما يقرب من 60٪ من العملاء المزيد من القسائم إذا كانت متوفرة عبر الإنترنت. لم يعد إدراجك في نشرة بائع التجزئة غير المتصلة بالإنترنت أمرًا كافيًا بعد الآن.

4. ولاء العميل ... أو بالأحرى عدمه

67٪ من المستهلكين يشترون منتجات التجميل من 4 مواقع على الأقل ، ومعدلات الولاء لمستحضرات التجميل هي 42٪ فقط.

إنه تحد كبير في بيئة المبيعات عبر الإنترنت لبناء ولاء قوي للعملاء. الجيل Z ، على وجه الخصوص ، متطلب للغاية. اختيار مستحضرات التجميل وفير في الوقت الحاضر. اختيار القنوات لشرائها واسع أيضًا. يحاول العملاء باستمرار شيئًا جديدًا وأصبح الاحتفاظ بالعملاء أكثر صعوبة.

تحاول شركات التجارة الإلكترونية بناء علاقات قوية من خلال تقديم برامج ولاء ، مع أكبرها مملوكة لشركة Ulta و Sephora و Dr.

{{الكتاب الاليكتروني}}

{{كتاب النهاية}}

5. انخفاض متوسط ​​حجم الطلب (AOV) والقيمة الدائمة للعميل (CLV)

لنفس الأسباب المذكورة أعلاه وبسبب انخفاض تكاليف الشحن ، يميل العملاء إلى الشراء من متجر واحد عبر الإنترنت أقل مما اعتادوا عليه. حتى إذا كان لمتجر عبر الإنترنت أو منصة تجارة إلكترونية عرض منتج واسع ، فهذا لا يعني دائمًا أن العملاء سيختارون موقع تجارة إلكترونية واحدًا على ربحية أعلى تأتي من الشراء من بائعين مختلفين.

نقص الولاء وانخفاض متوسط ​​الإنفاق يعني انخفاض قيمة عمر العميل. القيمة الدائمة للعميل هي القيمة الإجمالية لنشاط تجاري للعميل على مدار كامل فترة علاقته .

6. ارتفاع تكلفة اكتساب العملاء

تؤثر تفاصيل عمليات الشراء عبر الإنترنت على تكلفة اكتساب العملاء. استراتيجية القنوات المتعددة ، حروب الأسعار ، وفرة المنافسة التي تقدم عروض أسعار لنفس الكلمات الرئيسية ، والأسواق باهظة الثمن - كل شيء يؤدي إلى ارتفاع تكاليف الاستحواذ.

7. البحث عبر الإنترنت ، الشراء دون اتصال (ROPO)

تبدأ معظم أبحاث المنتجات عبر الإنترنت. يقضي العديد من المستهلكين ، قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي ، بعض الوقت في الحصول على معلومات حول المنتجات والخدمات ، ومقارنة الميزات والأسعار ، وبمجرد اقتناعهم التام ، يذهبون إلى متجر من الطوب وقذائف هاون وشرائه. كيف تتعامل مع مثل هذا السلوك؟ يجب أن تولي اهتمامًا كبيرًا للمراجعات المنشورة على الإنترنت - إذا كانت المراجعات مواتية لك ، فمن المرجح أن يكون الشراء عبر الإنترنت.

86٪ من المستهلكين يتأثرون بشكل كبير بمراجعات أو تقييمات المنتجات الإيجابية.

8. التسويق المؤثر

بعد سنوات مليئة بالتعاون المثمر بين المؤثرين ، تواجه العلامات التجارية للجمال الآن مشكلة غير متوقعة. يعرف العملاء بالفعل أن المؤثرين يتلقون رواتبهم للإعلان عن منتجك. إنهم يفضلون سماع نصيحة "الناس العاديين". ومن ثم ، تعزيز أصحاب النفوذ الجزئي والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون. الأصالة هي الكلمة الطنانة الجديدة.

9. الطلب على التخصيص

لم يعد التخصيص اتجاهًا. إنه طلب واضح من السوق. كما أظهرت الدراسة من Marketo ، قال 79٪ من المستهلكين إنهم من المرجح أن يستخدموا ترويج العلامة التجارية فقط إذا كان الترويج مصممًا للتفاعلات السابقة. ستحظى الخصومات الشخصية وأكواد القسائم والخصومات داخل سلة التسوق بأيام مجدها في عام 2023 وما بعده.

نصائح سريعة لشركات التجارة الإلكترونية حول كيفية إصلاح المشكلات

لا شك أن الأشخاص الذين يديرون أقسام التسويق والمبيعات في صناعة مستحضرات التجميل ليس لديهم مهمة سهلة اليوم. يعتبر وضع العلامة التجارية واكتساب عملاء جدد عملية معقدة. بصرف النظر عن المشاكل المذكورة أعلاه ، هناك تحديات أخرى موجودة بقوة في قطاع التجارة الإلكترونية اليوم ، والتي يتعين على شركات التجميل مواجهتها أيضًا: الاستدامة ، والمسؤولية الاجتماعية للشركات ، وبناء المجتمع. تؤثر الأزمة العالمية ، والركود ، وانخفاض مستويات المعيشة المرتبطة بأحداث مثل الأوبئة أو الحرب أيضًا سلبًا على أرقام المبيعات - يتم إقصاء مستحضرات التجميل في الخلفية ، وليست ضرورة أساسية.

إذن كيف تتعامل مع التحديات؟ لقد أعددنا بعض النصائح التي يمكن أن تكون مفيدة عند العمل على منتجك واستراتيجية التسعير.

1. الترقيات القائمة على عائد الاستثمار

من الصعب التنافس دون إدراج خصومات الأسعار والعروض الخاصة في الإستراتيجية ، خاصة في صناعة مستحضرات التجميل. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي الإفراط في الإسراف إلى زيادة مبيعاتك ، لكنك لن تحقق أهدافك المتعلقة بالإيرادات. لتجنب ذلك ، من الجيد إدارة عروضك الترويجية بعناية ومراقبة التأثيرات وحساب عائد الاستثمار.

2. بيع جذابة

إذا لاحظت انخفاضًا في عدد العملاء أو قيمة متوسط ​​سلة التسوق الخاصة بهم أو لاحظت أن العملاء بعد زيارة موقع الويب الخاص بك يشترون من المنافسين (لأنه ، على سبيل المثال ، أرخص هناك) ، يجدر التفكير في استراتيجيات ترويجية تستند إلى الخصومات أو مزايا إضافية من شأنها أن تشجع المشترين على اتخاذ قرار فوري. شجع العملاء على شراء المزيد من خلال بيع حزم المنتجات الديناميكية ببساطة بحيث لا يمكن التغاضي عنها.

3. تجربة عملاء شخصية

من خلال مراقبة سلوك العميل الخاص بك ، قد تكتشف بعض الأنماط وتجميعها في شرائح. بمعرفة توقعاتهم ، يمكنك تصميم عرض شخصي مثالي يجعلهم سعداء للغاية: منتج مجاني ، خصم متوقع ، توصيل مجاني. إذا تم إنشاء نمط القسيمة بناءً على الاسم أو أي سمة شخصية أخرى ، فسيكون له تأثير أكبر على المستلم.

4. تكامل قناة متعدد الأبعاد

بمجرد أن تنفذ شركتك إستراتيجية omnichannel ، ستواجه تحديًا آخر يتمثل في دمج أنشطة التسويق والمبيعات الأخرى عبر جميع القنوات. وهذا يعني أن مثل هذه الأحداث مثل جمع النقاط في برامج الولاء ، وإمكانية استردادها أو استخدام بطاقات الهدايا ، والخصومات ، والعروض الترويجية يجب أن تكون متزامنة وموجودة بغض النظر عن القناة التي يختارها المستهلك.

5. الولاء في دائرة الضوء

يجدر تقدير فعالية برامج الولاء ، حيث يمكنها حقًا الاحتفاظ بالعميل لفترة أطول. شريطة أن يتم تصميمها بطريقة مدروسة ، مما يعود بالفائدة على كلا الجانبين. يمكنك العثور على المزيد حول برامج الولاء في مقالتنا أفضل ممارسات UX و UI لبرامج الولاء.

6. حجج جيدة لتصبح عميلاً

... وبعد ذلك أصبح سفير العلامة التجارية. كيف تساعد نفسك في جذب عملاء جدد؟ فكر في العروض الترويجية الترحيبية الخاصة التي لا تترك خيارًا للمستهلكين المحتملين. مع المنتجات والخدمات القوية حقًا ، بمجرد إقناع العميل ، هناك فرصة جيدة للبقاء مخلصين للعلامة التجارية لفترة أطول. برنامج الولاء الرائع سيجعله أكثر احتمالا.

دراسة حالة من علامة تجارية رائدة في مجال التجميل: كيف تتعامل KIKO Milano مع تحديات اليوم؟

تأسست KIKO في عام 1997 ، في بيرغامو ، إيطاليا ، ولديها أكثر من 900 متجر في 23 دولة (مع وجود أوسع عبر الإنترنت يصل إلى أكثر من 30 دولة). لديهم أكثر من 1200 منتج في محفظتهم ، بما في ذلك مستحضرات التجميل ومستحضرات التجميل ومنتجات العناية بالبشرة.

تعد منتجاتهم ذات الأسعار المتوسطة من أكثر المنتجات مبيعًا في أوروبا ، وذلك بفضل الجودة العالية للمنتجات والمحتوى المنسق ووسائل التواصل الاجتماعي واستراتيجيات المبيعات الرائعة.

حتى عام 2016 ، كانت العلامة التجارية معروفة في الغالب في أوروبا. لقد توسعت بسرعة كبيرة في العامين المقبلين ، وافتتحت متاجر في جميع أنحاء العالم. تبلغ مبيعات كيكو ميلانو عبر الإنترنت ما بين 50 مليون دولار و 100 مليون دولار.

كيف يتعاملون مع إستراتيجيتهم التسويقية ويحاولون النمو على الرغم من تشبع السوق والمنافسة العالية والوعي المنخفض بالعلامة التجارية في البلدان التي يتوسعون فيها؟

استراتيجية التسويق الرئيسية الخاصة بهم هي نسخة من ZARA. إنهم يفتحون متاجر في مواقع مركزية (فتحت KIKO متاجرها في الشانزليزيه وتايمز سكوير ومواقع رئيسية أخرى حول العالم) ، ولديهم حضور قوي عبر الإنترنت وصفقات حصرية عبر الإنترنت ، وهم يغيرون محفظتهم باستمرار ، وهم تعمل كثيرًا على إصداراتها المحدودة. كما أنهم يديرون متجرًا ضخمًا على الإنترنت بمنتجات ذات إصدار محدود قديم (-70٪).

ركائز استراتيجية التسويق لشركة KIKO

1. برنامج الولاء - Kiko Kisses

يمكنك التسجيل في برنامج مكافآت KIKO إما دون اتصال بالإنترنت (في المتجر) أو عبر الإنترنت (على الموقع الإلكتروني أو عن طريق تنزيل التطبيق الخاص بهم). لقد أطلقوا مستويين LOVE و ADORE. يبدأ جميع العملاء بوضع LOVE.

بصفتك عضوًا في LOVE ، يحصل العملاء على المزايا التالية:

• 10 نقاط قبلات مقابل كل جنيه إسترليني يتم إنفاقه.
• مكافأة ترحيبية قدرها 50 نقطة عند التسجيل.
• هدية عيد ميلاد تستلزم خصمًا قدره 5 جنيهات إسترلينية (الحد الأدنى للإنفاق: 25 جنيهًا إسترلينيًا) ، صالحة لمدة شهرين من يوم عيد ميلادك.
• العروض الترويجية والفعاليات الخاصة التي يتم الإعلان عنها خلال البرنامج.

كعميل ADORE ، يتم زيادة النقاط والمزايا ويتم تقسيمها على النحو التالي:

• 15 نقطة قبلات مقابل كل جنيه إسترليني يتم إنفاقه.
• قسيمة خصم بقيمة 10 جنيهات إسترلينية في يوم ميلادك (الحد الأدنى للإنفاق: 40 جنيهًا إسترلينيًا).

يمكن أيضًا استبدال النقاط بقسائم:

• خصم 4 جنيهات إسترلينية مقابل 800 نقطة قبلات.
• خصم 0.5 جنيه إسترليني مقابل 100 نقطة قبلات.

لا يوجد حد أدنى لإجمالي الطلب مطلوب لاستخدام أكواد الخصم. يمكن استخدام النقاط أيضًا لشراء المنتجات المخفضة.

2. حافز الاشتراك في النشرة الإخبارية (خصم)

للحصول على بيانات المستخدم لمزيد من التسويق والاتصالات عبر البريد الإلكتروني ، تقدم KIKO حافزًا لتحفيز العملاء على الاشتراك في رسائلهم الإخبارية. عادة ، تقدم العلامة التجارية حوالي 5 يورو من الشراء التالي مع الحد الأدنى من متطلبات إجمالي الطلب ، يتم الإعلان عنها بواسطة رسالة منبثقة في كل مرة تدخل فيها إلى موقع الويب بدون تسجيل الدخول.

3. تعاون المؤثر

تعاونت KIKO على نطاق واسع مع المؤثرين ، مما أتاح لهم الفرصة لإثبات وجودهم في وسائل التواصل الاجتماعي ، وخاصة على Instagram و Pinterest (حيث ينصب تركيزهم). في الوقت الحاضر ، انتقلوا من هذه الإستراتيجية إلى المحتوى الذي ينشئه المستخدم.

4. محتوى ناتج عن طريق مستخدم

لدى KIKO علامة تصنيف خاصة بها - #kikotrendsetters (في بعض البلدان - #kikoyes) ، إذا كنت تستخدمها في منشورك ، فهذا يعني أنك توافق على أن Kiko ستستخدم صورتك على موقعها على الويب / وسائل التواصل الاجتماعي (وهم يستخدمونها في كثير من الأحيان ):

5. المنتجات الشخصية

تدير KIKO الكثير من الحملات التي تستهدف التخصيص. على سبيل المثال ، يمكن للعملاء تخصيص لون أحمر الشفاه الخاص بهم مقابل جنيه إسترليني واحد فقط. كل ما يتطلبه الأمر هو اختيار الظل والغطاء وكتابة رسالة مخصصة سيتم نقشها على العبوة. إنها فكرة ممتازة لهدية.

6. الترقيات التلقائية

غالبًا ما تقوم KIKO بإجراء عروض ترويجية داخل عربة التسوق بناءً على المبلغ الذي يتم إنفاقه - على سبيل المثال ، الطلبات التي يبلغ إجمالي المنتج فيها 49 يورو أو أكثر تحصل على خصم 4.90 يورو على تكاليف الشحن.

كما أنها توفر الشحن المجاني لجميع المستخدمين المسجلين في KIKO Kisses. يتم الإعلان عن العرض الترويجي عبر البريد الإلكتروني ، في الملف الشخصي للمستخدم ، وكإشعار دفع من تطبيق الهاتف المحمول.

7. بطاقات الهدايا

تقدم Kiko بطاقات هدايا عبر الإنترنت وبطاقات هدايا غير متصلة بالإنترنت (بطاقات مادية) يمكن استخدامها أيضًا عبر الإنترنت (مع إدخال الرمز الشريطي ورمز الأمان عند الخروج) وبطاقات الهدايا الموسمية (عيد الميلاد).

كيف توزع KIKO الحملات الترويجية؟

في ظل روح تجربة التسوق متعددة القنوات ، تبني KIKO وجودها في الأماكن التي يتواجد فيها عملاؤها بالفعل:

• النشرة البريد الإلكتروني.
• وسائل التواصل الاجتماعي
• التسويق المؤثر (عبر المشاركات الدعائية).
• الإعلانات (جوجل ، ميتا).
• شراكات مدفوعة مع المتاجر المحلية (على سبيل المثال: El Pais في إسبانيا).
• لافتات على مواقع أخرى (مجلات).
• مواقع تجميع القسائم.
• التطبيق الخاص بهم.

كيف توطين KIKO العروض الترويجية؟

يقدمون خصومات مختلفة في بلدان مختلفة. بعض العروض خاصة بكل بلد (خاصة بالعطلات) ، وبعض العروض تعمل لفترة أطول في بعض البلدان. بعضها متشابه ، لكن لها آليات ترويجية مختلفة .

كيف تحارب KIKO الاحتيال باستخدام القسائم؟

يقدمون كوبونات فقط لفترة محدودة .

في بعض الحالات ، يكون الوقت محدودًا للغاية . تظهر بعض الإعلانات عبر الإنترنت مرة واحدة فقط ، في جلستك الأولى في اليوم المحدد.

في حالة القسيمة الخاصة بالمناسبة (مثل عيد الميلاد) ، فإن لديهم قواعد خاصة تم إعدادها تتيح لك استخدام قسيمتك فقط في ذلك اليوم (وهو تاريخ عيد ميلادك الذي تم إعداده في CRM). يقومون بتنشيط كوبونات مختلفة في بلدان مختلفة . حتى إذا كانت القسيمة نفسها صالحة في بلدان مختلفة ، فيمكن أن يكون لها تواريخ توفر مختلفة .

تحتوي بطاقات الهدايا على رموز شريطية محددة ولا يمكن استخدامها إلا في الدولة التي تم شراؤها منها. الرموز الشريطية محددة ويتم إعدادها حسب البلد.

كيف تتحكم KIKO في ميزانية الترويج؟

يقومون بانتظام بإجراء عروض ترويجية لاختبار A / B ، في نفس البلد وفي بلدان أخرى. لهذا السبب قاموا بإنشاء عروض ترويجية مختلفة في بلدان مختلفة بالإضافة إلى فترات ترويج مختلفة. بعض البلدان لديها المزيد من رموز الخصم ، وبعضها لديه المزيد من الهدايا المجانية ، والبعض الآخر لديه المزيد من الشحن المجاني. يتم اختبار وتحسين كل شيء بشكل مستمر ، بناءً على عائد الاستثمار للحملات. يقومون بجمع البيانات حول جميع معاملات التجارة الإلكترونية. يتم تتبع كل شيء وتحسينه لتحقيق الأرباح.

ملخص

باختصار ، صممت KIKO إستراتيجية omnichannel تركز على اكتساب العملاء بتكلفة منخفضة (وضع المحلات التجارية في الأماكن الشعبية ، وأعمال التجارة الإلكترونية ، وحضور واسع عبر الإنترنت ، ورسالة إخبارية محسّنة للتحويل ، والعمل مع المؤثرين ، والمحتوى الذي ينشئه المستخدم لجلبه. الوعي بالعلامة التجارية - وهي بالفعل طرق فعالة من حيث التكلفة). إنهم يقومون باستمرار بتحسين وتحديث محفظتهم وجلب ابتكار متوسط ​​السعر. ما يساعدهم حقًا على البقاء في تلك الأوقات التنافسية هو استراتيجية تسعير رائعة (كوبونات خصم ، وعروض ترويجية مخصصة ، وخصومات داخل عربة التسوق) وبرنامج مكافآت (ولاء) (يساعدهم في الاحتفاظ بالعملاء وتحويلهم إلى سفراء مجانيين للعلامة التجارية ).

سيكون من المستحيل تنفيذ هذه الإستراتيجية بدون نظام متقدم تقنيًا وتعاون جيد بين فرق التكنولوجيا والتسويق. يعد تطوير مثل هذا البرنامج عملية طويلة ومكلفة ، إلا إذا اخترت حلًا جاهزًا للتنفيذ مثل Voucherify.

‍