3 قواعد إثبات مستقبلية لمبيعات المؤسسات الأسطورية
نشرت: 2022-08-24أنت تعلم أن بيع تقنية B2B أمر صعب ، وأن بيع تكنولوجيا الشركات بين الشركات أصعب. تعتبر مبيعات المؤسسات ، مثل البنى التحتية للمؤسسات ، أكثر تعقيدًا مع علامات الأسعار المرتفعة ، وهذا يعني مخاطر أعلى للمشترين. يمكن أن يكون لاتخاذ قرار الشراء الخاطئ تأثير الدومينو الذي يمكن أن يؤثر على البنية التحتية للمؤسسة بأكملها. هذا هو السبب في أن المشترين من المؤسسات أكثر حذرًا وتتطلب الصفقات المزيد من أصحاب المصلحة وتستغرق وقتًا أطول لإغلاقها.
مع ارتفاع المخاطر تأتي مكافآت أكبر لمقدمي تكنولوجيا المؤسسات. إغلاق صفقة يعني إقامة علاقة طويلة الأمد لأن تغيير البائعين مكلف. كما يعني أيضًا النظر إلى ما وراء احتياجات العميل الفورية ؛ صفقة اليوم تشكل مستقبل العلاقة.
ليس كل عمل منظمًا للتعامل مع مبيعات المؤسسات. يتطلب التعامل مع التكنولوجيا المعقدة وتطبيق نهج اللمس نوعًا خاصًا من مندوبي المبيعات. لتبسيط تعقيد مبيعات المؤسسة ، من المفيد بناء فريق المبيعات المناسب ، بما في ذلك الحصول على مساعدة الاستعانة بمصادر خارجية لجعل عملية المبيعات أكثر مرونة وقابلية للتوسع.
القاعدة رقم 1: فهم مدى تعقيد مبيعات المؤسسة.
إذا كنت معتادًا على البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) ، فأنت تفهم كيفية عمل عملية مبيعات المعاملات.
عند البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فأنت تحاول عادةً معالجة مشكلة محددة جيدًا ، وعادة ما يكون هناك صانع قرار واحد أو اثنان فقط. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن كل دولار مهم ، لذلك في حين أن أحجام العقود قد تكون أصغر ، فإن شراء التكنولوجيا يمكن أن يكون مخاطرة عالية ؛ لا يمكنهم تحمل ارتكاب خطأ. هذا هو السبب في أن معظم المشترين من الشركات الصغيرة والمتوسطة يجرون أبحاثهم مقدمًا ويستعدون لاتخاذ قرار الشراء. نتيجة لذلك ، عادة ما تستغرق صفقات الشركات الصغيرة والمتوسطة حوالي 60 يومًا لإغلاقها.
مبيعات المؤسسات لديها المزيد من القطع المتحركة. هناك المزيد من صناع القرار ، ولكل منهم مجموعة مختلفة من المعايير. عادة ما يكون هناك المزيد من التحديات التكنولوجية أيضًا ، مثل التكامل مع الأنظمة الحالية والتوافق وقابلية التوسع.
بيع الشركات هو أيضا أكثر استشارية. يتطلب العمل مع العميل المحتمل لفهم تحدياتهم ، بما في ذلك الميزانيات والمخاوف الإدارية. مهمتك هي تقديم حل للمشكلة ، وليس فقط إغلاق الصفقة ، مما يعني أنك ستحتاج إلى مهندسي مبيعات وخبراء آخرين للمساعدة. تحتاج أيضًا إلى بناء توافق في الآراء بين أصحاب المصلحة. هذا هو السبب في أن إتمام صفقات المؤسسة قد يستغرق شهورًا.
القاعدة رقم 2: تعرف على جميع الخطوات الأربع لبيع المشروع مثل ظهر يدك.
سيساعد تقسيم عملية مبيعات المؤسسة إلى أربع خطوات منفصلة في تبسيط العملية وتسهيل تجميع الموارد التي تحتاجها:
الخطوة 1: الاكتشاف
عندما تبيع تقنية مؤسسة ، فأنت تبيع منتجًا أو خدمة يجب أن تعمل كجزء من بنية تحتية أكبر. يجب أن تعرف كيف يتوقع أن يعمل هذا المنتج في السياق. وهذا يعني إجراء المزيد من الأبحاث وأن تصبح مستشار مبيعات.

يتطلب البيع الاستشاري أن تفهم تحديات العميل وما يتوقعه من حل للمؤسسات. يجب أن يكون جزء من بحثك هو تحديد صانعي القرار الأساسيين وتحديد من يحتاج إلى الحل ، ومن يتحكم في الميزانية ، ومن له مدخلات في قرار الشراء. حاول تعيين صانع قرار رئيسي كمدافع يمكنه مساعدتك في إنهاء الصفقة.
من المفيد أيضًا تحديد مدى إلحاح الحاجة. إذا كان هناك شعور بالإلحاح ، فقد تتمكن من تقصير عملية البيع.
الخطوة الثانية: التقييم
المرحلة التالية في أي عملية بيع استشاري هي الحصول على تفاصيل محددة وتقييم المشكلة التي تحتاج إلى حلها. حفر أعمق وطرح أسئلة مفصلة للتأكد من نطاق المشكلة وتوقعات الحل.
كجزء من التقييم ، حدد الفجوات التكنولوجية التي يمكنك سدها. هذا يتطلب الاستماع عن كثب إلى أصحاب المصلحة. كما سيتطلب مساعدة إضافية من الخبراء التقنيين. بالعمل معًا ، يمكنك مطابقة ميزات الحل الخاص بك مع الثغرات الموجودة في تقنية مؤسسة العميل المحتمل.
الخطوة الثالثة: الهندسة المعمارية
بمجرد الاتفاق على نطاق المشكلة ومتطلبات معالجتها ، يمكنك البدء في تصميم حل. لا تعمل حلول المؤسسات مطلقًا فور إخراجها من الصندوق. تتطلب التخصيص. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى الاتصال بمهندسي المبيعات ومهندسي الحلول.
عند تقييم نقاط الألم المتعددة ، من المحتمل أن يكون هناك أكثر من حل واحد. من المفيد أن تكون مرنًا. بطبيعة الحال ، تريد بيع الحل الخاص بك - ولكن كن على دراية بالاستراتيجيات البديلة. هدفك على المدى الطويل هو توفير الحل المناسب للعميل ، مما يجعلك مورداً قيماً يمكنه المساعدة في تلبية الاحتياجات المستقبلية.
الخطوة 4: الإغلاق
أنت الآن جاهز لتقديم حل بتقديرات التكلفة والجداول الزمنية حتى تتمكن من البدء في التفاوض على العقد. يمكن لخبراء المبيعات الفنيين لديك المساعدة في تحسين الاقتراح أثناء التفاوض وإدراج فريق نجاح العميل للمساعدة في الإعداد ولجعل العميل المحتمل يشعر بمزيد من الثقة بشأن قرار الشراء.
بالطبع ، عملية البيع ليست بهذه البساطة. جزء من كونك مستشارًا جيدًا هو المرونة والقدرة على التكيف كما تذهب.
القاعدة رقم 3: احصل على المساعدة عندما تحتاجها.
تتطلب أي مشاركة ناجحة في مبيعات المؤسسة فريقًا من الخبراء. يمكن أن يساعدك إشراك متخصص المبيعات كخدمة مثل MarketStar في إثبات استراتيجية مبيعات مؤسسة B2B الخاصة بك في المستقبل من خلال منحك الوصول إلى الخبرة المناسبة عندما تحتاج إليها.
يمكن للمتخصصين في بيع المؤسسات زيادة خبرتك الاستشارية وتقديم المساعدة لك حيثما احتجت إليها ، سواء كان ذلك في مجال التنقيب والتأهيل القيادي أو الدعم الهندسي أو نجاح العميل والتأهيل. تتيح لك الخطوات الإستراتيجية للاستعانة بمصادر خارجية في عملية مبيعات المؤسسة تقوية فريق المبيعات الخاص بك وإضافة الخبرة عند الحاجة لتقصير وقت الإغلاق.
يمكن لـ MarketStar تقديم المتخصصين الذين تحتاجهم لإغلاق صفقة مؤسستك التالية. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول بناء فريق مبيعات مؤسسي ناجح ، فتأكد من تنزيل كتابنا الإلكتروني ، فريق مبيعات B2B الكامل: أدوار المبيعات المتخصصة لتسريع دورة المبيعات.