المادة 4 أمثلة على استراتيجيات التسويق الرقمي B2B الناجحة

العلامة التجارية القوية هي أداة قوية لتحقيق أهداف عملك. يمكن أن تصبح الروابط العاطفية لعملائك مع مهمة شركتك أو قصتها أو قيمها محركًا فعالًا للمبيعات. إحدى الطرق القوية لبدء هذا الاتصال وتقويته مع العملاء هي من خلال قنوات الاتصال الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي ونشر المقالات عبر الإنترنت والفيديو.

هنا في BrandExtract ، نؤمن بقوة التسويق الرقمي ونعمل بجد لتنفيذ الاستراتيجيات والتقنيات التي تعزز تجربة العلامة التجارية الرقمية لعملائنا. ألق نظرة على عدد قليل من مشاريعنا وبرامجنا المفضلة والأكثر نجاحًا في مجال التسويق الرقمي - بما في ذلك أمثلة العملاء الحقيقية في الفيديو ، وإعلانات الدفع لكل نقرة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والعلاقات العامة ، وتوزيع المحتوى.

إستراتيجية التسويق الرقمي B2B رقم 1: الفيديو

الشركة: C&I Engineering

الخبراء: جريج جايلز ، المدير الإبداعي وليزلي رين ووتر ، استراتيجي العلامة التجارية

سيناريو

توفر C&I Engineering مجموعة من حلول التصميم والسلامة العملية لعملائها. ومع ذلك ، نظرًا للطبيعة المعقدة لهذه الحلول ، كانت الشركة تواجه صعوبة في نقل رسالتها إلى العملاء المحتملين. كنا بحاجة للمساعدة في شرح خدمات C & I للعملاء المحتملين والموظفين على حد سواء بطريقة موجزة ، دون المبالغة في تبسيط تأثيرها.

هدف

تخدم C&I المهندسين وتوظفهم ، لذلك كان هدفنا هو مساعدة العملاء على فهم كيفية تعامل هذه العلامة التجارية الكبيرة التفكير مع المشكلات التقنية المعقدة للغاية. أردنا أن نجعل الأشخاص يعرفون أن C&I تنظر إلى المشكلات بشكل شامل من أجل توفير حلول الصورة الكبيرة التي تعمل في جميع المجالات ، مقابل التركيز فقط على أعراض محددة للغاية.

ماذا فعلنا

"لقد أدركنا ،" تعليقات Rainwater ، "أننا بحاجة إلى إيصال مفهوم حل" الصورة الكبيرة ". بناءً على بحثنا ، علمنا أن هذه هي الرسالة الصحيحة لشركة C&I ، لذلك اكتشفنا كيفية إنشاء هذه القصة مع عملائهم ". مع وضع هذا الهدف في الاعتبار ، اتخذنا قرارًا بتطبيق مقاطع الفيديو في خطة تسويق الشركة. كنا بحاجة إلى شيء يُظهر الشخصية ويخبر الناس أننا "نحب ما نفعله". بدأ الفيديو بفكرة مباشرة عما يتوقعه الناس من المهندسين ، ولكن سرعان ما كسر القالب ، وانتقل إلى قصة حول ثقافة الشركة ومجتمعها وتطلعاتها. إنه يتميز بفكرة كبيرة مقسمة إلى عدة خطوات صغيرة في المسار - رمزًا لرسالة "هندسة الصورة الكبيرة" التي تريد C&I تصويرها.

لماذا عملت

تعد مقاطع الفيديو طريقة ذكية وموجزة لإخبار قصة العلامة التجارية واستكشاف فوائد ما يمكن أن تقدمه الشركة بطريقة منطقية لكل من المستهلكين والموظفين المحتملين. " الفيديو ليس وحشًا باهظ التكلفة كما كان في السابق ، مما يجعل إنتاجه أسهل. يقول جايلز: "إن الشيء الجميل في فيديو C & I هو أنه حقيقي تمامًا للعلامة التجارية". "إنه انعكاس دقيق للشركة - مجموعة من المهندسين يحاولون الخروج من الوضع النمطي." كان من الممكن أن يحقق النسخ نتائج مماثلة ، ولكن غالبًا ما تروي مقاطع الفيديو القصص بطريقة أعمق وأكثر جاذبية - خاصةً عندما يحاولون شيئًا أكثر من مجرد مقابلة "رئيس ناطق".

نصائح للتذكر

هناك تصور خاطئ شائع مفاده أن قدرًا كبيرًا من الاستراتيجيات الرقمية يعمل فقط مع B2C (Business-to-Consumer) ، وليس B2B (Business-to-Business). يمكن أن يكون الفيديو أداة تسويقية عالية الفعالية ومربحة لأي شركة عندما ينقل بدقة الرسالة التي تحاول إيصالها. ركز على استقراء القصة وراء العلامة التجارية وإضفاء الطابع الإنساني على شركتك لجعلها أكثر ارتباطًا أو حتى ملهمة. سواء كان عملك يركز على B2B أو B2C ، فإن تطبيق الفيديو في إستراتيجيتك الرقمية يعد طريقة ممتازة لتبسيط مهمتك بطريقة واضحة ولا تقلل من أهدافك.

إستراتيجية التسويق الرقمي B2B رقم 2: إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي / الدفع لكل نقرة

الشركة: Chemstations

الخبراء: جريج وير ، شريك ، نائب الرئيس للتسويق الرقمي / التحليلات ، وإليزابيث تيندال ، استراتيجي العلامة التجارية

سيناريو

كنا من أوائل المتبنين عندما قدم LinkedIn إعلانات الدفع لكل نقرة ، ووجدنا أنها مناسبة تمامًا لأحد عملائنا ، Chemstations ، وهي شركة برمجيات موجهة نحو المهندسين. أردنا تجربة إعلانات LinkedIn لهم ، بسبب خيارات التجزئة المحددة التي سمحت لنا باستهداف المديرين التنفيذيين الذين يتخذون قرارات الشراء لنوع منتج Chemstations.

هدف

أردنا جذب العملاء المحتملين والترويج لمنتج معين ، بالإضافة إلى زيادة التنزيلات التجريبية المجانية والاهتمام النشط بالمنتج.

ماذا فعلنا

يوضح Tindall: "لقد أنشأنا إعلانًا يتم تشغيله على خلاصات أخبار LinkedIn ، مع التأكد من تنفيذ تكلفة النقرة (CPC) بدلاً من التكلفة لكل ألف ظهور (CPM) ، والتي تركز على عدد مرات الظهور". "شعرنا أن تكلفة النقرة لهذه الحملة المحددة ستحقق نتائج أكثر فاعلية لأنها تتعقب التفاعلات عالية القيمة". لقد اخترنا جمهورًا مستهدفًا من المرجح أن ينقر على إعلان Chemstations - رئيس التكنولوجيا أو مسؤولي العمليات وغيرهم ممن سيتخذون في النهاية قرارات شراء البرامج لشركاتهم. عند إنشاء إعلانات Chemstations على LinkedIn ، حرصنا أيضًا على استخدام العناصر الإبداعية التي تجذب المشاهدين وتشجعهم على النقر. وجدنا أن تنفيذ صور موظفي Chemstations كان نهجًا فعالاً.

ينصح وير "عادةً ما تجتذب الإعلانات التي تعرض صورًا فوتوغرافية بشرية أكبر عدد من النقرات". خاصة إذا كانت الوجوه توحي بالنظر إلى المشاهد. بالإضافة إلى تحسين تصميم الإعلان ، تحتاج الصفحات المقصودة إلى تقديم المعلومات الأساسية التي تروج لها ، في حالة نقر الأشخاص عليها ". عندما نقر المشاهدون على الإعلان ، تم نقلهم على الفور إلى صفحة مقصودة لمنتج Chemstations حتى يتمكنوا من اكتشاف المزيد من المعلومات بسرعة لدعم قرار الشراء.

لماذا عملت

تعد وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا استراتيجيًا قويًا للعديد من الشركات ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنها توفر الوصول إلى مجموعة واسعة من العملاء والمؤثرين المحتملين. لقد استفدنا من LinkedIn في وقت لم يكن فيه مزدحمًا مثل المواقع الاجتماعية الأخرى ، وقمنا بإنشاء إعلانات استهدفت جذب المديرين التنفيذيين من أجل بيع منتج Chemstations.

نصائح للتذكر

الإعلانات الجذابة هي في نهاية المطاف ما سيجذب اهتمام السوق المستهدف والنقر عليه ، لذا تأكد من إنشاء شيء يتحدث حقًا عن اهتمامات جمهورك المستهدف ويمثلها. لا تقل أهمية عن الصفحة المقصودة التي تقدم المعلومات التي من المحتمل أن يبحث عنها جمهورك. تتطلب هذه الحملات تحديثًا شهريًا ، حيث أن العمر الافتراضي للإعلانات لا يتجاوز ثلاثة إلى أربعة أسابيع. يرى جمهورك الإعلان مرارًا وتكرارًا ، لذلك يتقدم في العمر بسرعة. اسمح بالمرونة لتجربة التغييرات.

استراتيجية التسويق الرقمي بين الشركات # 3: العلاقات العامة وتوزيع المحتوى

الشركة: HWCG، LLC  

الخبراء: آشلي هورن ، مدير العلامة التجارية ، وكيتلين ديفيرو ، أخصائية تسويق المحتوى

سيناريو

بعد مأساة Deepwater Horizon ، اجتمع المشغلون البحريون معًا لتشكيل HWCG ، وهو اتحاد طوارئ لاحتواء الآبار مخصص للحفاظ على نظام استجابة المياه العميقة. نظرًا لأن الحل الأساسي لـ HWCG يمكن أن يجلب إلى الذهن كارثة ، فقد كانت المنظمة مترددة في المشاركة في المحادثات الإعلامية خوفًا من أن تتحول المناقشة إلى سلبية بسرعة. ومع ذلك ، فقد رغبوا في أن يكون لدى الشركات الأخرى في صناعتهم والعامة فهم وتقدير دقيق لما يفعلونه ، بدلاً من تجاهل حل استجابتهم أو الإشارة إلى معلومات قديمة أو مضللة.

هدف

بعد فترة من الاتصالات الخاملة ، بدأت HWCG تفقد حصتها في محادثات الصناعة لمنظمات أخرى. لقد أرادوا زيادة ظهور وسائل الإعلام ووضع أنفسهم كحل واضح للانفجارات داخل الصناعة. بالإضافة إلى ذلك ، سعت HWCG إلى الدعوة إلى ممارسات حفر آمنة ومسؤولة وتصحيح المعلومات الخاطئة والتصورات غير الدقيقة التي يتبناها عامة الناس ووسائل الإعلام الصناعية.

ماذا فعلنا

ويضيف ديفيرو: "أردنا أن يكون هناك أهمية للقول ،" نحن أعضاء في HWCG ". "أرادت الشركة التعبير عن قيمتها وتشجيع مشاركة الأعضاء." لتحقيق هذا الهدف ، ساعدنا الشركة في ظهورها في الصناعة والمحادثات الإعلامية السائدة ، وخلق لها حضورًا بدلاً من الحفاظ على الصمت. لقد أنشأنا أيضًا خطة إستراتيجية للتواصل الإعلامي للمساعدة في توجيه الرسالة الجاهزة للاستجابة وقمنا بتطوير المحتوى لتعزيز HWCG كمدافعين عن الصناعة. HWCG هي منظمة قائمة على الأعضاء ، لذلك أنشأنا رؤية ليس فقط للاتحاد ككل ، ولكن أيضًا للأعضاء الذين يدركون قيمة العضوية.

لماذا عملت

يوضح هورن: " جمهورنا في هذه الصناعة بالذات حاضر ونشط للغاية ، كما أن المستويات العالية من التفاعل جعلت توزيع المحتوى مرشحًا ممتازًا لاستراتيجية HWCG الرقمية." كجزء من برنامج العلاقات العامة وتوزيع المحتوى ، استخدمنا نهجًا عبر القنوات يتضمن الوسائط الرقمية مثل النشرات الإخبارية ، وموقع ويب جديد ومقالات مميزة في المنشورات الإخبارية عبر الإنترنت. تضمن نهجنا الاستباقي المساهمة بانتظام في المناقشات التي كانت في الصحافة. لقد أدركنا قوة الوعي - ما هو المحتوى المتاح في الصناعة ، وما الذي يمكننا فعله لإنشاء شيء جديد وغني بالمعلومات؟ صناعة HWCG منظمة للغاية ، لكن المعلومات التي ترتبط بها الصحافة كانت إما غير دقيقة أو قديمة. يعد نشر محتوى جديد ودقيق على منصات رقمية مختلفة وسيلة لـ HWCG لتثقيف جميع مجموعات الجمهور حول مهمتها ومبادراتها المستمرة.

نصائح للتذكر

غالبًا ما يتم تجاهل العلاقات العامة بين الفرق الرقمية ، لكنها أداة اتصال فعالة تتجاوز المنصات من خلال وضع علامتك التجارية على اتصال مع جمهورك ، أينما كانوا. ابحث دائمًا عن طرق ملائمة قصة علامتك التجارية في المحادثات الحالية باعتبارها جانبًا أساسيًا من هذه الإستراتيجية الرقمية. من المهم أيضًا العثور على المنشورات التي تناقش هذه الموضوعات والرد عليها ، لأنها تضعك مباشرة في مرأى من جمهورك وتتيح لهم أن يصبحوا أكثر وعياً بعلامتك التجارية. بدلاً من الشعور بالهزيمة بسبب المعلومات غير الدقيقة ، كن استباقيًا في السماح للناس بمعرفة التطورات الجديدة المتاحة. تتعامل العديد من شركات B2B مع المحادثات الإعلامية معتقدة أنها تستطيع التحكم فيها بشكل كامل ، ولكن الهدف الأكثر واقعية هو توجيه المعلومات. إن ترسيخ وجودك عبر قنوات مختلفة يزيد من احتمالية أنك ستكون القائد الذي يوجهك في المحادثة.

إستراتيجية التسويق الرقمي B2B # 4: وسائل التواصل الاجتماعي

الشركة: BrandExtract

الخبراء: لورا بوينتي ، مديرة الاتصالات التسويقية ، وكريس ويلكس ، محلل المحتوى الرقمي ، وكايتلين ديفيرو ، أخصائية تسويق المحتوى

سيناريو

بينما نعتبر أنفسنا وكالة علامات تجارية ناجحة ، أدركنا منذ عدة سنوات أننا لم نشرك العملاء والعملاء المحتملين بطريقة تدعم علاقات طبيعية وطويلة الأمد. يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة ممتازة لإشراك موظفيك ، والمجندين ، والعملاء المحتملين ، والشركاء ، والصناعة ككل ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنها نهج تسويقي اختياري. إذا كان الأشخاص يتابعونك ، فهذا يعني أنك جزء نشط من المحادثة ويمنحك المزيد من النفوذ فيما يتعلق بالمشاركة والمحادثات.

هدف

أردنا أن نظهر أننا نشيطون ، ومنخرطون ، ونقود المحادثات حول الرسائل الرئيسية لشركتنا وأردنا أيضًا توسيع شبكتنا بين المجندين والعملاء المحتملين والمؤثرين في الصناعة.

ماذا فعلنا

يوجد جمهورنا المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن كل منصة تتوافق مع شخصيات مختلفة داخل تلك المجموعة الأكبر. نتيجة لذلك ، يجب أن يكون لكل منصة ، من Twitter إلى Facebook إلى LinkedIn ، استراتيجية مختلفة للتفاعل مع كل شخصية. قمنا بتقسيمها ، قناة تلو الأخرى ، ناقشنا المحتوى لمشاركته على كل منها ، وحددنا الأهداف.

يوضح بوينتي ، "لقد أنشأنا خريطة عملية مع توقعات لكل نقطة مشاركة ، وأبلغناها بشركاء وكالتنا ، ومنحهم إرشادات لتكملة مشاركاتنا العادية بمحتواها."

بدأنا في تتبع كل شيء شهريًا عبر Google Analytics وأدوات التحليلات لكل منصة ، مع التأكد من تنفيذ اجتماعات شهرية لقياس النجاح وطرح الأفكار وتعديل الإستراتيجية حسب الحاجة. نواصل العمل مع شركاء وكالتنا ، مثل الرئيس التنفيذي بو بوث ورئيس مجلس الإدارة جوناثان فيشر ، لنشر المحتوى على شبكاتهم الاجتماعية الفردية لخلق مستوى أعلى من التفاعل مع العلامة التجارية. الآن ، يتفاعل جمهورنا بقوة على وسائل التواصل الاجتماعي. يعتبر التفاعل معهم تجربة إيجابية ، لأنه يسمح لنا ببناء علاقات مباشرة مع جمهورنا المستهدف.

لماذا عملت

ينصح Devereaux قائلاً: "لقد كان Facebook جيدًا بالنسبة لنا للمشاركة الداخلية ، كما أنه يساعدك على التواصل مع موظفيك ومشاركة ثقافتك." تعد مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى ، مثل LinkedIn ، مصادر رائعة لتجنيد العملاء المحتملين وتوليدهم. إذا كانت هناك حاجة دعاية كبيرة ، فإن وسائل التواصل الاجتماعي هي طريقة رائعة لدعم ذلك والحفاظ على التفاعلات من خلال العروض الترويجية والمحادثات.

بالنسبة لنا ، فإن أكثر الطرق فائدة لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي هي:

• إذا كانت هناك محادثة حالية عنا وعن شركتنا
• عندما نستثمر في إنتاج محتوى عالي الجودة ثم نستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لنشره بشكل استراتيجي والترويج له للأشخاص المناسبين
• تقديم قيمة للمنصة نفسها من خلال الإجابة على الأسئلة ، وربط الأشخاص ، وكونك لاعبًا جماعيًا عامًا وموردًا متاحًا ، و
• عندما نريد الاستماع للحفاظ على نبض المحادثة التي يتفاعل معها جمهورنا.

نصائح للتذكر

يشير ويلكس إلى أنه " يمكن لمحترفي B2B أن يسارعوا إلى القول ،" جمهوري ليس على وسائل التواصل الاجتماعي "، أو يعلنون عن مخاطره مع قسم الامتثال لديهم". لكن من المهم ملاحظة أن جمهورك موجود على وسائل التواصل الاجتماعي ، وغالبًا ما يجرون محادثات عنك وعن مجال عملك ، سواء كنت هناك أم لا. من الأفضل لك الخروج إلى عالم وسائل التواصل الاجتماعي ومخاطبة جمهورك بشكل مباشر ، مستخدمًا لصالحك ما قد يقوله الناس عن شركتك على منصات اجتماعية مختلفة. من الأسهل عليك تصحيح شخص ما أو توجيه المحادثة بطريقة أكثر دقة إذا كان لديك حضور ".

الوجبات الجاهزة النهائية

تعد الاستراتيجيات الرقمية مكونًا مهمًا للغاية في خطة التسويق الشاملة لأي شركة ، بغض النظر عن مجال عملك. عند تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن تؤدي كل استراتيجية إلى نتائج مؤثرة ، ويتم اكتشاف استراتيجيات جديدة كل يوم تستمر في التحول وتشكيل عالم الأعمال. تضيف هذه الاستراتيجيات إلى خطتك التسويقية الأساسية من خلال تنفيذ طريقة جديدة للوصول إلى جمهورك في عنصرها وجذبهم إلى شركتك.

يمكنك استكشاف المزيد من أمثلة التسويق الرقمي هنا. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية تنفيذ الاستراتيجيات الرقمية بشكل صحيح في خطة التسويق للتأثير على شركتك والنتائج النهائية ، فاتصل باستراتيجي العلامة التجارية اليوم.