4 محادثات مبيعات SMB لتكون في متناول اليد لفريق المبيعات الخاص بك
نشرت: 2022-08-24لقد تغيرت طبيعة مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMB) ، خاصة مع انتشار جائحة COVID-19 ، ويتعين على مندوبي المبيعات تكييف محادثات المبيعات وفقًا لذلك. مع الاضطراب في العمليات الناجم عن الوباء ، تختلف مخاوف SMB. العمل أبطأ ، والنقد أضيق ، والمستقبل غير مؤكد. تحتاج عمليات SMB إلى حل مجموعة جديدة من المشاكل.
هذا يعني أن مندوبي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة يحتاجون إلى مجموعة جديدة من البرامج النصية للمشاركة في محادثات مبيعات ناجحة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم كيفية التحدث إلى مالكي الشركات الصغيرة والمتوسطة بطريقة تُظهر أنهم يفهمون مشكلاتهم ويمكنهم مساعدتهم في حل هذه المشكلات مع ضمان عائد الاستثمار.
إشراك المشترين SMB
عند التعامل مع مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن أول شيء يجب تذكره هو أن أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة هم أشخاص أيضًا. كان لدينا جميعًا عام 2020 تقريبي ، وتساعد مشاركة تجربتنا المتبادلة في بناء رابطة تعاطفية. بالطبع ، سوف تسألهم عن أعمالهم وكيف تسير الأمور ، ولكن تأكد أيضًا من السؤال عن عائلاتهم ، وصحتهم ، وكيف كانوا يسيرون خلال فترة الإغلاق. خذ الوقت الكافي للتعرف عليهم كأشخاص قبل محاولة فهمهم كعملاء. بمجرد إنشاء علاقة مع أحد الشركات الصغيرة والمتوسطة المحتمل ، سيكون من الأسهل معرفة التفاصيل حول أعمالهم ، وفهم مشاكلهم المحددة ، ومناقشة الحلول المحتملة.
الآن ، يقوم مشترو الشركات الصغيرة والمتوسطة باختيار المزيد بأنفسهم ، والبحث عن حلول خاصة بهم قبل التحدث إلى البائعين. مشترو الشركات الصغيرة والمتوسطة لا يريدون أن يتم "بيعهم". هم يعرفون ما يحتاجون إليه. ما يريدونه هو المساعدة في إيجاد الحل الصحيح لمشاكلهم. إذا كنت تتبنى نهجًا تعاطفيًا ، وتبذل جهدًا للانخراط كزميل بشري أولاً ومندوب مبيعات ثانيًا ، فهذا يفتح الباب لمحادثات أكثر إنتاجية.
عند إشراك المشترين من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، من المفيد فهم طريقة تفكيرهم. أين هم في عملية الشراء؟ هل لديهم حاجة ماسة إلى حل أم أنهم يركلون الإطارات فقط؟ كجزء من المشاركة ، تريد تحديد ما إذا كانوا مهتمين بالتدفق النقدي أو الإيرادات ، مما قد يؤثر على قوتهم الشرائية. تريد أيضًا تحديد مقدار الدعم الذي سيحتاجون إليه.
كجزء من المشاركة الأولية ، تريد تأهيل العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة لتحديد المكان الذي يجب أن تضعهم فيه في خط أنابيب المبيعات.
محادثات لتأهيل آفاق الشركات الصغيرة والمتوسطة
تختلف مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة عن مبيعات المؤسسات من حيث أنك تتعامل عادة بشكل مباشر مع صانعي القرار في مجال الأعمال ، مما يجعل عملية البيع تسير بشكل أسرع. يجب أن يجعل تأهيل الرصاص أسهل بكثير أيضًا. كجزء من محادثة المبيعات ، تأكد من تأهيل العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل صحيح من خلال الحصول على إجابات للأسئلة الأساسية مثل:
1. هل لديهم عمل راسخ؟
عادة ما يكون العمل مع شركة كانت موجودة منذ فترة أكثر إنتاجية من العمل مع شركة ناشئة حصلت للتو على تمويل ولا تزال تحاول تحديد نوع الاستراتيجية والبنية التحتية التي يحتاجونها.
2. هل لديهم حاجة واضحة المعالم؟
يقوم معظم المشترين من الشركات الصغيرة والمتوسطة بأداء واجباتهم المدرسية مسبقًا ولديهم فهم جيد للمشكلات التي يحتاجون إلى حلها ، بما في ذلك كيفية حل هذه المشكلات. إذا لم تكن الحاجة محددة جيدًا ، فإنها تجعل البيع أكثر صعوبة. أيضًا ، حدد مدى إطلاع العميل المحتمل وما إذا كان البيع سيتطلب تعليمًا كبيرًا.

3. هل لديهم الميزانية؟
السمة المشتركة للشركات الصغيرة والمتوسطة هي أن لديها ميزانيات تشغيل أصغر. يجب ربط كل دولار يتم استثماره بعائد ملموس. تأكد من أن الحل الخاص بك لا يفوق إمكانياتهم. تحدث عن التسعير مبكرًا لتجنب صدمة الملصقات.
4. هل هناك فرصة للبيع؟
هل تعلم أن زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ يمكن أن تؤدي إلى زيادة الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪؟ حدد ما إذا كان العميل المحتمل للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم يعد بأن يكون عميلاً طويل الأجل وسيحتاج إلى المزيد مما لديك لتقديمه لاحقًا. سواء كنت تبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة أو لعملاء المؤسسات ، فإن الهدف دائمًا هو خفض تكاليف اكتساب العملاء (CAC) وزيادة القيمة الدائمة (LTV). تأكد من تقييم LTV لآفاق SMB لتحديد العائد المحتمل على البيع.
مناقشة الصفقة
كجزء من محادثة المبيعات ، تحتاج إلى معرفة ما يتطلبه الأمر لإغلاق الصفقة. على سبيل المثال ، هل هذه مهمة استشارية؟ ما مقدار الدعم المطلوب لتلبية احتياجات العميل المحتمل؟ قد تحتاج أيضًا إلى تقديم تأكيدات إضافية مع الشهادات ونقاط الإثبات الأخرى.
نظرًا لأن الميزانية هي مصدر قلق دائمًا ، يمكنك التفكير في استراتيجيات لتحسين الصفقة. هل من الممكن تقديم نسخة تجريبية مجانية؟ هل سيكون الحل أكثر بأسعار معقولة إذا قمت بترتيب شروط الدفع؟ يمكنك أيضًا التفكير في تقديم ضمان لاسترداد الأموال لضمان رضا العملاء.
كجزء من مناقشة المبيعات ، تحتاج أيضًا إلى الوصول إلى فهم مشترك لما يبدو عليه النجاح. حدد بوضوح نقاط الألم وحدد ما يلزم لمعالجتها. تحدث عن الإعداد وما هو مطلوب لبدء العميل. راجع أيضًا مشاركة فريق نجاح العملاء ومتى يكون ذلك مناسبًا لتقديم الدعم. أنت ترغب في تحقيق أقصى قدر من رضا العملاء ، ومن الناحية المثالية ، تحويل عميلك المحتمل للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم إلى مبشر.
الحصول على مساعدة في بيع الشركات الصغيرة والمتوسطة
بيع الشركات الصغيرة والمتوسطة له مجموعة خاصة به من المخاطر المحتملة ، ويمكن أن تساعدك الاستعانة بمصادر خارجية على تجنبها. يمكن التعامل مع العديد من الخطوات في عملية بيع الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل أكثر فاعلية من حيث التكلفة خارج المنزل ، مما يؤدي إلى خفض CAC وزيادة LTV. يمكن تسليم العديد من المهام العادية في مرحلة اكتساب العملاء بسهولة ، مما يترك مندوب المبيعات للتعامل مع الأمور الأكثر أهمية.
على سبيل المثال ، يمكن أن يستغرق تأهيل العملاء المتوقعين ورعاية العملاء المتوقعين وقتًا طويلاً ولا يمثلان أفضل استخدام لوقت وموارد مندوب المبيعات. وبالمثل ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية لبرنامج نجاح العملاء هو أيضًا استراتيجية مجربة لزيادة القيمة الدائمة. يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية في الإعداد والتدريب للمهنيين الخارجيين الذين يمكنهم الإجابة على الأسئلة ومعالجة المشكلات التكتيكية دون إشراك فريق المبيعات.
إذا فهمت ما الذي يجعل بيع SMB مختلفًا ، يمكنك تكييف محادثات المبيعات الخاصة بك وتحقيق نجاح أكبر. الأمر كله يتعلق بمعرفة كل ما يمكنك معرفته عن العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة. لمعرفة المزيد ، راجع مخطط المعلومات الرسومي الخاص بنا ، "7 تقنيات لزيادة مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة."