5 استراتيجيات مبيعات تستفيد من الحلول السحابية

ليس هناك شك في أن جائحة COVID-19 قد غيّر بشكل دائم الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا ، بما في ذلك كيفية بيعنا لتكنولوجيا المؤسسات. مع عمل الموظفين من المنزل ، يتم استبدال تراخيص برامج المؤسسة المحلية باشتراكات البرامج كخدمة (SaaS). كانت الحلول السحابية معنا لبعض الوقت ، وقد تسارعت عملية اعتمادها بفضل الوباء.

العمل عن بعد هنا ليبقى. أظهر استطلاع أجرته مؤسسة Gartner أن 82 بالمائة من المديرين التنفيذيين في الشركات الذين شملهم الاستطلاع قالوا إنهم يخططون لمواصلة جعل العمل عن بعد جزءًا من عملياتهم. في نفس الاستطلاع ، قال 47 في المائة إنهم يعتزمون جعل العمل عن بُعد خيارًا دائمًا ، و 43 في المائة يخططون لتقديم أيام مرنة ، و 42 في المائة سيوفرون ساعات مرنة. سيحتاج هؤلاء العمال عن بُعد إلى الوصول إلى أصول المؤسسة ، مما يجعل الحوسبة السحابية خيارًا منطقيًا.

يجب أن يكون بيع الحلول المستندة إلى السحابة جزءًا من مبيعات حلول المؤسسات.

ما الذي يقود انفجار السحاب؟

الحوسبة السحابية ليست جديدة - فهي موجودة منذ الستينيات. كانت السحابة العامة موجودة منذ عام 2002 عندما بدأت Amazon Web Services (AWS) بيع موارد السحابة لأول مرة. لا تزال AWS تحتل الصدارة في السوق بنسبة 32 بالمائة من سوق الاستضافة السحابية ، تليها Microsoft Azure بحصة سوقية تبلغ 19 بالمائة ، و Google Cloud بحصة سوقية تبلغ 7 بالمائة. مع تزايد عدد أعمال SaaS ، بالإضافة إلى النظام الأساسي كخدمة (PasS) والبنية التحتية كخدمة (IaaS) ، أصبح استئجار حلول الحوسبة السحابية أكثر فعالية من حيث التكلفة بدلاً من صيانة مركز البيانات الخاص بك.

تكتسب الشركات العديد من الفوائد من خلال اعتماد الحلول السحابية:

• حلول الحوسبة السحابية سريعة النشر وأكثر موثوقية منذ استضافتها ، وهناك تكلفة قليلة أو معدومة للمعدات أو البرامج.
• الحوسبة السحابية قابلة للتطوير. يمكنك إضافة المستخدمين وتخزين البيانات حسب الحاجة.
• تميل الخدمات السحابية إلى أن تكون ميسورة التكلفة. بدلاً من دفع رسوم ترخيص البرامج السنوية ، فإن معظم موفري SaaS و IaaS و PaaS يتقاضون رسومًا مقابل ما تستخدمه فقط.
• الحلول المستندة إلى السحابة أكثر مرونة وكفاءة. على سبيل المثال ، يعد دعم العمال عن بُعد باستخدام تطبيقات SaaS أو موارد السحابة أبسط من الحفاظ على شبكة افتراضية خاصة. تعد الحلول السحابية أيضًا أكثر كفاءة ، حيث توفر تحليلات لتراخيص SaaS ذات الحجم المناسب وتمكين أتمتة العمليات التجارية.
• يمكن أيضًا الوصول إلى الحلول السحابية من أي مكان ، مما يجعلها مثالية للموظفين الذين يعملون عن بُعد.

توفر الحوسبة السحابية للعملاء خيارات نشر مختلفة بناءً على احتياجاتهم:

• الخدمات السحابية العامة هي الأقل تكلفة ويتم مشاركتها عبر الإنترنت. إنها توفر على العملاء الاضطرار إلى صيانة وإدارة البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم.
• الخدمات السحابية الخاصة لمؤسسة واحدة فقط. يمكن للشركات بناء السحابة الخاصة بهم أو الاستعانة بمصادر خارجية لمقدمي الخدمات. على الرغم من أنها أكثر تكلفة ، إلا أن السحابات الخاصة تجعل من السهل الحفاظ على خصوصية البيانات والامتثال للوائح الحكومية.
• الخدمات السحابية المختلطة هي مزيج من السحابة العامة والخاصة ، لذا يمكنك تخصيص أصول الحوسبة حسب الحاجة. يمكنك استضافة بيانات آمنة على السحابة الخاصة بينما يمكن مشاركة الأنظمة التشغيلية مثل CRM باستخدام السحابة العامة.

تختلف معايير بيع الحلول المستندة إلى السحابة عن بيع برامج المؤسسات التقليدية. يجب أن تكون قادرًا على تقييم احتياجات العملاء والتوصية بالبنية التحتية السحابية المناسبة والتطبيقات.

يتعلق بيع الخدمات السحابية بتقديم الميزات والوظائف وليس التوافق والتكامل. تم تصميم الحلول المستندة إلى السحابة للتشغيل على أي نظام أساسي ، لذا فهي أقل خطورة بالنسبة للعميل. كما يمكن نشرها بشكل أسرع وتتطلب موارد أقل لتكنولوجيا المعلومات. باستخدام الحلول السحابية ، يكون من الأسهل إعداد تجربة أو إثبات للمفهوم قبل إتمام الصفقة. تستخدم الخدمات السحابية أيضًا الاشتراك أو الفوترة المستندة إلى الاستهلاك ، لذا فهي أقل تكلفة من رسوم الترخيص السنوية وأسهل في استيعابها في ميزانية التشغيل.

استخدم استراتيجيات البيع السحابية الخمس هذه.

يتطلب بيع الحلول السحابية بنجاح نهجًا تكتيكيًا مختلفًا عن مبيعات المؤسسات التقليدية. فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك على أن تصبح أكثر نجاحًا في بيع الحلول المستندة إلى السحابة:

ركز على نقاط الألم لدى العميل. يجب أن تركز الليزر على أهداف العملاء والمشاكل التي يحاولون معالجتها. لمساعدتك في تقديم حلول بالحجم المناسب ، ضع في اعتبارك تنظيم آفاقك ومواردك السحابية حسب حجم العميل (على سبيل المثال ، الشركات الصغيرة والمتوسطة مقابل المؤسسة). أيضًا ، قم بتنظيم كتالوج الخدمات السحابية حسب الصناعة الرأسية.

تذكر أن بيع الحلول المستندة إلى السحابة هو عملية تطورية وليست عملية بيع مزق واستبدال. ستتغير احتياجات العملاء بمرور الوقت ، كما ستتغير احتياجات الخدمة السحابية أيضًا. كن مستعدًا لتقديم الدعم المستمر لمبيعات السحابة بالإضافة إلى تقديم حلول جديدة.

يدور البيع الناجح على السحابة حول مطابقة العملاء لموارد السحابة. فيما يلي بعض الاقتراحات لتسهيل الأمر:

1. بناء ملفات تعريف العملاء.

قم بعمل قائمة باحتياجات العملاء وربطها بالخدمات السحابية المتاحة. حافظ على الملفات الشخصية محدثة لأن احتياجات العملاء تتغير بمرور الوقت.

2. إنشاء ملفات تعريف الشركاء السحابية.

لتعيين احتياجات العملاء ، تحتاج إلى كتالوج عروض الخدمات السحابية. قم بتطوير ملفات تعريف الشركاء السحابية ، حتى تعرف ما يقدمونه. تأكد من تضمين خيارات الأسعار والدعم جنبًا إلى جنب مع قائمة الخدمات.

3. إنشاء حزم الخدمات ذات القيمة المضافة.

يمكن أن تكون عروض الخدمات السحابية معقدة ، ولا يرغب العملاء في التعامل مع تراخيص متعددة. قم بإنشاء حزم ذات قيمة مضافة تلبي احتياجات العملاء مع تبسيط الفواتير.

4. كن مرنا.

كن مستعدًا لمزج الخدمات ومطابقتها لتقديم حزمة الحلول السحابية المناسبة. هناك فن لمطابقة الخدمات السحابية ، لذا كن مستعدًا لتعديل الخدمات بناءً على الاحتياجات المتغيرة.

5. إقامة علاقات.

لا يوجد بديل لعلاقات العمل القوية عندما تحاول حل مشكلة ما. تعرف على شركائك في السحابة والموارد ، بحيث يكون لديك شخص يمكنك الاتصال به عندما تحتاج إلى مساعدة.

6. استخدام فريق البيع

قم بتجميع الفريق المناسب لدعم جهود المبيعات الخاصة بك. إن الجمع بين المتخصصين في المبيعات الذين لديهم أدوار وخبرات مختلفة يؤدي إلى مبيعات استشارية أكثر كفاءة. إن وجود أعضاء فريق مكرسين لتأهيل القيادة واستشارات المبيعات والدعم الهندسي ونجاح العملاء يجعل من السهل توجيه العميل في رحلتهم السحابية وتقديم أفضل النتائج الممكنة.

اطلب MarketStar للحصول على الدعم الخارجي.

أيضًا ، ضع في اعتبارك إنشاء فريق مبيعات مخصص. تدخل خطوات متعددة تتطلب موارد مختلفة في بيع الخدمات السحابية. يمكن أن يساعدك الحصول على دعم مبيعات خارجي في بناء مبيعات سحابية. على سبيل المثال ، الاستعانة بمصادر خارجية لتأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم يترك مندوبي المبيعات أحرارًا في التركيز على العملاء الحاليين والصفقات الأكبر. إذا كنت بحاجة إلى خبرة فنية ، فاستعن بمهندس مبيعات للمساعدة في إنهاء الصفقة. الدعم مهم بشكل خاص عند بيع الحلول المستندة إلى السحابة. ضع في اعتبارك الاستعانة بمصادر خارجية على متن الطائرة ونجاح العملاء لتقليل الاضطرابات وزيادة LTV. يمكن أن يساعد العثور على شريك المبيعات كخدمة المناسب في تحسين جودة العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات ورفع مستوى رضا العملاء.

الهدف من أي عملية بيع على السحابة هو خلق ثبات لدى العميل من خلال إظهار القيمة المستمرة لتقليل الزخم وزيادة LTV. ينبع نجاح مبيعات السحابة من تأسيس علاقة عملاء ناجحة منذ البداية. تمتلك MarketStar الموارد التي تحتاجها لضمان نجاح المبيعات السحابية. لمعرفة المزيد ، تأكد من إلقاء نظرة على مخطط المعلومات الرسومي "سحقها بالمبيعات السحابية".