6 أسئلة مهمة للعميل يجب أن يجيب عليها موقع مرشدك

إذا قمت ببناء تجربة رائعة ، فإن العملاء يخبرون بعضهم البعض عن ذلك. كلمة في الفم قوية جدا.

- جيف بيزوس ، أمازون

إذا كنت تدير شركة المستشار الخاص بك أو تلعب دورًا كبيرًا في أحدها ، فيمكنك دائمًا أن تتوقع دائمًا أن يكون لدى عملائك وآفاقك أسئلة حول شركتك أو موقع الويب الخاص بك. لا تقلق ، هذا شيء جيد! تريد منهم أن يسألوا حتى تتمكن من كسب ثقتهم من خلال الإجابة عليها بشكل مناسب. إذا كانت هذه العلاقة قوية منذ البداية ، فيمكن أن تمهد الطريق لعلاقة ثابتة لسنوات قادمة.

6 أسئلة يجب أن يجيب عليها موقع الويب الخاص بك:

1. لماذا تستحق أعمالي؟

قد يكون هذا سؤالًا صعبًا للبدء به ، ولكن إذا تعذر الإجابة على هذا السؤال رقم 1 ، فلن يكون أي من الأسئلة الأخرى التي نطرحها أدناه مهمًا حقًا. بصفتك مستشارًا ماليًا ، هناك أربعة أشياء من المهم ذكرها عند إخبار عميل أو احتمال لماذا تستحق شركتك أعمالهم.

UVP (عرض القيمة الفريدة):
هذه طريقة رائعة لإظهار ما يميزك عن العمل التجاري الذي يميزك عن الآخرين. ما الذي يمكنك تقديمه ولا يمكن العثور عليه في أي مكان؟ في الواقع ، وفقًا لهذه الدراسة ، يعتقد أكثر من 60٪ من المستثمرين أن معظم المستشارين الماليين يقدمون نفس الوعود. لذلك ، من أجل إظهار أنك متميز عن المنافسة ، تحتاج إلى تطوير برنامج UVP. أربع طرق بسيطة للقيام بذلك هي:

1. مسح المشهد التنافسي
2. حدد السوق المستهدف بوضوح
3. حدد مزايا شركتك
4. اكتبه

يوفر الفيديو أدناه من Chief Evangelist for Twenty Over Ten و FMG Suite ، Samantha Russell المزيد من التفاصيل حول العناصر الأساسية التي تحتاجها لإنشاء UVP قوي.

طول العمر:
إذا تمكنت من إثبات أنك تعمل في مجال الأعمال لفترة طويلة ، فسيكون هذا في كثير من الأحيان لصالحك. في سوق حيث الأشياء تتغير باستمرار ، فأنت تريد أن تثبت أن شركتك قد صمدت أمام اختبار الزمن.

خدمة الزبائن:
تعد خدمة العملاء والعلاقات عاملاً أساسيًا في صناعة الخدمات المالية ، خاصةً إذا كنت تدير ممارسة افتراضية ولا يمكنك رؤية عملائك وجهًا لوجه. بغض النظر عن عدد العملاء الذين تمتلكهم شركتك ، من المهم دائمًا جعلهم يشعرون كما لو أنهم الوحيدون الذين تهتم بهم ، وإلا فقد يشعر العميل أنه لا يهم وينتقل إلى شخص يهتم به.

الشهادات - التوصيات:
يتردد العديد من المستشارين في تضمين الشهادات على مواقعهم الإلكترونية. من منظور الامتثال ، نحصل عليه. ومع ذلك ، هناك طريقة متوافقة لمشاركة قصص النجاح لعرض أفضل أعمالك وإظهار للعملاء سبب الاستفادة من العمل معك. يمكن أن يساعد تضمين دراسات الحالة على موقع الويب الخاص بك على سبيل المثال في رسم صورة أوضح لخدماتك وسيسمح للعملاء والتوقعات بإلقاء نظرة أكثر تعمقًا على ما يمكن أن يتوقعوه عند العمل معك.

بالإضافة إلى ذلك ، مع تمرير قاعدة إعلان SEC المحدثة في 4 مايو ، يمكن للمستشارين الآن استخدام الشهادات في استراتيجيات التسويق الخاصة بهم.

يناقش الفيديو أعلاه بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إضافة شهادات إلى موقع الويب الاستشاري الخاص بك.

2. ما الذي يجعل خدمتك مختلفة؟

ربما يكون هذا السؤال مشابهًا للسؤال أعلاه ، لكنه لا يزال سؤالًا مهمًا للغاية. إذا كان بإمكانك الإجابة عن هذا السؤال ، فمن المحتمل أن يكون لديك فرصة جيدة جدًا لتحويل عميل محتمل إلى عميل. في النهاية ، تريد أن يشعر عملاؤك كما لو أن الخدمات التي تقدمها لهم لا يمكن العثور عليها في أي مكان آخر ، وأن الأمر يستحق الرسوم التي قد تتقاضاها.

يقترب:
عندما يتعلق الأمر بالاقتراب من خدماتك على موقع الويب الخاص بك ، فإننا نوصي دائمًا بالتحدث بطرق يمكن للعميل المحتمل فهمها بسهولة. لا يمكننا قول ذلك بما فيه الكفاية - تخلص من المصطلحات المالية والمحتوى الزائد. بالإضافة إلى ذلك ، لا تصف فقط ما هي خدماتك ، ولكن في الواقع زودهم بالسياق حول كيفية مساعدتهم على المدى الطويل وحل نقاط الألم لديهم. يحتاج عملاؤك المحتملون إلى معرفة كيف يمكن لخدماتك أن تساعد في تحسين حياتهم وكيف يمكنهم الاستفادة مما لديك لتقدمه.

جودة:
تذكر دائمًا أن الجودة أفضل من الكمية . مثالا يحتذى به. مرة أخرى ، هذه فرصة رائعة لمشاركة شهادات العملاء أو دراسات الحالة حيث يمكن للعملاء الفعليين التحدث عما فعلته لهم في الماضي.

قامت شركة Retirement Matters، LLC بتضمين دراسات حالة على صفحتها تتضمن سيناريوهات لمن هم في مرحلة ما قبل التقاعد والتقاعد والمتقاعدين حتى يتمكن الزوار من رؤية كيف يكون كل موقف فريدًا وكيف يمكن تطبيقه عليهم.

فرق:
هذا مهم جدا ، كما ذكر أعلاه. تحتاج إلى إثبات أنهم سيحصلون على قيمة أموالهم لأن ما تقدمه لا يمكن أن يقدمه أي شخص آخر. هذا هو الوقت المناسب لـ "التباهي" بإنجازات شركتك.

3. هل يمكنك مساعدتي في معرفة ما أحتاجه؟

هذا سؤال بسيط للغاية يجب أن تكون قادرًا على الإجابة عليه بسرعة (نأمل)! تأكد من سهولة الوصول إلى موقع الويب الخاص بك وأن هناك طريقة سهلة للزائرين للوصول إلى إجابات للأسئلة الشائعة. إذا لم يتمكن زوار موقعك من العثور على الإجابة ، فقم بالمتابعة برسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية للشرح ومنحهم ما يحتاجون إليه.

محتوى:
يعد محتوى موقع الويب الخاص بك مهمًا للغاية من أجل تحديد ما تفعله للمساعدة في حل نقاط الألم المحتملة. في حالة Twenty Over Ten ، نقدم لعملائنا مساعدة المحتوى لتزويدهم بمقالات لتحسين مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بهم. باستخدام هذه الأداة ، يمكنك الاختيار من بين فئات مختلفة ، مثل التقاعد وشراء المنازل والشباب والأعمال وغير ذلك الكثير. بمجرد اختيار المدونة التي تريد استخدامها ، يمكن للمستشارين تخصيص المحتوى وتعديله بسهولة لإضافة صوتك الفريد وكلماتك الرئيسية لتناسب مكانتك أو يمكنك استخدامها كما هي.

اتصال:
من الأهمية بمكان البقاء على اتصال مع عملائك وتسهيل الوصول إليهم. إذا لم يكن من السهل العثور على معلومات الاتصال الخاصة بك أو إذا لم تظل على اتصال دائم ، فستفقد بسرعة عميلاً متوقعًا كان من الممكن أن يكون عميلاً في المستقبل.

خدمة الزبائن:
يتوصل العميل المحتمل المهتم إلى معرفة المزيد عن خدماتك ، هذا رائع! بغض النظر عن كيفية وصولهم ، يجب عليك الرد في الوقت المناسب والإجابة على أسئلتهم بدقة. قدم خيارات حول كيفية وصولهم إليك ، وليس مجرد رقم هاتف حيث يفضل الجميع طرق اتصال مختلفة.

4. هل يمكنني تبرير هذا الشراء؟

عليك أن تثبت للعميل أن الخدمات التي تقدمها تستحق وقتهم وأموالهم. بالإضافة إلى عرض الحقائق ، من المهم أن تجعلهم يشعرون بالرضا عن العمل معك. الثقة هي كل شيء في صناعة الخدمات المالية ، لذلك من المهم أن تجعل عملائك يشعرون بالراحة.

سعر:
نتلقى هذا السؤال كثيرًا من المستشارين - ليشمل رسومك على موقع الويب الخاص بك أو لا يشمل الرسوم الخاصة بك؟ لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة هنا ، لكن الشفافية هي الأفضل. في النهاية ، تريد أن تمتلك الحوار حول عروض الخدمة الخاصة بك والطريقة الوحيدة التي يمكنك فعل ذلك بها حقًا هي توفير سياق كامل لزوار موقعك حول ما يمكن أن يتوقعوه. الشفافية هي الأفضل دائمًا لأنها تشير إلى أن العملاء سيعرفون دائمًا ما يمكن توقعه عند العمل معك.

يوضح موقع PharmD Financial Planning الرسوم التي يفرضونها على صفحة الخدمات والرسوم الخاصة بك بحيث يمكن للزوار معرفة ما يمكن توقعه قبل العمل معهم.

قيمة:
يعد إثبات القيمة التي تقدمها أمرًا في غاية الأهمية لأن السعر لن يكون مهمًا إذا لم تتمكن من إثبات أن ما تقدمه يستحق المال.

حلول:
الحلول مهمة بنفس القدر ، حيث يمكنك أن توضح للعميل كيف يمكنك المساعدة في حل نقاط الألم الخاصة به إذا اختار العمل معك.

5. إلى أين أذهب من هنا؟

هذه الخطوة مهمة لأنك تحتاج إلى التأكد من أنك لا تفقد العميل. أنت على وشك إغلاق الصفقة ، لذلك عليك أن تقودهم بسهولة إلى الخطوة التالية.

الروابط السياقية:
كل شخص يزور موقعك يبحث عن شيء مختلف ، لذا فأنت تتعامل مع مجموعة متنوعة من الشخصيات ، مما يعني أنه يلزم توفير مسارات مختلفة. استخدم الروابط في السياق لمنح جميع الزائرين خيارات للسير في مسارهم الخاص بناءً على احتياجاتهم الفريدة.

الدعوات إلى العمل (CTAs):
في نهاية رحلة الزائر عبر موقع الويب الخاص بك ، تعد CTA قطعة مهمة للغاية في اللغز. إلى أين يتجه العميل من هنا؟ تحتاج إلى منحهم الخطوة التالية لمنحهم مسارًا واضحًا للغاية حول ما يجب أن يحدث بعد ذلك من أجل المضي قدمًا.

قامت Crest Wealth Advisors بتضمين عبارات CTA يسهل العثور عليها على صفحتهم الرئيسية والتي تبرز في الخلفية مع العبارات البسيطة ، "جدولة محادثة" وجدولة مكالمة. " يتم توجيه الزائرين بعد ذلك إلى صفحتهم الصديقة حيث يمكنهم بسهولة حجز مكالمة مدتها 30 دقيقة مع Jason Dall'Acqua.

6. هل يمكنني الوثوق بك؟

الثقة هي كل شيء عندما يتعلق الأمر بعلاقة العميل والعميل ، لا سيما في صناعة الخدمات المالية. بدون ثقة ، فإن كل ما قرأته في هذا المقال يكون عديم الفائدة! كيف يمكنك أن تثبت لعملائك وتوقعاتك أنه يمكن الوثوق بك؟

لديك موقع آمن:
يعد امتلاك موقع آمن بطبقة المقابس الآمنة أمرًا بالغ الأهمية لوجودك عبر الإنترنت عند زيارة موقع الويب الخاص بك ، هل هناك حرف "S" بعد "HTTP؟" إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلديك مشكلة كبيرة بين يديك. لا تقوم Google فقط بمعاقبة المواقع غير الآمنة ولكن في صناعة الخدمات المالية. يمتلك العديد من المستشارين الماليين بوابات خاصة بالعميل أو مشاركة الملفات أو نماذج العميل على مواقع الويب الخاصة بهم ، مما يزيد من أهمية الموقع الذي يحتوي على شهادة SSL. حتى إذا كانت بوابة العميل الخاصة بك تنقل المستخدمين إلى رابط خارجي (مثل فتح تسجيل الدخول إلى eMoney أو MoneyGuide Pro في نافذة جديدة) ، فإن المستخدمين الذين لا يعرفون الفرق (من توجيههم إلى موقع طرف ثالث مقابل البقاء على موقع المستشارين) ) قد يكون لديهم انطباع بأنك تطلب منهم إدخال معلومات حساسة عبر شبكة غير آمنة.

عضويات المنظمة:
نرى الكثير من المستشارين يفعلون ذلك على مواقعهم الإلكترونية. يمكن أن يُظهر تضمين عضويات المؤسسة على موقعك في كثير من الأحيان أن شركتك جديرة بالثقة ومشاركتها ومكرسة للعمل الذي تقوم به.

قامت شركة Twenty Over Ten ، بتضمين Mercer Street Personal Financial Services تسمياتها المهنية وانتماءاتها في أسفل الصفحة الرئيسية مما يبني المصداقية في الصناعة ، مما يدل على أنها شركة موثوقة.

اعتراف الصناعة:
ضع في اعتبارك تضمين أي تكريم أو جوائز أو أي اعتراف صناعي آخر حققته للمساعدة في إثبات إمكانية الوثوق بك للآفاق.

الإفصاحات:
وغني عن القول أنه من الضروري أن يتم تضمين الإفصاحات المناسبة في موقع الويب الاستشاري الخاص بك. تأكد من تضمين ارتباط إلى النموذج ADV والسياسات الأخرى في الأماكن الرئيسية في موقعك. هذا ليس فقط للالتزام بإرشادات FINRA و SEC ولكن هذا سيعطي زوار موقعك أيضًا تأكيدًا على أنك لن تسيء استخدام المعلومات التي يقدمونها. أنت أيضًا تريد تحديد النقاط الرئيسية حول كيفية عمل شركتك.

عميل Twenty Over Ten ، لدى Interlock Financial رابط سهل المتابعة أسفل صفحات موقعه على الويب ، مما يؤدي إلى صفحة إفشاء حيث يتعمق في التفاصيل حول ما يمكن أن تتوقعه منهم.

نشر محتوى موثوق:
يعد نشر المحتوى الذي يوضح ريادتك الفكرية في الصناعة طريقة رائعة أخرى لبناء الثقة. من خلال التدوين بانتظام حول الموضوعات التي تهم متابعيك والعملاء المحتملين والعملاء لا يمكن فقط تثقيف أنفسهم ولكن أيضًا وضعك كخبير.

تضمنت Twenty Over Ten ، إدارة الثروات الخاصة من Cornerstone ، قسمًا قويًا للمدونة يتضمن محتوى قويًا من شأنه مساعدة العملاء والتوقعات على حدٍ سواء.

قم بتضمين صفحة "نبذة عنا":
دع الزوار يرون من سيعملون معه في شركتك. عندما يكون عملاؤك وآفاقك قادرين على تحديد وجه لاسم ما ، فإن ذلك يضفي طابعًا إنسانيًا على شركتك ويجعل عملائك يشعرون براحة أكبر. أنشئ قسمًا إعلاميًا "عنا" أو "فريق" يوفر ملفات تعريف للأشخاص الرئيسيين ويحدد مهمتك ورؤيتك. استخدم هذه الصفحات لإخبار قصتك والتواصل مع عملائك بطريقة حقيقية. في المثال أدناه ، يقوم مستخدم Twenty Over Ten ، Criterion Capital Advisors ، بعمل رائع في عرض فريقهم وإعطاء الزائرين لمحة عن العقول وراء العلامة التجارية في صفحة "فريقنا".

عميل Twenty Over Ten ، لدى Capital Point Financial Group صفحة سيرة ذاتية فريدة حقًا ، حيث إذا كنت تحوم فوق الرموز التعبيرية الخاصة بهم ، تظهر رسومات كرتونية لهم. هذا مثال رائع للإبداع و "الخروج من الصندوق" لتظهر للعملاء جانبًا مختلفًا وممتعًا من فريقك.

قم بتغليفه

كان من المهم بالفعل أن يكون لديك تواجد قوي على الإنترنت ، حيث يعمل موقع الويب الخاص بك بشكل أساسي كصفحة مبيعات لشركتك ، ولكن هذا أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى في عام 2020. لقد واصلنا جميعًا الاتصال فعليًا حتى مع تباطؤ الوباء ، والأمر نفسه ينطبق للمستشارين الماليين وآفاقهم وعملائهم. تريد أن يجيب موقع الويب الخاص بك على السؤال المهم الذي قد يكون لديك قبل اجتماعك الأول ويمكن أن يساعدك موقع الويب القوي في ذلك. آمل أن تساعد هذه النصائح الست في تحويل موقع الويب الخاص بك بحيث يمكنك التواصل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين.