7 نصائح لبناء خطة مبيعات ناجحة للمؤسسات

نشرت: 2022-08-24

MarketStar-Blog143-7-Tips-to-Build-a-Successful-Enterprise-Sales-Plan

إذا كنت تعرف أي شيء عن بيع التكنولوجيا ، فأنت تعلم أن مبيعات المؤسسات تختلف عن جميع أنواع مبيعات التكنولوجيا الأخرى. بيع حلول المؤسسات له مجموعة القواعد الخاصة به وعملية صنع القرار الفريدة. لتزدهر في مبيعات المؤسسة ، عليك أن تقدر ما الذي يجعل العملية فريدة ومعرفة كيفية تعديل عملية المبيعات الخاصة بك للتغلب على العقبات غير المتوقعة التي قد تواجهها على طول الطريق.

تحتوي جميع مبيعات المؤسسة على عناصر مشتركة تميزها عن الأنواع الأخرى لبيع التكنولوجيا. هؤلاء هم:

  • صفقات الشركات لها ميزانيات أكبر - ما يجعل مبيعات المؤسسة جذابة للغاية هو حجم الصفقة. في سياق بيع التكنولوجيا ، تشمل المؤسسة الأجهزة والبرامج التي تشكل تكنولوجيا المعلومات لدعم مؤسسة كبيرة. كلما كبرت المنظمة ، كبرت المؤسسة ، وزادت الميزانية.
  • تستغرق صفقات المؤسسات وقتًا أطول - ليس من السهل الحصول على موافقة مؤسسة كبيرة على شراء حل للمؤسسات. نظرًا لأن البنية التحتية كبيرة ومعقدة ، فهناك العديد من الاعتبارات ، مثل التكامل والتوافق وقابلية التوسع ، والتي يجب تقييمها قبل اتخاذ قرار الشراء.
  • تتطلب صفقات المؤسسات العديد من صناع القرار - فكلما كبرت المنظمة ، زاد عدد صانعي القرار المشاركين في عملية الشراء. بالنسبة لمندوب مبيعات المؤسسة ، فهذا يعني أنه يتعين عليك بيع نفس الحل للعديد من أصحاب المصلحة عبر أقسام متعددة.
  • يمكن أن تنهار صفقات المؤسسات في أي وقت - يعني حجم وتعقيد بيع المؤسسة أن هناك العديد من القطع المتحركة التي يجب أن تتماشى قبل توقيع العقد. يمكن أن يكون هناك تغيير في الإدارة ، وتعديلات الميزانية ، ومعايير تكنولوجيا المعلومات الجديدة ، واستراتيجيات العمل الجديدة ، وعوامل أخرى غير متوقعة يمكن أن تقضي على الصفقة.

بمجرد فهمك للعناصر الفريدة التي تدخل في بيع تكنولوجيا المؤسسة ، يمكنك تطوير إستراتيجية لمساعدتك في إغلاق عملية بيع المؤسسة.

تعرف على كيفية بناء فريق مبيعات B2B أقوى من خلال إضافة أدوار مبيعات متخصصة إلى فريقك. تنزيل الكتاب الإلكتروني »

خطوات نجاح مبيعات المؤسسة

أفضل طريقة لضمان نجاح مبيعات المؤسسة هي أن يكون لديك خطة إستراتيجية جيدة الإعداد. إذا كنت تأخذ الوقت الكافي للاستعداد مقدمًا ، والتكيف على طول الطريق ، واعتماد خطوات محددة ، فسوف تحسن فرصك في النجاح.

1. تحديد أهدافك

قبل أن تتعامل مع أي مشروع محتمل ، يجب أن تكون واضحًا بشأن نهجك. ابدأ بتحديد عميلك المثالي ، بما في ذلك حجم الشركة والسوق ونقاط الضعف والتكنولوجيا المتوافقة وما إلى ذلك. كن واضحًا أيضًا بشأن عرض القيمة الخاص بك. عادة لا يبحث مشترو تكنولوجيا المؤسسات عن منتجات أو ميزات معينة. إنهم يبحثون عن حلول لمشاكل العمل. لذلك ، يجب أن تكون مستعدًا للبيع بناءً على الحلول التي تقدمها والتي توفر قيمة استثمارية دائمة ، وليس فقط الميزات.

2. فهم نقاط الألم لدى العملاء

عند التسوق للحصول على حل على مستوى المؤسسة ، تسعى الشركة إلى معالجة مشكلة معينة أو حل مشكلة محددة جيدًا ، وتحتاج إلى فهم نقاط الألم هذه. ومع ذلك ، نظرًا لوجود العديد من أصحاب المصلحة المشاركين في قرار الشراء ، يتعين عليك معالجة معايير متعددة. قد يهتم قسم ما بسهولة الاستخدام بينما قد يهتم قسم آخر بقابلية التوسع أو التكلفة. كن مستعدًا لمعالجة العديد من القضايا وتحديد الأولويات بناءً على أصحاب المصلحة الأكثر أهمية. وتأكد من استخدام مقاييس محددة بوضوح لإثبات عائد الاستثمار.

3. تحديد أصحاب المصلحة المناسبين

تذكر أن القرارات يتخذها الأشخاص وليس الشركات ، لذلك عليك أن تناشد الأفراد الذين يقودون الصفقة ويتخذون القرارات. إذا كان عرضك يمكن أن يلبي احتياجاتهم ، أو يجعل وظيفتهم أسهل ، أو يوفر لهم الوقت ، أو يوفر لهم المال ، أو يحل مشكلة معينة ، فأنت على وشك إجراء عملية البيع. أفضل نهج لك هو تحديد المدير التنفيذي أو المدير الذي لديه أكبر قدر من المخاطر وتجنيد دعمهم كبطل داخل المنظمة.

4. توليد مقاييس العائد على الاستثمار

عندما تصل إلى تقدير نقاط الألم المحتملة ، اتفق على مقاييس عائد الاستثمار. قد تكون قادرًا على التأثير على المقاييس المحددة التي تُظهر القيمة ولكن من المهم الاتفاق على معايير الأداء أثناء عملية البيع. سيتم استخدام هذه المعايير لإثبات القيمة الدائمة.

5. تخصيص العرض

لا تعتبر الصفقات على مستوى المؤسسات ذات مستوى عالٍ فحسب ، ولكنها تتطلب أيضًا تخصيصًا كبيرًا أيضًا. كن مستعدا لتقديم المزيد. العمل كشريك وليس مجرد مورد. على سبيل المثال ، تعاون في الميزات والوظائف الجديدة. تبيع العديد من شركات البرمجيات المنتجات قبل أن تصبح جاهزة حتى يتمكن عملاء المؤسسات من تقديم مدخلات حول الميزات الجديدة.

6. لا تخفض من حجم البيع

تذكر أن مبيعات المؤسسة تتم لسد حاجة معينة أو معالجة مشكلة تجارية معينة. الأمر لا يتعلق بالسعر. يتعلق الأمر بقيمة الحل ، سواء أكان يخفض النفقات أو يسرع العمليات ، وسهولة النشر ، وسهولة الإدارة. تستحق مبيعات المؤسسة أكثر ، لكنها أيضًا تكلف أكثر بسبب الحاجة إلى مزيد من التخصيص والدعم. بيع عائد الاستثمار طويل الأجل ، وليس السعر.

7. كن مستشارا

قبل كل شيء ، مبيعات المؤسسات هي مبيعات الحلول. أكبر قيمة عمرية لأي عميل مؤسسي هي نتيجة المشاركة الاستشارية. تأكد من تضمين فريق نجاح العميل في وقت مبكر من عملية المبيعات حتى يتمكنوا من فهم أهداف العميل المحتمل وإظهار كيفية مواجهة تحدياتهم. لا تسهل المشاركة الاستشارية فقط إظهار القيمة المستمرة ، ولكنها تقدم أيضًا فرصة أكبر للتجديد والبيع.

الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعات المؤسسة

ليس هناك شك في أن بيع المؤسسة هو عملية طويلة ومعقدة. هناك العديد من العناصر التي يجب إتقانها والعديد من الأشياء التي يمكن أن تسوء ، وهذا هو السبب في أنه من المنطقي الاستعانة بمصادر خارجية لجوانب برنامج مبيعات مؤسستك.

يمكن أن يساعد MarketStar في سد الفجوات في عملية مبيعات مؤسستك. يمكن أن يساعدك نهج المبيعات كخدمة لدينا في إتمام صفقة مؤسستك التالية. نحن نقدم خدمات تشمل تأهيل العملاء المحتملين وإدارة الحسابات ودعم مهندس المبيعات وخدمات نجاح العملاء ، كما نقدم التحليلات والأدوات التي تحتاجها لإثبات عائد الاستثمار وزيادة ولاء العملاء.

لا يوجد سبب لمعالجة مبيعات المؤسسة وحدها. يمكننا توفير الخبرة متى وأينما كنت في حاجة إليها. لمعرفة المزيد ، تأكد من قراءة دليلنا ، فريق مبيعات B2B الكامل: أدوار المبيعات المتخصصة لتسريع دورة المبيعات.

زر الكتاب الإلكتروني لفريق مبيعات B2B الكامل