6 خطوات لإنجاح إستراتيجية تسويق ABM & B2B

في الرابع عشر من شباط (فبراير) ، عقدنا أول برنامج تعليمي على الويب لهذا العام. ما هي أفضل طريقة للاحتفال بعيد الحب من معرفة المزيد عن علاقات العملاء وكيف يعمل تسويق ABM و B2B جنبًا إلى جنب؟ إذا فاتتك ، فلا تقلق - لقد قمنا بتغطيتك! فيما يلي ملخص لما حدث في ذلك اليوم ...

ماذا يوجد في هذا المقال؟

1. فهم أهمية شخصيات المشتري B2B
2. تعرف على جمهورك
3. تحويل رؤى الجمهور إلى شخصيات مفصلة للمشتري
4. استخدم شخصياتك لتوسيع نطاق فهمك
5. ضمان فعالية التقارير واستخدام البيانات
6. تحسين حملاتك بشكل أكبر

1. فهم أهمية شخصيات المشتري B2B

تمثل شخصيات المشتري تمثيلاً لعملائك المثاليين بناءً على أبحاث السوق وبيانات العملاء الحاليين في الوقت الفعلي. إنها ضرورية لشركات B2B لأنها تمكن العلامات التجارية من اكتساب فهم أكبر لعملائها الحاليين والمحتملين. من الضروري أن تستهدف شرائح الجمهور المناسبة في حملاتك وأن تطوير شخصيات مشتري B2B الخاص بك سيسمح لك بالقيام بذلك.

عندما يتعلق الأمر بالتواصل مع جمهورك المستهدف ، فإن شخصيات المشتري ضرورية للحصول على رسائلك بشكل صحيح. إنها توفر صورة أوضح لاحتياجات جمهورك ورغباته ، حتى تتمكن من وضع منتجاتك أو خدماتك بنجاح كحل مناسب لمشاكلهم. تعد شخصيات المشتري أيضًا طريقة رائعة لمعرفة كيفية التواصل والتفاعل مع عملائك ، ومن خلال أي قنوات.

لذا ، كيف تتناسب شخصيات المشتري مع استراتيجيات B2B؟ حسنًا ، لا يهتم 83٪ من العملاء بالاستماع إلى علامتك التجارية إلا إذا كانت ذات صلة وسياقية - والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي إذا كنت تفهم عملائك تمامًا. يجب أن تفهم العلامات التجارية نقاط الألم لدى جمهورها أولاً وأن تتعامل مع متطلباتهم ، حتى يتم اعتبارها حلاً لمشاكلهم. في النهاية ، إذا قمت بذلك بشكل فعال ، فسيتم التعرف على علامتك التجارية كمصدر موثوق به وموثوق به ، وسيكون من الأسهل تحقيق أهدافك التسويقية.

2. تعرف على جمهورك

من المهم حقًا فهم جمهورك على مستوى أعمق ، لكن العديد من شركات B2B تعاني من كيفية القيام بذلك. من المحتمل أن يكون لشركتك جميع المعلومات التي تحتاجها بالفعل ، فالأمر يتعلق فقط باستخدام المصادر الصحيحة.

• تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك - غالبًا ما يكونون موردًا غير مستغل بشكل كافٍ ومع ذلك فمن المحتمل أنهم يعرفون المزيد عن عملائك أكثر من أي شخص آخر في العمل. يمكن لفريق المبيعات أن يمنحك مزيدًا من المعلومات حول نقاط الألم لدى عميلك ودوافعه وما يبحث عنه في منتج أو خدمة.
• مقابلة عملائك الحاليين - لقد قمت بالفعل بتأمينهم كعملاء ، فلماذا لا تستخدمها لاكتساب المزيد من الأفكار حول دوافعهم؟ في معظم الأوقات ، ستجد أن العملاء أكثر من سعداء لتقديم ملاحظات حول كيفية تحسين عملك. ما عليك سوى إرسال استطلاع أو إنشاء مجموعة مركزة ، وتقديم حافز كمكافأة على المشاركة.
• تفاعل مع عملائك المحتملين - اسأل العملاء المحتملين عن سبب عدم عثورهم على منتج أو خدمة تقدم حلاً مناسبًا لمشكلتهم. هل يواجهون أي حواجز؟ لماذا يترددون في الالتزام بمقدم الخدمة؟
• قم بتقييم قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك - يجب أن يكون لشركتك بالفعل قاعدة بيانات حالية للعملاء ، لذا استخدمها لصالحك. كوِّن صورة لنوع الأشخاص الذين يبحثون عن خدمتك واكتشف القاسم المشترك بينهم.
• قم بتحليل رؤى الجمهور - لا يستخدم عدد كافٍ من شركات B2B بياناتها المتاحة على أكمل وجه. على سبيل المثال ، توفر بيانات Google Analytics رؤى كافية لبناء فهم واضح للديموغرافية المستهدفة ، لذا عزز ذلك بأبحاث إضافية باستخدام أدوات مثل Audiense و Buzzsumo.

بمجرد أن تفهم جمهورك بشكل أفضل ، فإن الخطوة التالية هي تقسيمهم إلى جماهير مختلفة. هناك عدد من أنواع التجزئة الضرورية لشركات B2B ، بما في ذلك:

• التقسيم الديموغرافي - العمر والجنس والمهنة والمجموعة الاجتماعية والاقتصادية.
• التجزئة السلوكية - النية والولاء والاستخدام والفوائد المنشودة ومرحلة المشتري والمشاركة.
• التقسيم الجغرافي - البلد والمدينة والمنطقة واللغة والمناخ.
• التجزئة السيكوجرافية - النشاط ، الاهتمام ، الرأي ، القيم ، المواقف والاهتمامات.
• التجزئة الثابتة - الصناعة والموقع والحجم والحالة والأداء.

يسمح لك تقسيم جمهورك بتحديد المجموعات التي لها خصائص متشابهة ، بحيث يمكنك تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك وتخصيص رسائلك لكل شريحة.

3. تحويل رؤى الجمهور إلى شخصيات المشتري التفصيلية

لسوء الحظ ، لا يوجد عدد كافٍ من شركات B2B تستخدم شخصيات المشتري بشكل فعال ، عادةً لأنهم إما لا يفهمون قيمة الشخصيات أو ليس لديهم الدراية الكافية ليكونوا قادرين على إنشائها. ومع ذلك ، فهي عملية بسيطة.

أفضل طريقة للتعامل مع تكوين شخصيات مشترية لعلامتك التجارية B2B هي إنشاء شخصية على غرار السيرة الذاتية ، حيث يمنحك هذا مزيدًا من المرونة لمواصلة الإضافة إليها بشكل مستمر. من المهم أن تعطي قصة لكل شخص من شخصياتك للتأكد من أن أصحاب المصلحة الرئيسيين في الشركة يفهمون جمهورك المستهدف ودوافعهم. يجب أن تركز شخصياتك أيضًا على أهدافهم وتحدياتهم لمواءمة رسائلك عبر جميع قنوات التسويق. وبالطبع ، لن تكون شخصية المشتري الناجحة إذا لم تحدد كيف تحل منتجات شركتك أو خدماتها مشاكل عملائك.

فيما يلي قائمة بالأشياء التي يجب مراعاتها عند تجميع شخصيات المشتري الخاصة بك.

• إحباط العملاء
• التحديات الرئيسية
• متطلبات
• الخبرة والمعرفة
• الأهداف
• قرارات الشراء
• المنعطفات
• نقاط بيع - مراكز البيع

4. استخدم شخصياتك لتوسيع نطاق فهمك

لإنشاء استراتيجية تسويق ناجحة من ABM ، من المهم وضع خطة لضمان وجود فرقك في نفس الصفحة. ابدأ بمراجعة المحتوى الموجود لديك بالفعل - هل لديك المعلومات المتاحة لتوزيعها على العملاء؟ إذا كنت تفتقد إلى محتوى معين ، ففكر في المعلومات التي تحتاجها وما هو البحث الذي يجب القيام به.

انظر إلى الحملات التي يديرها منافسوك لتوجيه أي محتوى إضافي قد تحتاج إلى إنشائه. أنت بحاجة إلى فهم الفجوة التي ستملأها علامتك التجارية في السوق ، وما هي الفرص المتاحة والمحتوى الذي يمكن الاستفادة منه بما يتماشى مع متطلبات عميلك.

بعد ذلك ، عليك التفكير في كيفية التعامل مع جمهورك المستهدف. سيكون لكل جمهور منصة مفضلة لمناقشة الموضوعات أو قراءة المعلومات أو قضاء استراحات الغداء. ستمكّنك هذه الاختلافات من تحديد نظام الوسائط الاجتماعية الأكثر ملاءمة للتفاعل مع جمهورك. غالبًا ما يُنظر إلى LinkedIn على منصة go-to لشركات B2B بشكل افتراضي نظرًا لإمكانيات الاستهداف الخاصة بها ، ومع ذلك ، قد تكون هناك فرص قيمة متاحة من خلال استكشاف طبقات من شخصيات معينة. من الضروري أن تتفاعل مع الأشخاص الذين تساعدهم ، وليس فقط صانع القرار.

بمجرد القيام بذلك ، عليك التفكير في المقاييس التي ستستخدمها لقياس النجاح. يعد جمع البيانات مهمًا للغاية لضمان قدرتك على اتخاذ قرارات مستنيرة. ستجد أن لديك مؤشرات أداء رئيسية مختلفة لمراحل "الوعي" و "التفكير" و "القرار" ، حيث من المحتمل أن ترى نتائج مختلفة. من خلال التصنيف في مراحل مختلفة ، ستتمكن أيضًا من معرفة كيف يتقدم المستخدمون في مسار التحويل. تعتبر نقاط التشغيل مثل هذه رائعة لجوانب مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين وتسليم الفريق بين المبيعات والتسويق.

غالبًا ما يكون توثيق جميع أبحاثك في مصفوفة سهلة الاستخدام هو أفضل طريقة لضمان عمل الجميع لتحقيق نفس الهدف. يمكنك الحصول على مصفوفة لكل شخصية مشترٍ أو شريحة جمهور ، أو إنشاء مستند شامل كبير. طالما أنه سهل الوصول إليه وواضح ، فإنه سيمكن جميع الفرق من التسويق إلى المبيعات من التنسيق.

5. ضمان فعالية الإبلاغ واستخدام البيانات

تتمثل المرحلة الأولى في التأكد من أن لديك البنية التحتية اللازمة لجمع ودمج البيانات التي تحتاجها. عند تقييم أداء حملاتك ، ستكون مؤشرات الأداء الرئيسية حسب المرحلة في غاية الأهمية لأن هذا سيبرز أي تحسينات مطلوبة وما يحقق أداءً جيدًا. هناك مجموعة واسعة من الأدوات المتاحة خارج Google Analytics والتي يمكنها جمع البيانات من موقع الويب الخاص بك - يتعلق الأمر فقط بالعثور على الأداة التي تناسب عملك. فيما يلي بعض الأمثلة على أدوات جمع البيانات البديلة.

مع أي نظام أساسي ، عادةً ما يقبلون جميعًا معلمات UTM ، وهو أمر مفيد للغاية حيث يمكنك التحكم في كيفية رؤية البيانات في أدوات التحليلات الخاصة بك. سيساعد هذا في ضمان تصنيف أي بيانات من منصات أخرى مثل Twitter و LinkedIn و Facebook بشكل صحيح داخل قاعدة البيانات.

6. قم بتحسين حملاتك بشكل أكبر

الآن بعد أن أصبح بإمكانك الوصول إلى البيانات ، كيف يمكنك الحصول على نتائج أفضل؟ انظر إلى ما يعمل وما لا يعمل بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، حيث سيساعدك ذلك في تحديد عدد من المجالات حيث يمكنك اختبار التحسينات المحتملة. قد تشمل بعض هذه المناطق:

• سطور الموضوع
• نسخة إعلانية
• المرئيات الإعلانية
• مرئيات الموقع
• التخطيطات
• تعريفات الجمهور

بالإضافة إلى الاختبار والتحليل ، من المهم البحث عن تغييرات السوق. يمكن أن تقدم التقارير الواردة من أمثال LinkedIn و VWO رؤى رائعة حول نقاط الألم أو الإحباطات الشائعة. يمكن أن تساعد هذه الأفكار في تحديد أولويات التحسينات لتحسين رحلة المستخدم الخاصة بك والمساعدة في إجراء تحسينات تدريجية.

تذكر أن العالم الرقمي يتغير دائمًا وأن إرسال المحتوى المخصص هو الأفضل دائمًا. لذلك ، تأكد من أنك تتحرك مع التغيير وإلا فإنك قد تخاطر بالتخلف عن الركب.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن ABM Marketing؟ تواصل معنا اليوم !