أسرار برامج ABM: إليك ما تحتاج إلى معرفته حول التسويق القائم على الحساب
نشرت: 2024-04-02
- 10 مارس 2024
محتويات
يقوم فريق المبيعات والتسويق لديك بإجراء البحث والتنقيب والتواصل مع العملاء المحتملين الجدد. لقد قامت شركتك بعمل رائع في تحديد وخدمة شرائح العملاء الرئيسية، وبدأ عملك في التوسع نتيجة لذلك. ما الذي يمكنك فعله للحفاظ على نمو تدفق إيراداتك وزيادة كفاءة فريقك؟
أحد أفضل الاستثمارات التي يمكنك القيام بها كشركة هو برنامج التسويق القائم على الحساب، والذي يساعدك على تحديد العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا بسرعة وإنشاء محتوى مخصص لهم خصيصًا.
ينبغي استخدام التسويق القائم على الحساب، أو ABM، جنبًا إلى جنب مع برنامج يستخدم أتمتة التسويق، مما يمنح موظفيك وقتًا أكثر من أي وقت مضى لتركيز مواهبهم على العملاء المتوقعين المهمين حقًا. من خلال وجود برنامج ABM جيد وتتبع المقاييس الصحيحة، يمكن لشركتك توسيع نطاق وصولها بشكل كبير، كل ذلك أثناء جمع البيانات المهمة حول عملائك وتوفير الوقت للتركيز على مجالات أخرى من العمل.
في هذه المقالة، سنناقش المفهوم الأساسي لاستراتيجية ABM، وكيف يمكن لبرامج ABM استخدام الأتمتة للانخراط في هذه الاستراتيجية، وكيف تعتمد ABM على محتوى السوق المخصص، وسبب أهمية هذا النهج لفريق التسويق الخاص بك، خاصة إذا كنت شركة B2B.
ما هو التسويق القائم على الحساب، بالضبط؟
يمكّن التسويق القائم على الحساب الشركات من إنشاء حملات تسويقية مخصصة للغاية بناءً على رغبات أو احتياجات أو اهتمامات حساب معين. إنه مفيد بشكل خاص لشركات B2B لأنه بدلاً من الاضطرار إلى التسويق لملايين العملاء المحتملين، لديهم عادةً قائمة أكثر استهدافًا من العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى حلول مخصصة.
المفتاح هو جعل العملاء المحتملين يقرأون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، ولا يتم تحقيق ذلك إلا من خلال توفير محتوى مخصص للغاية وذو صلة من خلال ABM. من المؤكد أن الأرقام تتراكم، حيث تحقق ABM إيرادات أكثر بنسبة 208٪ من جهود التسويق التقليدية.
كيف يمكن للتسويق المعتمد على الحساب أن يساعد فريق التسويق الخاص بي في وضع الاستراتيجيات؟
من الرائع أن يكون لديك دائرة مشتريين متنامية، لكن هذا غالبًا ما يطغى على فرق المبيعات والتسويق. إن مفتاح النجاح هو استهداف العملاء المحتملين ذوي الفرص العالية، والذي بدوره يمكّن فريق التسويق الخاص بك من إنشاء حملات تسويقية آلية أكثر فعالية.
والنتيجة هي أن شركتك سيكون لديها مجموعة مركزة من العملاء المحتملين ذوي الإنفاق المرتفع الذين سيكونون سعداء بتلقي محتوى مقنع وذو صلة من شركتك، وهو ما يعد مكسبًا للجميع.
أحد الأمثلة على مساعدة ABM في استراتيجية التسويق الشاملة هو النظر في النظام الأساسي الذي يستخدمه أهم العملاء المحتملين في أغلب الأحيان قبل الانخراط في الحملات التسويقية - على سبيل المثال، إذا كانوا موجودين على فيسبوك وليس على تويتر، فلن يكون من المنطقي الاستثمار في إعلانات تويتر . وبالمثل، إذا كانت حساباتك المستهدفة تعمل في الغالب بالتوقيت الشرقي، فلن يكون من المفيد إرسال بريد إلكتروني بارد إليهم في الساعة 11 مساءً بتوقيت شرق الولايات المتحدة.
ومع ذلك، ضع في اعتبارك دائمًا أنه على الرغم من قيام ABM بعمل المعجزات في تحقيق المبيعات وزيادة الإيرادات، إلا أن لها أيضًا دورًا مهمًا جدًا تلعبه في نموك على المدى الطويل.
تعد البيانات التي ستجمعها حول سلوك الحساب والتفضيلات وعادات الإنفاق من خلال ABM أمرًا حيويًا لاستمرار نجاح الحملات التسويقية المستقبلية.
لهذا السبب، من الضروري أن يكون لدى شركتك نظام تخزين سحابي يمكّن العديد من المستخدمين من الوصول إلى المعلومات التسويقية والأصول الرقمية ومعلومات العميل. تُعد خطة التخزين الموجودة في السحابة، ويفضل تلك التي يمكن ربطها بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، استثمارًا جيدًا للحفاظ على تنظيم جميع بياناتك وإمكانية استرجاعها بسهولة.
ستمكن خطة التخزين السحابية الموثوقة فريق المبيعات وفريق التسويق من العمل جنبًا إلى جنب، وهو أمر مطلوب تمامًا لتنفيذ ABM بنجاح.
كيف تستخدم ABM الأتمتة؟
كيف يمكن للمحتوى المخصص للغاية أن يعمل مع الأتمتة؟
تلعب أتمتة التسويق دورًا رئيسيًا في جمع البيانات حول شرائح عملائك، مما يعزز قدرتك على إنشاء محتوى مخصص.
لنفترض، على سبيل المثال، أنك تمكنت من جذب انتباه أحد كبار العملاء المحتملين من خلال مشاركة مدونة جيدة الصياغة حول موضوع مثير للاهتمام للغاية لهذا العميل المحتمل. يفتح العميل المحتمل الرابط، ويقرأ المنشور، ثم ينقر على رابط آخر من موقع الويب الخاص بك. من خلال تتبع صفحة الويب، يمكنك معرفة المنتج/الخدمة التي نقر عليها العميل المحتمل وتشغيل مهمة تلقائيًا لمندوب المبيعات للمتابعة عبر رسالة نصية أو مكالمة هاتفية خاصة بالعمل.
مثال رائع آخر للأتمتة داخل ABM يظهر في حملة البريد الإلكتروني البارد.
باستخدام تقنية ABM، أجرى المسوقون أبحاثًا وقاموا بتجميع قائمة بالحسابات المستهدفة التي يعملون على إنشاء محتوى مخصص لها. هذا المحتوى المخصص هو قلب وروح ABM، وبالطبع، لا يمكن تشغيل هذا الجزء تلقائيًا.
ومع ذلك، يمكن للأتمتة أن تنقذ زملائك في العمل من إضاعة الوقت عن طريق إدراج الأسماء والمسميات وأسماء الشركات والمنشورات الحديثة والمزيد تلقائيًا في قالب البريد الإلكتروني.
يمكن لأتمتة التسويق تتبع نسبة النقر إلى الظهور للروابط الموجودة داخل البريد الإلكتروني، وإعداد مشغل لإرسال بريد إلكتروني آخر للقارئ يتعلق على وجه التحديد بالعنصر الذي أبدى اهتمامًا به. وعلى الرغم من هذا التركيز على المحتوى المخصص، فإن 68% من برامج ABM تستخدم الأتمتة لتوسيع نطاق التواصل.
كيف يمكنني استخدام ABM لاستهداف وتنفيذ التواصل الشخصي مع العملاء والمشاركة؟
أولاً، يجب على فريقك تحديد الحسابات التي من المرجح أن تكون حسابات عالية الإنفاق. ستعتمد نتائج هذا البحث على مدى تخصص عملك. بالنسبة لبعض الشركات، سيكون هذا مجموعة من الشركات الكبيرة، وبالنسبة للآخرين، سيكون هذا مجموعة أكبر من الشركات متوسطة الحجم ضمن صناعة صغيرة. ستساعد العديد من برامج ABM في هذه العملية، مثل تتبع الاهتمام بمنتجات أو خدمات معينة.
بعد ذلك، يجب عليك تحديد صانعي القرار من كل حساب، وجمع تفاصيل الاتصال لقائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك، وتنظيم هؤلاء الأشخاص حسب المسمى الوظيفي أو القسم. هذه مهمة أخرى يمكن لبرامج ABM المساعدة فيها من خلال البحث داخل قاعدة البيانات الخاصة بها.
الخطوة التالية هي إنشاء محتوى مخصص لكل حساب، وإذا كنت تريد المضي قدمًا، فيمكنك إنشاء محتوى مخصص لكل شخص من داخل الحساب. ضع في اعتبارك دائمًا أنه على الرغم من أن ما يحفز المدير التنفيذي على اتخاذ القرار قد يكون مختلفًا عما يحفز المدير المالي على اتخاذ القرار، إلا أن المحتوى التسويقي يجب أن يهدف إلى مساعدة الاثنين في التوصل إلى توافق في الآراء حول شراء منتجك.
الآن بعد أن أصبحت لديك قائمة بالحسابات المستهدفة وأصحاب المصلحة الرئيسيين وبعض المحتوى المخصص المذهل، ما هي الخطوة التالية؟ قم بإجراء بعض الأبحاث لمعرفة القناة التي من المرجح أن تكون فعالة عند إرسال هذه الاتصالات. من المعروف أن الرؤساء التنفيذيين يستمتعون باستخدام LinkedIn، في حين أن المدير المالي قد يكون أكثر عرضة للرد على البريد الإلكتروني. ومرة أخرى، هذا هو المجال الذي من المفيد فيه الحصول على دعم برنامج ABM.
سواء كنت تستخدم برنامجًا مخصصًا لـ ABM أم لا، خلال هذه العملية، لا تنس أبدًا أهمية جمع وتخزين وتنظيم البيانات المهمة التي ستتلقاها فيما يتعلق بهذه الحسابات.
ستكون هذه القياسات مهمة في تحسين حملاتك التسويقية المستقبلية بالإضافة إلى قياس النتائج ومقارنتها. على سبيل المثال، يستفيد التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل خاص من أساليب ABM. في عام 2020، اعتاد الكثير منا على تلقي حجم كبير من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية. على الرغم من أننا غالبًا ما نقوم بتمرير هذه الرسائل و/أو حذفها بشكل عرضي، إلا أن التسويق عبر البريد الإلكتروني لا يزال أقوى أداة تسويقية في المشهد الرقمي اليوم.
بشكل عام، من الواضح أن ABM تحقق نتائج لشركات B2B. على الرغم من أنها تنطوي على الكثير من البحث وإنشاء المحتوى والاستراتيجية، إلا أن العديد من العناصر الأكثر استهلاكًا للوقت في ABM يمكن أتمتة من خلال برامج ABM. إن الاعتماد على أتمتة التسويق عندما يكون ذلك ممكنًا له فائدة إضافية تتمثل في تسجيل البيانات حول العملاء المحتملين، والتي يمكن أن تكون ذات قيمة لرؤيتك طويلة المدى.
ما هي خطة حساب المبيعات وما هو الدور الذي تلعبه في ABM)؟
نظرًا لأن ABM مبني على المراسلة الموجهة بالليزر، فأنت بحاجة إلى مكان مركزي لإيواء جميع التفاصيل المهمة حول حساباتك المستهدفة.
وبدون هذا "المصدر الوحيد للحقيقة"، يصبح من الصعب جدًا إنشاء محتوى مخصص للغاية بشكل فعال.
وإذا لم تتمكن من إنشاء محتوى مخصص للغاية، فأنت لا تستخدم ABM على الإطلاق - فأنت فقط ترسل مجموعة من النسخ العامة في الغالب إلى عدد صغير من الحسابات، والتي لن تحصل أبدًا على عائد الاستثمار الذي تحتاجه.
هذا "المصدر الوحيد للحقيقة" هو خطة حساب مبيعاتك. يجب أن تحتوي على معلومات مثل:
- عملية اتخاذ القرار في حسابك المستهدف
- الشركات التي تتنافس معها للفوز بأعمالها
- استراتيجيتك الشاملة لإغلاق
فكر في الأمر باعتباره كتيبًا يحتوي على جميع المعلومات التي قد تحتاجها لتقديم عرض ناجح إلى حساباتك المستهدفة. إنها الوثيقة الوحيدة التي تخبرك بكل شيء عما يجعل حسابك المستهدف محددًا، مثل:
- من الذي يجب أن تبذل جهدًا للتعرف عليه؟ من هم أعضاء لجنة الشراء، ومن هم أصحاب المصلحة الرئيسيون في حساباتهم؟
- ما هي أولوياتهم الآن؟ وكيف ترتبط تلك الأولويات بمنتجك؟
- ما هي القنوات التي يجب أن تستخدمها لضمان وصول المحتوى الخاص بك إلى الأشخاص المناسبين؟
- كيف سيقدم المسوقون ومندوبو المبيعات لديك المستوى المناسب من الدعم في كل خطوة من خطوات استراتيجية ABM الخاصة بك؟
- ما هي الاعتراضات المحتملة التي قد يواجهونها عند شراء منتجك الآن؟
كيفية إنشاء خطة حساب المبيعات الفعالة
يجب أن يكون واضحًا الآن سبب كون خطة حساب المبيعات جزءًا حيويًا من إستراتيجية ABM الخاصة بك. والآن إليك كيفية إنشاء واحدة تعمل:
1. تحديد الحسابات التي تتطلب خطة مفصلة
ليس هناك مفر من حقيقة أنه على الرغم من أهميته، إلا أن تخطيط حساب المبيعات يمكن أن يستهلك الكثير من الوقت والموارد.
وفي هذا الصدد، كذلك تفعل شركة ABM.
قبل الشروع في استراتيجية ABM، تحتاج إلى التأكد من أن المكافأة المحتملة تستحق كل الاستثمار المسبق في رعاية العملاء المحتملين وإنشاء المحتوى.
بالنسبة للحسابات الصغيرة، فإن عائد الاستثمار ليس موجودًا - مما يعني أنها ببساطة لا تحتاج إلى خطة حساب مبيعات.
2. قم بإجراء تحليل حسابك
لقد تأكدت من أن الحساب المعني يتطلب خطة حساب مبيعات.
حان الوقت الآن لجمع البيانات والبحث فيها لفهم ما تريده هذه الحسابات (وأين يناسب منتجك). وعلى وجه التحديد، ستكتشف ما يلي:
- أهدافهم التجارية
- تركيزهم الأكبر الآن
- اسم (أسماء) صانع (صانعي) القرار الخاص بهم
- عمليتهم الحالية لتحقيق "الشيء" الذي يفعله منتجك
- كيفية مقارنة منتجك بالخيارات المحتملة الأخرى
ستحتاج على الأرجح إلى استخدام مجموعة من المصادر لجمع كل هذه المعلومات. يجب أن تكون المعلومات العامة للشركة متاحة على LinkedIn، وكذلك عبر موقعها الإلكتروني والضمانات الصحفية. لأي شيء أكثر تحديدًا، ربما يتعين عليك أن تسألهم مباشرة.
3. اجعل بياناتك قابلة للتنفيذ
لقد حصلت على كافة البيانات التي تحتاجها - تهانينا!
لكن تذكر أنك لا تكتب سيرة ذاتية لحسابك المستهدف. أنت تقوم ببناء خطة استراتيجية. وهذه البيانات لا قيمة لها إلى حدٍ ما بدون رؤية وإجراءات مرتبطة بها.
بناءً على تحليلك لجميع المعلومات المتاحة، ما هو أهم شيء يجب عليك فعله الآن للتفاعل مع هذا الحساب وإظهار قيمتك؟
ماذا عن الثلاثين أو التسعين يومًا القادمة؟
على سبيل المثال، ربما في الشهر الأول أو الشهرين الأولين، ستحتاج إلى التركيز على بناء الوعي بالعلامة التجارية بين صناع القرار الرئيسيين من خلال تقارير السوق، أو المقالات الاتجاهية، أو المقابلات مع قادة الفكر في مجالهم. ثم في الشهر الثالث تقريبًا، ستبدأ في مناقشة منتجك من خلال مقاطع الفيديو الإرشادية والأدلة ودراسات الحالة.
إذا كان هذا الحساب كبيرًا حقًا يبرر دورة المبيعات الطويلة هذه، فستحتاج إلى البحث أبعد من ذلك أيضًا - لمدة عام، أو حتى عامين، في المستقبل.
4. قم بتنفيذ خطة حساب المبيعات الخاصة بك
حان الوقت الآن لتطبيق جميع المعلومات التي جمعتها عن طريق الضغط على الزناد الخاص بإستراتيجية ABM الخاصة بك.
للبدء، يجب أن يتم صياغة "الافتتاحية" الخاصة بك - سواء كانت رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية أو رسالة LinkedIn InMail أو أي شيء آخر تمامًا - بواسطة شخص يفهم الحساب تمامًا.
يجب أن تكون هذه المعرفة واضحة على الفور لحسابك المستهدف. يمكن أن يبدو مثل هذا:
- رأيت أنك قد افتتحت للتو مكتبًا في أتلانتا...
- لقد لاحظت أنك تقوم حاليًا بتعيين مدير تسويق...
- اكتشفت أن أكبر منافس لك على وشك إطلاق منتج جديد...
- من المعلومات التي جمعتها، يبدو أن أكبر أهدافك هي X وY وZ، هل هذا صحيح؟
كيفية قياس الجهود التسويقية القائمة على حسابك
هناك الكثير لقياس مقاييس ABM الخاصة بك أكثر من مجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية. يجب أن تكون استراتيجيًا بشأن كيفية إنشاء عملية تتبع المقاييس قبل البدء. هناك شيئان يجب عليك القيام بهما قبل البدء في تتبع البيانات، وهما تعيين المقاييس الخاصة بك قبل البدء وأتمتة العملية.
1. قم بتعيين المقاييس الخاصة بك قبل أن تبدأ 
أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها الأشخاص عند إنشاء استراتيجية تسويق قائمة على الحساب هو نسيان وضع المقاييس قبل وضع الخطة موضع التنفيذ. لماذا هل هذا الموضوع؟ نفس السبب الذي يجعلك لا تبدأ تجربة علمية دون تكوين فرضية أولاً.
إن تحديد الشكل الذي يبدو عليه النجاح قبل إطلاق إستراتيجية ABM الجديدة الخاصة بك يساعد فريقك على اكتشاف ما ينجح وما لا ينجح بسرعة. عندما يكون لديك بيانات دون فرضية، يمكنك صياغة البيانات لتناسب أي سرد تريده. وعلى الرغم من أن ذلك قد يساعدك على الظهور بشكل جيد أمام رئيسك في العمل، إلا أنه لا يساعد في تحسين تجربة العملاء.
كيف يمكنك قياس المقاييس بمجرد اختيارها؟
بمجرد تحديد المقاييس التي تريد استهدافها، يمكنك تحويل انتباهك إلى تتبعها. من الممكن قياس كل هذا يدويًا في جداول البيانات، لكن ذلك قد يستغرق وقتًا طويلاً. سيستخدم معظم المحترفين برنامج CRM لتتبع جميع جهود ABM الخاصة بهم.
وفقًا لتقرير شبكة CRM لخريف 2019 الصادر عن G2، يقول 86% من عملاء برامج CRM أن المنتج الذي يستخدمونه يلبي المتطلبات الضرورية اللازمة لدعم استراتيجية التسويق الخاصة بهم.
لماذا هذا الرقم مرتفع جدا؟ ذلك لأن برنامج CRM يفعل كل شيء. فهو يسمح للمستخدم بإنشاء مجموعة ثابتة من الوظائف المتعلقة بالمبيعات، وتتبع الحسابات الرئيسية عبر مسار المبيعات، وإدارة جميع البيانات حول مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة مسبقًا في مكان واحد.
2. أتمتة الأشياء الصغيرة 
ربما يمكنك معرفة أن التسويق المعتمد على الحساب ليس شيئًا تفعله في منتصف الطريق، بل هو كل شيء أو لا شيء. ولهذا السبب من المهم جدًا أتمتة أكبر قدر ممكن من العملية. يتيح ذلك لفريقك التركيز على الأمور الكبيرة ويمنحك مزيدًا من الوقت للتواصل مع عملائك المحتملين. تختار الكثير من الشركات استخدام برامج أتمتة التسويق لهذا الجزء من العملية.
يؤمن جوناثان هيريك، الرئيس التنفيذي لشركة BenchmarkONE ، وهي منصة لأتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء، بقوة الأتمتة عندما يتعلق الأمر بالتسويق القائم على الحساب. "باستخدام برنامج أتمتة التسويق، يمكنك تحسين سير عملك وتخصيصه. وهذا يضمن أنه حتى لو كان لديك عدد كبير من الحسابات الرئيسية التي تستهدفها، فسيتم إرسال محتوى لكل منها يخدم احتياجاتهم الخاصة مع الرسائل ذات الصلة، ولن يتم إهمال أي من هؤلاء العملاء المتوقعين المهمين.
كيفية أتمتة استراتيجية ABM الخاصة بك
وفقًا لتقرير شبكة أتمتة التسويق لخريف 2019 الصادر عن G2، يقول 88% من عملاء برامج أتمتة التسويق أن المنتج الذي يستخدمونه يلبي المتطلبات الضرورية اللازمة لدعم استراتيجية التسويق الخاصة بهم. أفضل جزء؟ وأظهر التقرير نفسه أن العملاء شهدوا عائد استثمار متوقعًا بعد 10 أشهر فقط من التنفيذ.
تعد أتمتة التسويق أمرًا رائعًا لكل من الأتمتة واختبار A/B، وهو أمر بالغ الأهمية لأي شخص يقوم ببناء استراتيجية تسويق قائمة على الحساب أثناء تقدمه. يمكنك التخلص من التخمين والعمل الشاق عن طريق أتمتة الأشياء الصغيرة التي عادة ما تستهلك وقتك.
توفر حلول برامج أتمتة التسويق أيضًا للمستخدمين خيار:
- قم بإنشاء النماذج والصفحات المقصودة لجمع معلومات العميل المحتمل
- اتصل بالأهداف عبر قنوات متعددة بعد إجراءات أو مشغلات أو فترات زمنية محددة
- أداء إدارة العملاء المحتملين لتشمل رعاية العملاء المحتملين وتسجيلهم
بمجرد الانتهاء من أتمتة الأمور، تبدأ المتعة. يمكنك استخدام حلول برامج أتمتة التسويق هذه لتجديد النشاط التسويقي للعملاء الذين ربما فاتتهم رسائلك في المرة الأولى. يساعدك هذا في الحصول على أقصى استفادة من أموالك وجذب انتباه تلك الحسابات الرئيسية.
4 مقاييس ABM يحتاج فريقك إلى تتبعها 
الآن بعد أن انتهيت من تفاصيل المنهجية وتتبع البيانات، فقد حان الوقت لتقرر ما الذي ستتبعه لنجاح حملة ABM الخاصة بك. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية لسلامة برنامج التسويق القائم على حسابك. عندما يطلب منك أشخاص من خارج فريقك إثبات نجاح البرنامج، فإن هذه المقاييس ستساعدك.
1. الإيرادات المتأثرة
هناك العديد من نقاط الاتصال على طول مسار المبيعات والتي تؤثر على القرارات التي يتخذها العميل، ولكن هذا لا يعني أن الجميع يحصلون على التقدير الذي يستحقونه. إذا قرأ شخص ما منشورًا على مدونتك وأصبح عميلاً في النهاية، فقد ساعد المحتوى الخاص بك في التأثير على هذه الإيرادات.
قد يبدو الأمر وكأنه قطعة صغيرة من الكعكة، حيث أن ABM تدور حول الجهد الجماعي للفريق. كل بريد إلكتروني يتم إرساله إلى عميل محتمل، وكل منشور مدونة يقرأه العميل المحتمل، وكل ندوة عبر الإنترنت يقوم بالتسجيل فيها هي جزء من دورة حياة ABM. سيساعدك تتبع أعلى نقاط الاتصال التي تتحول إلى إيرادات على تصميم برنامجك لتحويل العملاء المحتملين بشكل أسرع مع إنفاق أموال أقل.
2. طول دورة المبيعات
تم تصميم التسويق القائم على الحساب بهدف تسريع خط أنابيب المبيعات. ابدأ بتحديد متوسط المدة التي يقضيها العميل في دورة المبيعات ثم اهدف إلى تسريع هذه العملية. قد يكون من السهل الانشغال بالأفكار التي لديك لإنشاء محتوى مخصص للعملاء المحتملين وإغفال الهدف النهائي.
إذا كانت استراتيجية ABM الخاصة بك تعمل على إطالة الوقت الذي يستغرقه إغلاق الصفقات، فإنك في الواقع تضر أكثر مما تنفع. أو الأسوأ من ذلك، ربما تؤدي إستراتيجية ABM الخاصة بك إلى تردد العميل المحتمل والانسحاب من الصفقة. من المهم أن تراقب هذه الأشياء أثناء قيامك بتشغيل إستراتيجية ABM الخاصة بك.
3. العائد على الاستثمار
قد تبدو استراتيجية جيدة لاستهداف أكبر الحسابات التي تستحق أكبر قدر من المال، ولكن هذه قد لا تكون الاستراتيجية الصحيحة. إذا كان الحصول على عميل يكلفك المزيد من المال مقارنة بالأموال التي تجنيها من صفقة مغلقة، فقد أهدرت جهودك. يعد عائد الاستثمار لاكتساب العملاء أمرًا بالغ الأهمية: ولهذا السبب من المهم التركيز على استهداف العملاء المناسبين.
كيف تحدد عميلك المثالي؟
يعمل التسويق المعتمد على الحساب عندما تركز على عميلك المثالي. العميل المثالي ليس هو من سيحقق أكبر قدر من الإيرادات فحسب. في الواقع، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد الحسابات التي سيتم استهدافها عند تطبيق استراتيجية ABM.
يبقى أفضل العملاء مع شركتك لفترة طويلة من الوقت، وليس لديهم احتياجات دعم عملاء خارجية، وسيدافعون عن علامتك التجارية باستخدام التسويق الشفهي. إحدى الطرق السهلة لتحديد هوية هؤلاء العملاء هي إنشاء ملف تعريف للعميل.
يتيح لك امتلاك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المتكامل إمكانية الوصول إلى بيانات العملاء في أي لحظة. يمكنك تتبع كل شيء بدءًا من حجم الشركة وموقعها الجغرافي وحتى المحتوى الذي يتفاعلون معه على موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني التي ينقرون عليها. يمكن لهذه الأفكار الأساسية أن تخبرك من هو المشتري المثالي، وبالتالي أنواع الحسابات التي يجب أن تستهدفها في المستقبل.
4. الاحتفاظ بالعملاء
كل هذه الجهود لا تعني شيئًا إذا فقدت عميلاً جديدًا بمجرد انتهاء عقده. يتعين عليك الاستمرار في إسعاد عملائك بمجرد الفوز بأعمالهم والبقاء على اتصال من خلال إدارة العلاقات أو حتى النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يوضح لك تتبع عدد عملائك المتواجدين مكان نقاط الضعف في إستراتيجية ABM الخاصة بك.
هل شعر عملاؤك كما لو أنك لم تلتزم بجانبك من الصفقة؟ هل لم يقم المنتج بما وعد به؟ لماذا تخسر أعمالا جديدة؟ هذه هي الأسئلة التي يجب طرحها أثناء تتبع الاحتفاظ بالعملاء.
ولا يقتصر الأمر على الاحتفاظ بعملاء جدد فحسب، بل سيرغب فريق المبيعات لديك في نهاية المطاف في بيع هؤلاء العملاء إلى عروض أكثر فخامة. كيف تساعد استراتيجية ABM الخاصة بك في إغلاق هذه الصفقات وزيادة مبيعات الحسابات الرئيسية؟ وهذا أمر لا يقل أهمية عن تتبعه مع اكتساب الأعمال الجديدة.
ملخص
كما هو الحال دائمًا، يعد فهم عملائك وتوفير محتوى ممتاز وحملات تسويقية فعالة أمرًا حيويًا لنجاح عملك، ولا يمكن أبدًا تشغيل هذا الجزء تلقائيًا.
ولحسن الحظ، يمكن الآن التعامل مع العديد من المهام الإدارية والموجهة نحو البيانات عن طريق الأتمتة من خلال برامج ABM، مما يوفر وقت فريق المبيعات والتسويق لديك للتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل: التواصل مع جمهورك وإبرام الصفقة.
دان فرايز
دان فرايز كاتب مستقل ومطور Full Stack Rust. إنه يبحث عن التقارب في اتجاهات التكنولوجيا، مع اهتمامات محددة في الأمن السيبراني، والتنقل الصغير، والمدن الذكية (؟؟). يستمتع دان بالتزلج على الجليد ويقيم في هونغ كونغ مع حيوانه الأليف البيجل تيدي.
