المبيعات القائمة على الحساب: دليل كامل

المبيعات القائمة على الحساب ، أو ABS ، هي أكثر من مجرد كلمة طنانة - إنها استراتيجية تحدث ثورة في طريقة تفكيرنا في المبيعات. إذا كنت تعمل في سوق بين الشركات (B2B) ، فمن الصعب تجاهل التأثير المحتمل لـ ABS. يعد بتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك وزيادة الإيرادات ، خاصة للشركات الصغيرة.

مقدمة في المبيعات القائمة على الحساب (ABS)

مبيعات الصور كصيد. تشبه طرق البيع التقليدية إلقاء شبكة واسعة ، على أمل التقاط أي شيء يسبح في طريقك. من ناحية أخرى ، فإن ABS يشبه الصيد بالرمح - فأنت تعرف هدفك ، وتركز كل جهودك على الحصول على تلك السمكة الكبيرة.

اكتسبت المبيعات القائمة على الحساب شعبية كبيرة لعدة أسباب. أحد العوامل الرئيسية هو قدرتها على تقديم مناهج مبيعات مخصصة وموجهة للغاية. بالنسبة للأعمال التجارية الصغيرة ، قد يعني هذا:

• استخدام أكثر فاعلية للموارد: تركيز الجهود على الحسابات عالية القيمة ، وتقليل الوقت الذي يقضيه العملاء المحتملين ذوي العائد المنخفض.
• إرضاء أكبر للعملاء: تجربة مخصصة تعزز مشاركة العملاء وولائهم.
• تحسين محاذاة المبيعات والتسويق: تنسيق الجهود نحو الأهداف المشتركة ، وزيادة الإنتاجية الإجمالية.

فهم العناصر الأساسية لنموذج البيع القائم على الحساب

بعض المكونات الهامة في وصفة ABS تميزها عن منهجيات البيع التقليدية.

• الحسابات المستهدفة : بدلاً من التركيز على العملاء المحتملين الفرديين ، تستهدف ABS الحسابات عالية القيمة. يمكن أن تكون هذه شركات محددة أو حتى قطاعات حسب نموذج العمل.
• النهج المخصص : تعتمد ABS على فهم احتياجات العميل وتقديم حلول مخصصة. قد يعني هذا الرسائل المخصصة أو عروض المنتج المصممة خصيصًا.
• محاذاة المبيعات والتسويق : في ABS ، يعمل فريق المبيعات والتسويق معًا ، ويتبادلون الأهداف والاستراتيجيات والأدوات.
• القرارات المستندة إلى البيانات : يستخدم نظام ABS البيانات لتحديد الحسابات عالية القيمة ، وتتبع التقدم ، وتعديل التكتيكات.

الآن دعونا نضع هذا في منظور. يوجد أدناه جدول بسيط لتوضيح الاختلافات:

دور فرق المبيعات والتسويق في استراتيجية البيع القائمة على الحساب

في نموذج المبيعات التقليدي ، يلقي فريق التسويق بشبكة واسعة لتوليد العملاء المتوقعين ، والتي يتم تسليمها بعد ذلك إلى فريق المبيعات. تعمل الفرق القائمة على الحساب مثل شركاء يرقصون بشكل متزامن.

هذا المحاذاة الضيقة أمر بالغ الأهمية للنجاح في ABS. يعمل كلا الفريقين لتحقيق نفس مجموعة الأهداف ، ويتعاونان في الاستراتيجيات ، بل ويتبادلان التقنيات والأدوات. إنهم يدركون أن جهودهم عبارة عن نصفين من الكل — إنشاء حسابات قيمة ورعايتها وتحويلها.

يعد فريق التسويق أمرًا بالغ الأهمية في جمع البيانات وتفسيرها على الحسابات المستهدفة. كما يقومون بإنشاء محتوى وحملات مخصصة مصممة خصيصًا لهذه الحسابات. من ناحية أخرى ، يستخدم فريق المبيعات هذه البيانات والمحتوى للتعامل مع الحسابات المستهدفة والتعامل معها ، مما يؤدي في النهاية إلى دفعهم نحو البيع.

يؤدي هذا النهج التعاوني إلى عملية مبيعات أكثر فعالية وكفاءة ، حيث يفهم كلا الفريقين دورهما في تحقيق الأهداف المشتركة. إنه وضع مربح للجانبين ، مع وجود خطوط اتصال واضحة ، ومسؤوليات مشتركة ، وفي نهاية المطاف ، معدلات نجاح أعلى في إبرام الصفقات.

أهمية الحسابات المستهدفة في البيع القائم على الحساب

في ABS ، عملاؤك المستهدفون هم نجوم العرض. إنها الشركات أو القطاعات عالية القيمة التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على إيراداتك. مثل مستكشف المواهب الذي يبحث عن النجم الكبير التالي ، يتمثل دورك في تحديد هذه الحسابات المستهدفة وترتيبها حسب الأولوية. المفتاح هو التركيز على أولئك الذين من المرجح أن يتفاعلوا مع الحل الخاص بك ويحققوا أكبر قدر من الإيرادات.

مراحل عملية المبيعات القائمة على الحساب

تمامًا مثل أي أداء رائع ، يتبع البيع المستند إلى الحساب أيضًا نصًا. إنها رحلة تأخذك من تحديد نجومك إلى إغلاق الستار ببيع ناجح. دعنا نتصفح مراحل هذه العملية.

تحديد وتنميط الحسابات عالية القيمة

تتعلق هذه الخطوة الأولى بإنشاء قائمة بحسابات النجوم المحتملة بناءً على السوق المستهدف وشخصية المشتري المثالية. ابحث عن الحسابات الأكثر ملاءمة لمنتجك أو خدمتك ، والتي لديها القدرة على تحقيق إيرادات كبيرة.

فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد سمات هذه الحسابات:

• الحجم والإيرادات : انظر إلى حجم الشركة وقدرتها على تحقيق الإيرادات.
• الصناعة والسوق : حدد ما إذا كانت صناعتهم وسوقهم يتوافقان مع منتجك أو خدمتك.
• الحل الحالي : حدد الحل الذي يستخدمونه حاليًا وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك توفير قيمة مضافة.
• صناع القرار : اكتشف من هم صناع القرار داخل الشركة.

تطوير استراتيجيات التسويق والمبيعات المخصصة لفريق المبيعات الخاص بك

بمجرد الحصول على صورة واضحة عن جمهورك المستهدف ، فإن الخطوة التالية هي تطوير استراتيجيات مخصصة لكل منها. هذا هو المكان الذي يلعب فيه سحر التسويق القائم على الحساب حقًا.

على سبيل المثال ، إذا كان أحد أهدافك شركة تكنولوجيا مهتمة بالذكاء الاصطناعي ، فيمكنك إنشاء حملة تسويقية تسلط الضوء على كيفية قيام منتجك المستند إلى الذكاء الاصطناعي بتبسيط عملياته. سيستخدم فريق المبيعات بعد ذلك هذه الحملة للتفاعل مع الحساب ، ويقدم لهم عرضًا توضيحيًا مخصصًا يعرض هذه الميزة بالضبط.

تنفيذ وقياس استراتيجية البيع القائمة على حسابك

أخيرًا وليس آخرًا ، مرحلة التنفيذ والقياس. هذا هو المكان الذي يطرح فيه فريق التسويق والمبيعات استراتيجياتهم ، ويتم تقييم نجاح هذه الجهود.

تتضمن بعض المقاييس التي يمكن أن تساعدك في قياس نجاحك ما يلي:

• مقاييس المشاركة : تتبع مدى جودة تفاعل العملاء المستهدفين مع حملاتك.
• مقاييس الفرصة : راقب عدد الحسابات المستهدفة التي تنتقل إلى خط الأنابيب.
• مقاييس الإيرادات : راقب الإيرادات الناتجة عن حساباتك.

من خلال تتبع هذه المقاييس ، يمكنك فهم مدى نجاح إستراتيجية البيع القائمة على حسابك وأين قد يلزم إجراء التعديلات. تضمن عملية التنفيذ والقياس المستمرة هذه أن تظل استراتيجية ABS الخاصة بك مرنة ومستجيبة لاحتياجات حساباتك المستهدفة.

قبل النظر في طرق بناء إستراتيجية فعالة قائمة على الحساب ، إليك دليل خطوة بخطوة لتنفيذ البيع المستند إلى الحساب مع جون ميلر:

بناء إستراتيجية فعالة قائمة على الحساب

لا تحدث استراتيجية ABS القوية بين عشية وضحاها ؛ إنها عملية مخطط لها وتنفيذها بدقة. وفيما يلي بعض النصائح للحصول على انك بدأته:

• تعزيز التعاون : تأكد من وجود فرق المبيعات الخاصة بك في نفس الصفحة. يجب أن يكون لديهم أهداف مشتركة وفهم مشترك لأدوارهم في عملية الحصول وتقاسم المنافع.
• ملف تعريف أهدافك : اقض بعض الوقت في تحديد وتنميط حسابك المستهدف. كلما فهمت أكثر عن أهدافك ، كلما كان أسلوبك أكثر تخصيصًا.
• إضفاء الطابع الشخصي والتخصيص والتخصيص : تذكر أن مقاس واحد يناسب الجميع لا يعمل في المبيعات القائمة على الحساب. يحتاج كل حساب مستهدف إلى استراتيجية مخصصة ، والتي لا يمكن تحقيقها إلا من خلال الفهم العميق والتخصيص.

أفضل الممارسات للمبيعات القائمة على الحساب

دعونا نضع كل هذا موضع التنفيذ. فيما يلي بعض أفضل الممارسات لمساعدتك على التفوق في رحلة البيع القائمة على حسابك:

• محاذاة فرقك : يجب أن تعمل كل من المبيعات والتسويق كوحدة واحدة ذات أهداف واستراتيجيات مشتركة.
• اختر الحسابات الصحيحة : اقض الوقت في تحديد الأهداف عالية القيمة التي تناسب منتجك أو خدمتك.
• استثمر في التكنولوجيا : استخدم أدوات التكنولوجيا للمساعدة في إدارة وتنفيذ وقياس جهود ABS الخاصة بك.
• قياس النجاح : تتبع وتقييم أدائك بانتظام باستخدام مقاييس المشاركة والفرص والأرباح.
• الضبط والتكيف : البيع القائم على الحساب ليس عملية ثابتة. كن مستعدًا لإجراء تعديلات بناءً على قياساتك والتعليقات من حساباتك المستهدفة.

الأسئلة الشائعة: إستراتيجية المبيعات القائمة على الحساب

ما هي العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد الحسابات المستهدفة؟

عند تحديد الحسابات المستهدفة ، ضع في اعتبارك حجمها وإيراداتها المحتملة ، والصناعة والسوق التي تعمل فيها ، والحل الذي يستخدمونه حاليًا ، وصناع القرار داخل الشركة.

كيف يمكن لفريق المبيعات الانتقال إلى تطوير المبيعات على أساس الحساب؟

يتضمن الانتقال إلى البيع المستند إلى الحساب تحولًا في العقلية - من التركيز على العملاء المحتملين الفرديين إلى التركيز على الحسابات عالية القيمة. يتطلب مواءمة فرق المبيعات والتسويق ، وتحديد الحسابات المستهدفة وتنميطها ، وإنشاء استراتيجيات مخصصة لكل حساب. يجب تغطية هذه العقلية في جميع جلسات التدريب على المبيعات ، وأفكار مسابقة المبيعات ، وأي مبادرات أطلقها فريق التسويق.

ما هو الدور الذي تلعبه الحسابات الرئيسية في النهج القائم على الحساب الناجح؟

تعتبر الحسابات الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية في ABS لأنها تمثل المحور الأساسي لجميع جهود المبيعات والتسويق. إنها حسابات عالية القيمة لديها القدرة على المساهمة في الإيرادات بشكل كبير.

كيف يمكن لفرق المبيعات تنسيق جهودهم بفاعلية في استراتيجية المبيعات القائمة على الحساب؟

يمكن لفرق المبيعات تنسيق جهودهم في ABS من خلال التوافق مع فريق التسويق ، وفهم ملف التعريف واحتياجات الحسابات المستهدفة ، وتنفيذ استراتيجيات مخصصة ، ومراجعة هذه الاستراتيجيات وتعديلها بانتظام بناءً على التعليقات ومقاييس الأداء. يمكن أن يساعد برنامج تحليلات المبيعات الفرق على تتبع النتائج وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.

الصورة: Envato Elements