الاختلافات الرئيسية بين حقوق السحب الخاصة ومدير الحساب

سوجان باتيل

• 29 يونيو 2022

حتى عقود قليلة ماضية ، كان لدى معظم الشركات نوعان فقط من وظائف المبيعات - المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية.

بينما كان المندوبون الداخليون يدقون على الهواتف ويرسلون الرسائل ، كان الفريق الخارجي يطرق الأبواب ويذهب إلى الاجتماعات ويحضر الأحداث.

كان لكل منها دور مهم في نجاح الأعمال وكان لها جزء لا يتجزأ من عملية البيع.

تقدم سريعًا إلى اليوم الحالي وأصبحت الأمور أكثر تخصصًا. اليوم ، تعتمد وظائف المبيعات على عدة أدوار محددة للغاية لجميع أنواع المهام. قد يكون لدى منظمة المبيعات النموذجية ممثلو تطوير الأعمال وممثلو تطوير المبيعات (SDRs) ومسؤولو المبيعات التنفيذيون ومسؤولو الحسابات التنفيذيون وغير ذلك.

في هذا الدليل ، سنغطي ما يستلزمه دور حقوق السحب الخاصة ومدير الحساب. بالإضافة إلى المهارات الأساسية اللازمة للنجاح في أي من المنصبين ونصائح للحصول على الوظيفة.

ما هو مندوب تطوير المبيعات؟

في بداية عام العمل ، حددت الشركات أهدافها الإستراتيجية.

في كثير من الأحيان ، سيقومون بإجراء العمليات الحسابية على جميع الأهداف الأصغر التي يجب تحقيقها من أجل تحقيق هدفهم الشامل.

على سبيل المثال ، لتحقيق إيرادات بقيمة X مليون دولار ، يحتاجون إلى الاحتفاظ بنسبة Y٪ من قاعدة عملائهم الحاليين ، مع إغلاق Z صفقات جديدة شهريًا.

تؤثر هذه الأهداف الأكثر دقة بشكل مباشر على ممثل تطوير المبيعات ، الذي يتحمل المسؤولية النهائية عن التنقيب الخارجي.

يمكن أن تجلس حقوق السحب الخاصة في فرق المبيعات أو التسويق ، ولكن في أغلب الأحيان ، فإنها تقدم تقاريرها إلى المديرين في وظيفة المبيعات. الأمر متروك لهم لتوليد ما يكفي من العملاء المحتملين للوصول إلى تلك الصفقات الجديدة X شهريًا ، مع الأخذ في الاعتبار متوسط ​​معدل تحويل الشركة للعملاء المحتملين إلى المبيعات.

بمجرد تحديد الأهداف وتقسيمها إلى أهداف أصغر على مستوى الفريق ، يبدأ ممثلو تطوير المبيعات مهمة التنقيب البارد عبر البريد الإلكتروني والهاتف.

قد يصلون إلى العشرات - أو حتى المئات - من الأشخاص في يوم متوسط ​​على أمل بدء محادثة ونقل الآفاق إلى أسفل مسار المبيعات.

للنجاح في هذا الدور ، يجب أن يصبح ممثل تطوير المبيعات معلمين متخصصين ، مستخدمين معرفتهم بالمنتجات والصناعات لمساعدة العملاء المحتملين على حل مشاكل الأعمال في العالم الحقيقي.

ما هو دور مندوب تطوير المبيعات؟

في لعبة SDR ، حجم النشاط هو كل شيء. بشكل عام ، كلما زادت المكالمات (الفعالة) والرسائل الإلكترونية التي ترسلها ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستصبح عملاء محتملين.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، فإن معظم ممثلي تطوير المبيعات لديهم أعباء عمل منظمة ومتسقة. قد يبدو يوم عادي في الحياة كما يلي:

• تحقق من التقويم للمواعيد في ذلك اليوم
• تحقق من البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كان أي من العملاء المحتملين قد استجابوا أو تفاعلوا مع بريدهم الإلكتروني
• تحقق من البريد الصوتي لمعرفة ما إذا كان لديهم أي عمليات رد اتصال
• حضور الوقفة اليومية
• تحقق من وسائل التواصل الاجتماعي للرسائل المباشرة والمشاركة
• ابدأ التنقيب البارد بالمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة
• حضور اجتماعات المبيعات
• إرسال المتابعات أو طلبات الاتصال عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• تحقق من سجلات النشاط والأداء للفريق
• احصل على مراجعة فردية مع المدير
• المزيد من البحث البارد مع المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة

ما هو مدير الحساب؟

المسؤولية الأساسية للمسؤول التنفيذي عن الحساب هي دعم حسابات عملاء المؤسسة. إنهم عمومًا الشخص الأول أو الثاني داخل المؤسسة الذي يتعامل مع الحساب ، ربما بعد مندوب مبيعات الخط الأمامي.

غالبًا ما يكونون مسؤولين عن إغلاق الصفقات بمجرد أن يتم تأهيل العميل المحتمل ورعايته من قبل مندوب مبيعات منخفض المستوى.

بمجرد إجراء الاتصال ، فإن الأمر متروك لمدير الحساب لإدارة هذا الحساب عن طريق:

• بناء العلاقة
• تحديد فرص البيع الإضافي والبيع التكميلي
• معالجة تجديد العقد

ماذا يفعل مسؤول الحساب؟

كما ذكرت سابقًا ، فإن مدير الحساب ليس "تنفيذيًا" تقليديًا من حيث أنه لا يدير عادة فريقًا كبيرًا أو يقدم تقارير إلى مجلس الإدارة.

بدلاً من ذلك ، يلعبون دورًا رائدًا في إنشاء علاقات العملاء وتطويرها. ومع ذلك ، يمكن أن تختلف تفاصيل الدور اعتمادًا على المنظمة:

• في بعض المؤسسات ، المدير التنفيذي للحساب هو الشخص الذي ينهي عملية البيع مع العميل المحتمل.
• في حالات أخرى ، قد يكونون مسؤولين عن تحديد آفاق جديدة ، وربما عن توجيه هؤلاء العملاء المحتملين خلال عملية البيع بأكملها.
• بدلاً من ذلك ، قد يتدخلون على الفور بعد إتمام الصفقة ، مما يساعد على إعداد العميل الجديد وتحديد احتمالات البيع باستمرار.

بينما يقضون معظم وقتهم في العمل مباشرة مع العملاء ، قد يتواصل المسؤولون التنفيذيون للحسابات أيضًا مع مديري الحسابات ، ومشاركة المعلومات ذات الصلة التي ستساعد مديري الحسابات على التحكم في الحساب.

ما هي المهام والمسؤوليات الرئيسية للمدير التنفيذي للحساب؟

نظرًا لأن دورهم في عملية المبيعات يختلف من مؤسسة إلى أخرى ، يمكن أيضًا أن تكون أدوار ومسؤوليات مدير الحساب واسعة النطاق.

ومع ذلك ، فإنها ستشمل عادةً أشياء مثل:

• تحديد الحسابات المستهدفة المحتملة من خلال الشبكات عبر الإنترنت وغير المتصلة.
• إنشاء (وربما تقديم) عروض تقديمية فعالة للمبيعات وتقديم العروض التقديمية.
• بناء العلاقات مع العملاء ورعايتها.
• تحقيق أهداف المبيعات.
• حل مشكلات العميل واستفساراته التي تظهر قبل إغلاق الصفقة.
• البحث عن فرص لزيادة المبيعات والبيع التكميلي للحسابات الحالية.
• فهم وتلبية احتياجات وتحديات العميل.
• إيجاد الاتجاهات الرئيسية من خلال تحليل البيانات.
• التعامل مع المفاوضات والتغلب على المخاوف المحتملة.
• مواكبة اتجاهات الصناعة ومنتجات الشركة / الحلول.

مدير الحساب مقابل مدير الحساب: ما هو الفرق؟

إن التمييز بين هذه الأدوار ليس دائمًا واضحًا ، لا سيما بالنظر إلى أن بعض المنظمات تدمجها في منصب واحد.

ظاهريًا ، يتشابه دور المدير التنفيذي للحساب ومدير الحساب: كلاهما يعملان مباشرة مع العملاء ، وكلاهما يتعلق ببناء علاقات أقوى.

ومع ذلك ، في حين أن الهدف النهائي الشامل - تحقيق المزيد من الإيرادات للأعمال - هو نفسه ، فإن تركيزهم الرئيسي مختلف تمامًا.

عادةً ما يشارك مديرو الحسابات في العملية في وقت مبكر جدًا عن مديري الحسابات. قد يكونون أول شخص يقوم بالاتصال بحساب جديد ، ويوجه العميل المحتمل إلى أسفل مسار المبيعات حتى يصبح جاهزًا للتحويل ، ويحتمل أن يقوم بإغلاق الصفقة بأنفسهم.

على النقيض من ذلك ، لا يتدخل مديرو الحسابات إلا بعد توقيع العقد.

في هذه المرحلة ، أصبح العميل المحتمل عميلاً كاملاً ، ويتدخل مدير الحساب لإدارة العلاقة - ونأمل أن تكون على المدى الطويل.

ومع ذلك ، قد لا يزال هناك بعض التداخل بين الدورين حتى بعد تدخل مدير الحساب. على سبيل المثال ، قد يشارك المدير التنفيذي للحساب في جميع مراحل عملية الإعداد ، وقد يتولى زمام المبادرة في عمليات البيع الأولية وفرص البيع المتقاطع.

ما المهارات التي يحتاجها مدير الحساب؟

لقد أثبتنا أن مسؤوليات المدير التنفيذي للحساب يمكن أن تتنوع على نطاق واسع ، لذا فليس من المستغرب أن يزدهر المدير التنفيذي للحساب في هذا المنصب ، فيجب عليه صقل مجموعة واسعة من المهارات والخصائص. بعض من أهمها ما يلي:

• التواصل: هذا أمر أساسي. ستكون على اتصال دائم مع مختلف العملاء المحتملين ، والعملاء ، والحسابات ، وجميعهم سيكون لديهم تفضيلات الاتصالات الخاصة بهم. ستحتاج إلى تكييف اتصالاتك وفقًا لذلك.
• التعاطف: هل يمكنك أن تضع نفسك في مكان العميل المحتمل؟ هل تفهم نقاط الألم التي يشعرون بها ورغبتهم في حلها؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمن المرجح أن تبني علاقات قوية.
• حل المشكلات: ستواجه مجموعة من المشكلات في أي يوم. للحفاظ على زخم البيع ، لا يمكنك دائمًا قضاء أسبوع في التخطيط لردك أو التحدث عن المشكلات مع مديرك.
• التنظيم: يمكن أن يكون متوسط ​​يوم المدير التنفيذي للحساب مكثفًا جدًا ، ويتضمن الكثير من الأنشطة المختلفة ، لذلك تحتاج إلى التنظيم وإدارة وقتك بشكل فعال.
• التفاوض: قيادة المفاوضات هي مهارة في حد ذاتها. تحتاج إلى تحديد الاعتراضات قبل ظهورها والتوصل إلى طرق لحلها ، مع الاستمرار في الحصول على أفضل صفقة ممكنة لمؤسستك. لا يتعلق الأمر فقط بإعطاء العميل كل ما يريده.
• التحديد: يحتاج مدير الحساب إلى التحديد للحصول على النتائج. الأمر كله يتعلق برؤية الهدف النهائي والتركيز على الوصول إليه.

بشكل عام ، تمامًا مثل أي دور مبيعات آخر ، يحتاج المسؤولون التنفيذيون للحساب إلى الاستعداد لوضع ساعات من أجل الحفاظ على قدرتهم التنافسية والحصول على النتائج.

أهم 5 مهارات يحتاجها كل مندوب تطوير مبيعات

لا ينقطع كل شخص عن حياة مندوب تطوير المبيعات.

إنه دور سريع الخطى ومضغوط - فبعد كل شيء ، إذا كانت حقوق السحب الخاصة لا تقوم بعملها ، فإن الشركة لا تولد عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين ، مما يعني أنها لن تُغلق صفقات كافية أو تحقق أهدافها المتعلقة بالإيرادات.

لجعله حقًا من حقوق السحب الخاصة ، فأنت بحاجة إلى هذه المهارات الخمس:

1. الفضول

يتمتع SDR الجيد بالطاقة اللازمة لمواصلة إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات ، طوال اليوم ، وكل يوم.

لكن حقوق السحب الخاصة الرائعة تفعل كل ذلك بشعور من الفضول. إنهم لا يقومون فقط بضرب أهداف نشاطهم ؛ إنهم حريصون حقًا على معرفة المزيد عن الصناعة الأوسع التي يعملون فيها ، والمنافسة التي يواجهونها ، والعملاء الذين يتحدثون إليهم يومًا بعد يوم.

يساعدهم هذا التعطش للمعرفة على بناء الثقة على الهاتف واكتساب ثقة الأشخاص الذين يتحدثون إليهم ، وهذا بدوره يساعدهم على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين.

على هذا النحو ، فإن أفضل حقوق السحب الخاصة تطرح باستمرار أسئلة مثل:

• لماذا قد يشتري شخص ما منتجنا بدلاً من منتج منافسنا؟
• ما هي أفضل طريقة يمكنني من خلالها شراء عميل محتمل منذ بداية المكالمة؟
• ما أنواع العملاء المحتملين الأفضل في التحدث إليهم؟
• كيف يمكنني تحسين التحدث إلى أنواع أخرى من العملاء المحتملين؟

2. التعاطف

بالنسبة لحقوق السحب الخاصة ، فإن اكتساب ثقة العملاء المحتملين يقطع شوطًا طويلاً نحو تحويلهم إلى عملاء متوقعين.

يعد التعاطف مهارة حيوية عندما يتعلق الأمر ببناء الثقة ، مما يمكّن المندوبين من إثبات اهتمامهم بالتحدي التجاري الذي يواجهه العميل المحتمل أكثر مما يهتمون به بشأن إتمام الصفقة.

بالطبع ، يمكن لأي شخص أن يدعي أنه متعاطف ، لكن فعل ذلك في الواقع شيء آخر تمامًا.

حقوق السحب الخاصة المتعاطفة تستمع أكثر مما تتحدث. بهذه الطريقة ، يمكنهم حقًا استيعاب ما يقوله لهم العميل المحتمل.

كرر ما قاله العميل المحتمل للتو حتى يتأكد من أنك تفهم الأشياء من وجهة نظره ، ولا تخشى الاستمرار في طرح الأسئلة حتى تصل إلى السبب الجذري للمشكلة ، وليس الأعراض فقط.

3. معرفة المنتج

بطبيعة الحال ، تحتاج إلى معرفة مجال عملك ومنافسيك وعملائك. لكن لا يهم إذا لم تتمكن أيضًا من الإجابة على الأسئلة الأساسية حول منتجك الخاص.

إذا لم يتغير منتجك كثيرًا ، فليس هناك أي عذر لعدم معرفته من الداخل إلى الخارج.

إذا كان الأمر أكثر تعقيدًا ، فلا تزال بحاجة إلى فهم أساسي له - وتحتاج أيضًا إلى معرفة من يمكنك اللجوء إليه للحصول على مساعدة أكثر تقدمًا أثناء عملية العرض التوضيحي. يمكن لمهندسي المبيعات أن يكونوا أكبر حلفائك في هذه المرحلة.

4. مهارات التعامل مع الاعتراضات

يمكن القول إن أصعب جزء في دور حقوق السحب الخاصة هو التعامل مع الاعتراضات.

لماذا ا؟ لأنك ببساطة لا تعرف ما الذي سيقوله عملاؤك المحتملون ، وإذا لم ترد بطريقة مقنعة ، فقد تفسد الصفقة بأكملها.

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أنه لا يوجد سوى عدد قليل من الاعتراضات . يدور معظمها حول موضوعات مشتركة مثل السعر والجداول الزمنية. اكتب كل اعتراض تسمعه وصنع استجابة مقنعة يمكنك تكراره في المرة القادمة التي تواجهها.

عندما يتعلق الأمر بالتخطيط للرد ، ركز على مساعدة العملاء المحتملين في التعرف على التحديات التي يواجهونها وكيف يمكن لمنتجك التخفيف منها. على سبيل المثال:

• اعتراض: ليس لدينا ميزانية لذلك الآن.

• الرد: لدينا عميل لديه مشكلة مماثلة لمشكلتك. عندما اشتروا منتجنا ، قاموا بالفعل بتوفير X دولار من خلال الكفاءات.

• اعتراض: تبيع الشركة "ص" منتجًا مشابهًا لمنتجك ، ولكن بسعر أرخص بكثير.

• الرد: لا يحتوي منتج الشركة Y على هذه الميزة المحددة. أعتقد أن هذه الميزة المحددة سيكون لها تأثير كبير على عملك.

5. القسوة

حتى حقوق السحب الخاصة الاستثنائية سوف تسمع كلمة "لا" أكثر من "نعم". إنه يأتي مع منطقة التوعية الباردة.

ما يميز الأفضل عن الأشخاص أيضًا هو قدرتهم على التخلص من الغبار عن أنفسهم والتقاط الهاتف فورًا أو كتابة بريد إلكتروني آخر.

كيف تفعل ذلك؟ باحتضان الرفض.

ضع في اعتبارك أن كل "لا" تسمعها تقربك خطوة أخرى من "نعم" المهمة للغاية.

ضع في اعتبارك أيضًا أن الكثير من العملاء المحتملين ليسوا في وضع يسمح لهم بالشراء. كلما أسرعت في استبعادهم من عمليتك والمضي قدمًا ، كان ذلك أفضل.

وفقًا للأبحاث ، فإن حقوق السحب الخاصة المعينين اليوم لديهم 1.4 سنة فقط من الخبرة. في عام 2010 كان 2.5 سنة.

نصائح للحصول على وظيفة تنفيذية للحساب

كما هو الحال مع معظم الوظائف ، لا يوجد نهج عالمي للحصول على دور كمدير تنفيذي للحساب. أنت في حاجة ماسة للتكيف مع المنظمة التي تتقدم لها.

بالنظر إلى النطاق الواسع للأدوار والمسؤوليات التنفيذية للحساب ، من المهم أن تدقق بدقة في مواصفات الوظيفة للتأكد من أنك تفهم بالضبط ما هو متوقع. إذا كان هناك أي شيء غير واضح ، فلا تخف من سؤال مسؤول التوظيف أو مدير التوظيف قبل التقديم.

وبالمثل ، تعتبر ثقافة الشركة من الاعتبارات الهامة. بعض المنظمات غير رسمية ، في حين أن البعض الآخر أكثر رسمية ، لذلك سترغب دائمًا في تكييف نغمتك لتتناسب مع أسلوبهم.

بخلاف تلك المؤشرات العامة ، إليك بعض ما يجب فعله وما لا يجب مراعاته عند التقدم لوظيفة تنفيذية للحساب:

يفعل:

• استخدم أمثلة من العالم الحقيقي: عندما يتعلق الأمر بمناقشة تجربتك ، أظهر ، لا تخبر. بعبارة أخرى ، لا تخبرهم فقط بمدى روعتك في التواصل ، أو كم أنت بارع في رعاية العلاقات - أعط أمثلة عملية عن الوقت الذي وضعت فيه هذه المهارات موضع التنفيذ في الماضي.
• تدرب على أسئلة مقابلة المبيعات الشائعة: يجب أن تكون قادرًا على توقع غالبية الأسئلة التي ستطرح عليك. قد تشمل هذه: هل يمكنك التحدث معي من خلال تجربة المبيعات الخاصة بك؟ لماذا اخترت مهنة في المبيعات؟ ما هو الخطأ الذي ارتكبته ، وماذا تعلمت منه؟ جهز الإجابات وراجعها عدة مرات.
• تحدث بثقة: يمكن أن تكون المقابلات محطمة للأعصاب ، لكن هذه وظيفة مبيعات. إذا لم تتمكن من إيصال وجهة نظرك بوضوح وثقة ، فهذا لا يوحي كثيرًا بأنك ستتمكن من الحصول على نتائج في "العالم الحقيقي".
• اطرح الأسئلة بنفسك: تريد أن تثبت أنك مهتم بهذا الدور المحدد ، وليس مجرد البحث عن أي وظيفة كمدير تنفيذي للحساب. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي طرح أسئلة حول الوظيفة. كيف تبدو فرص التقدم؟ ما هو التدريب الذي تتوقع الحصول عليه؟ ما هي أكبر التحديات التي ستواجهها؟

لا:

• اترك أي شيء للصدفة: قد تكون شخصًا واثقًا بشكل طبيعي ، لكن لا تتوقع أن تحصل على الوظيفة التي تتمتع بها سحرك وقدراتك الارتجالية. لا تتعلق المبيعات فقط بالحديث عن لعبة جيدة - فأنت بحاجة إلى العمل الجاد أيضًا. لذلك لا تذهب في حالة عدم الاستعداد.
• تأخر في إجراء المقابلات عبر الهاتف أو الفيديو أو المقابلات الشخصية: إذا حصلت على الوظيفة ، فمن المحتمل ألا يقدرك العميل حضورك متأخرًا إلى اجتماع تم الترتيب له مسبقًا. لذا فإن ذلك يشكل سابقة سيئة إذا وصلت متأخراً لإجراء مقابلة.
• فقط تحدث عن نفسك: المبيعات ليست محادثة أحادية الاتجاه. يمكنك بناء علاقة من خلال إجراء مناقشات ذهابًا وإيابًا مع العملاء المحتملين. لذلك لا تخف من فعل الشيء نفسه أثناء عملية التوظيف.

نصائح حول كيف تصبح ممثل تطوير مبيعات ناجح

يعتمد دور حقوق السحب الخاصة على العمليات بشكل كبير. هذا يعني أنه إذا كانت لديك المهارات الفطرية المطلوبة للوظيفة ، فهناك طرق مجربة وموثوق بها لرفع مستوى أدائك. على سبيل المثال:

• اعثر على نفسك مرشدًا. شخص لديه الخبرة لمساعدتك في حل المشاكل والتعلم من أخطائك.

• اكشف العادات وتحدث عن أفضل حقوق السحب الخاصة في شركتك. اختر ما يناسبهم وطبقه على محادثاتك مع العملاء المحتملين.

• اقرأ كتب المبيعات ووسع معرفتك. يمكن أن يساعدك توسيع آفاقك وتبني طرق تفكير جديدة في أن تصبح مندوب مبيعات أفضل.

• كن صريحًا مع توقعاتك. اكسب ثقتهم من خلال أن تكون صريحًا بشأن قيود منتجك وأيضًا ما يفعله بشكل جيد.

كيفية الترقية من حقوق السحب الخاصة إلى مدير الحساب

الحصول على ترقية في عالم اليوم ليس عملية مباشرة. قليل منا لديه وظائف لها مسار خطي واضح ومعالم محددة يجب إنجازها قبل أن يتم ترقيتنا تلقائيًا. ولا يختلف الانتقال من مندوب تطوير المبيعات (SDR) إلى مدير الحساب التنفيذي الكامل (AE). بالتأكيد ، الانتقال من SDR إلى AE هو التقدم المنطقي ، ولكنه ليس خطوة يمكن للجميع - أو ينبغي - اتخاذها.

إذا كان هدفك هو أن تصبح AE ، فما الذي تحتاج إلى معرفته لإجراء الانتقال بنجاح؟ في النهاية ، يتم ترقيتك إلى مسؤول تنفيذي للحسابات من دور حقوق السحب الخاصة إلى تحطيم أرقامك تمامًا. ليس فقط مرة واحدة - ولكن في كل مرة . كل شهر. كل ربع. إذا تمكنت من الوصول إلى الهدف باستمرار كحق من حقوق السحب الخاصة ، فيمكنك المراهنة بأمان على أنك ستكون المتصدر في المرة التالية التي تقدم فيها أي فرصة تنفيذية للحساب نفسها.

قد ترغب أيضًا في التفكير في الذهاب إلى شركة أخرى. تُظهر الأبحاث التي أجراها موقع LinkedIn أن الأشخاص يتنقلون بين الوظائف أكثر من أي وقت مضى ، وفي بعض الأحيان يكون هذا هو أسرع طريق للوصول إلى الوظيفة التي تريدها حقًا. حاول الاستفادة من ملفك الشخصي على LinkedIn من خلال جعله في متناول مسؤولي التوظيف الذين يتواصلون معهم أو يبحثون بنشاط عن الفرص التي تجدها عبر الإنترنت.