[مخطط معلوماتي] الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات: نتائج البحث الجديد وتعريفه

مع تقدم تقنيات الذكاء الاصطناعي، وأصبحت أكثر تطورًا وبديهية، فإنها تعيد تشكيل مشهد المبيعات: بدءًا من روبوتات الدردشة المعتمدة على الذكاء الاصطناعي والتي توفر الدعم في الوقت الفعلي إلى التحليلات التنبؤية التي تحدث ثورة في توليد العملاء المحتملين.

وفقًا لشركة Gartner، في غضون أربع سنوات، سيتم تنفيذ 60% من أعمال البائع B2B باستخدام تقنيات مبيعات الذكاء الاصطناعي التوليدية. وتتوقع شركة ماكينزي إمكانية أتمتة خمس وظائف فرق المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي. على الرغم من اختلاف التقديرات، إلا أن وجهة النظر المشتركة متشابهة: سيكون لتقنيات مبيعات الذكاء الاصطناعي تأثير ثوري على المبيعات.

وفي الوقت نفسه، يكافح قادة المبيعات ومتخصصو التمكين والمديرون والبائعين من أجل التكيف. كما شاركوا معنا خلال الدراسة البحثية الأخيرة التي أجرتها مجموعة RAIN Group حول الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات،

"نحن لا نعرف من أين نبدأ أو ما الذي يجب أن نعطيه الأولوية - هناك الكثير هناك. ومن ثم هناك المخاوف الأمنية”.

"إنه أمر ساحق وغير واضح ويبدو أنه يستغرق وقتًا طويلاً للغاية لفهم من أين نبدأ."

"هناك قدر أكبر من العمل المتضمن في العملية مما ينقله مجتمع البائعين. الفجوة بين الرؤية والواقع لا تزال كبيرة جدًا”.

يعد فهم التقنيات وحالات الاستخدام المتعلقة بالذكاء الاصطناعي، واعتماد أدوات الذكاء الاصطناعي، ودمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات الحالية والناشئة من بين التحديات التي ذكرها متخصصو المبيعات.

يجد الكثيرون أنفسهم مرهقين.

وهذا الإرهاق أمر مفهوم، حيث سيعرفه أي شخص حاول مواكبة أدوات الذكاء الاصطناعي المتاحة وقدراته.

ومن تطبيقات الذكاء الاصطناعي في المبيعات:

• نماذج اللغات الكبيرة (LLMs): في أواخر عام 2022، أصدر ChatGPT أكبر LLM، مما يوضح قوة هذه الأدوات وإمكاناتها.
• التكامل: يمكن أن تساعد العديد من عمليات تكامل الذكاء الاصطناعي في تحسين إنتاجية البائع وكفاءته.
• تكامل Einstein في SFDC و/أو ChatGPT مع CRM: أتمتة إدخال أسماء وألقاب العملاء المحتملين، والربط بالفرص، وتأهيل العملاء المتوقعين، وجدولة التذكيرات، وما إلى ذلك.
• Copilot & Viva Sales: صياغة ردود البريد الإلكتروني، والتكامل مع معرفة SFDC، وتخزين وتحديث المعلومات مرة أخرى في CRM، وتدوين المكالمات، وذكاء المحادثة، وما إلى ذلك.

وهذا مجرد خدش السطح.

نتائج البحث الرئيسية: الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات

لفهم الوضع الحالي للذكاء الاصطناعي في المبيعات بشكل أفضل، أجرت RAIN Group استطلاعًا شمل 251 من قادة المبيعات والبائعين ومديري المبيعات ومتخصصي تمكين المبيعات عبر مجموعة من الصناعات في الأمريكتين وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ.

أردنا أن نعرف كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات حاليًا واستكشاف تأثيره على مؤسسات المبيعات وتحديدًا:

• كيف يتم استخدام الذكاء الاصطناعي لنقل المشترين المحتملين من المراحل الأولى لعملية الشراء إلى الشراء؟
• ما هي التحديات التي تواجهها مؤسسات المبيعات مع الذكاء الاصطناعي؟
• هل تحصل فرق المبيعات على قيمة من استخدامها للذكاء الاصطناعي؟

1. البائعون يكافحون من أجل مواكبة ذلك

تحديات الذكاء الاصطناعي
% المستجيبين

أفاد البائعون وقادة المبيعات بصعوبة مواكبة تطورات الذكاء الاصطناعي (50%) والإرهاق من جميع خيارات الذكاء الاصطناعي وحالات الاستخدام (38%). بالإضافة إلى ذلك، فإنهم قلقون بشأن المعلومات غير الدقيقة/المضللة (59%) وخصوصية البيانات وأمانها (45%). قد تعيق هذه التحديات بعض البائعين ومؤسسات المبيعات عن دمج الذكاء الاصطناعي في سير عملهم اليومي وتحقيق الفوائد التي يقدمها الذكاء الاصطناعي (انظر النقطة رقم 4).

عندما نظرنا إلى المشاركين الذين رأوا التأثير الأكبر للذكاء الاصطناعي على أداء المبيعات والإنتاجية - 26% الذين أبلغوا عن تأثير كبير أو تحويلي - تظهر بعض الاختلافات عند مقارنتهم بأي شخص آخر.

على سبيل المثال، من المرجح أن يقول أولئك الذين أبلغوا عن التأثير الأكبر أن مؤسستهم لديها سياسة واضحة حول استخدام الذكاء الاصطناعي (31% مقابل 17% للآخرين).

ومن المثير للاهتمام، أنه حتى العديد ممن يرون التأثير الأكبر للذكاء الاصطناعي على أداء مبيعاتهم يقولون إنهم غارقون في خيارات الذكاء الاصطناعي وحالات الاستخدام (45% مقابل 35% للآخرين). ربما لأنه كلما تعمقت في حفرة أرنب الذكاء الاصطناعي، كلما اكتشفت المزيد من الاحتمالات.

2. تقود Chatbots استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي

إلى حد بعيد، أدوات وتقنيات الذكاء الاصطناعي الأكثر شيوعًا المستخدمة حاليًا في عملية المبيعات هي روبوتات الدردشة (مثل ChatGPT وBard وBing وSalesforce Einstein) (63%) وأتمتة البريد الإلكتروني وتخصيصه (54%).

أي من أدوات أو تقنيات الذكاء الاصطناعي التالية التي تستخدمها أنت/فريق المبيعات لديك حاليًا في عملية المبيعات؟
% المستجيبين

بالإضافة إلى ذلك، فإن أولئك الذين أبلغوا عن التأثير الأكبر للذكاء الاصطناعي على أداء المبيعات هم أكثر عرضة بنسبة 1.3 مرة لاستخدام روبوتات الدردشة. إذا كنت تبحث عن مكان للبدء، فإن برامج الدردشة الآلية هي الخيار الأمثل لمعظم البائعين وقادة المبيعات. هل تحتاج إلى أفكار للمطالبات؟ ابدأ بالمخطط المعلوماتي أدناه.

3. تكرار استخدام الذكاء الاصطناعي وارتباط التأثير

كيف تصف استخدامك/استخدام فريق المبيعات الخاص بك للذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات؟
% المستجيبين

لا يستخدم معظم المشاركين الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات: 27% لم يستخدموا الذكاء الاصطناعي مطلقًا و27% نادرًا ما يستخدمون مثل هذه الأدوات. ومع ذلك، فإن 20% من المشاركين يستخدمون أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل متكرر أو يوميًا.

أولئك الذين أبلغوا عن التأثير الأكبر للذكاء الاصطناعي على أداء مبيعاتهم وإنتاجيتهم هم أكثر عرضة بنسبة 3 أضعاف لاستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي يوميًا أو بشكل متكرر. من الصعب أن تحصل على تأثير منه إذا كنت لا تستخدمه، وكلما استخدمته أكثر كلما تحسنت وزاد تأثيره.

4. تحصل فرق المبيعات على قيمة من الذكاء الاصطناعي

عندما تبدأ مؤسسات المبيعات رحلة استخدام الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات، فإن نسبة عالية توافق بشدة أو توافق على أنها تحصل على قيمة من الذكاء الاصطناعي بطرق تشمل:

والأهم من ذلك، أن أولئك الذين أبلغوا عن التأثير الأكبر على أداء المبيعات والإنتاجية من الذكاء الاصطناعي هم أكثر عرضة للموافقة بقوة على أن الذكاء الاصطناعي:

• يعمل كزميل جديد في الفريق للتعاون معه: 4.8x
• يساعد في الكشف عن التحديات ونقاط الألم: 3.4x
• يقلل الوقت المستغرق في القيام بالمهام اليدوية: 3.3x
• يسمح بالتركيز على المهام الأخرى ذات القيمة الأعلى: 3.1x

هناك موضوعان أساسيان يقفزان إلينا فيما يتعلق بفوائد الذكاء الاصطناعي.

الأول هو التأثير الذي يمكن أن يحدثه الذكاء الاصطناعي على الإنتاجية. تخيل أداة تساعد البائعين في العديد من المهام اليدوية التي يواجهونها يوميًا: إدخال البيانات، وإنشاء الفرص، وكتابة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، وتسجيل ملاحظات الاجتماع، وتخصيص رسائل التوعية، وما إلى ذلك. لنفترض أنهم يقضون ثلاث ساعات يوميًا في هذه المهام ويمكن تقليل ذلك إلى ساعة واحدة من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي. هذه ساعتان إضافيتان - أو 25% من يومهم - استعادوها ويمكنهم الآن استخدامها للتركيز على المهام ذات القيمة الأعلى التي من شأنها أن تحرك الأمور.

ثانيًا، النظر إلى الذكاء الاصطناعي باعتباره زميلًا في الفريق. وهذا تحول في العقلية يحدثه بالفعل أولئك الذين يحصلون على التأثير الأكبر من الذكاء الاصطناعي. تخيل أن لديك زميلًا في الفريق يمكنك التعاون معه، وطرح الأفكار، وشخصًا سيقوم بإجراء الأبحاث نيابةً عنك، وتعديل عملك، والتوصية بالحلول، وتلخيص ملاحظات الاجتماع، وما إلى ذلك. يرغب معظم البائعين في أن يكون لديهم زميل تحت إشرافهم ويتصل بهم للقيام بذلك مع. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يلعب دور زميل الفريق.

5. الفوائد المكتسبة من استخدام الذكاء الاصطناعي

يؤدي استخدام الذكاء الاصطناعي إلى تغيير طريقة تفاعل الشركات مع العملاء وإدارة العمليات الداخلية.

من بين أهم الفوائد التي يقدمها تقرير فرق المبيعات هي...

• تحسين رسائل القيمة في تفاعلات العملاء (68% من المشاركين يوافقون/يوافقون بشدة)
  يمكن أن تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي في تحليل بيانات العملاء وملاحظاتهم لتخصيص الرسائل بطريقة أكثر صلة وتأثيرًا لكل عميل أو عميل محتمل. من خلال فهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم بشكل أفضل، ومواءمة عروض المنتجات أو الخدمات وفقًا لذلك، يمكن للبائعين تحسين فعالية محادثات المبيعات.
• تقليل الوقت المستغرق في المهام اليدوية (68% من المشاركين يوافقون/يوافقون بشدة)
  يقوم الذكاء الاصطناعي بأتمتة المهام الروتينية والمتكررة، بما في ذلك إدخال البيانات، وجدولة الاجتماعات، وإدارة سجلات العملاء، والتي تستهلك عادةً قدرًا كبيرًا من وقت البائع. يتيح ذلك لفرق المبيعات التركيز بشكل أكبر على الأنشطة الإستراتيجية مثل بناء العلاقات مع العملاء وفهم احتياجاتهم وإبرام الصفقات.
• إضفاء الطابع الشخصي على تفاعلات العملاء المحتملين والعملاء (63% من المشاركين يوافقون/يوافقون بشدة)
  يتيح الذكاء الاصطناعي تخصيص التفاعلات مع العملاء المحتملين والعملاء بناءً على تفاعلاتهم السابقة وسجل الشراء والتفضيلات والمزيد. يمكن أن يؤدي هذا التخصيص إلى زيادة الرضا والولاء، حيث يشعر العملاء المحتملون بالفهم والتقدير.
• صياغة الرسائل لإيقاعات المبيعات (62% من المشاركين يوافقون/يوافقون بشدة)
  يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في إنشاء استراتيجيات ورسائل اتصال فعالة لمراحل مختلفة من عملية البيع. ويمكنه اقتراح طرق التواصل والتوقيت والرسائل الأكثر فعالية بناءً على تحليل كميات هائلة من بيانات المبيعات وسلوك العملاء.
• تقديم رؤى مبيعات قيمة (60% من المشاركين يوافقون/يوافقون بشدة)
  يمكن لأدوات التحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي معالجة كميات هائلة من البيانات لتوفير رؤى قد يكون من المستحيل جمعها يدويًا. يمكن أن تتضمن هذه الرؤى العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل، واتجاهات الأسواق الناشئة، وكيف يمكن تحسين استراتيجيات المبيعات لتحقيق نتائج أفضل.