كيفية استخدام نموذج AIDA في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
نشرت: 2024-04-02
- 25 مارس 2024
محتويات
AIDA تعني الاهتمام والاهتمام والرغبة والعمل.
إنه نموذج تسويقي يعتمد على المراحل التي يمر بها المستهلكون عند اتخاذ قرار الشراء.
- الانتباه - يصبح المستهلك على علم بالمنتج.
- الاهتمام - يتعلمون شيئًا عن المنتج الذي يثير اهتمامهم.
- الرغبة - يبدأون في التفكير بجدية في شراء هذا المنتج.
- الإجراء - يتخذون إجراءً بناءً على رغبتهم - وعادةً ما يستلزم ذلك إجراء عملية شراء.
ومع ذلك، لا يتم استخدام AIDA فقط لوصف دورة المبيعات - بل غالبًا ما يتم إعادة استخدامها كصيغة لكتابة الإعلانات - وهي صيغة يمكن تطبيقها بسهولة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
إليك الطريقة.
استخدام AIDA في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
على الرغم من أن الهدف من البريد الإلكتروني الأولي للمبيعات نادرًا ما يكون البيع، إلا أنه لا يزال من الممكن تطبيق المراحل الأربع لـ AIDA على النسخ المصممة لإثارة الاهتمام والرغبة والعمل - حتى لو لم يكن هذا الإجراء هو إجراء عملية شراء في ذلك الوقت، ولكن فقط لإجراء مزيد من الاستفسار.
انتباه
أفادت مجموعة أبحاث راديكاتي أن الشخص العادي يتلقى 92 رسالة بريد إلكتروني خاصة بالعمل يوميًا. كلما كان الشخص أعلى في مؤسسته، كلما زاد ميله إلى تلقي المزيد.
وغني عن القول أن هذا يعني أنه ليس من السهل أن نتميز عن مئات رسائل البريد الإلكتروني الأخرى التي يتلقاها معظمنا يوميًا.
كما قد تكون قادرًا على التخمين، فإن سطر موضوع بريدك الإلكتروني هو المفتاح هنا. الخيار الجيد هو فتح بريدك الإلكتروني، مما يتيح لك الفرصة لإثارة الاهتمام والرغبة. سطر الموضوع السيئ يجعل بقية بريدك الإلكتروني غير ذي صلة. لا يهم مدى اهتمامك أو جاذبيتك إذا لم يتم فتح بريدك الإلكتروني في المقام الأول.
إذًا كيف يبدو سطر الموضوع الجيد؟
يبدو سطر الموضوع الجيد وكأنه مكتوب بواسطة إنسان. لا يبدو الأمر آليًا؛ لا يحاول خداع المستلمين لفتح البريد الإلكتروني (يعد "لا تفتح هذا البريد الإلكتروني" مثالًا شائعًا لهذا التكتيك عمليًا)؛ ولا يضع توقعات زائفة.
على الرغم من أنك لا تستطيع أبدًا التأكد مما سيستجيب له شخص ما بشكل أفضل، فإن سطور الموضوع التي تبدو طبيعية ستعمل بشكل أفضل مع معظم العملاء المحتملين من سطور الموضوع التي تصرخ، "هذه رسالة بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات".
هناك نقطة أخرى تستحق التفكير فيها عند كتابة سطور الموضوع وهي كيفية ظهورها في صناديق البريد الوارد للمستلمين.
سيكون من المستحيل تقريبًا كتابة سطر موضوع يتم عرضه كما تريد على جميع الأجهزة، ولجميع موفري خدمة البريد الإلكتروني. ومع ذلك، على الأقل، يجب عليك اختبار كيفية ظهور سطر الموضوع الخاص بك في Gmail، على دقة سطح المكتب والجوال النموذجية.
وذلك لأن سطور الموضوع القصيرة جدًا فقط هي التي سيتم عرضها بالكامل على جهاز محمول، بينما على سطح المكتب، سيرى المستلمون سطر الموضوع بالكامل، بالإضافة إلى جزء أو كل السطر الأول من البريد الإلكتروني. غالبًا ما يتم تجاهل أشياء مثل هذه ولكن يمكن أن يكون لها تأثير كبير على الأسعار المفتوحة.
إلى جانب كل هذا، يجب عليك التأكد من قياس فعالية سطور الموضوع باستخدام مؤشر الأداء الرئيسي. وفي هذا السياق، من المرجح أن يكون هذا هو السعر المفتوح. أدوات مثل Mailshake تجعل من السهل حقًا تتبع معدلات الفتح وتقسيم سطور موضوع الاختبار حتى تتمكن من تحديد اللغة التي يميل جمهورك المستهدف إلى الاستجابة لها بشكل أفضل.
اهتمام 
لقد تمكنت من جذب انتباه العميل المحتمل وحثته على فتح بريدك الإلكتروني. مهمتك التالية هي إثارة الاهتمام بما تريد قوله. يجب أن تفعل ذلك في السطر الأول من بريدك الإلكتروني.
يمكنك القيام بذلك عن طريق:
- سرد قصة (موجزة) تساعد في تسليط الضوء على سبب اهتمام المستلم بما تبيعه.
- لفت الانتباه إلى نقطة الألم المعروفة للعميل المحتمل الذي تستهدفه (إذا كنت ترسل حملة توعية جماعية، فستحتاج إلى تقسيم العملاء المحتملين بما يتماشى مع نقاط الضعف المحتملة لديهم - على سبيل المثال، بناءً على صناعتهم أو المسمى الوظيفي).
- ذكر ما يمكنك مساعدة عملاءك المحتملين على تحقيقه - على سبيل المثال، يمكنك تقليل تكلفة x بمقدار x، أو مساعدتهم في الحصول على x المزيد من العملاء بمقدار x، أو مساعدتهم على أن يكونوا x أكثر كفاءة في x.
يرغب
لقد حصلت الآن على اهتمام واهتمام عميلك المحتمل. إنهم يعرفون ما يكفي ليعرفوا أنهم يريدون تعلم المزيد. الخطوة التالية هي خلق الرغبة في منتجك من خلال إظهار قيمته.
هناك العديد من الطرق للقيام بذلك، وليس من الضروري استخدام واحدة فقط. ما يجب عليك أن تضعه في الاعتبار هو أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الباردة يجب أن تكون دائمًا - دون فشل - قصيرة. إذا كنت ستحاول خلق الرغبة بأكثر من طريقة، فيجب عليك التأكد من توضيح وجهة نظرك بإيجاز قدر الإمكان.
يمكن أن يشمل ذلك:
- "ربط" المستلمين باستخدام USP الخاص بك. إذا كان لديك عدة عروض فريدة (USPs)، فيجب عليك ربطها بنقاط الضعف الخاصة بالعملاء المحتملين، وتقسيم قوائم التواصل الخاصة بك وفقًا لذلك.
- اشرح بإيجاز كيف سيساعد منتجك في حل واحدة (أو أكثر) من نقاط الضعف الخاصة به. مرة أخرى، ستحصل على المزيد من هذا إذا كنت تقوم بتقسيم قائمة بريدك الإلكتروني بما يتماشى مع نقاط الضعف الأكثر احتمالية لدى العميل المحتمل.
- يضم شهادة قصيرة.
- ذكر سعر خاص أو نسخة تجريبية مجانية ممتدة يمكنك تقديمها للمستلم.
بغض النظر عن الطريقة التي تختارها لخلق الرغبة، يجب عليك قياس فعاليتها من خلال معدلات الاستجابة والنقر إلى الظهور (قم بتضمين رابط لمزيد من المعلومات لمراقبة الرابط الثاني). مرة أخرى، يمكن لـ Mailshake تتبع ذلك نيابةً عنك.
فعل 
إذا وصل أحد العملاء المحتملين إلى هذا الحد، فإن مهمتك النهائية هي حملهم على اتخاذ الإجراء. للقيام بذلك، عليك أن تشرح للقارئ بسرعة ما تريد منهم أن يفعلوه بعد ذلك، مع توضيح ما هو ذلك من خلال CTA واضحة ومباشرة.
الحيلة هنا هي عدم طلب الكثير من الالتزام. على الرغم من أن البريد الإلكتروني الخاص بالمبيعات يعتمد على نموذج AIDA، إلا أننا نستخدمه في سياق مختلف تمامًا هنا. قليل من العملاء المحتملين – إن وجدوا – سيتمكنون من اجتياز مسار التحويل الكامل بناءً على رسالة البريد الإلكتروني هذه. الإجراء الذي تريد تشغيله هو أن يطلب العميل المحتمل مزيدًا من المعلومات أو يحدد وقتًا للتحدث - وليس ليشتري.
قد يعني هذا السؤال عما إذا كانوا متاحين لمكالمة مدتها 10 دقائق، أو إذا كانوا يريدون المزيد من المعلومات، أو ببساطة السؤال عما إذا كانت نقطة المشكلة التي أبرزتها هي شيء يريدون حله.
وفي جميع الأحوال، كلما كان الرد أسهل، كلما كان ذلك أفضل. إذا كنت تقترح إجراء مكالمة، فاذكر التاريخ والوقت واسأل عما إذا كان ذلك مناسبًا لهم. إذا كنت تسألهم عما إذا كانوا يريدون المزيد من المعلومات، فقل أن كل ما يحتاجون إلى الرد عليه هو "نعم".
مهما اخترت القيام به، فإن المفتاح هو جعل ما تريد واضحًا تمامًا، وتسهيل الرد على المستلمين قدر الإمكان.
يجب عليك أيضًا، بالطبع، متابعة النتائج. إن كيفية القيام بذلك أمر متروك لك، ولكن الممارسة المعتادة هي تتبع التحويلات ومعدل التحويل.
