مثل أي شيء آخر في الحياة ، فإن أفضل طريقة لتعلم شيء ما هي القيام بذلك.

تم تكليفي بكتابة مقال عن نموذج AIDA وكيفية ارتباطه بقمع المبيعات. لذلك ، فصلت بحثي إلى قسمين -

1. البحث الثانوي: قراءة كل ما استطعت أن أتعلم المفاهيم بدقة
2. البحث الأساسي: تجربة مباشرة مثيرة للاهتمام والتي تضمنت - انتظر - والدي

كجزء من تجربتي ، قررت بيع قرص تململ لأبي. كان الهدف هو تقليصها إلى الأساسيات لبناء معرفتي من الألف إلى الياء بتجربة "حقيقية" وهذا بالضبط ما كنت سأطارده.

قبل أن نبدأ ، لنتحدث عما تعلمته عن نموذج AIDA من بحثي الثانوي.

نموذج AIDA: البدء من الأساسيات

نموذج AIDA هو مخطط تستخدمه وظائف التسويق والإعلان لاستهداف جميع نقاط الاتصال أثناء رحلة شراء العميل على سبيل المثال ، بدءًا من التعرف على المنتج وحتى شرائه أخيرًا.

المراحل الأربع لنموذج AIDA هي:

• الوعي : لكي يشتري المرء منتجك ، يجب أن يدرك أولاً وجوده. بسيط جدا ، أليس كذلك؟ في هذه المرحلة ، ستحدد أيضًا ملف تعريف العميل المثالي (ICP) أو "من" المشترين لديك ، وتتواصل معهم عبر القنوات المناسبة لتوعيتهم بمنتجك.

• الاهتمام : إن التعريف بالمنتج هو نصف المعركة فقط ، للمضي قدمًا يجب أن تجعل المشترين المحتملين يرغبون في معرفة المزيد عن منتجك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي مواءمة منتجك مع مشاكل المشتري.

• الرغبة : بالتأكيد ، لديك مصلحة المشتري ولكن لماذا يجب عليهم شراء منتجك؟ في هذه المرحلة ، تغرس الرغبة لدى المشتري في شراء منتجك. من خلال فهم وتلبية الاحتياجات الأساسية للمشتري مع منتجك ، يمكنك استدعاء المطلوب.

• الإجراء : أخيرًا ، الهدف - حمل المشتري على اتخاذ إجراء وإجراء عملية الشراء. تبدأ هذه المرحلة بدعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA) ، لإقناع المشتري باتخاذ الإجراء الذي تريد منه أن يقوم به. تعتبر خطورة هذه المرحلة كبيرة ، ويتم تحديد نجاح نموذجك بالكامل من خلال عمل المشتري.

نموذج AIDA مقابل مسار المبيعات

في كثير من الأحيان ، يستخدم الناس نموذج AIDA وقمع المبيعات بالتبادل ، وهذا خطأ. قمع مبيعات B2B ليس هو نفسه قمع AIDA.

نموذج AIDA هو مسار تسويق فريد. إنه تمثيل مرئي للمراحل المختلفة التي يمر بها العملاء المتوقعون قبل أن يتحولوا إلى عملاء.

يتألف مسار المبيعات بدقة من المراحل المتميزة لتفاعلات المبيعات التي تنطوي عليها رحلة الشراء.

الآن ، قد تعتقد أن نموذج AIDA لا يوفر أي فائدة لفريق المبيعات. انتظر ، دعنا نتعرف على العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs).

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم مشترون محتملون تفاعلوا مع المحتوى التسويقي الخاص بك في بعض القدرات ويمكن رعايتهم لتحريكهم نحو إجراء عملية شراء. من المعروف أن MQLs تعبر عن اهتمامها وتجعل نفسها معروفة لك طواعية عن طريق ملء نموذج اتصال أو تنزيل مورد.

يمكن اعتبار هذا الاهتمام العام بموادك التسويقية مؤشرًا مبكرًا لنية الشراء. لاحقًا ، يمكن تسليم العميل المتوقع إلى فريق المبيعات عندما يعتبر المشتري جاهزًا لإجراء عملية شراء.

يمكن إعداد نموذج AIDA الخاص بك بطريقة تغذي MQLs في خط أنابيب المبيعات عن طريق تأهيلها على أساس معلمات محددة مثل تنزيل الموارد (الكتب الإلكترونية ، الرسوم البيانية ، دراسات الحالة ، الأوراق البيضاء ، إلخ) من موقع الويب الخاص بك ، التسجيل للندوات عبر الإنترنت أو الاشتراك في مدونتك أو نشراتك الإخبارية أو المشاركة في استطلاع.

نموذج AIDA للتسويق في العمل. بمجرد أن انتهيت من الجزء النظري من بحثي ، فقد حان الوقت لتطبيق نموذج AIDA لبيع أحد أعظم الاختراعات البشرية على الإطلاق - دوار تململ! وكان برنامج المقارنات الدولية الخاص بي هو والدي.

لماذا تململ الدوار ... ولماذا تسأل والدي؟ " لدي سببان:

رقم 1: والدي ، البالغ من العمر 55 عامًا ، لم يسبق له أن رأى أو حتى سمع عن لعبة تململ ، على الرغم من أنها كانت تحظى بشعبية كبيرة في عام 2017. وقد أتاح لي هذا فرصة رائعة للبدء بلوحة بيضاء واختبار جميع مراحل AIDA .

# 2: شعرت أن هذا المنتج لديه القدرة على أن يكون ذا قيمة بالنسبة له. والدي يعمل في العقارات. في كثير من الأحيان ، هناك فترات انتظار طويلة حيث يكون خاملاً ويتململ مع أي عنصر في متناول يده. الشيء المفضل لديه هو الاستمرار في النقر فوق الزر الموجود على القلم ، الأمر الذي يثير فزع أمي. لكن هذه قصة لـ Instagram الخاص بي. قصة قصيرة طويلة ، تململ الدوار كان مثاليًا لوالدي (وأمي).

مهمة "بيع تململ الدوار" جاهزة!

الخطوة رقم 1: الوعي

لقد بدأت بوضع قرص التململ في مكتب والدي في المنزل ، ليعيده لي فقط.

لم يعطه هذا أي اهتمام حقيقي ، ولكن تم تكوين انطباع. كان جهاز التململ يعمل كلوحة إعلانات صادفها عدة مرات ، ووضعها بشكل استراتيجي في منطقة كان يتردد عليها.

بثبات ، بدأت في الحفاظ على دوار التململ عليّ طوال اليوم. يدور في حضوره ، في غرفة المعيشة أثناء مشاهدة التلفزيون ، وعلى مائدة العشاء. بدا مفتونًا بحركات الدوار. التسويق اللاشعوري - تحقق!

في هذه المرحلة ، كان من الآمن أن نقول إنه كان على علم بوجود المغزل المتململ ، ولكن ليس الغرض منه أو وظائفه.

الخطوة رقم 2: الفائدة

بعد ذلك ، لبناء اهتماماته في fidget spinner ، شرعت في إنشاء بعض الأدلة الاجتماعية حول هذا المنتج.

أثناء فترات الراحة أو بعد ساعات العمل ، تجتمع عائلتنا معًا للاسترخاء والاسترخاء. ضمن هذا الإعداد ، أود أن أعرض لأمي جهاز تململ جديد في كل مرة وأشرح ميزاته عندما كان أبي موجودًا. سأتحدث عن المدة التي يمكن أن تدور فيها ، والحيل التي يمكنك فعلها بها ، وما الذي تساعد فيه ، وقصة موجزة عن النية من وراء اختراعها.

من ردها المبدئي - هذا ممتع - إلى سماع معلومات عن الدوار باهتمام وتجربته ، علمت أنه قد تم التحقق من صحة ادعاءاتي حول المنتج الآن.

أثارت رؤية قسيمة طرف ثالث للمنتج اهتمام والدي بشكل أكبر ، وسُئلت أسئلة مثل "من أين حصلت على هذا؟" وقد طرح فكرة أنني يجب أن أضع أضواء على الدوار لأنه سيبدو أكثر برودة.

الخطوة رقم 3: الرغبة

بينما كان اهتمام والدي منزعجًا ، لم أتمكن من رؤية أي علامة على الرغبة في امتلاك الغزال لنفسه. في هذه المرحلة ، كان الارتباط به بشأن مشاكل الخمول أمرًا أساسيًا لاستحضار الرغبة فيه تجاه الدوار.

في كل مرة أجد فيها والدي ينتظر ردًا ، خاملاً بسبب تغيير مواعيد اجتماعاته ، قمت بتسليمه الدوار للتلاعب به.

بمجرد مرور وقت كافٍ واستعد لاحتمالية استخدام الدوار لنفسه ، اعترف في النهاية ، "سيكون هذا رائعًا عندما يكون لدي وقت خمول للقتل."

الخطوة رقم 4: العمل

كان هذا هو جديتي للانتقال فورًا إلى المرحلة التالية وإقناعه باتخاذ إجراء بشأن رغبته في الدوار. أجبته ، "إذا كنت ترغب في الحصول على الدوار ، يمكننا التحدث."

أجاب بحماس "نعم" .

هذا يخبرني بأمرين -

1. أن والدي لديه نية حقيقية لإجراء عملية شراء لأنه أظهر نية الشراء.
2. أن والدي رائع.

يمثل بدء الشراء نهاية نموذج تسويق AIDA.

يمكنني أن أستنتج أن هذا النموذج كان ناجحًا والآن كان علي أن أبدأ عملية نقل والدي من كونه MQL - الذي يهتم ببساطة بالكرة الدوارة. - إلى SQL (عميل محتمل مؤهل للمبيعات) - يكون مستعدًا للتحدث عن إجراء عملية شراء فعلية.

رحلة المبيعات

الآن وقد أظهر والدي نية واضحة في شراء الدوار ، يمكن أن تبدأ عملية البيع. لقد نجحت جهودي التسويقية السابقة في دفعه بشكل أعمق خلال مسار التحويل.

هنا ، أقوم بتقييم قوته الشرائية والتركيز على خصوصيات حاجته إلى دوار تململ. نظرًا لأنه MQL ، يمكن تسريع رحلة الشراء الخاصة به إلى مرحلة التفاوض.

سألته عن متطلبات ميزانيته وتصميمه ولونه. أجاب: "سأدفع فقط ما يصل إلى 10 دولارات أمريكية للغزّال وأحضر لي واحدة بلون معدني بحيث تبدو أقل شبهاً بلعبة. أيضًا ، لا ينبغي أن يشغل مساحة كبيرة في جيبي ".

أخبرته بهذا السعر ، يمكنه الحصول على الأسود من مخبئي - دوار تململ متوسط ​​الجودة مصنوع من البلاستيك ولونه أسود. إذا كان مرتاحًا لزيادة ميزانيته ، فيمكنني أن أعرض عليه قسطًا من المعدن.

الكثير من التسلية ، وافق والدي على الترقية.

أخبرتك؛ والدي رائع.

لقد عرضت عليه جهاز تململ معدني مضغوط أنيق المظهر مقابل 15 دولارًا. بينما كان هناك بعض التردد في البداية عندما يتعلق الأمر بالسعر ، لم يستطع والدي أن يفوت على هذا الدوار. تمكنت في النهاية من إعطائه القرص الدوار من مجموعتي مقابل فاتورة هشة بقيمة 20 دولارًا.

"احتفظ بالباقي ، هذه هي نصيحتك." والدي رائع وهو لطيف.

هذا ما تعلمته

من هذه التجربة ، تمكنت من رؤية نموذج AIDA قيد التنفيذ ، وإن كان على نطاق صغير.

يمكن أن يكون استخدام AIDA فعالاً بشكل لا يصدق لضبط واستهداف رسائلك ، مما يزيد من فعاليتها. يعد تقسيم العملية إلى مراحل بسيطة مفيدًا بشكل ملحوظ في استكشاف الأخطاء وإصلاحها إذا كانت هناك مرحلة معينة يمكن أن ينزل فيها الأشخاص من القمع.

أتمنى أن تكون تجربتي كبيرة بما يكفي لكي أغوص في أعماق الرؤى الثابتة والتكنولوجية والسيكوجرافية التي تقدمها Slintel for Sales. ربما في المرة القادمة.

الآن ، مع زيادة الثقة ، سأفكر في بعض استراتيجيات البيع الزائد والبيع المتبادل للحصول على المزيد من تلك الدولارات من محفظة أبي.