3 اتجاهات في صناعة السيارات تغير مبيعات الموردين

في مبيعات الموردين التقليدية، يعمل موردو السيارات مع واحدة أو عدد قليل من الشركات المصنعة للمعدات الأصلية (OEMs) لتصميم وإنتاج أجزاء لبرنامج معين. يتولى مديرو برامج المبيعات العملية من البداية إلى النهاية، بما في ذلك فهم المتطلبات، ودعم عملية طلب تقديم العروض، والحفاظ على هوامش ربح معقولة.

بالنسبة لبرامج "المهندس حسب الطلب"، يعني التميز في المبيعات إدارة البرامج الإستراتيجية رفيعة المستوى مع مصنع واحد أو عدد قليل جدًا من مصنعي المعدات الأصلية. ولا يزال هذا النهج قائما، ولكن هناك ثلاثة اتجاهات رئيسية في صناعة السيارات تجبره على التغيير.

تعني هذه التحولات الأساسية أن مؤسسات مبيعات موردي السيارات بحاجة إلى أن تكون أكثر إنتاجية وكفاءة وتعاونًا من أي وقت مضى للبقاء في الطليعة ومواكبة اتجاهات صناعة السيارات.

اتجاه صناعة السيارات: السباق نحو الكهرباء

لقد أتى عصر تصنيع السيارات ذاتية القيادة والكهربائية. تستثمر شركات تصنيع المعدات الأصلية بشكل متزايد في إنتاج السيارات الكهربائية، مما يؤدي إلى إتاحة الفرص لموردي السيارات لتوفير مكونات جديدة. وتهدف بريدجستون إلى أن تشكل إطارات السيارات الكهربائية 90% من مبيعاتها بحلول عام 2030.

"لقد استثمرنا أكثر من 6 مليارات دولار في تطوير وسائل النقل الكهربائية، وفي عام 2021 تجاوزت طلباتنا العالمية لوسائل النقل الكهربائية 10 مليارات دولار لأول مرة."

– مايك مانسوتي، رئيس شركة Bosch، أمريكا الشمالية

تختلف المكونات اللازمة للسيارة الكهربائية عن تلك المطلوبة للسيارة ذات محرك الاحتراق. تحتاج السيارات الكهربائية عادةً إلى عدد أقل من المكونات، وأجهزة أقل، والمزيد من البرامج. مع تزايد الطلب على المكونات الجديدة، تحتاج الفرق التجارية إلى عمليات مرنة لدعم نماذج الأعمال الجديدة، مثل تلك اللازمة لتطوير البرمجيات، ولكن أيضًا إبقائها جامدة بما يكفي لدعم الأعمال القائمة والمربحة.

يعد تحقيق التوازن بين الابتكار والاستمرارية أمرًا بالغ الأهمية لنجاح موردي السيارات

بالإضافة إلى بناء عمليات جديدة، يجب على موردي السيارات أيضًا بناء علاقات جديدة للاستفادة من فرص السيارات الكهربائية الجديدة. لقد أدخلت معظم الشركات المصنعة للمعدات الأصلية قسمًا للسيارات الكهربائية في مؤسساتها، والذي غالبًا ما يكون منفصلاً تمامًا عن الفرق التي تنتج مركبات محركات الاحتراق التقليدية.

يجب أن يصبح موردو السيارات ماهرين في التنقل بين مؤسسات تصنيع المعدات الأصلية لتحديد الفرق المسؤولة عن تصنيع السيارات الكهربائية، وإقامة علاقات مع جهات الاتصال الرئيسية، ورعاية تلك العلاقات الجديدة طوال رحلة العميل.

إن توفير المكونات لمصنعي المعدات الأصلية للسيارات الكهربائية لا يغير فقط من يعمل معهم الموردون، بل يغير أيضًا كيفية تعاونهم. إن تعقيد تصميم مكونات السيارة الجديدة وإنتاجها ودمجها، بالإضافة إلى الحاجة إلى تلبية المعايير العادية واعتبارات التكلفة ومتطلبات الجودة، يتطلب التعاون بين مصنعي المعدات الأصلية والموردين. وينتج عن ذلك تواصل مستمر ذهابًا وإيابًا.

إذا تمكن الموردون من الاستجابة بشكل أسرع وأكثر دقة لمتطلبات عملائهم طوال عملية طلب تقديم العروض، فستكون لديهم فرصة أفضل للفوز بهذا العمل وإغلاقه. طوال عملية البيع، يجب أن يكون الموردون أفضل في تحديد أولويات الطلبات الواردة، الأمر الذي يتطلب منهم تشديد التعاون بين فرق البحث والتطوير والجودة والمبيعات قدر الإمكان.

عولمة سلسلة توريد السيارات

هناك اتجاه آخر لصناعة السيارات يؤثر على مبيعات الموردين وهو العولمة. يقوم العديد من مصنعي المعدات الأصلية بتوسيع نطاق تواجدهم العالمي ويتكيف الموردون لدعم هذه العمليات الدولية الجديدة.

إن الانضمام إلى سلسلة توريد معولمة يوفر فرصًا لموردي السيارات لبيع قطع غيارهم في أسواق جديدة، بالإضافة إلى المواد المصدرية من جميع أنحاء العالم بناءً على الجودة والتكلفة والتوافر.

ومع إمكانية الوصول إلى المواد الخام التي يتم الحصول عليها من جميع أنحاء العالم وزيادة الرؤية في سلسلة التوريد هذه أكثر من أي وقت مضى، أصبح لدى موردي السيارات الفرصة ليصبحوا شركاء موثوقين واستباقيين لعملائهم من خلال توقع مشكلات سلسلة التوريد وحلها بسرعة.

سيكون موردو السيارات الذين يزودون مديري مبيعاتهم برؤى سلسلة التوريد في الوقت المناسب في وضع أفضل للاستفادة من هذا الاتجاه.

غالبًا ما يشارك مديرو المبيعات في كل خطوة من رحلة العميل - بدءًا من طلب تقديم العروض وحتى تخطيط البرامج وإدارة المشاريع. يمكن لمديري المبيعات الذين يتمتعون برؤية سلسلة التوريد أن يلعبوا دورًا رئيسيًا في تعظيم الطلب وتوقع المشكلات التي قد تؤثر على العملاء.

لتوضيح ذلك، دعونا نفكر في المورد الذي يبيع المقاعد. عميل المورد هو مصنع المعدات الأصلية الذي يعطي الأولوية للاستدامة والاعتبارات البيئية في سلسلة التوريد الخاصة به. اكتشف مدير المبيعات في الحساب، بالتعاون مع فريق إدارة سلسلة التوريد، أن أحد موردي الجلود لديه غير قادر على الالتزام باللوائح البيئية المحلية. ونتيجة لذلك، لن تتمكن الشركة المصنعة للمقعد من الامتثال لمتطلبات الشركة المصنعة للمعدات الأصلية.

باستخدام هذه المعلومات، يمكن لمدير المبيعات إنشاء خطة لتحديد البدائل التي توفرها سلسلة التوريد العالمية. ومن خلال تسلحه بالخطة، يستطيع المورد معالجة المشكلة بشكل استباقي وتقليل التأثير على جدول البرنامج.

من خلال توحيد البيانات والعمليات والأشخاص المناسبين، تمكن مورد المقعد من الاستفادة من سلسلة التوريد العالمية لتحقيق نتائج الأعمال المرغوبة للعميل والمساهمة في بناء علاقة طويلة الأمد مفيدة لكلا الطرفين. وبدون هذه الرؤية، كان المورد سيضطر إلى الرد ولم يكن ليتمكن من الاستفادة بشكل كامل من اتساع نطاق اللاعبين المتاحين للمساعدة في التغلب على النقص.

الطلب على منتجات عالية الجودة + كفاءة التكلفة

يتم تكليف موردي السيارات اليوم بتطوير منتجات عالية الجودة مع إيجاد طرق لتحقيق كفاءة التكلفة. وقد أدى التأثير المالي الناجم عن الوباء وارتفاع تكاليف المدخلات، إلى جانب تباطؤ المبيعات والضغط من الشركات المصنعة للمعدات الأصلية، إلى ضيق هوامش الربح.

يمثل خلق الكفاءات في عملية المبيعات فرصة لموردي السيارات لتقليل التكاليف دون التضحية بجودة المنتج.

أثناء الوباء، احتاج موردو السيارات إلى اقتراض الأموال، مما أدى إلى ديون كبيرة للكثيرين. والآن، يتعين عليهم استثمار موارد البحث والتطوير في الاتجاهات الناشئة، مثل كهربة المركبات وتحقيق أهداف انبعاثات الكربون. إن ارتفاع مستويات الديون والتكلفة العالية لاقتراض الأموال يجعل جهود البحث والتطوير هذه أكثر تكلفة.

علاوة على ذلك، ونظرًا لتضخم تكاليف البضائع، يبحث مصنعو المعدات الأصلية عن طرق لخفض أسعار المركبات. وهذا يضع المزيد من الضغط على موردي السيارات لإيجاد طرق للحفاظ على جودة المنتجات المباعة، لكل من المركبات ذات محركات الاحتراق الداخلي والمركبات الكهربائية، مع خلق الكفاءة حيثما أمكن ذلك لتقليل التكاليف.

في مواجهة هذه التحديات، يجب أن تكون عملية مبيعات الموردين فعالة قدر الإمكان. ومع ذلك، قد يكون إنشاء عملية مبيعات مبسطة أمرًا صعبًا بسبب التعاون الضروري بين مصنعي المعدات الأصلية ومبيعات الموردين والتصنيع والبحث والتطوير وفرق الجودة لتصميم الأجزاء المطلوبة وجدولتها وتسليمها.

خذ عملية طلب تقديم العروض، على سبيل المثال. عندما يصدر مصنع المعدات الأصلية طلب تقديم عروض لبرنامج جديد، يجب على مورد السيارات تجميع فريق استجابة متعدد الوظائف:

1. مبيعات
2. بحث وتطوير
3. تصنيع
4. جودة

هذا الفريق مسؤول عن فهم المتطلبات وإنشاء اقتراح يتضمن عرض الأسعار وشروط وأحكام الاتفاقية. ولكن عندما يعمل كل فريق من هذه الفرق في نظام مختلف بمستويات مختلفة من الوصول إلى بيانات العملاء وسلسلة التوريد، فإن عملية الاستجابة لطلب تقديم العروض تستغرق وقتًا طويلاً وغير فعالة وربما غير فعالة بسبب الافتقار إلى الرقابة الشاملة والرؤية والشفافية. والتنسيق بين الفرق.

سيتمكن موردو السيارات الذين يمكّنون الفرق من رؤية سلسلة التوريد، ورؤية فريدة للعميل، ودعم أتمتة المبيعات من تقليل تكلفة المبيعات مع تسريع أداء المبيعات. من خلال عملية أكثر بساطة، سيكون مورد السيارات في المثال أعلاه فعالاً في الاستجابة لطلب تقديم العروض ومن المرجح أن يقدم عرضًا أكثر تنافسية.

مواكبة اتجاهات صناعة السيارات

إن كهربة المركبات، وعولمة مطاردة العرض، والطلب على تحقيق التوازن بين المنتجات عالية الجودة وفعالية التكلفة، تؤدي إلى تغييرات جوهرية في صناعة السيارات - كما أنها تخلق فرصًا جديدة لموردي السيارات لتنمية أعمالهم.

تفتح سلسلة التوريد العالمية والسباق نحو التحول إلى الكهرباء الأبواب أمام موردي السيارات ليصبحوا شريكًا موثوقًا واستباقيًا لعملائهم بينما يقومون بتنمية أعمالهم من خلال توفير الأجزاء اللازمة لتصنيع السيارات الكهربائية.

ولكن للاستفادة من هذه الفرص بنجاح، يجب أن يكون موردو السيارات قادرين على توحيد البيانات والعمليات والأشخاص لتقديم مشاركات فعالة تخلق الكفاءة داخل المؤسسة وتزيد الإيرادات مع العملاء الجدد والحاليين.