مبيعات موردي السيارات: 4 مفاتيح لتحقيق التميز

إن عولمة سلسلة التوريد، والسباق نحو الكهرباء، والحاجة إلى تحقيق التوازن بين كفاءة التكلفة والمنتجات عالية الجودة، تعمل على تغيير الطريقة التي يبيع بها موردو السيارات لعملائهم ويتفاعلون معهم. تُحدث هذه الاتجاهات تغييرات كبيرة في مبيعات موردي السيارات.

لسنوات عديدة، كان تحقيق التميز في المبيعات يعني تطوير علاقات استراتيجية عميقة مع واحد أو اثنين من مصنعي المعدات الأصلية مع إدارة عملية "التصميم إلى الهندسة" من البداية إلى النهاية. تعتمد إدارة هذه العلاقات بشكل فعال والتنقل في عمليات البيع المعقدة لمحركات الاحتراق الداخلي (ICE) على التعاون والفهم العميق لعملائك.

اليوم، يتطلب تحقيق التميز في المبيعات أن يواصل مندوبو المبيعات إدارة تلك العلاقات الإستراتيجية جنبًا إلى جنب مع العلاقات والعمليات الجديدة المتعلقة بتصنيع السيارات الكهربائية.

بالإضافة إلى ذلك، يحتاج موردو السيارات إلى أن يصبحوا أكثر كفاءة لتقليل تكلفة المبيعات. يعد تنفيذ رحلة عميل فعالة وشاملة، بدءًا من طلب تقديم العروض وحتى تسليم الطلبات وإدارة البرامج، والتي تفي بالوعود المقدمة إلى أقسام ICE وEV، أمرًا بالغ الأهمية لتنمية قاعدة عملاء مخلصين ومربحين.

السعي لرحلة سلسة للعملاء

إن التحول إلى شريك استراتيجي لشركات صناعة السيارات اليوم يتطلب من الموردين تحسين رحلة العميل الشاملة. وهذا يعني أن تكون فعالاً واستباقيًا وفعالاً في تلبية توقعات العملاء في كل خطوة.

1. مرحلة الاقتراح: تعزيز التعاون بين البحث والتطوير والتصنيع والجودة والمبيعات للرد على طلب تقديم العروض بسرعة ودقة بناءً على الشروط والأحكام المناسبة.
2. تخطيط البرنامج وتطويره : التأكد من تحديث الجدول الزمني والتنبؤات، وإبلاغ حالة العرض والمواصفات إلى مصنعي المعدات الأصلية، وإبلاغ التعديلات و/أو التحديثات بشكل استباقي إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين والتعامل معها.
3. إدارة المشروع وإعداد التقارير: إدارة ربحية المشروع من خلال ضمان تلبية العرض لطلب العملاء ومراقبة التكاليف وتحقيق أهداف المبيعات. التواصل بشكل استباقي (داخليًا والعملاء) بشأن تقدم البرنامج ومؤشرات الأداء الرئيسية والمعالم الرئيسية.

إن إنشاء رحلة العميل السلسة هذه ليس بالأمر السهل. إن البيانات والعمليات المتباينة، جنبًا إلى جنب مع الفرق المنعزلة التي تعمل في أنظمة مختلفة، تجعل من الصعب على مختلف أصحاب المصلحة الداخليين التعاون.

علاوة على ذلك، من دون رؤية واحدة لبيانات العملاء والمبيعات وسلسلة التوريد، يضطر موردو السيارات إلى الاستجابة لاحتياجات العملاء والسوق المتغيرة، مما يتسبب في تأخيرات وزيادة احتمالات الرقابة التي تؤثر على تجربة العملاء.

4 مفاتيح لنجاح مبيعات موردي السيارات

للتغلب على هذه التحديات ورسم الطريق للأمام لكي نصبح شريكًا استباقيًا وموثوقًا للعملاء، يجب على موردي السيارات تبني الاستراتيجيات الرئيسية التالية.

1. دمج العمليات التجارية لتبسيط المبيعات

تتطلب عمليات المبيعات التعاون والمدخلات من مختلف الوظائف عبر المؤسسة. لتحسين الكفاءة وتزويد فريق المبيعات بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب، يجب دمج عمليات المبيعات والتقنيات مع العمليات التجارية الأخرى - بدءًا من إعداد الفواتير والتسعير وحتى سلسلة التوريد.

يوفر النهج المتكامل لموردي السيارات رؤية سياقية شاملة لعملائهم وإمكانية الوصول إلى البيانات الصحيحة في الوقت المناسب لاتخاذ أفضل القرارات. وهذا يساعد المبيعات على تحسين دقة التنبؤ وزيادة الطلب وتحقيق أداء أفضل وفقًا لتوقعات عملائهم.

2. قم بإجراء تفاعلات هادفة مع العملاء من خلال رؤية 360 درجة

ومن خلال اتباع نهج متكامل، تتاح لموردي السيارات فرصة الكشف عن رؤى العملاء في المكاتب الخلفية والأمامية لإثراء جميع نقاط الاتصال في رحلة العميل. من خلال الفهم الواضح لسجل الحساب، ومن شارك داخل الحساب ومتى، ومؤشرات الأداء الرئيسية المهمة للحساب، يمكن للمبيعات تحسين تفاعلات المشتري وتعزيز المناصرة من خلال مشاركة هادفة طوال رحلة العميل.

3. تمكين التعاون متعدد الوظائف لطلبات تقديم العروض الأكثر تنافسية

عادةً ما يكون إصدار طلب تقديم العروض هو المرحلة الأولى من عملية البيع. تشمل فرق الاستجابة لطلب تقديم العروض المبيعات والبحث والتطوير والتصنيع والجودة وتتطلب من كل مجموعة العمل معًا بشكل وثيق لإنشاء عرض تنافسي. يحتاج موردو السيارات إلى تمكين هذه المجموعات من خلال أدوات التعاون التي تخلق فهمًا شاملاً للعميل المحتمل والبيانات اللازمة لتوجيه استجابة الاقتراح.

إن كسر الحواجز التي أنشأتها الأنظمة المنعزلة يمكّن فريق الاستجابة من تقديم هذه العطاءات بشكل أكثر كفاءة وفعالية.

4. التركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية

يجب على المؤسسات تقليل الوقت الذي تقضيه في الأنشطة اليدوية منخفضة القيمة من خلال أتمتة هذه المهام طوال عملية مبيعات موردي السيارات والاستفادة من الذكاء الاصطناعي التوليدي لعرض معلومات القيمة في الوقت المناسب.

على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي تضمين معلومات العميل الرئيسية تلقائيًا ضمن تفاصيل الفرصة وعرض هذه المعلومات في الوقت المناسب إلى تعزيز كفاءة المبيعات وفعاليتها. سيساعد موردو السيارات الذين يغتنمون الفرص للاستفادة من الأتمتة والذكاء الاصطناعي فرقهم على أن يكونوا أكثر استراتيجية في استخدام وقتهم، وخفض تكلفة المبيعات، وتقديم تجربة عملاء أفضل.

مبيعات الموردين لصناعة السيارات اليوم

إن العصر الجديد للسيارات يعني أن الموردين بحاجة إلى أن يكونوا أكثر فعالية في كل خطوة من عملية البيع، مع تقليل تكلفة تقديم هذه التجارب أيضًا. العمليات التجارية المتكاملة والبيانات هي الأساس لتحقيق التميز في المبيعات.

ومن خلال البناء على هذا الأساس المتكامل مع أدوات التعاون وأتمتة المبيعات والوصول إلى رؤى عميقة للعملاء في الوقت المناسب، يتم إعداد موردي السيارات لعملية مبيعات ناجحة وفعالة تؤدي إلى أعمال مربحة وعملاء مخلصين.