تتغير توقعات مشتري الأعمال مع دخولنا العام الجديد ونترك الوباء وراءنا. مع الرقمنة السريعة وتطور التجارة بين الشركات في السنوات الماضية ، فإننا ندخل عصرًا جديدًا حيث يتخطى المزيد والمزيد من المشترين التجاريين التفاعلات مع مندوبي المبيعات ويذهبون مباشرة إلى الشراء - عبر الإنترنت.

إذا كنت بائعًا B2B في هذا اليوم وهذا العصر ، فقد تسبب لك توقعات المشتري المتغيرة باستمرار مشكلة. قد تتساءل كيف يمكنك مواكبة التحسينات في متجرك عبر الإنترنت وكيف يمكنك الاستجابة بشكل أفضل للتوقعات الجديدة دون الحاجة إلى إصلاح إستراتيجيتك التسويقية بالكامل.

ستراجع هذه المقالة بعض الاتجاهات القادمة في توقعات مشتري B2B والتي ستظهر أو تستمر في عام 2023. والأهم من ذلك ، سنناقش ما يمكنك فعله حيال ذلك كبائع ، حتى تتمكن من زيادة مبيعاتك وإبقاء عملائك سعداء.

1. الخدمة الذاتية

فيما يتعلق بالتجارة الإلكترونية بين الشركات ، فإن الخدمة الذاتية هي تفضيل وتوقع للمشترين التجاريين. يشير تقرير مستقبل المبيعات من Gartner إلى أن 33٪ من المشترين يرغبون في تجربة مبيعات خالية من البائع. تزداد هذه النسبة المئوية أكثر بالنسبة لجيل الألفية إلى 44٪. نظرًا لأن صانعي القرار من جيل الألفية يستعدون للسيطرة على القوى العاملة خلال هذه السنوات القليلة ، وبالتأكيد في السنة التالية ، يصبح مندوبو المبيعات أحد القنوات الرقمية العديدة التي يمكن للمشترين الوصول إليها بدلاً من القناة الأكثر أهمية.

مع زيادة التوقع والتفضيل للخدمة الذاتية ، يجب على البائعين التفكير في تبني أدوات وقنوات جديدة لإشراك المشترين ومنحهم المرونة لاختيار كيفية الشراء. يتضمن ذلك وضع حزم معلومات للمنتجات والخدمات عبر الإنترنت حتى يتمكن المشترون من الوصول إليها بشكل مستقل عن الاتصال بمندوب المبيعات.

يمكن للبائعين أيضًا تنفيذ عمليات دفع مبسطة وخيارات متعددة لإرضاء المشترين على الفور. علاوة على ذلك ، يمكن للبائعين إنشاء أقسام مخصصة للأسئلة الشائعة ليس فقط للمنتجات ولكن أيضًا لخيارات الدفع ، والتي يمكن للمشترين الوصول إليها في وقتهم الخاص.

2. الشفافية

فيما يتعلق بالتجارة الإلكترونية في عالم الأعمال ، يريد المشترون ويتوقعون الشفافية فيما يتعلق بخيارات الشحن والرسوم الأخرى. إنهم يريدون ذلك أيضًا في وقت مبكر من رحلتهم العملية ، والتكاليف غير المتوقعة المحسوبة في المرحلة الأخيرة من الخروج من المرجح أن تدفع العملاء بعيدًا أكثر من أي وقت مضى.

لتحقيق أقصى استفادة من تجربة السداد والاحتفاظ بالمشترين ، يجب أن تتحلى بالشفافية بشأن التكاليف والرسوم الخاصة بك في كل خطوة. تواصل معهم بوضوح وقدم المساعدة عند الحاجة حتى يتمكن المشترون من معرفة ما يريدون القيام به.

3. طرق دفع متعددة

ثالثًا ، لا يريد المشترون الآن طرق دفع متعددة فقط عند الشراء عبر الإنترنت - بل يتوقعون ذلك. يكشف البحث الذي أجرته PPRO أن 42٪ من العملاء في الولايات المتحدة يقولون إنهم لن يكملوا عملية الشراء إذا لم يكن لديهم إمكانية الوصول إلى طريقة الدفع المفضلة لديهم. وبغض النظر عن وسيلة الدفع ، فإنهم يتوقعون نفس السهولة والكفاءة التي يحصلون عليها عندما يقومون بشراء B2C في وقتهم الخاص.

لطالما قدم العديد من بائعي B2B طرقًا متعددة للمشترين للوفاء بالتزامات الدفع. تتضمن بعض الأمثلة الشائعة استخدام بطاقات الخصم والائتمان التقليدية ، مثل VISA و MasterCard و American Express. هناك أيضًا استخدام المحافظ الرقمية مثل Apple Pay و PayPal ، وفي السنوات الأخيرة ، العملات المشفرة مثل Bitcoin و Ethereum.

ومع ذلك ، قد لا يكون هذا كافيا. يجب على البائعين أيضًا التفكير في طرق دفع بديلة توفر مزايا فريدة لتلبية احتياجات قاعدة عملائهم بالكامل. يتضمن ذلك استخدام حلول B2B Buy Now ، Pay Later (BNPL) مع موفري الدفع المتخصصين ، مثل Biller. يمكن لـ BNPL ، على سبيل المثال ، مساعدة الشركات على تسهيل التدفق النقدي بسلاسة لكل من المشترين والبائعين - مما يعني أنك ستستفيد أيضًا ، ليس فقط المشترين.

من خلال تنويع بوابة الدفع الخاصة بك ، فإنك تلبي توقعات مجموعة أكبر من المشترين من خلفيات مختلفة بطرق دفع مفضلة مختلفة. بمرور الوقت ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة وصول علامتك التجارية وظهورها ، مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات والتحويلات.

4. الدليل الاجتماعي

هناك توقع آخر لدى المشترين عند إجراء عمليات شراء رقمية وهو وجود دليل اجتماعي. من المحتمل أن تأتي المصادقات الأكثر أهمية في عالم التجارة الإلكترونية B2B من مستخدمين آخرين وعملاء لعلامتك التجارية بدلاً منك. إذا لم يجد المشترون دليلًا اجتماعيًا في متجرك عبر الإنترنت ، فسيبحثون عن البعض.

يمكن أن يكون تقديم شهادات وتعليقات وتعليقات وتقييمات صادقة على موقع الويب الخاص بك طريقة رائعة لتعزيز دليلك الاجتماعي وجعل العملاء يثقون بك. إن بناء هذا الدليل الاجتماعي في موقعك يعني أيضًا أن المشترين الذين يبحثون عنهم لا يضطرون إلى البحث بعيدًا ، ويمكنهم البقاء في متجرك طوال الوقت. هذا لديه القدرة على منعهم من المغادرة والعثور على أسماء المنافسين.

يساعدك الدليل الاجتماعي أيضًا على بناء حالة عمل جيدة لصناع القرار المتعددين المشاركين عادةً في اتخاذ قرار الشراء الفردي. إنه يقلل من عمل المشتري لدفع الآخرين إلى دعم قرارهم باختيارك أنت ومنتجاتك. لذلك ، فإن أخذ الوقت الكافي لتضمين المراجعات والشهادات على موقع الويب الخاص بك يمكن أن يساعد في تقصير دورة المبيعات.

5. تجارب شخصية جيدة

أخيرًا ، أحد العناصر التي توقعها مشترو B2B دائمًا - وسيستمرون دائمًا في توقعها - هو تجربة تسوق جيدة. بالتأكيد ، إنها ذاتية. ومع ذلك ، بالنسبة للعديد من مشتري الأعمال ، تعتبر الراحة الشخصية حجر الزاوية لتجربة جيدة ، يليها دعم قوي للعملاء عبر منصات متعددة. دعونا نوضح.

ذكر تقرير صادر عن شركة McKinsey & Company أن 39 ٪ من مشتري B2B يعتقدون أن الجزء الأكثر صعوبة في الشراء عبر الإنترنت هو النضال لبناء علاقة مع مورديهم. أراد العديد من المشترين الحصول على تجربة شراء مخصصة مع المزيد من رسائل العلامة التجارية ذات الصلة. مع قيام بائعي B2C بجمع بيانات المستخدم بانتظام واستخدامها لتخصيص رحلة المشتري العادية ، يتوقع المزيد والمزيد من العملاء نفس الشيء من بائعي B2B.

يتوقع المشترون أيضًا دعمًا متعدد القنوات عندما يرغبون في إجراء عملية شراء ، وهو عامل آخر يشكل تجربة جيدة. في تقرير أعدته أيضًا شركة B2B Pulse من McKinsey حول استخدام القنوات المتعددة في المبيعات ، يستخدم مشترو B2B بانتظام عشر قنوات أو أكثر للتفاعل مع الموردين. هذا هو ضعف عدد القنوات التي استخدموها في عام 2016.

بالنسبة لبائعي الأعمال الحديثة ، فإن الاستجابة للعملاء باستخدام قناتهم المفضلة أمر بالغ الأهمية لبناء علاقة قوية معهم. من المهم أيضًا إعداد أنظمة جمع البيانات لمساعدتك على توصيل الرسائل الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين الذين يستخدمون خدماتك أو يشترون منتجاتك. يمكن أن يؤدي البقاء على اطلاع بما يريده المشترون إلى منع نفورهم أو التسبب في إحباطهم ، مما قد يؤدي إلى زيادة التحويلات والثقة بينك وبين المشترين.

ملخص

القليل يقطع شوطًا طويلاً عندما يتعلق الأمر بتحسين متجرك عبر الإنترنت B2B. أظهرت الدراسات التي أجرتها شركة Gartner أنه بحلول عام 2025 ، ستتم 80٪ من تفاعلات مبيعات B2B على القنوات الرقمية. هذا يجعل من المهم أكثر من أي وقت مضى مراعاة توقعات المشترين لديك وتحسين الطرق باستمرار.