5 أخطاء من شأنها أن تدمر تجربة العميل المحتمل على الفور

هل قمت من قبل بتفريغ علبة هدية عملاقة فقط للعثور على عنصر صغير؟ أو هل انتظرت بفارغ الصبر شحنة عاجلة فقط لتتأخر في التسليم؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت معتاد على الشعور بخيبة الأمل - الشيء الوحيد الذي لا تريد أن يجربه العميل المحتمل.

في مساحة مبيعات B2B ، هناك العديد من نقاط الاتصال التي يمر بها العميل المحتمل قبل إجراء عملية شراء. يمكن الاستيلاء عليها كفرص لبناء علاقة رائعة مع العميل المحتمل أو يتم حرقها مثل إشعال النار في القمامة من التجارب السيئة.

كل عميل محتمل لديه مجموعة صعبة من التوقعات التي ترغب في تحقيقها ليس فقط لضمان بيع ناجح ولكن أيضًا لتجربة شراء جيدة. عندما لا يتم تلبية هذه التوقعات ، فإنه يترك طعمًا سيئًا في فم العميل المحتمل.

قد تستمر هذه التجربة السيئة في تشكيل تصور العميل المحتمل عنك وعن علامتك التجارية ، ومنع فرصك في تطوير علاقة جيدة معهم ، أو إعاقة فرصك في الحصول على إحالة مستقبلية منهم - أو الأسوأ من ذلك أنهم قد ينسحبون من عملية البيع تمامًا.

الصلصة "غير السرية"

الآن بعد أن أصبحت على دراية بتوقعات العملاء المحتملين ، فإن الخطوة الواضحة التالية هي مناقشة العوامل الرئيسية الثلاثة التي تغير قواعد اللعبة والتي يمكن أن تضمن تجربة جيدة لعملائك المحتملين:

# 1 التوقيت

"الطائر الذي جاء مبكرا إلتقط الدودة."

عندما يرسل أحد العملاء المحتملين نموذج اتصال ، أو يطلب معاودة الاتصال ، أو يرسل إليك استفسارًا عبر البريد الإلكتروني ، فإنه يطلق عدادًا.

إذا كنت تسرع في ردودك ، فستجذب اهتمامهم في ذروته مع تلبية حاجتهم إلى السرعة أيضًا. تساعد هذه السرعة في تفاعلاتك أيضًا في بناء الثقة مع العميل المحتمل.

الردود السريعة هي مؤشر على التفاني. حرصك على مساعدة العميل المحتمل بالحل المناسب في الوقت المناسب يجعل العميل المحتمل يشعر بالتقدير.

إن ضمان استمرار عمل العميل المحتمل خلال عملية الشراء بوتيرة جيدة لا يتيح لك إغلاق عملية البيع بسرعة فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى غرس الثقة في العميل المحتمل فيما يتعلق بشركتك. ببساطة ، يُظهر للعميل المحتمل أنك تعرف ما تفعله.

(مصدر)

# 2 الصلة

ما هو شعورك إذا استجاب مندوب المبيعات بـ "هل بيبسي بخير؟" عندما طلبت فحم الكوك؟

لا أحد يحب الاستقرار.

الملاءمة هي أساس الثقة الذي يتطور بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل. من الضروري توصيل منتجك بدقة 100٪ وعبر الوسائط المناسبة.

يجب أن يكون هدفك هو تقديم حل لمشاكل العميل المحتمل. هذا هو المكان الذي تظهر فيه ضمانات تمكين المبيعات في الصورة.

عميلك المحتمل يحتاج إلى مزيد من الفهم للمنتج؟ امنحهم عرضًا توضيحيًا .

يريد العميل المحتمل السماح للآخرين في فريقهم بالتعرف على منتجك؟ شارك الرابط لفيديو جولة المنتج الخاص بك.

العميل المحتمل في حيرة من أمره بشأن الاختيار بينك وبين منافسك؟ استخدم المعلومات من بطاقات المعركة الخاصة بك لتحويل المحادثة لصالحك.

باختصار ، يجب أن تقابل العميل المحتمل أينما كان ، مع التنبيهات التي يحتاجون إليها ، وبالمعلومات التي تتماشى مع المشكلة التي يدعي منتجك حلها.

عندما لا تتوافق رسالتك مع عروض منتجاتك ، تصبح هذه مشكلة ثقة. يمكن أن يؤدي هذا إلى إثارة الارتباك والأفكار الثانية في ذهن العميل المحتمل. إذا افترضنا أنك تمكنت من تحقيق توافق جيد مع منتج محتمل حتى مع الرسائل غير ذات الصلة ، فسيتم ترك العميل المحتمل يشعر بالإحباط لأنهم الآن سيفقدون وقتهم وثقتهم.

(مصدر)

# 3 الكفاءة

في كل مرحلة من مراحل عملية البيع ، ستواجه أسئلة حول المنتج. غالبًا ما تكون محددة للغاية بشأن المشكلات التي يرغب عميلك المحتمل في البحث عن حلول لها. في هذه الحالة ، قد يكون الأمر مزعجًا للغاية إذا فاجتك الأسئلة.

يتوقع العميل المحتمل أن تكون مستعدًا للتعامل مع أي أسئلة قد تكون لديهم بخصوص المنتج. من المؤكد أن عدم القدرة على القيام بذلك يجعلك تبدو ضعيفًا ، وهذا أمر مفهوم.

إذا كنت تقدم إجابات باستمرار مثل " سأتحقق من فريق المنتج " أو " أحتاج إلى تأكيد ذلك مع مطورينا " أو أي عبارات أخرى لتفادي هذه الأسئلة أو تفاديها ، فأنت تقدم شركة متنافرة تفتقر التواصل والتماسك.

يمكن أن يشعر الافتقار إلى الكفاءة من جانبك بسهولة بالإرهاق من الاحتمالات ، لأن هذا الماراثون الذي لا ينتهي أبدًا ذهابًا وإيابًا يعيق بشدة علاقتك مع العميل المحتمل. قد يؤدي عدم الكفاءة هذا أيضًا إلى جعل العميل المحتمل يعيد تقييم قراره لأنه قد يشعر أن شركتك قد لا تكون قادرة على التعامل مع حسابه بشكل جيد.

(مصدر)

5 أشياء يجب أن تتجنبها مثل الطاعون

هناك العديد من المزالق التي يمكن أن ينزلق إليها مندوب المبيعات وينتهي به الأمر إلى إفساد تجربة العميل المحتمل. يدور الكثير حول الموضوعات التي تمت مناقشتها أعلاه.

للتسويق:

# 1 الإعلانات غير الملائمة

لا تبدأ رحلتك بالخطأ.

غالبًا ما تكون الإعلانات المدفوعة مقدمة لمنتجك. إن اكتساب مواضع إعلانك لا يقل أهمية عن الثقب المعبأ في نسختك.

الهدف هو العثور عليه عند البحث عنه. خلاف ذلك ، فإن إعلانك هو مجرد ضوضاء بصرية. إذا كنت تبيع CRM ، فلا تظهر في نتيجة البحث عن "أفضل أداة ذكاء للمبيعات" (مثل Slintel)

أيضًا ، لا تعد إعادة توجيه عميل محتمل إلى صفحتك الرئيسية دائمًا أفضل حالة. يجب عليك إعداد الصفحات المقصودة أو المواقع الصغيرة ذات الصلة للإعلانات التي تقوم بتشغيلها. نقر العميل المحتمل على إعلان لك لأن شيئًا بداخله أثار اهتمامه. للحفاظ على هذا المسار الطبيعي للاهتمام ، تحتاج إلى إعادة توجيههم إلى صفحة مقصودة مخصصة تعمل كامتداد للإعلان.

(مصدر)

# 2 التنقل الملتوي

هل نقرت يومًا على شعار موقع ويب ولم يتم إرسالها إلى الصفحة الرئيسية؟ لا توجد قاعدة تملي هذه الوظيفة ، لكنها تبدو خاطئة.

الأمر نفسه ينطبق على المبيعات. من المتوقع وجود مسار سهل وسريع للتحدث مع مندوب مبيعات على كل موقع ويب SaaS.

يعد الاحتفاظ بمعلوماتك من العميل المحتمل بمجرد وصوله إلى موقع الويب أو مطالبتهم بمعلومات الاتصال الخاصة بهم حيث لا تكون هناك حاجة إليها طريقة رديئة لجمع المعلومات. إلى جانب ذلك ، يمكن أن يجعلك تبدو يائسًا.

يجب ألا تكون صفحة "اتصل بنا" الخاصة بك فكرة لاحقة أبدًا. وفر طريقة واضحة وسهلة للتواصل معك ، ويفضل أن يكون ذلك مرئيًا في كل صفحة.

يعمل التنقل المعقد كحاجز ، ويخنق احتمالية استكشاف موقع الويب الخاص بك بحرية للتعرف على منتجك. إنها تذكرة ذهاب فقط إلى أرض تجربة العملاء السيئة.

(مصدر)

للبيع:

# 3 المتابعة غير الكافية

في أي وقت من الأوقات ، سيكون مندوب المبيعات مشغولاً بعدة آفاق. الشيء نفسه ينطبق على العميل المحتمل. لقد حصلوا على وظائفهم ، وهم مشغولون أيضًا بأنشطة الأعمال اليومية. يجب عليهم أيضًا قضاء وقت طويل في التواصل مع منافسيك.

يتمثل أحد الجوانب المحورية في الاحتفاظ باهتمام العميل المحتمل في عمليات المتابعة في الوقت المناسب.

لا تعد عمليات المتابعة أكثر أهمية في أي مكان من مساحة B2B ، حيث تقتصر جميع إجراءات الشركة على ساعات العمل. هذا يجعل وقت العميل المحتمل ثمينًا بشكل لا يصدق ، وأي نقص في الجهد من جانبك نحو الحصول عليه ، بالمصادفة ، يُنظر إليه على أنه كسول.

تتوقع الآفاق أن تكون القوة الدافعة للصفقة. تتطلب أكثر من 80٪ من المبيعات 5 مكالمات متابعة

استهدف منطقة Goldilocks عند متابعة التوقعات ، ليس كثيرًا ولا قليلًا جدًا. تجنب أن تكون رسائل غير مرغوب فيها مع المتابعين ، وامنح العميل المحتمل وقتًا للتفكير والتقييم واتخاذ القرارات ؛ حساب مسؤولياتهم التجارية الأخرى أيضًا.

وإذا كنت تبحث عن قوالب متابعة ، فتحقق من Better Outreach.

إذا طلبوا منك المتابعة معهم في تاريخ محدد لاحق ، فاستجيب لطلبهم ولا تتواصل معهم حتى ذلك الحين.

(مصدر)

# 4 الملاعب العامة

يجلب كل عميل محتمل مشكلة فريدة ، ولن يكون نهج قاطع ملفات تعريف الارتباط الفردي مناسبًا. يعد فهم مشكلات العميل المحتمل وتطوير عرض مبيعات هادف خاص بمخاوفهم أمرًا ضروريًا.

تركز العروض الترويجية العامة فقط على ميزات وقدرات المنتج ، وليس على ما يمكن أن يفعله المنتج لإفادة العميل المحتمل بشكل نهائي. أيضا ، هم ببساطة يبدون كئيبا. إذا استمررت في العمل حول المنتج دون معالجة إمكانياته غير الملموسة ، فلن يتم الكشف عن قيمته الحقيقية أبدًا للعميل المحتمل.

تفتقر هذه العروض التقديمية أيضًا إلى التخصيص والبحث ، مما يجعل المستلم يشعر بالتقليل من قيمته - حيث لم يكن هناك جهد كافٍ يبذله مندوب المبيعات. ربما ، لا يعالج العرض التقديمي حتى مشكلة حاسمة يتطلع العميل المحتمل إلى حلها بمنتجك.

إن التأثير العام للعرض التقديمي كبير جدًا على تجربة الشراء. إنها أول فرصة حقيقية يجب عليك "إبهارها" بالاحتمالات. إذا ضاعت ، فإن هذه الفراشة الصغيرة سوف ترفرف بجناحيها وتسبب بعض الأعاصير.

(مصدر)

# 5 مغلق دائمًا

إن الرغبة في الإغلاق في أسرع وقت ممكن أمر مفهوم. بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت تريد الإغلاق والانتقال إلى صفقتك التالية بسرعة. ولكن قد ترغب في الاحتفاظ بخيولك - في بعض الأحيان يكون من المفيد ألا "تكون قريبًا دائمًا".

يتطلب الأمر براعة كبيرة لرعاية العميل المحتمل ودفعه نحو الإغلاق. إذا حاولت القفز في كل فرصة "للحديث عن الأسعار" وتوقيع الأوراق ، فمن المرجح أن تخسر البيع.

محاولة التعجيل بصفقة ما يمكن أن تجعل العميل المحتمل يشعر بالاندفاع ، ويتحرك مثل الماشية. ربما تخفي شيئًا عن المنتج وتحاول الإغلاق بسرعة قبل أن يكتشف العميل المحتمل؟ أو ربما شركتك مجرد جشع. أنت لا تعرف ما قد يفكر فيه العميل المحتمل.

في كلتا الحالتين ، أنت تفقد ثقة العميل المحتمل.

(مصدر)

التأثير غير القابل للقياس لتجربة المشتري.

لا توجد حصص للوفاء بها عندما يتعلق الأمر بتجربة المشتري. ومع ذلك ، يمكن الشعور بالفوائد المخفية لتوفير تجربة جيدة للمشترين باستمرار.

يمكن أن يؤدي تقديم تجربة شراء جيدة إلى حصولك على المزيد من العملاء الذين يرضون بمنتجك. نتيجة لذلك ، سيكونون أكثر عرضة للتجديد والبقاء معك على المدى الطويل.

هذه العلاقة الإيجابية التي تم إنشاؤها أثناء عملية الشراء تعني أنه يمكنك توقع عدد أكبر من الإحالات في طريقك.