دليل التجارة الإلكترونية B2B والاستراتيجيات وأفضل الممارسات

لا تزال المجموعة الفرعية Business-to-business (B2B) واحدة من أقل المجموعات الفرعية التي يتم الحديث عنها في التجارة الإلكترونية. في حين أن الكثيرين على دراية بنظرائها من الأعمال إلى العملاء (B2C) والمباشرة إلى العملاء (D2C) ، إلا أن B2B لا يزال بعيد المنال. ومع ذلك ، وفقًا لـ Statista ، من المتوقع أن تصل التجارة الإلكترونية B2B في أمريكا الشمالية إلى 1.3 تريليون دولار بحلول نهاية عام 2023.

إذن ، ما هي التجارة الإلكترونية B2B بالضبط؟ دعنا نتعرف على كل شيء عن نموذج العمل هذا من خلال دليل التجارة الإلكترونية B2B الحصري الخاص بك.

التجارة الإلكترونية B2B: المعنى والخصائص

تقليديا ، يشير نموذج التجارة بين الشركات إلى تبادل السلع والمعاملات بين شركتين. إنه يختلف تمامًا عن نموذج العمل حيث تجري الشركات معاملات مع عميل نهائي. المثال الأكثر شيوعًا على B2B هو المقايضة بين الشركة المصنعة وتاجر الجملة أو بائع التجزئة.

كان نموذج B2B بطيئًا في اعتماد التجارة الإلكترونية. اعتاد العديد من المصنعين والموردين على الابتعاد عن ممارسة الأعمال التجارية عبر الإنترنت أو موقع التجارة الإلكترونية. ومع ذلك ، فقد خضع نموذج B2B إلى نقلة نوعية منذ الوباء.

الشكل الحالي للتجارة الإلكترونية B2B

اليوم ، تعتمد الشركات بشكل متزايد التجارة الإلكترونية كقناة مبيعات أساسية. يقوم عدد أكبر بكثير من رواد الأعمال B2B بإنشاء مواقعهم الإلكترونية وأسواق B2B على متنها لخدمة العملاء الرقميين أولاً. تتلاشى بسرعة أيام العملاء غير المحترفين ، والقيام بالمعاملات اليدوية خلال الاجتماعات ، والتسويق خارج الإنترنت.

أدى دخول جيل الألفية إلى سوق B2B إلى تحويل التركيز نحو التحول الرقمي والعملاء المتمرسين في مجال التكنولوجيا. تشير دراسة أجرتها McKinsey إلى أن ثلاثة أرباع المشترين والبائعين يفضلون المشاركة الرقمية للخدمة الذاتية على الصفقات التجارية وجهًا لوجه.

يطلب 87٪ من عملاء B2B ضمنيًا تفاعلات سلسة عبر منصات التجارة الإلكترونية . يقبل 7 من كل عشرة عملاء دفع 50000 دولار أمريكي إذا كانت الأعمال التجارية تتم من خلال قنوات البيع عبر الإنترنت. هذا يعني تزايد شعبية التجارة الإلكترونية بين الشركات. وفقًا لأبحاث Gartner ، ستتم 80٪ من معاملات B2B عبر القنوات الرقمية بحلول عام 2025.

الأنواع الرائدة من التجارة الإلكترونية B2B مستمرة على الصعيد العالمي

عادة ما تكون هناك خمس فئات من التجارة الإلكترونية بين الشركات والتي تم إنشاؤها بالفعل أو تكتسب زخمًا سريعًا حول العالم:

1) المصنعون

يركز المصنعون على إنتاج البضائع بكميات كبيرة أو أجزاء المنتج من خلال استخدام المواد الخام والعمالة والآلات. تُباع المنتجات أو الأجزاء النهائية إلى شركات أخرى ، مثل تجار الجملة أو الموردين أو تجار التجزئة.

مع ظهور التجارة الإلكترونية ، أصبح للمصنعين الآن وصول أوسع مع العملاء. اختاروا بيع منتجاتهم من مواقعهم الإلكترونية إلى الشركات في جميع أنحاء العالم. في بعض الحالات ، يتحول مصنعون مثل Nyke إلى بائعي D2C ، ويبيعون منتجاتهم مباشرة إلى العملاء.

يمكنهم الآن التوسع في مناطق جديدة ، متجاوزين حواجز اللغة والعملات مع التجارة الإلكترونية. من خلال القناة الرقمية ، يمكن للشركة المصنعة تقديم رؤية أكبر لعملائها من الأعمال وبناء سمعة العلامة التجارية.

2) تجار الجملة

تشير الجملة إلى الممارسة التجارية المتمثلة في شراء المنتجات من الشركات المصنعة بكميات كبيرة وبيعها إلى شركات أخرى. نظرًا لأن تجار الجملة يشترون المنتجات بالجملة ويبيعونها بالجملة ، فيمكنهم تقديم سعر منخفض نسبيًا لعملائهم.

يخطط تجار الجملة للقيام بدور نشط في توزيع المنتجات في قطاع البيع بالتجزئة وفي سلسلة التوريد لشركات التجارة الإلكترونية B2C. هذا هو السبب في أنه أصبح من المناسب لتجار الجملة تأسيس وجودهم الرقمي والوصول إلى جمهور أوسع.

مع ظهور التجارة الإلكترونية B2B ، لا يمكن لتجار الجملة إجراء الأعمال التجارية ليس عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الطلبات الورقية ولكن في أسواق التجارة الإلكترونية B2B.

يساعد وجود موقع الويب الخاص بهم أيضًا في عرض كتالوج منتجاتهم للعملاء وإنشاء تجربة عملاء ذات علامة تجارية. من خلال قناة مبيعات التجارة الإلكترونية ، يمكن لتجار الجملة تبسيط جهود المخزون والمبيعات والإعلان بشكل أفضل.

3) الموزعين

عادةً ما يُعتبر الموزعون وسطاء يعملون عن كثب مع الشركات المصنعة لترويج مبيعاتهم. يأخذ الموزعون عباءة من الشركات المصنعة في التعبئة والتغليف والشحن والترويج وبيع المنتجات. مثل تجار الجملة ، لا غنى عن وجود الموزعين لشركات التجارة الإلكترونية B2C.

من خلال قناة عبر الإنترنت ، يمكن للموزعين منح عملائهم الرؤية التي تشتد الحاجة إليها في معالجة طلباتهم والتعامل مع سير العمل. يمكن لعملائهم تتبع المهل الزمنية والتأخيرات ومواقع الشحن عندما تكون جميع المعلومات متاحة على الإنترنت. هذا يخلق تجربة عميل تتجاوز توقعات العملاء التقليدية.

علاوة على ذلك ، أثبتت أسواق التجارة الإلكترونية مثل Walmart و Amazon و Home Depot أنها مفيدة للغاية للموزعين لإطلاق العنان للنمو. يسمح لهم بالتفاعل مباشرة مع العملاء وتقديم تجارب مخصصة.

4) B2B2C

يرتبط نموذج B2B2C (من الأعمال إلى الأعمال إلى المستهلك) بنموذج التجارة الإلكترونية حيث تتفاعل أعمال B2B مباشرة مع شركات B2C والمستهلك النهائي. بمعنى آخر ، تقدم كل من الشركات B2B و B2C خدمات وسلعًا تكميلية لعميل واحد.

مثال على هذا النموذج هو تسويق دروبشيبر وبيع منتج الشركة المصنعة للعملاء. يتم تنفيذ الطلب من قبل الشركة المصنعة.

ينتج نموذج B2B2C عن توسع التجارة الإلكترونية ، وخاصة توسيع واجهات المتاجر الافتراضية. تتيح واجهة متجر التجارة الإلكترونية للمصنعين أو تجار الجملة أو البائعين الدخول في شراكة مع شركات أخرى والوصول إلى المستهلك النهائي معًا. التطبيقات عبر الإنترنت والتجارة الاجتماعية والأسواق هي أمثلة أخرى لقنوات البيع B2B2C.

5) SaaS

تشير SaaS إلى Software-as-a-Service. في عصر تكثر فيه الأعمال التجارية عبر الإنترنت على مستوى العالم ، أصبحت SaaS أكثر أنواع الأعمال B2B شيوعًا. تبيع شركة SaaS منتجاتها البرمجية إلى شركات أخرى على أساس الاشتراك. يمكن للشركة العميل استخدام تقنيتها ونظامها الأساسي لتحسين عملياتها التجارية وحجمها.

تعتبر شركات SaaS من التحول الرقمي وتقدم خدماتها في الغالب لشركات التجارة الإلكترونية الأخرى ، بما في ذلك شركات البيع بالتجزئة الإلكترونية B2B. تعد شركات SaaS أفضل الأمثلة على تقديم تجربة عملاء ممتازة للمستهلكين عبر الإنترنت.

8 طرق مثبتة لترقية التجارة الإلكترونية بين الشركات

الآن بعد أن فهمنا أنواع التجارة الإلكترونية بين الشركات ، دعنا نفهم كيف يمكن لشركة B2B ترقية خدماتها. فيما يلي عشر نصائح أثبتت فعاليتها للعديد من شركات B2B:

1) محاكاة تجربة عملاء B2C

لدى B2B eCommerce الكثير لتتعلمه من شركات B2C وكيف أنها تقدم تجربة عملاء متميزة. خذ ، على سبيل المثال ، أوقات تحميل أسرع لموقع الويب. هذا العامل البسيط لديه القدرة على تحديد معدلات التحويل لجميع العملاء المحتملين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك. يحدث التحويل المثالي للتجارة الإلكترونية مع الصفحات التي يتم تحميلها في غضون ثانيتين.

وبالمثل ، من المعروف أن شركات B2C تقدم طرق دفع متعددة. نظرًا لأن معظم المشترين الرقميين على دراية بطرق الدفع الرقمية ، فإن هذا لا يعمل إلا على تعزيز تفضيلهم من خلال خيارات دفع متعددة. يؤثر هذا أيضًا على إبقاء معدلات التخلي عن عربة التسوق منخفضة.

تشمل الأمثلة الأخرى لتجربة العملاء المثلى تقديم مواعيد تسليم تقديرية للمنتجات وأوقات التسليم العاجلة ورسوم التسليم المنخفضة. كما أنه يساعد على إظهار مدى توفر المخزون وصفحات وصف المنتج الممتازة.

2) تحسين تنفيذ الطلبات بين الشركات

يبدأ تنفيذ طلبات B2B المحسّن من خلال العثور على شركاء الخدمات اللوجستية المناسبين مثل شركات التنفيذ ووكلاء الشحن وشركات النقل. عادة ، يتركز تنفيذ B2B حول كميات أكبر من المنتجات مقارنة بشركات B2C ؛ انها مكلفة وتستغرق وقتا طويلا. هناك الكثير من اللوائح المعنية كذلك.

يمكن لشركات B2B البحث عن طرق الشحن المناسبة للبضائع الأكبر والأكبر. لذلك ، يمكن أن يساعد اختيار طريقة الشحن الصحيحة في تقليل التكاليف. على سبيل المثال ، تعتبر حمولات أقل من حمولة شاحنة وأحمال أقل من حاوية أقل تكلفة من نظيراتها.

من الأفضل دائمًا تحسين سرعة الإنجاز ، خاصة بالنسبة للسلع الحساسة للوقت. يمكن أن يكون ضمان التسليم في غضون وقت EDD المحدد طريقة جيدة لبناء الثقة مع شركاء الأعمال. هنا ، يأتي موفرو تنفيذ 3PL في متناول يدي مع خبرتهم في انتقاء وتعبئة وشحن كميات كبيرة من البضائع.

3) الاستثمار في تكنولوجيا وأتمتة التبادل الإلكتروني للبيانات وتخطيط موارد المؤسسات

لا داعي للقول إن شركات التجارة الإلكترونية B2B يجب أن تركز على ترقية التكنولوجيا والأتمتة. لقد ولت الأيام التي كانت فيها المعاملات الورقية وأوامر الشراء القائمة على المكالمات الهاتفية هي المعايير.

اليوم ، تتيح تقنيات مثل التبادل الإلكتروني للبيانات إمكانية التواصل مع الشركات في غضون ثوانٍ ، ومشاركة الفواتير وأوامر الشراء إلكترونيًا. هناك تقنية أخرى مهمة وهي تخطيط موارد المؤسسات (ERP) والتي تساعد على أتمتة العمليات التجارية اليومية.

على هذا المنوال ، يمكن لشركات B2B الاستفادة من تقنية الخدمة الذاتية مثل روبوتات الدردشة والجدولة عبر الإنترنت والتتبع المتكامل في الوقت الفعلي لتمكين العملاء. تحصل الشركات على نقاط براوني إضافية إذا قامت بتحسين مواقعها على الويب لمستخدمي الهواتف المحمولة. في الواقع ، تم العثور على أن مواقع الويب التي تعتمد على الأجهزة المحمولة يمكنها زيادة مبيعات شركات التجارة الإلكترونية B2b.

4) إنشاء تجربة عملاء مخصصة

التخصيص هو الكلمة الطنانة الدائمة في صناعة التجارة الإلكترونية. إن دافعنا الفطري هو ترسيخ وجودنا الفريد من بين الآخرين. العملاء عبر الإنترنت لا يختلفون. لذلك ، عند إنشاء تجربة عميل مخصصة لشركاء الأعمال ، يمكن لـ B2B تعزيز حضور علامتها التجارية بنجاح.

يمكن أن تكون نقطة البداية هي توصيات المنتج المخصصة ، والمرونة في مستويات التسعير ، وتعيين نقطة اتصال واحدة لهذا العمل. يضيف تضمين لغات متعددة أيضًا إلى تجربة العملاء المصممة والشاملة.

وسيلة أخرى رائعة لإضفاء الطابع الشخصي هي الاتصال بعد الشراء. ابدأ برسائل البريد الإلكتروني التفاعلية وإشعارات الطلب. يمكنك أيضًا تقديم تجربة تتبع ذات علامة تجارية واستطلاعات رأي العملاء بعد الشراء.

بصرف النظر عن ذلك ، يمكنك اختيار تطوير ميزات مخصصة لاستكمال احتياجات عمل عميلك. تفضل العديد من الشركات إضافة ميزات مخصصة بحيث يصبح من السهل عليهم بيع المنتجات لعملائهم المتخصصين. يمكن أن يساعد الالتزام بتوقعاتهم في تنمية أعمالهم وكذلك أعمالك.

5) اذهب Omnichannel

يعد انتشار أوضاع القناة الشاملة في التجارة الإلكترونية شهادة على تفضيل العملاء لقنوات مبيعات متعددة. وجدت McKinsey في دراسة استقصائية أن عملاء B2B يفضلون التفاعل مع أكثر من 10 قنوات مع الموردين قبل إبرام صفقة. وبالتالي يصبح نهج omnichannel حتميًا للازدهار في بيئة تنافسية شديدة.

يمكن للشركات العمل على واجهات المحلات الافتراضية أثناء إدارة أعمالهم من موقع الويب الخاص بهم. يمكنهم أيضًا الدخول في شراكة مع أسواق مثل Amazon و Shopify Plus و BigCommerce لجذب المزيد من الاهتمام من العملاء المحتملين.

6) وضع استراتيجية تسويق مناسبة

نظرًا لأن شركات B2B جديدة نوعًا ما في صناعة التجارة الإلكترونية ، فقد يكون وضع استراتيجية تسويق مناسبة أمرًا صعبًا. أول شيء يمكن لرائد الأعمال B2B أن يفكر فيه هو تثقيف عملائه المحتملين بمنتجاتهم وخدماتهم. هذا لأنه بدون تقديم جميع المعلومات ، يمكن للعملاء تبديلها بسرعة بمنافسيهم.

يمكن للشركات أن تبدأ بمدونة تتضمن مقالات حول منتجاتها ، ودمج أدلة إرشادية ، واستخدام ، وفوائد. على سبيل المثال ، يمكن لمصنعي الأحذية عرض مخططات المقاسات مع كل منتج والمكونات المستخدمة في التصنيع وكيفية استخدام المنتجات أو تنظيفها.

8) احصل على تعزيز الأعمال مع الإحالات

اقتصاد الإحالة هو نظام شرعي الآن. يتم تشغيله من خلال قواعد عملاء ضخمة تتفاعل مع بعضها البعض وتتفاعل مع أشخاص آخرين لمشاركة تجارب العلامة التجارية الإيجابية.

إنه مصدر ممتاز للتحقق من صحة تجارب العملاء وردود الفعل والولاء إذا شاركت الشركات في نظام إحالة. يساعد شد برامج الولاء والحوافز الأخرى على جذب المزيد من العملاء عبر العملاء الحاليين.

مستقبل التجارة الإلكترونية بين الشركات

تعد B2B eCommerce واحدة من أسرع القطاعات نموًا في التجارة الإلكترونية ، بغض النظر عن الركود في الاقتصاد العالمي منذ عام 2022. من المتوقع أن تنمو التجارة الإلكترونية بين الشركات بنسبة 20٪ إضافية بحلول عام 2030.

يُعزى الكثير من النمو إلى زيادة اعتماد قنوات مبيعات التجارة الإلكترونية والتكنولوجيا. في الواقع ، هناك سوق متنامٍ لمنتجات B2B على مواقع التجارة الاجتماعية. في الوقت الحالي ، ما يقدر بنحو 46 ٪ من المستهلكين B2B هم من مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي الذين يبحثون بنشاط عن الموردين على مواقع التواصل الاجتماعي المفضلة لديهم.

في الأفق القريب ، من المتوقع أن تميل شركات B2B أكثر نحو الاستدامة حيث أصبح المستهلكون في جميع أنحاء العالم أكثر وعيًا بالمناخ. هذا ينطبق بشكل خاص على جيل الألفية و GenZ رواد الأعمال والشركات الناشئة. واحدة من أفضل الطرق وأسرعها لتضمين الاستدامة هي من خلال التغليف الصديق للبيئة والمشاركة في تعويض الكربون.

خاتمة

لطالما كانت تجارة B2B سائدة في صناعة التجزئة لعدة قرون حتى الآن. ولكن مع فجر التجارة الإلكترونية ، تم تعيين شركات B2B لتبني تغييرات جديدة. من خلال قناة المبيعات عبر الإنترنت ، يحصلون على فرصة للتوسع والتعرف على العملاء الذين أصبحوا على دراية بالتكنولوجيا بشكل متزايد.

أسئلة وأجوبة

1) ما هو الفرق بين B2B و B2C التجارة الإلكترونية؟

في نموذج B2B ، تحدث المعاملة التجارية بين شركة (مُصنِّع ، مورد ، تاجر جملة) إلى بائع تجزئة. في نموذج B2C ، تحدث المعاملة التجارية بين بائع التجزئة أو الشركة المصنعة مع المستهلك النهائي.

2) ما هي بعض المفاهيم الخاطئة حول التجارة الإلكترونية B2B؟

تم فضح بعض المفاهيم الخاطئة الشائعة حول التجارة بين الشركات ، بما في ذلك أنهم يفضلون عدم التجارة الإلكترونية ، ولا يمكنهم إجراء محادثة عبر الإنترنت واللقاء الافتراضي لإغلاق المبيعات ، واختيار الأسواق الرقمية كمشاريع جانبية.