إستراتيجية تسويق B2B - دليل بسيط وموجز

مقدمة للتسويق بين الشركات

إستراتيجية تسويق B2B - يمكن أن يكون التسويق فعالاً أو إشكالياً. تكمن الإجابة في كيفية اختيارك لتسويق منتجاتك وخدماتك.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، فإن جمهورك هو المحدد الرئيسي لنجاحك التسويقي. هناك العديد من تقنيات التسويق التي يمكنك استخدامها في عملك لتوليد جمهور جيد. لكن هذه المقالة تركز على واحدة من أكثر استراتيجيات التسويق فعالية - التسويق بين الشركات.

ما هو B2B Marketing؟

بالنسبة للمبتدئين ، يعد التسويق بين الشركات شكلاً من أشكال التجارة والتفاعل بين شركتين. B2B تعني الأعمال التجارية. من المحتمل أن يكون واضحًا بذاته لأنه يعني حرفياً المعاملات التجارية بين الشركات.

تبيع الشركة التي لديها إستراتيجية تسويق B2B منتجات وخدمات لشركات وشركات أخرى. على عكس التسويق من شركة إلى عميل (B2C) والتسويق بين الشركات والحكومة (B2G) ، يتم عادةً التسويق بين الشركات المصنعة وتاجر الجملة. يمكن أن يحدث أيضًا بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة.

من يحتاج للتسويق بين الشركات؟

تستخدم غالبية الشركات التي تنتج المواد الخام مثل الصلب استراتيجية تسويق B2B. لكن العديد من أنواع الأعمال يمكن أن تكون متوافقة مع استراتيجية التسويق هذه. تحتاج شركات البيع بالتجزئة والشركات أيضًا إلى استراتيجية تسويق B2B للتسويق الفعال.

خصائص تسويق B2B

يتميز التسويق بين الشركات بخصائص مختلفة مقسمة إلى ثلاث فئات مختلفة. ويشمل الميزات حسب هيكل السوق والطلب ، وطبيعة وحدة الشراء ، وأنواع القرارات وعملية اتخاذ القرار.

حسب هيكل السوق والطلب

• مشترين أقل ولكن كبار
• الطلب المشتق
• ارتفاع الطلب غير المرن
• تقلب سريع في الطلب (تأثير السوط)

طبيعة وحدة الشراء

• المزيد من المشترين
• وحدة اتخاذ القرار الأكبر (DMU)
• عملية شراء أكثر احترافية

أنواع القرارات وعملية اتخاذ القرار

• قرارات شراء أكثر تعقيدًا
• عملية شراء أكثر احترافية
• ركز على بناء علاقة طويلة الأمد

أنواع عملاء الأعمال في تسويق B2B

في التسويق بين الشركات ، هناك أربعة لاعبين مهمين - المنتجون والبائعون والحكومات والمؤسسات.

● المنتجون

المنتجون هم صانعو المنتجات. يشترون العديد من المنتجات والخدمات الخام من شركات أخرى لإنشاء منتج جديد بالكامل للبيع. كل من مقدمي الخدمات والمصنعين هم منتجون.

أمثلة - ديل وماكدونالدز.

● الموزعين

تمامًا كما يوحي الاسم نفسه ، فإن البائعين هم شركات أو شركات تشتري منتجات من شركة أخرى وتعيد بيعها كما هي. اللاعبون الرئيسيون هنا هم تجار التجزئة والوسطاء وتجار الجملة.

أمثلة - Target و Walmart.

● الحكومات

إذا كان هناك أكبر مشتر في العالم فهو الحكومة الأمريكية! تشتري جميع أنواع البضائع التي تتراوح من الورق إلى الخدمات الأمنية. تعد كل من حكومات الولايات والحكومات المحلية أيضًا من كبار المشترين للمنتجات من مختلف العلامات التجارية والشركات.

● المؤسسات

تتكون الأسواق المؤسسية في الغالب من المنظمات غير الربحية مثل الكنائس والمنظمات الخيرية. هذا النوع من السوق هو أيضًا من كبار المشترين مع التركيز على الحصول على المنتجات بأرخص سعر ممكن.

أمثلة - الصليب الأحمر الأمريكي والمستشفيات.

لماذا تحتاج B2B التسويق

● توزيع غير محدود

يتميز تسويق B2B بنطاق واسع للتوسع وامتداد توزيع غير محدود. إذا كنت تستخدم الإنترنت بشكل كامل ، فإن هذا النوع من التسويق يمكن أن يسهل تغطية الجمهور العالمي. حتى تتمكن من الحصول على جمهورك من كل ركن من أركان العالم.

● زيادة في النمو

يعد التسويق بين الشركات التجارية تجارة عادلة لكل من الهواة والمحترفين. لا تحتاج حتى إلى رأس مال ضخم أو سنوات من الخبرة لتوظيف استراتيجية التسويق هذه. تعد الشراكة مع شركة أو شركة أخرى طريقة رائعة لتوليد دخل ثابت ومعدل نمو أعمال أسرع.

● يقلل من تكلفة المنتجات والخدمات

يستهدف التسويق بين الشركات عمومًا أنواعًا معينة من العملاء وفقًا للعمر والصناعة والجنس وعوامل أخرى. لذلك ، فإنه يقلل بشكل كبير من تكلفة وجهد الاستثمار مع زيادة حجمه. لكن المهم هو أن يكون لديك فهم واضح للاتجاهات الحالية ، ونوع العميل ، ونمو المنتج ، ومتطلبات الاتجاه.

● يخلق مكانة

شيء آخر رائع حول التسويق بين الشركات هو أنه يمكنك بطريقة ما التحكم في احتياجات ومتطلبات عملائك. مكانة فعالة يمكن أن تدفع العملاء المحتملين إلى موقعك دون الحاجة إلى الضغط واليأس.

● استراتيجيات تسويق فعالة من حيث التكلفة

بصفتك شركة تسويق عبر الإنترنت ، يُعد الإعلان طريقة فعالة لإبراز التسويق B2B الخاص بك في المقدمة. في التسويق بين الشركات ، هناك العديد من الاستراتيجيات الفعالة من حيث التكلفة التي يمكنك استخدامها لنشر عملك وتحقيق المزيد من المبيعات والدخل. بصرف النظر عن الإعلانات التلفزيونية والدعاية في الصحف ، يمكنك الترويج لعملك على منصات اجتماعية مختلفة بطرق متعددة.

كيفية إنشاء استراتيجية تسويق جيدة بين الشركات

خذ وقتك في البحث

بغض النظر عن المشروع الذي تقرر القيام به ، فإن أول نصيحة يقدمها لك أي شخص هي البحث عنه عبر الإنترنت. لا شيء يتفوق على استراتيجية مدروسة جيدًا أو أي شيء يخضع لأبحاث مكثفة. قد لا يكون البحث هو المهمة الأكثر إثارة ، لكنه يقطع شوطًا طويلاً في إنشاء استراتيجية تسويق ناجحة بين الشركات.

يمكنك البحث عن العلامات التجارية والأسواق للحصول على صورة أفضل لكيفية حدوث الأشياء حاليًا. من خلال البحث ، يمكنك أيضًا التعرف على المزيد عن عملائك والتوصل إلى أهداف صلبة. تتيح لك أبحاث السوق أيضًا مراقبة أداء عملك.

اقرأ أكثر:

هل وكالة التسويق B2B مثالية لشركتك؟
نظرة ثاقبة في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات
كيفية تعزيز سلطة علامتك التجارية باستخدام استراتيجية التسويق عبر الإنترنت بين الشركات

ابحث عن مكانك الخاص

يمكن أن يؤدي استهداف مكانة فعالة إلى تعزيز عملك بشكل كبير. في حين أنه قد يكون من المغري التطرق إلى العديد من الموضوعات من مختلف المجالات ، فإن أفضل نصيحة هي التمسك بموضوع معين لديك معرفة به.

يمكن أن يكون العثور على مكانة أمرًا صعبًا. لذلك ، من الأفضل اختيار شيء مشهور وله آفاق واعدة. أيضًا ، عندما تختار تخصصك ، لا تدع شعبية هذا الاتجاه تعميك.

لن تربح إذا اخترت مكانًا مناسبًا لمصلحة الناس. ابحث عن مكان تكون خبيرًا فيه ، وسوف يرتفع عملك في أي وقت من الأوقات إذا حافظت عليه بشكل صحيح. في النهاية ، ستكون أنت الشخص الذي يدير الأعمال. ليس هناك متعة أكبر من امتلاك عمل تجاري تهتم به وتحبه.

أنشئ موقعًا موثوقًا به

لكل شركة أو نشاط تجاري ، يعد موقع الويب الخاص بها هو الأصول الأكثر قيمة. موقع الويب يشبه مرآة شركة. يمكن أن يبرز ويقرر مصداقية شركتك. توفر مواقع الويب أيضًا إمكانية الرؤية واستخلاص النتائج للأشخاص الذين يبحثون عن الخدمات.

لا نقلل من قوة موقع الويب الخاص بك. قد يساعد موقع الويب النظيف والمهني بواجهة سهلة الاستخدام في جلب المزيد من حركة المرور إلى عملك. بعد كل شيء ، يتخذ حوالي 80٪ من الأشخاص اختياراتهم بناءً على موثوقية موقع الويب وكفاءته.

قم بالتحسين باستخدام محتوى تحسين محركات البحث (SEO)

لا يكفي العثور على مكان مناسب وإنشاء موقع ويب بمفرده لتوليد جمهور لعملك. إذا كنت تريد أن يكون موقع الويب الخاص بك فعالاً ، فلن يواجه العملاء مشكلة في العثور عليه على Google. لذلك يقودنا هذا إلى خطوة مهمة أخرى في إنشاء استراتيجية تسويق B2B - SEO (تحسين محركات البحث).

حسِّن المحتوى الخاص بك باستخدام مُحسّنات محرّكات البحث للحصول على ترتيب أفضل في محرك بحث Google. كلما كان مُحسّنات محرّكات البحث لديك أفضل ، زاد عدد الزوار الذين ستحصل عليهم.

هناك نوعان من مكونات تحسين محركات البحث - تحسين محركات البحث في الموقع وتحسين محركات البحث خارج الموقع. دعونا نرى الاختلافات بينهما.

تستخدم مُحسّنات محرّكات البحث في الموقع كلمات رئيسية مستهدفة تهم جمهورك لتوصيل مفهوم موقعك. الغرض الرئيسي من تحسين محركات البحث في الموقع هو تقديم مفهوم عام لما تدور حوله شركتك.

على عكس مُحسّنات محرّكات البحث في الموقع ، عادةً ما تكون مُحسّنات محرّكات البحث خارج الموقع في شكل روابط من خلال طرف ثالث. عندما يربط شخص ما موقع الويب الخاص بك ، فإنك تحصل على مصداقية أعلى مع مُحسّنات محرّكات البحث.

استفد من وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تأخذك إلى أماكن ، بالمعنى الحرفي والمجازي. ليس من المستغرب أن نرى أن العديد من المشترين يأتون من منصات التواصل الاجتماعي بعد رؤية المنتجات والخدمات. في الواقع ، يعتمد أكثر من 60٪ من العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ القرار والعثور على مزودي الخدمة. هذا هو السبب في أنها أصبحت أكثر شيوعًا من الإحالات.

قم بالإعلان وبناء تواجدك على الإنترنت

للحصول على خدمتك هناك ، تحتاج إلى الإعلان كثيرًا عند البدء. إنه لا يوفر رؤية أكثر فحسب ، بل يمكنه أيضًا زيادة خبرتك.

هناك عدة طرق للإعلان عن وجودك عبر الإنترنت وتعزيزه. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للإعلان عن شركتك. ومع ذلك ، تأكد من اختيار منصة وسائط اجتماعية احترافية للإعلان. المنصات مثل Facebook مخصصة في الغالب للتواصل الاجتماعي وقد تكون أقل فاعلية للإعلانات.

وبالمثل ، فإن التسويق عبر محركات البحث (SEM) مثل Yahoo و Google Ads و Bing ليس فقط غير فعال للأغراض المهنية ، ولكنه أيضًا أكثر تكلفة.

الطريقة الأفضل والأكثر فاعلية للإعلان هي من خلال مواقع النشر الصناعي مثل إعادة الاستهداف و LinkedIn لأن هذه منصات خدمات احترافية.

تسويق الإحالة

يمكن أن يؤثر تسويق الإحالة أيضًا على عملك. مع التغيير في طبيعة التسويق بالإحالة ، يقوم العديد من الأشخاص بتنفيذ هذه الخطوة للإعلان عن شركاتهم.

قم بالتحسين باستخدام الحلول التقنية

هناك ثلاثة حلول تقنية يمكنك استخدامها في استراتيجية تسويق B2B - أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

أتمتة التسويق - التسويق الآلي هو حل تقني يتميز باستبدال المهام والعمليات اليدوية بأخرى مؤتمتة. يقوم بتوجيه جميع مواقع التسويق عبر الإنترنت الخاصة بك إلى نظام واحد لتسهيل الإنشاء والإدارة.

كل شيء من الحجم إلى قابلية التوسع في حل التكنولوجيا مهم. لذلك ، تأكد من العثور على برنامج أتمتة التسويق المناسب المتوافق مع شركتك.

CRM - اختصار لإدارة علاقات العملاء ، CRM هو برنامج مهم آخر تستخدمه العديد من الشركات للتتبع والتنظيم. إنها تحافظ على عملياتك منظمة ومتصلة.

يعمل CRM كقاعدة بيانات لجميع البيانات التي لديك والتي تتعلق بالعملاء والفرص. يمكن للموظفين من شركات مختلفة إدخال البيانات وتخزينها والوصول إليها للحفاظ على مزامنة الأشياء.

التسويق عبر البريد الإلكتروني - يقوي التسويق عبر البريد الإلكتروني الروابط بينك وبين جمهورك من خلال المحتوى والعروض ذات الصلة.

تتيح لك حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المستهدفة تقديم العروض المادية وغير المادية وفقًا لمكانة المشتري في السوق.

تعمل حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط بطريقة مماثلة. يسمح لك بتقديم عروض أكثر استهدافًا لأجزاء من جمهورك خلال مدة محددة.

تجربة أداء

مهما فعلت ، من فضلك لا تتخلى عن الاختبارات. يمكن أن يجلب لك الاختبار والتحسين نتائج أفضل في التسويق بين الشركات. هذا يسمح باتخاذ قرارات أفضل وأكثر منطقية على أساس البيانات الواقعية. يمكنك تشغيل اختبار البريد الإلكتروني A / B وعرض الصفحة المقصودة.

التحليلات والتقارير

هذه خطوة مهمة أخرى في إنشاء استراتيجية تسويق فعالة بين الشركات. من المفيد دائمًا التحليل لاختبار كفاءة شركتك.

هناك طرق وأدوات مختلفة لتحليل موقع الويب الخاص بك. إذا كنت تريد معرفة المزيد عن حركة المرور على موقعك ، فإن Google Analytics هي أداة مثالية. بالنسبة لتحليلات الوسائط الاجتماعية ، فإن Hootsuite هو أفضل رهان لك. وبالمثل ، تساعد MOZ في تحليل وتحسين نتائج تحسين محركات البحث.

أمثلة على تسويق B2B

في التسويق بين الشركات ، يشبه العمل أو الشركة العميل الذي يشتري أشياء من شركة أخرى. بيت القصيد من هذا النوع من التسويق هو إفادة الشركة ككل بدلاً من تلبية الاحتياجات الشخصية.

إذا نظرت إلى شركات B2C ، فهي لا توفر فقط الاحتياجات الفردية. كما أنه يخدم الأغراض المهنية والتجارية. وبالتالي ، بطريقة ما ، تعد شركات B2C أيضًا أمثلة جيدة للتسويق B2B.

مثال آخر هو صناعة السيارات. السيارة عبارة عن كتلة تعمل على أجزاء مختلفة من شركات وماركات مختلفة. بينما تأتي الإطارات من شركة إطارات معينة ، فإن البطاريات لن تكون من شركة الإطارات نفسها. وبالتالي ، ترى شركات السيارات أحد أفضل الأمثلة على الشركات التي تستخدم استراتيجية تسويق B2B.

لطالما كان تسويق B2B موجودًا ، لكنه لم يكن شائعًا كما هو الآن. لذلك قد يكون هناك العديد من أنشطة B2B التي ربما تكون قد أغفلتها. هل تعلم أن Dropbox و Xerox و HubSpot تتميز أيضًا باستراتيجيات تسويق B2B؟

استنتاج

مع تطور عصر التسويق عبر الإنترنت ، يُظهر التسويق B2B مسارًا وظيفيًا واعدًا للشركات لتزدهر. نأمل أن تكون هذه المقالة مفيدة في إرشادك خلال التسويق بين الشركات وجوانبها. ومع ذلك ، فإن أفضل نصيحة قبل كل شيء هي العمل باستمرار وبذل جهد للحفاظ على تسويق B2B الخاص بك.