B2B دليل التسويق SaaS لتنمية عملك

مع تنافس العديد من شركات SaaS على حصة في السوق ومبيعات B2B ، قد يكون من الصعب أن تبرز وتنمو عملك.

لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون تسويق B2B SaaS علمًا صاروخيًا.

من خلال المعرفة والخبراء والأدوات المناسبة ، يمكنك إنشاء علامتك التجارية SaaS كشركة رائدة في مجالك ، وزيادة اكتساب العملاء ، وتحقيق الإيرادات ، وتنمية عملك في نهاية المطاف.

ستراجع هذه المقالة التسويقية B2B SaaS بعض المكونات والاستراتيجيات الرئيسية التي يمكن أن تساعدك على تنمية عملك. بدءًا من إنشاء ملاءمة المنتج للسوق وتبني تسويق المحتوى إلى تحفيز الإحالات وتسخير قوة التسويق القائم على الحساب ، سنقدم الأفكار التي تحتاجها لنقل تسويق B2B SaaS الخاص بك إلى آفاق جديدة.

ما الذي يجب مراعاته في إستراتيجية تسويق B2B SaaS الخاصة بك؟

عند تطوير إستراتيجية تسويق B2B SaaS ، من المهم تضمين العديد من الجوانب الحاسمة لتسويق نمو SaaS لشركات SaaS لضمان الفعالية والنجاح في الوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم. إليك ما يجب توفره في إستراتيجية تسويق B2B SaaS الخاصة بك:

افهم نوايا عميلك ونقاط الألم

يعد فهم نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لأي استراتيجية تسويق B2B SaaS. من خلال معرفة ما يريده عملاؤك ويحتاجون إليه ، يمكنك إنشاء حملات تسويقية ورسائل تتحدث مباشرة عن احتياجاتهم. يمكنك استخدام هذه المعلومات بعدة طرق مربحة ، مثل تطوير منتجات أو ميزات جديدة.

تأكد من ملاءمة المنتج للسوق

وفقًا لـ Failory ، تفشل 34٪ من الشركات الناشئة (خاصةً SaaS) بسبب عدم ملاءمة المنتج للسوق. لسوء الحظ ، من المألوف جدًا أن تندفع الشركات الناشئة إلى السوق دون معرفة ما إذا كان أي شخص يبحث عن ما تبيعه. إذا كنت تتوقع أن يدفع شخص ما مقابل منتجاتك أو خدماتك ، فمن الأفضل أن تتأكد من أنها تلبي احتياجاته.

للتغلب على هذا التحدي الشائع لبدء التشغيل / SaaS ، يمكنك البدء بالخطوات التالية:

• ابحث في السوق المستهدف لتحديد ما إذا كانت هناك حاجة لمنتجك أو خدمتك
• قم بإنشاء شخصية المشتري
• حدد المشكلة التي سيحلها منتجك أو خدمتك (عرض القيمة)
• تخطيط ميزات الحد الأدنى من منتجك القابل للتطبيق (MVP)
• طور MVP الخاص بك
• اختبر MVP الخاص بك مع جمهورك المستهدف

عند القيام بذلك ، ستكون أقرب إلى العثور على منتجك المناسب للسوق والتأكد من أنك لن تصبح جزءًا من هذه النسبة البالغة 37٪.

حدد USP الخاص بك

يعد تحديد عرض البيع الفريد (USP) أمرًا بالغ الأهمية لأي استراتيجية تسويق B2B SaaS. يميز USP برنامجك عن المنافسة وينقل قيمته للعملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحديد USP الخاص بك:

• حدد الميزات والفوائد الرئيسية الأكثر أهمية للسوق المستهدف
• حلل المنافسة
• حدد نقاط قوتك (سواء كانت إمكانياتها أو ميزاتها أو خبراتها أو تقنياتها أو أي شيء آخر)
• حدد USP الخاص بك
• اختبار وصقل

سيكون USP الخاص بك في المقدمة والوسط في جهود التسويق B2B SaaS الخاصة بك ، لذلك يجب أن تبقيها بسيطة ، لا تنسى ، وسهلة التواصل مع العملاء المحتملين.

تقديم إصدارات مجانية وإصدارات مجانية وعروض توضيحية مخصصة

تتمتع شركات SaaS بموقع فريد لتزويد العملاء بنسخة مجانية من منتجاتهم ، بحيث يمكن لهؤلاء العملاء المحتملين تجربة منتجك ومقارنته بالمنافسة وتحديد ما إذا كان يستحق الاشتراك. هذه الإصدارات المجانية من برنامجك عبارة عن إصدارات تجريبية مجانية وإصدارات مجانية وعروض توضيحية مخصصة ، وكل منها يأتي مع إيجابيات وسلبيات.

• الإصدارات التجريبية المجانية - توفر الوصول إلى الوظائف الكاملة لبرنامجك لفترة محدودة. غالبًا ما تكون هناك تكلفة قليلة أو معدومة للسماح للعميل المحتمل بتجربة برنامجك.
• إصدارات Freemium - توفر وصولاً غير محدود إلى برنامجك مجانًا ولكن احتفظ ببعض الميزات والوظائف الرئيسية التي يمكن الوصول إليها فقط للعملاء الذين يدفعون. لتقديم نسخة مجانية من برنامجك ، يجب أن تكتشف طرقًا لمواصلة تحقيق الدخل من المستخدمين الذين لا يدفعون. على سبيل المثال ، ميزات البيع الإضافي التي توسع وظائف برنامجك أو تضيف حدودًا للتخزين أو توفر مستويات مختلفة من الدعم للعملاء الذين يدفعون الثمن.
• العروض التوضيحية المخصصة - سواء قررت تقديم تجارب مجانية وإصدارات مجانية أم لا ، على الأقل ، يجب أن يكون لديك دائمًا طريقة لتزويد عملائك بعرض توضيحي مخصص لبرنامجك. العروض التوضيحية المخصصة مقنعة لأنها تنشئ اتصالًا شخصيًا مع عملائك المحتملين وتعلمهم كيفية استخدام برنامجك للوصول إلى أهداف أعمالهم.

الاستفادة من مواقع مراجعة SaaS

واحدة من أفضل استراتيجيات التسويق B2B SaaS هي الاستفادة من مواقع مراجعة SaaS. تتيح لك هذه الأنظمة الأساسية التواصل وبناء الثقة مع عملائك المحتملين من خلال عرض قيمة برنامجك ، ومشاركة تفاصيل المنتج ، وشهادات المستخدمين ، وردود الفعل الدقيقة والصادقة. على سبيل المكافأة ، تقدم مواقع مراجعة SaaS أدوات تسويقية مفيدة مثل تحسين البحث والإعلانات المدفوعة لمساعدتك في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين. بعض من أفضل وأشهر مواقع مراجعة SaaS تشمل Capterra و TrustRadius و G2 و GetApp و Trustpilot و Product Hunt و CompareCamp و Gartner.

تحفيز الإحالات

الإحالات هي الطريقة الأكثر فاعلية للوصول إلى العملاء الجدد لشركتك SaaS. قم بإنشاء برنامج إحالة يحفز عملائك الحاليين من البداية. من خلال تحفيز الإحالات كجزء من إستراتيجية تسويق B2B SaaS الخاصة بك ، يمكنك الاستفادة من قوة عملائك الحاليين ليصبحوا مدافعين عن العلامة التجارية ويساعدون في دفع نمو أعمال SaaS الخاصة بك. يمكنك إنشاء قناة قيمة لاكتساب العملاء وتوليد الإيرادات باستخدام هيكل البرنامج المناسب والمكافآت والترويج.

تذكر أن تجعل من السهل على العملاء المشاركة ، وتوصيل مزايا برنامجك بوضوح ، وتتبع نتائجك حتى تتمكن من تحسين برنامجك بمرور الوقت.

احتضان تسويق المحتوى B2B SaaS

يُعد تسويق المحتوى نهجًا استراتيجيًا يركز على إنشاء وتوزيع محتوى ذي صلة وغني بالمعلومات وجذاب وقيِّم لجذب جمهورك والاحتفاظ بهم. يجب أن يساعد هذا المحتوى أيضًا جمهورك المستهدف في حل مشكلة معينة. هذا هو السبب في أنه يجب عليك إنتاج محتوى عالي الجودة ومحسّن لكبار المسئولين الاقتصاديين ومحتوى يحركه الأشخاص.

إن أهم قناة لتسويق المحتوى هي مدونة موقع شركتك على الويب. استثمر الوقت والموارد فيه لتثقيف العملاء المحتملين ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، ودفع إجراءات العملاء المربحة.

تطوير استراتيجية قوية لتحسين محركات البحث SaaS

يسير تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى جنبًا إلى جنب. يمكنك إنشاء ونشر أي قدر تريده من المحتوى ، لكنه يتطلب تحسينات حتى يتمكن جمهورك المستهدف من العثور عليه في أفضل نتائج البحث ، لذلك سيتم إنفاق جهودك بشكل جيد.

يجب أن يكون هدفك مع مُحسّنات محرّكات البحث هو الترتيب في أفضل 10 نتائج للكلمات الرئيسية المستهدفة ، حيث إن أي شيء يتجاوز النتائج العشرة الأولى يحصل على مرات ظهور ونقرات أقل بكثير. لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى التركيز على الوجوه الثلاثة لكبار المسئولين الاقتصاديين - على الصفحة ، وخارج الصفحة ، وتحسين محركات البحث التقني. وهذا كثير لإتقانه ، لذلك نوصي بالاستثمار في متخصص تحسين محركات البحث لمساعدتك في تحقيق أهداف SaaS SEO الخاصة بك من مرحلة مبكرة. غالبًا ما تكون حملات تحسين محركات البحث (SEO) عبارة عن مشاريع طويلة الأجل تتضمن البحث عن الكلمات الرئيسية ، ومراجعة المحتوى ، وتحليل وإدارة تحسين محركات البحث ، وبناء الروابط ، وغير ذلك الكثير ، لذا فإن الوقت والتفاني من الأمور الجوهرية.

استخدم التسويق القائم على الحساب

على عكس التسويق التقليدي بين الشركات ، والذي غالبًا ما يركز على توليد عملاء محتملين على نطاق واسع ، فإن التسويق القائم على الحساب (ABM) يتخذ نهجًا أكثر استهدافًا ، مع التركيز على الحسابات الفردية وصناع القرار داخل تلك الحسابات. تهدف ABM إلى تحديد الحسابات الرئيسية التي تناسب عرض برنامجك جيدًا ، ثم تخصيص جهودك التسويقية لتلك الحسابات على وجه التحديد. غالبًا ما تتضمن ABM نهجًا شخصيًا للغاية يأخذ في الاعتبار الاحتياجات الفريدة لكل حساب فردي ونقاط الألم.

استهداف العملاء بإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)

يمكن أن تكون إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) استراتيجية فعالة للغاية لاستهداف العملاء في تسويق B2B SaaS. بخلاف طرق الإعلان التقليدية ، مثل الإعلانات المطبوعة أو التليفزيونية ، تسمح لك PPC باستهداف جماهير معينة تبحث بنشاط عن منتجك أو خدمتك بناءً على التركيبة السكانية والموقع ونية البحث.

استغل قوة التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B SaaS

يأتي التسويق عبر البريد الإلكتروني مع الكثير من الفوائد لتسويق B2B SaaS. إنها واحدة من أكثر الطرق نجاحًا وفعالية للإعلان عن عملك ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتوليد المحادثات والمبيعات. تتمثل أهم فائدة للتسويق عبر البريد الإلكتروني في أنه يوفر أهم عائد استثمار للشركات. تشير تقارير Campaign Monitor إلى أنه مقابل كل دولار يتم إنفاقه ، يولد التسويق عبر البريد الإلكتروني 38 دولارًا في عائد الاستثمار لمدة عشر سنوات متتالية. هذا هو متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 3800٪ للشركات. يسمح التسويق عبر البريد الإلكتروني للمسوقين بإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية ومستهدفة عن طريق تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم وإرسال رسائل البريد الإلكتروني فقط إلى المشتركين الذين يستوفون معايير محددة.

لمعرفة المزيد حول التسويق عبر البريد الإلكتروني ، اقرأ دليلنا للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، بما في ذلك الفوائد ، وأهم مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ونصائح حول تحسين أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمزيد.

كن على وسائل التواصل الاجتماعي

في الوقت الحاضر ، يتواجد الجميع على وسائل التواصل الاجتماعي - عملاؤك ، وعميلك المحتمل ، ومنافسيك ، الجميع. لهذا السبب ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي قناة تسويق B2B SaaS ضرورية ؛ إنه المكان الذي يمكنك فيه الوصول إلى جمهورك المستهدف والتأكد من نمو التعرف على علامتك التجارية.

لا تعد حملات وسائل التواصل الاجتماعي فعالة فقط في جذب العملاء المحتملين وزيادة مبيعاتك. عندما يتم القيام بحملات على وسائل التواصل الاجتماعي بشكل جيد ، يمكن أن تزيد من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك ، وتزيد من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وتحسن صورة العلامة التجارية الشاملة ومشاركتها. يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أرخص الطرق للوصول إلى أهداف تسويق B2B SaaS الخاصة بك وتوفير مجموعة متنوعة من الطرق لعرض حملتك.

تطوير استراتيجية تنشئة الرصاص B2B SaaS

استراتيجية رعاية العملاء المحتملين هي عنصر حاسم في تسويق B2B SaaS. إنها عملية تتضمن بناء علاقات مع العملاء المحتملين ، وإشراكهم بالمحتوى ذي الصلة والتواصل المخصص ، وتحريكهم على طول مسار المبيعات نحو قرار الشراء. يمكنك رعاية العملاء المحتملين بطرق مختلفة ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي.

إنشاء محتوى مستهدف عبر القنوات

المحتوى المستهدف هو الخبز والزبدة لتسويق B2B SaaS. يجب أن تستهدف المحتوى الخاص بك في المشكلات المحددة التي يواجهها عملاؤك المحتملون وتزويدهم بمعلومات حول كيفية حلها. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مدفوعًا بالشخصية. وعلى الرغم من أننا تحدثنا في قسم تسويق المحتوى عن أن المدونات هي القناة الأساسية لتسويق المحتوى ، عند إنشاء محتوى مستهدف ، يجب ألا تقتصر على المدونات فقط. يمكنك إنشاء محتوى مستهدف لاستراتيجية تسويق B2B SaaS الخاصة بك بطرق أخرى ، بما في ذلك الندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والمزيد.

اخلط أنواع المحتوى المستهدف الذي تنشئه لجذب مختلف الجماهير والعملاء المحتملين في مراحل مختلفة من عملية صنع القرار.

الاستفادة من الأحداث والندوات عبر الإنترنت

هناك إستراتيجية تسويق B2B SaaS أخرى يجب مراعاتها وهي المشاركة في وتنظيم ندوات عبر الإنترنت وأحداث أخرى. يوفر هذان العنصران فرصة ممتازة للتباهي ببرنامجك ، وترسيخ نفسك كسلطة في مكانتك ، والتحدث مباشرة إلى جمهورك المستهدف. علاوة على ذلك ، تساعد الأحداث والندوات عبر الإنترنت في بناء علاقات مع العملاء المحتملين والحاليين ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتوليد العملاء المحتملين.

شهادات المستخدمين ودراسات الحالة

من خلال دمج شهادات المستخدمين ودراسات الحالة في إستراتيجية تسويق B2B SaaS الخاصة بك ، يمكنك إظهار مدى قيمة وفائدة برنامجك للشركات الأخرى. يساعد هذا المحتوى أيضًا في بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين. من خلال النهج الصحيح لجمع وتقديم شهادات ودراسات الحالة من المستخدمين ، يمكنك إنشاء محتوى مقنع يدفع التحويلات والأرباح لعملك.

استخدم أدوات تحليل البيانات لقياس النتائج وإنشاء الرؤى

هنا في Slingshot ، نعتقد أن البيانات يجب أن تكون في قلب جميع أنشطة تسويق B2B SaaS الخاصة بك. تولد ABM وتسويق المحتوى ورسائل البريد الإلكتروني ومنشورات الوسائط الاجتماعية ثروة من البيانات. من خلال تحليلها ، تكشف عن الرؤى اللازمة لضمان تقديم حملات تسويقية ناجحة في المستقبل. تخبرك البيانات بما يعمل وما لا يعمل ، وأين يجب عليك تحسين الموارد لتحقيق أقصى أداء ، ومدى فعالية جهود وأنشطة التسويق B2B SaaS في توليد العملاء المتوقعين ، وأكثر من ذلك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك أنت وفريق التسويق لديك اتخاذ قرارات أفضل ودفع أنشطتك المستقبلية بالبيانات.

ما هو B2B SaaS Marketing؟

يشير تسويق B2B SaaS إلى استراتيجيات وتقنيات التسويق المستخدمة لتسويق وبيع منتجات SaaS (البرمجيات كخدمة) لشركات أخرى (B2B).

كيف يختلف تسويق B2B SaaS عن تسويق B2B التقليدي؟

يشترك تسويق B2B SaaS والتسويق التقليدي بين الشركات في بعض أوجه التشابه ، ولكن بعض الاختلافات الرئيسية تميز كيفية التعامل مع الاثنين. يتمثل الاختلاف الأكثر أهمية بين تسويق B2B SaaS والتسويق التقليدي بين الشركات في أن شركات SaaS تستخدم نموذجًا قائمًا على الاشتراك بدلاً من نموذج الشراء الفردي للشركات الأخرى.

فيما يلي بعض الطرق الأخرى التي يختلف بها تسويق B2B SaaS عن التسويق التقليدي B2B:

• التركيز على النمو الذي يقوده المنتج: إن استراتيجية النمو التي يقودها المنتج ، والتي تستخدم منتج الشركة كمحرك أساسي لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، مفضلة ومنحها الأولوية من قبل شركات SaaS. يمكن أن يتضمن تقديم تجارب مجانية ، وإعداد الخدمة الذاتية ، والدعم والتدريب المستمر ، والتكاملات القوية ، واستخدام التحليلات لتحسين تجربة المستخدم.

• المنتجات والخدمات غير الملموسة: على عكس المنتجات الملموسة ، التي يمكن الشعور بها أو الاحتفاظ بها أو تجربتها بشكل مباشر ، فإن تسويق B2B SaaS يدور حول بيع المنتجات غير الملموسة التي يتم تسليمها عادةً إلكترونيًا أو عبر الإنترنت ، مثل البرامج أو الحلول المستندة إلى السحابة. هذا يمكن أن يجعل تسويق المنتجات والخدمات غير الملموسة أكثر صعوبة. تتطلب عملية البيع لمنتجات وخدمات SaaS توفير المزيد من التعليم والمعلومات للعملاء المحتملين.

• دورة المبيعات: نظرًا لمجموعة من العوامل ، بما في ذلك عرض القيمة الواضح ، والشراء عبر الإنترنت ، ونقاط الأسعار المنخفضة ، والنموذج القائم على الاشتراك ، وغيرها ، غالبًا ما تكون دورات مبيعات B2B SaaS أقصر. بالطبع ، يختلف طول دورة المبيعات اعتمادًا على مدى تعقيد المنتج / الخدمة ، وحجم مؤسسة العميل ، وغيرها. ومع ذلك ، بدون الحاجة إلى اجتماعات وجهاً لوجه ، وعمليات الشراء المطولة ، والاستثمارات الضخمة ، تميل مؤسسات العملاء إلى اتخاذ قرارات الشراء بسرعة وسهولة أكبر.

• قنوات التسويق الرقمي: تعتمد استراتيجيات تسويق B2B SaaS على قنوات التسويق الرقمي للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم والترويج لهم مباشرةً. قد يعتمد تسويق B2B التقليدي أكثر على قنوات التسويق التقليدية مثل المعارض التجارية أو البريد المباشر أو الطباعة. بالطبع ، تستخدم العديد من شركات SaaS أيضًا قنوات التسويق التقليدية في بعض الأحيان. ومع ذلك ، غالبًا ما تستخدم شركات SaaS البيانات والتحليلات لتتبع استراتيجيات التسويق الخاصة بهم واستهدافها وتخصيصها وتحسينها.

ما الأدوات التي يجب استخدامها لتحقيق إستراتيجية تسويق B2B SaaS الخاصة بك؟

Slingshot هي أداة الإنتاجية الوحيدة التي تبسط الأجزاء المتحركة لآلة التسويق الخاصة بك. إنه يجمع جميع الأفكار والأدوات التي يحتاجها فريقك ، مما يجعله مركز التحكم في مشروع التسويق الخاص بك حيث يمكنك بسهولة تتبع التقدم المحرز في كل حملة تسويق B2B SaaS.

تركز Slingshot في جوهرها على الميزات المستندة إلى البيانات التي تساعد شركات SaaS على البقاء في مقدمة البيانات الحالية للحملات من خلال لوحات المعلومات ، والتي يمكن مشاركتها بسهولة بعد ذلك. كما يقدم مجموعة من الوظائف الإحصائية التي تسمح لك بتلقي المزيد من الأفكار من تصوراتك.

يتكامل Slingshot مباشرة مع Marketo و Hubspot و Google Analytics وغيرها من أدوات تحليل التسويق الرائدة لتقييم المكاسب السابقة وتنمية مؤشرات الأداء الرئيسية مع كل حملة.