أهم مقاييس التسويق B2B SaaS

في مشهد الأعمال سريع الخطى والمنافسة للغاية اليوم ، يجب أن تظل شركات SaaS بين الشركات (B2B) في صدارة جهود التسويق الخاصة بها لضمان استمرار النمو والنجاح.

وجد مسح CMO من SaaSCapital أنمتوسط ​​شركة التكنولوجيا أنفقت 10٪ من إيراداتها السنوية المتكررة على التسويق في عام 2022 .

يتماشى هذا مع النتائج التي توصلت إليها شركة Gartner بشأن زيادة الإنفاق على التسويق في جميع المجالات ، مما يشير إلى أن أقسام التسويق قد عادت إلى الكتب الجيدة في C Suite بعد الانقباضات الناجمة عن الوباء والركود.

ولكن ، كما يمكنك أن تتخيل على الأرجح ، فإن هذه الميزانيات لا تخلو من الشروط.

سوق التكنولوجيا ديناميكي وتنافسي للغاية. وهذا يعني أن المسؤولية لا تزال تقع على عاتق قسم التسويق لإثبات عائد الاستثمار وتبرير تلك الميزانيات.

والأكثر من ذلك ، أن أحد أكبر مخاوف رؤساء التسويق التنفيذيين في هذا العام هو القدرة على توفير قيمة للعملاء عبر كامل رحلتهم - وبعبارة أخرى ، التركيز بشكل أقل على مقاييس الغرور والمزيد من التركيز على المقاييس ذات المغزى.

واحدة من أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك هي المراقبة عن كثب لمقاييس الأداء الرئيسية التي توفر نظرة ثاقبة لأداء الحملات والاستراتيجيات التسويقية.

سيتعمق منشور المدونة هذا في أهم مقاييس التسويق B2B SaaS التي تركز عليها العلامات التجارية التقنية الكبرى وكيفية استخدامها لتحسين جهودهم التسويقية ورفع النتيجة النهائية.

ما هي مقاييس تسويق B2B SaaS؟

مقاييس التسويق B2B SaaS هي مجموعة من القياسات الكمية المستخدمة لتقييم فعالية استراتيجيات وحملات التسويق لشركة SaaS. توفر هذه المقاييس نظرة ثاقبة على المجالات الرئيسية في رحلة العميل - من الوعي إلى التفكير في التحويل وما بعده.

وتخبرك مقاييس "التسويق" هذه بقدر مذهل عن أداء شركتك بشكل عام ، على سبيل المثال:

• مقدار الاهتمام والطلب الموجودين في السوق لمنتجك
• المسارات المحددة التي يتبعها عملاؤك المحتملون والعملاء أثناء تنقلهم في قنواتك المختلفة
• حيث يجب أن يركز فريق المبيعات وخدمة العملاء جهودهم
• الرسائل التي يتردد صداها مع المستهلكين المثاليين والمستخدمين المتميزين
• مدى استدامة استراتيجية اكتساب العملاء على المدى القصير والمتوسط ​​والطويل

من خلال تتبع هذه المقاييس ، يمكن لشركات B2B SaaS اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين جهودها التسويقية ، ودفع النمو ، وتحقيق رؤية شاملة لعملائها.

فيما يلي نظرة على كيفية تناسب بعض المقاييس التي سننظر إليها اليوم في رحلة العميل عبر مسار التسويق الخاص بك.

لماذا تعتبر مقاييس التسويق B2B SaaS مهمة؟

تعتبر مقاييس التسويق SaaS من شركة إلى شركة (B2B) ضرورية لفهم فعالية جهود التسويق الخاصة بالشركة. إنها توفر نظرة ثاقبة حول كيفية تفاعل العملاء مع منتجات الشركة وخدماتها وحملاتها الترويجية.

من خلال فهم هذه المقاييس ، يمكن للشركات تعديل استراتيجياتها لتحقيق أقصى قدر من النجاح.

على وجه الخصوص ، تقيس مقاييس B2B SaaS أداء قنوات التسويق المختلفة:

• بحث مدفوع
• حملات البريد الإلكتروني
• بحث عضوي
• تحسين محركات البحث (SEO)
• تسويق المحتوى
• نشاط وسائل التواصل الاجتماعي.

تتعقب هذه المقاييس القنوات التي تولد عملاء متوقعين للشركات لتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية وتحديد مجالات التحسين. على سبيل المثال ، إذا نجحت إحدى الحملات في توليد عدد قليل من العملاء المحتملين مقارنة بالحملات الأخرى ، فقد يكون من المفيد النظر إلى العناصر التي لا تعمل أو التي تحتاج إلى تحسينات.

من خلال إجراء تحسينات استنادًا إلى رؤى من مقاييس B2B SaaS ، يمكن للشركات أن تفهم بشكل أفضل ما يصلح وما لا ينجح في حملاتهم ، مما يسمح لهم بتحسين إستراتيجيتهم التسويقية وزيادة الأرباح.

الآن ، قد تتساءل ، "ما هو مقياس التسويق الأكثر أهمية في تسويق SaaS؟"

سؤال جيد. لسوء الحظ ، لا توجد إجابة جيدة.

بالنسبة لبقية المجموعة C ، فمن المحتمل أن يكون MRR أو CAC. قد يؤدي المسوقون المتمرسون أيضًا إلى الاحتفاظ بالعملاء أو الخوض في هذا المزيج. بالنسبة للآخرين ، قد تكون عمليات تنشيط المستخدم الجديدة أو متوسط ​​الإيرادات لكل عميل.

في الواقع ، لا يوجد مقياس واحد بمعزل يمنحك الإجابة. بالتأكيد ، هناك بعض الأشياء التي يتم طرحها باستمرار باسم "نجوم الشمال" ، ولكنك تحتاج إلى أكثر من عدد قليل من المقاييس للحصول على عرض كامل لتجارب عملائك.

17 مقاييس تسويق B2B SaaS التي تحتاج إلى مراقبتها

هناك العديد من المقاييس الرئيسية التي تحتاج إلى تتبعها مع تقدم عملائك (أو عملائك) خلال مسار الاستحواذ.

• حركة الويب
• المستخدمون الجدد / الزوار الفريدون
• معدل الارتداد
• التكلفة لكل عميل محتمل
• العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) إلى معدل تحويل العملاء المحتملين
• نسبة المبيعات لإغلاق
• معدل تنشيط المستخدم الجديد
• معدل التحويل التجريبي المجاني
• متوسط ​​سعر البيع (ASP)
• مقاييس اكتساب العملاء
• فترة الاسترداد كاك
• نمو الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
• متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA)
• قيمة عمر العميل (CLTV)
• إجمالي قيمة العقد (TCV)
• معدل زبد
• صافي نقاط الترويج (NPS)

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، من المحتمل أن تبحث عن مقاييس الغرور التي تشير إلى أن المحتوى الخاص بك يصل إلى الأشخاص ، ويبدون اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك أو علامتك التجارية.

في منتصف مسار التحويل ، يصبح زوار الموقع عملاء محتملين لأنهم مؤهلون من خلال تفاعلهم مع أشكال مختلفة من المحتوى ورد فعلهم عليها. أثناء تفاعلهم مع المزيد والمزيد من المحتوى ، يسمح لك الزائرون بجمع معلومات الاتصال ووضع الأساس لانتقالهم إلى مرحلة المستخدم أو العميل.

في الجزء السفلي من مسار التحويل (وما بعده) ، تدخل في مقاييس التسويق التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالإيرادات - قيمة عمر العميل ، وتكلفة اكتساب العميل ، والإيرادات الشهرية المتكررة.

هؤلاء هم الأشخاص الذين يتلقون عمومًا أكبر قدر من الاهتمام من بقية C Suite ، ولكن من الأهمية بمكان أن يفهم المسوقون كيف يتغذون جميعًا على بعضهم البعض.

لذلك ، لنبدأ بالمقاييس الأساسية ثم ننتقل إلى المقاييس الفنية التي تتطلب تحليلًا أعمق.

حركة الويب

تعد حركة مرور الويب مقياسًا مهمًا في تسويق B2B SaaS لأنها تتيح للشركات قياس فعالية استراتيجيات التسويق الرقمي الخاصة بهم.

كما أنه يوفر سياقًا قيمًا لكيفية تفاعل المستخدمين مع موقع الويب الخاص بك ، بحيث يمكنك إجراء التغييرات والتحسين لتحقيق أقصى قدر من المشاركة. بالنظر إلى أن معظم شركات SaaS تقدم إصدارات قائمة على الويب من تطبيقاتها ، فإن القدرة على جلب الزوار إلى موقعك تعني أنك أقرب إلى استخدامهم لمنتجك.

توفر مقاييس حركة مرور الويب رؤى أساسية حول سلوك المستخدم ويمكن استخدامها لزيادة التحويلات والمبيعات ، ويمكن استخدام هذه البيانات لاستهداف التركيبة السكانية المحددة وتحديد العملاء المحتملين واكتساب معلومات قيمة عن السوق.

أدوات تتبع حركة مرور الويب

لذا ، ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتتبع حركة مرور الويب الخاصة بك؟

يعد Google Analytics و Search Console من الخيارات الشائعة ، حيث يوفران العديد من المقاييس والتقارير. كما أنها تسمح للشركات بمشاهدة أداء مواقع الويب الخاصة بهم في الوقت الفعلي ، حتى يتمكنوا من تعديل استراتيجيات التسويق الخاصة بهم بسرعة وفقًا لذلك.

يمكن لأدوات مثل Ahrefs و Semrush و Moz تتبع حركة مرور الويب وغيرها من مقاييس مسار التحويل. توفر هذه الأدوات تحليلًا أكثر تعمقًا لسلوك المستخدم ويمكن أن تساعد الشركات على فهم جمهورها بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، إليك نظرة عامة عالية المستوى على أداء البحث العضوي لعملاق السبورة البيضاء الرقمية ميرو على Ahrefs:

بشكل عام ، تعد مراقبة حركة مرور الويب مقياسًا أساسيًا لتسويق B2B SaaS لفهم رحلات العملاء وتحسين استراتيجيات التسويق الرقمي لتحقيق أقصى قدر من النجاح. باستخدام الأدوات والمقاييس المناسبة ، يمكن للشركات اكتساب رؤى قيمة حول سلوك عملائها واستخدام هذه البيانات لزيادة التحويلات.

بشكل أساسي - تعد حركة مرور الويب مقياس تسويق B2B SaaS لا غنى عنه ولا ينبغي إغفاله.

المستخدمون الجدد / الزوار الفريدون

الزوار الفريدون أو المستخدمون الجدد هم الأفراد الذين يزورون موقعًا إلكترونيًا لأول مرة خلال إطار زمني محدد ، عادةً ما يكون يومًا أو أسبوعًا أو شهرًا.

في حين أنه من الجيد أن تجلب الكثير من حركة المرور على الويب ، فإن قابلية نجاح عملك على المدى الطويل تعتمد على قدرة شركتك على جذب عملاء جدد - والخطوة الأولى من تلك الرحلة (أو أحدهم على الأقل) تشملهم الهبوط على موقع الويب الخاص بك كزائر فريد.

يساعد هذا المقياس المسوقين SaaS على تقييم فعالية تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى والحملات الاجتماعية في جذب عملاء محتملين جدد. إنها أيضًا طريقة رائعة لقياس النمو الإجمالي في جمهورك.

معدل الارتداد

يعد معدل الارتداد أحد أهم المقاييس في أي استراتيجية تسويق B2B لشركات البرامج كخدمة.

إنه مؤشر قوي لكيفية أداء محتوى موقع الويب الخاص بك ويميز الصفحات التي تحتاج إلى معالجتها. دعونا نناقش سبب أهمية معدل الارتداد وكيف يمكنك استخدامه لتحسين مقاييس التسويق B2B.

ما هو معدل الارتداد؟

بعبارات أبسط ، يقيس معدل الارتداد عدد الزوار الذين يغادرون موقع الويب بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط. إذا وصل شخص ما إلى صفحة على موقعك ولكنه لم ينتقل إلى أي صفحات أخرى ، فإن ذلك يعد "ارتدادًا" ويزيد من نسبة معدل الارتداد.

كلما ارتفع معدل الارتداد ، زاد عدد الأشخاص الذين يغادرون دون اتخاذ مزيد من الإجراءات على موقعك. تتيح لك أدوات مثل Google Analytics مراقبة معدل الارتداد عبر جميع صفحات الويب الخاصة بك حتى تتمكن من تحديد المناطق التي تحتاج فيها إلى تحسين "ثبات" المحتوى الخاص بك.

توضح هذه التغريدة الأخيرة من روس تمامًا كيف يساعد تطوير مجموعة محتوى متنوعة في إبقاء عملائك على موقع الويب الخاص بك:

المحتوى يشبه الاستثمار أكثر مما يعتقده معظم الناس. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

- روس سيموندز (TheCoolestCool) 21 مارس 2023

لماذا يعتبر معدل الارتداد مهمًا؟

يمكن أن يكون معدل الارتداد مقياسًا مفيدًا بشكل لا يصدق لاستراتيجيات التسويق بين الشركات لأنه يعكس بشكل مباشر مدى تفاعل أو تشويق صفحات الويب للزوار.

يمكن أن يشير معدل الارتداد المرتفع إلى أن الزوار لا يجدون المحتوى الذي كانوا يبحثون عنه أو أنهم كانوا يتوقعون شيئًا مختلفًا بناءً على ما إذا كانوا قد وصلوا إلى موقعك عبر البحث العضوي أو إعلانات الدفع بالنقرة أو قناة أخرى.

يشير معدل الارتداد المنخفض إلى أن الأشخاص يجدون ما يحتاجون إليه على الصفحة ثم ينقرون لاستكشاف المزيد من الصفحات على موقعك. وهذا بطبيعة الحال يقود إلى سؤال آخر:

ما هو معدل الارتداد الجيد؟

يجب أن يكون معدل الارتداد الجيد أقل من 50٪ ، لكن المعدل المثالي سيختلف وفقًا لنوع الصفحة والصناعة.

على سبيل المثال ، قد يكون لديك معدل ارتداد مقبول أعلى على صفحة مدونة تعليمية مقارنةً بصفحة الاشتراك التجريبية المجانية لمنتجك. قد يشير معدل الارتداد المرتفع للأول إلى أن لديك جمهورًا متخصصًا ، لكن الأخير يخبرك أن شيئًا ما في صفحة جذب العملاء المحتملين يؤدي في الواقع إلى إبعاد العملاء المحتملين.

التكلفة لكل عميل محتمل

يُعد توليد العملاء المحتملين جانبًا مهمًا في تسويق B2B SaaS - ولسوء الحظ ، فهو أيضًا ليس مجانيًا. هناك تكاليف مرتبطة بالحصول على عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق والمبيعات ، بدءًا من تكلفة النقرة لإعلاناتك وحتى السعر بالساعة لأعضاء فريقك الذين يعملون في الحملة.

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) هي ببساطة المقياس الذي يقيس تلك التكاليف المرتبطة باكتساب عميل متوقع جديد.

من خلال تقسيم CPL حسب المصدر والوسيط ، يمكن للشركات فهم القنوات التسويقية الأكثر فعالية من حيث التكلفة لتوليد العملاء المحتملين ، ويمكن استخدام هذه المعلومات لتحسين استراتيجيات التسويق وتخصيص الميزانيات بشكل أكثر فعالية.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) إلى معدل تحويل العملاء المحتملين

معدل تحويل العميل المتوقع (SQL) إلى العميل المتوقع هو مقياس يقيس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين.

إنه مقياس مهم لشركات SaaS لأنه يشير إلى فعالية عملية توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم.

يعني معدل تحويل SQL المرتفع أن الشركة تحدد بفعالية وتغذي العملاء الذين يحتمل أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

نسبة المبيعات لإغلاق

تعتبر نسبة المبيعات حتى الإغلاق مقياسًا يقيس عدد المبيعات المغلقة مقسومًا على عدد فرص المبيعات.

من خلال تقسيم النسبة حسب المصدر والوسيط ، يمكن للشركات فهم جهود التسويق والمبيعات الأكثر فعالية في إغلاق المبيعات.

يمكن استخدام هذه المعلومات لتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق لزيادة النسبة وتحسين الإيرادات الإجمالية.

معدل تنشيط المستخدم الجديد

معدل تنشيط المستخدم الجديد هو مقياس يقيس النسبة المئوية للمستخدمين الجدد الذين يقومون بتنشيط منتج وبدء استخدامه بنجاح.

إنه مقياس مهم لشركات SaaS لأنه يشير إلى مدى جودة عمل عملية إعداد المنتج ومدى سهولة بدء المستخدمين في استخدام المنتج.

كلما زاد معدل التنشيط ، كانت عملية إعداد المنتج أفضل. يمكن استخدام معدل التنشيط لتحديد أي نقاط احتكاك في العملية وإجراء التحسينات اللازمة. يعد هذا النوع من المقاييس أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي يقودها المنتج والتي تمنح المستخدمين إمكانية الوصول من خلال عضوية freemium أو فترات التجربة المجانية.

على سبيل المثال ، تمكن برنامج جدولة الاجتماعات Cal Friendly من زيادة قاعدة مستخدميه بشكل كبير - وتحقيق تقييم بقيمة 3 مليارات دولار - عن طريق تنشيط زوار الموقع بأسرع ما يمكن من خلال عبارات الحث على اتخاذ إجراء ذات المكانة الجيدة وانتشار العلامة التجارية.

معدل التحويل التجريبي المجاني

يعد معدل التحويل التجريبي المجاني (FTCR) مقياسًا مهمًا لتسويق B2B لشركات SaaS ، حيث يقيس مدى نجاح الفترة التجريبية المجانية للشركة في تحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون.

هذه إستراتيجية أخرى يقودها المنتج ، مثل نموذج فريميوم المذكور أعلاه. ومع ذلك ، بدلاً من تقييد الميزات التي يمكن لهؤلاء المستخدمين النشطين الوصول إليها ، توفر الإصدارات التجريبية المجانية نطاقًا كاملاً من الميزات لفترة زمنية محدودة.

توفر FTCR للشركات رؤى ثاقبة حول ما يبحث عنه العملاء وما هي الاستراتيجيات التي تساعد في تحويلهم. على سبيل المثال ، إذا كان لديك الكثير من زوار الموقع الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي ولكن القليل منهم يقومون بالتحويل فعليًا ، فقد تحتاج إلى تعديل رسائلك لتعكس منتجك بشكل أكثر دقة.

للحصول على مزيد من التفاصيل حول FTCR الخاص بك ، فأنت تريد الاطلاع على أرقام الاشتراك البحتة لتحديد أي من هؤلاء المستخدمين نشط. المستخدمون النشطون هم أولئك الذين يستخدمون منتجك فعليًا بطريقة تستمد منها قيمة.

ما عوامل تأثير FTCR؟

هناك عدة عوامل تؤثر على FTCR ، وهي ليست بأي حال موحدة عبر منافذ التكنولوجيا أو أنواع المنتجات. فيما يلي بعض العوامل الأكثر شيوعًا التي تؤثر على معدل التحويل:

• طول الفترة التجريبية المجانية
• الميزات المقدمة أثناء المحاكمة
• مدى تعقيد منتجك
• مستوى الصعوبة والاحتكاك أثناء التسجيل

على سبيل المثال ، تميل التجارب الأطول إلى تحقيق معدلات تحويل أعلى ، حيث يتوفر للعملاء مزيد من الوقت لاستكشاف المنتج والتعرف أكثر على مجموعة الميزات.

كيف يمكن للشركات تحسين FTCR الخاصة بهم؟

يمكن للشركات تحسين FTCR من خلال التركيز على تجربة المستخدم طوال العملية بأكملها ، بدءًا من الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني وحتى التحويل إلى عميل يدفع. إذا كان التسجيل في الإصدار التجريبي المجاني صعبًا للغاية أو يستغرق وقتًا طويلاً ، فقد لا يشجع العملاء المحتملون على الاستفادة منه.

فيما يلي بعض النصائح لك إذا كنت تريد أن يصبح المستخدمون المجانيون عملاء يدفعون:

• تحسين نماذج الاشتراك لتقليل الاحتكاك وزيادة معدل التحويل.
• قم بتوفير موارد مفيدة ، مثل البرامج التعليمية أو الندوات عبر الإنترنت ، خلال الفترة التجريبية.
• قدم خصومات أو حوافز خاصة لإكمال الإصدار التجريبي المجاني مبكرًا.

يقترح الخبراء في Product-Led أن النموذج التجريبي الأمثل الذي تقدمه لتنشيط المستخدمين يختلف بناءً على السعر والتعقيد ، مع التجارب المجانية الأنسب للمنتجات منخفضة السعر وعالية التعقيد.

مصدر الصورة: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

متوسط ​​سعر البيع

متوسط ​​سعر البيع (ASP) هو متوسط ​​مقدار الإيرادات المتولدة لكل صفقة مغلقة ، والتي يتم حسابها بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد الصفقات المغلقة.

يساعد ASP المسوقين على فهم فعالية استراتيجية التسعير ، وتقييم قيمة (وقيود) عرض منتجاتهم ، وتحديد فرص البيع الإضافي والمتكامل.

مقاييس اكتساب العملاء

تُستخدم مقاييس اكتساب العملاء لتتبع وقياس مدى فعالية جهود التسويق والمبيعات للشركة في تحويل العملاء.

في سياق تسويق B2B SaaS ، يمكن أن تساعد هذه المقاييس الشركة على فهم تكلفة وفعالية قنوات التسويق والمبيعات المختلفة والأداء العام لفريق المبيعات.

تتضمن بعض الأمثلة المحددة لمقاييس اكتساب العملاء لشركات B2B SaaS ما يلي:

• تكلفة الاكتساب (CPA) : التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد ، بما في ذلك نفقات التسويق والمبيعات
• معدل التحويل من العميل إلى العميل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): تكلفة المبيعات وجهود التسويق مقسومة على عدد العملاء الجدد المكتسبين
• مقاييس الاستحواذ الخاصة بالقناة: عدد وتكلفة العملاء المكتسبين من خلال قنوات التسويق المختلفة (على سبيل المثال ، وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك)
• مقياس إنتاجية المبيعات: عدد المكالمات والاجتماعات والعروض التوضيحية والعروض المقدمة لكل مندوب مبيعات.
  
  

من خلال تتبع هذه المقاييس بمرور الوقت ، يمكن لشركة B2B SaaS تحديد المجالات التي تؤدي فيها أداءً جيدًا والمجالات التي تحتاج إلى تحسين من أجل اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجية اكتساب العملاء.

فترة الاسترداد كاك

فترة الاسترداد CAC هي مقدار الوقت الذي تستغرقه الشركة لاسترداد تكلفة اكتساب العميل من خلال الإيرادات التي يحققها العميل. يتم حسابها بقسمة CAC على متوسط ​​الإيرادات لكل عميل. يساعد هذا المقياس الشركات على فهم مدى سرعة استرداد استثماراتها في اكتساب عملاء جدد وتقييم استدامة نموهم.

نمو الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

نمو MRR هو الزيادة في الإيرادات القائمة على الاشتراكات على أساس شهري. يتم حسابه من خلال مقارنة MRR في نهاية الشهر مع MRR في نهاية الشهر السابق. يعد هذا المقياس أمرًا بالغ الأهمية للشركات القائمة على الاشتراك لأنه يعرض صحة نموذج الإيرادات المتكررة ، فضلاً عن فعالية اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وجهود زيادة المبيعات.

يشير معدل نمو MRR الإيجابي إلى أن الشركة تعمل على توسيع قاعدة عملائها وتحقيق المزيد من الإيرادات.

متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA)

ARPA هو متوسط ​​الإيرادات المتولدة من كل حساب عميل ، وعادة ما يتم قياسه على أساس شهري أو سنوي. يتم حسابها بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد حسابات العملاء النشطة. تساعد ARPA الشركات على تقييم قيمة قاعدة عملائها وتحديد الفرص لزيادة الإيرادات من خلال البيع الزائد أو البيع العابر أو تحسين الاحتفاظ بالعملاء. من خلال تتبع ARPA ، يمكن للشركات تحديد العملاء الكبار والتركيز على توسيع حساباتهم.

قيمة عمر العميل (CLTV)

القيمة الدائمة للعميل (CLTV) هي إجمالي الإيرادات المتولدة من العميل طوال مدة علاقته مع الشركة. يتم حسابها بضرب متوسط ​​الإيرادات لكل عميل في متوسط ​​طول علاقة العميل ، ثم طرح تكلفة اكتساب العميل. تساعد CLTV الشركات على فهم القيمة طويلة الأجل لعملائها ، وتحسين جهود التسويق والمبيعات ، وإعطاء الأولوية للاستثمارات في الاحتفاظ بالعملاء ونموهم.

إجمالي قيمة العقد (TCV)

TCV هي القيمة الإجمالية لجميع العقود الموقعة خلال فترة معينة ، مثل ربع سنة أو سنة. وهي تشمل كلاً من الرسوم لمرة واحدة والإيرادات المتكررة ، فضلاً عن أي خصومات أو حوافز مطبقة على العقود. تساعد TCV الشركات على قياس نجاح جهود مبيعاتها وتوفر رؤى حول النمو العام وربحية الشركة.

معدل زبد

معدل التغيب هو مقياس رئيسي للشركات التي تبيع البرامج كخدمة (SaaS). يقيس النسبة المئوية للعملاء الذين ألغوا اشتراكاتهم خلال فترة معينة ، ويمكن أن يساعد هذا المقياس المسوقين على فهم الاحتفاظ بالعملاء والولاء والقيمة الدائمة.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 عميل في بداية الشهر وقام 10 بإلغاء اشتراكاتهم خلال نفس الفترة ، فسيكون معدل التراجع عن العمل لديك هو 10٪.

من المهم ملاحظة أن معدل التراجع يقيس الإلغاء فقط - ولا يأخذ في الحسبان الأنواع الأخرى من تناقص عدد العملاء ، مثل الترقيات والتخفيضات في مستوى الخدمة أو المدفوعات الفاشلة.

لماذا يعتبر معدل الخضخضة مهمًا؟

يعد معدل التموج مقياسًا مهمًا لأنه يمنح المسوقين نظرة ثاقبة حول الاحتفاظ بالعملاء وولائهم.

إذا كان معدل التراجع لديك مرتفعًا ، فقد يشير ذلك إلى أنك لا تقدم منتجات أو خدمات عالية الجودة أو أن أسعارك ليست تنافسية بدرجة كافية. من ناحية أخرى ، إذا كان معدل الخفض لديك منخفضًا ، فقد يعني ذلك أنك تفعل شيئًا صحيحًا ويجب أن تستمر في هذا المسار.

كيفية حساب معدل الخضخضة؟

يعد حساب معدل التغيير أمرًا بسيطًا نسبيًا - فأنت تقسم عدد العملاء الذين ألغوا اشتراكاتهم في فترة معينة على إجمالي عدد العملاء في البداية.

ثم اضرب هذا الرقم في 100 للحصول على النسبة المئوية. على سبيل المثال ، إذا قام 20 من كل 100 عميل بإلغاء اشتراكهم خلال شهر واحد ، فسيكون معدل التراجع 20٪.

صافي نقاط الترويج (NPS)

صافي نقاط الترويج (NPS) هو مقياس يقيس رضا العملاء وولائهم. يتم حسابه من خلال سؤال العملاء عن مدى احتمالية التوصية بمنتج أو خدمة لصديق أو زميل.

NPS هو مقياس مهم لشركات SaaS لأنه يشير إلى الصحة العامة للأعمال ويمكن استخدامه لتحديد مجالات التحسين.

مساهمة التسويق في الإيرادات

إن معرفة مدى تأثير التسويق على النتيجة النهائية لشركتك أمر ضروري لاتخاذ قرارات مستنيرة حول إستراتيجية التسويق والاستثمارات الخاصة بك.

ببساطة ، المساهمة التسويقية في الإيرادات تقيس مقدار الأموال التي تأتي إلى عملك بسبب جهودك التسويقية.

يبحث هذا المقياس في جميع مصادر الإيرادات التي تم إنشاؤها بواسطة أي نوع من الأنشطة التسويقية ، مثل الحملات الإعلانية ، وإنشاء المحتوى ، والترويج ، وتصميم الويب ، وتحسين محركات البحث ، وما إلى ذلك. ويأخذ في الاعتبار النتائج قصيرة المدى وطويلة المدى.

بعبارة أخرى ، يبحث في المبيعات الفورية من العروض الترويجية أو الحملات والعلاقات طويلة الأمد التي يتم بناؤها بمرور الوقت من خلال إنشاء المحتوى والاستراتيجيات الأخرى.

قياس مساهمة التسويق في الايرادات

لقياس هذا المقياس بدقة في شركة B2B SaaS ، تحتاج إلى تتبع معلومتين رئيسيتين: إجمالي الإيرادات المكتسبة من العملاء المكتسبة من خلال أنشطة التسويق والمبلغ الإجمالي الذي تم إنفاقه على هذه الأنشطة.

هناك طريقة جيدة للقيام بذلك تتمثل في إرجاع تكلفة اكتساب كل عميل (CAC) إلى مصدرها.

سيعطيك هذا صورة دقيقة عن مصدر كل دولار والاستراتيجيات التي تحقق أكبر عائد على الاستثمار (ROI).

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه الأفكار لاتخاذ قرارات مستنيرة حول المكان الذي يجب أن تستثمر فيه موارد الوقت أو المال.

الأسئلة المتداولة (FAQs)

لذلك ، لديك الآن فهم أفضل للمقاييس الأكثر أهمية لقادة التسويق في مساحة B2B SaaS.

ولكن ، في حالة وجود أي أسئلة باقية ، فإليك بعض الأسئلة الشائعة التي نحصل عليها في Foundation بخصوص مقاييس تسويق B2B SaaS:

ما هي أهم 3 مقاييس تسويق Saas يجب تتبعها؟

كل من المقاييس المذكورة أعلاه مهم - ويوصى بشدة بالتأكد من أن استراتيجيتك تتضمن تدابير لتتبع كل منها.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالدفع ، تريد جميعًا معرفة ما هو الأكثر أهمية حقًا لعملك. وهذه الإجابة أكثر وضوحًا: المال.

بتعبير أدق ، تُظهر المقاييس أن مقدار الأموال التي تجنيها شركة SaaS الخاصة بك يكفي لدفعك من بدء التشغيل إلى العلامة التجارية الراسخة وما بعدها.

من هذا المنظور ، تعد هذه المقاييس الثلاثة للتسويق SaaS أساسية بالنسبة لك لتتبع:

• نمو الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR).
• تكلفة اكتساب العميل (CAC) وفترة استرداد CAC.
• معدل التحويل (عمليات الاشتراك ، الإصدار التجريبي المجاني إلى الإصدار المدفوع ، وما إلى ذلك)

للتعمق أكثر في عالم المقاييس التي يهتم بها كبار المسوقين SaaS ، تحقق من هذا الفيديو:

ما هو المطلوب لتحقيق النجاح في مجال تسويق B2B SaaS؟

لتكون ناجحًا في مجال التسويق B2B SaaS ، من الضروري فهم جمهورك المستهدف وتطوير منتج قوي واستخدام استراتيجيات تسويقية فعالة. فيما يلي العديد من العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها عند السعي لتحقيق النجاح في تسويق B2B SaaS:

• Product-Market Fit: تأكد من أن منتج SaaS الخاص بك يلبي حاجة حقيقية أو نقطة ألم لعملائك المستهدفين.قم بإجراء بحث شامل عن السوق للتحقق من صحة الطلب على منتجك وإجراء تحسينات بناءً على ملاحظات العملاء.

• الجمهور المستهدف: حدد بوضوح جمهورك المستهدف ، بما في ذلك أدوارهم ومجالاتهم وأحجام شركاتهم.سيساعدك هذا على تكييف رسائلك واستراتيجياتك التسويقية للوصول بفعالية إلى عملائك المحتملين.

• عرض القيمة الفريدة (UVP): حدد بوضوح الفوائد الفريدة التي يقدمها منتجك مقارنة بالمنافسين.يجب أن تكون UVP موجزة وسهلة الفهم وتوصيل القيمة التي يوفرها منتجك بشكل فعال.

• استراتيجية التسويق والتنفيذ: قم بتطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق شاملة تتضمن تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة.من خلال استخدام القنوات والتكتيكات المختلفة ، يمكنك إنشاء عملاء متوقعين ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتعزيز العلاقات مع جمهورك المستهدف.

• نجاح العملاء والاحتفاظ بهم: تقديم دعم استثنائي للعملاء والاستثمار في مبادرات نجاح العملاء.لن يؤدي ذلك إلى الاحتفاظ بالعملاء الحاليين فحسب ، بل سيحولهم أيضًا إلى دعاة للعلامة التجارية ، مما يؤدي إلى إحالات وتعليقات إيجابية.

• التحليلات والقياس: تتبع وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) بانتظام لقياس نجاح جهودك التسويقية.استخدم هذه الأفكار لتحسين استراتيجياتك واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

• التعاون والتكامل: العمل عن كثب مع فرق المبيعات والمنتج والعملاء لضمان التوافق وإنشاء تجربة سلسة لعملائك.

من خلال التركيز على هذه المجالات الرئيسية ، يمكنك بناء أساس قوي لجهود التسويق B2B SaaS الخاصة بك وإعداد شركتك لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

ما هي "قاعدة 40٪" لنجاح شركة Saas؟

على الرغم من أنه ليس مقياسًا تسويقيًا بحتًا ، فمن المهم أن يكون أي شخص يعمل في مجال التكنولوجيا على دراية بقاعدة 40٪. غالبًا ما يُشار إلى هذا الرقم كمعيار للمستثمرين وأصحاب المصلحة الذين يرغبون في تحديد ما إذا كانت شركة SaaS للتكنولوجيا في وضع جيد لتحقيق النجاح المالي على المدى الطويل.

يتم احتساب قاعدة 40٪ عن طريق إضافة معدل نمو الشركة وهامش ربحها. إذا كانت النتيجة 40٪ أو أعلى ، يُعتبر أداء الشركة جيدًا بشكل عام.

ها هي الصيغة:

يمثل معدل نمو الإيرادات النسبة المئوية للزيادة في إيرادات الشركة خلال فترة محددة ، عادةً ما تكون عام. هامش الربح هو النسبة المئوية للربح الذي تحققه الشركة من إجمالي إيراداتها.

تشير قاعدة 40٪ إلى أن شركة SaaS يجب أن تهدف إلى تحقيق معدل نمو وهامش ربح مشترك لا يقل عن 40٪. تشير النسبة المئوية الأعلى إلى شركة أكثر صحة ونجاحًا. ومع ذلك ، من الضروري أن نفهم أن قاعدة 40٪ هي مجرد إرشادات وليست مقياسًا نهائيًا للنجاح. قد يكون لشركات SaaS المختلفة مسارات نمو ونماذج أعمال وظروف سوق مختلفة يمكن أن تؤثر على أدائها.

الحكم النهائي على مقاييس تسويق B2B SaaS

كما نرى ، تلعب مقاييس التسويق B2B SaaS دورًا مهمًا في نجاح الأعمال التجارية ، لأنها توفر معلومات مهمة تسمح للمؤسسات بفهم كيفية أداء مبادراتها التسويقية.

يعد توليد العملاء المتوقعين وتحسين قيمة عمر العميل واكتساب المزيد من العملاء أمرًا ضروريًا لأي شركة. يمكن أن تضمن مراقبة المقاييس التالية أن تظل جميع أعمال B2B SaaS قادرة على المنافسة في سوق مزدحم:

• حركة الويب
• المستخدمون الجدد / الزوار الفريدون
• معدل الارتداد
• التكلفة لكل عميل محتمل
• العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) إلى معدل تحويل العملاء المحتملين
• نسبة المبيعات لإغلاق
• معدل تنشيط المستخدم الجديد
• معدل التحويل التجريبي المجاني
• متوسط ​​سعر البيع (ASP)
• مقاييس اكتساب العملاء
• فترة الاسترداد كاك
• نمو الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
• متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA)
• قيمة عمر العميل (CLTV)
• إجمالي قيمة العقد (TCV)
• معدل زبد
• صافي نقاط الترويج (NPS)

علاوة على ذلك ، من خلال الرؤى في الوقت الفعلي ، يمكن للشركات تعديل استراتيجيتها بسرعة للاستفادة من الفرص أو التخفيف من أي مخاطر مرتبطة بجهودها التسويقية.

من خلال الوعي الصحيح واستخدام مقاييس الأداء الرئيسية ، يمكنك توجيه شركة التكنولوجيا الخاصة بك نحو مرتفعات عمالقة مثل Miro و Cal Friendly و Slack.