مبيعات B2B 2024: 5 اتجاهات ستساعد البائعين على التغلب على الصعاب

بعد عام مليء بالتحديات مع التضخم والصراع العالمي الذي يعصف بالأسواق، لا يبدو أن الأمور ستصبح أسهل بالنسبة لبائعي الأعمال بين الشركات في عام 2024.

ويمكن وصف التوقعات الاقتصادية للعام المقبل بأنها "متشائمة". ويتوقع العديد من الاقتصاديين استمرار الانكماش على مستوى العالم، مما يؤدي عمومًا إلى سوق أكثر تحفظًا وحذرًا.

ولكن لم نفقد كل شيء. في الواقع، توفر ظروف السوق المحافظة الكثير من الفرص لمؤسسات المبيعات التي تتعامل معها بفعالية. في عام 2024، سيحقق البائعون أكبر قدر من النجاح من خلال تحسين قيمة كل تفاعل.

يجب أن تتجاوز جودة مشاركة كل عميل الكمية، لكن منظمات المبيعات الأكثر نجاحًا ستسخر التكنولوجيا لتحسين كليهما.

مبيعات B2B في عام 2024: 5 اتجاهات رئيسية

ستكون مبيعات B2B أكثر نجاحًا بكثير في عام 2024 مما تقترحه معظم توقعات السوق. لقد أثرت الاضطرابات التي أعقبت فيروس كورونا، بما في ذلك النزاعات المسلحة وقضايا سلسلة التوريد، بشكل كبير على التضخم وأسعار الفائدة، ولكننا لا نزال نرى اتجاهات واضحة للتعافي بشكل عام.

على سبيل المثال، تتوقع Statista أن يصل معدل التضخم العالمي لعام 2024 إلى حوالي 6% - 5.5%. على الرغم من أنها أعلى بكثير من المعدلات 3.3% - 3.6% المسجلة قبل فيروس كورونا، إلا أنها تمثل انخفاضًا كبيرًا عن معدل 8.7% في عام 2022، مما يظهر اتجاهًا مستمرًا للتعافي.

فيما يلي 5 اتجاهات مبيعات B2B رئيسية يجب على القادة أخذها في الاعتبار لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات في عام 2024:

1. اتباع نهج عملي وأخلاقي للذكاء الاصطناعي التوليدي
2. إتقان نموذج المبيعات الهجين
3. البيع المركز
4. مشاركة المبيعات الشخصية
5. الجوال أولا

يقوم الذكاء الاصطناعي التوليدي بأتمتة المبيعات بطريقة مسؤولة

لقد أصبح الذكاء الاصطناعي التوليدي سائدًا بشكل مدهش. بدءًا من الصور التي يتم إنشاؤها عبر الرسائل النصية وحتى التشابهات المزيفة المستخدمة في التسويق، وصولاً إلى حبكات الأفلام الرائجة في شباك التذاكر، كان الذكاء الاصطناعي التوليدي موضوعًا للمحادثة والنقاش.

وتتوقع شركة جارتنر أن 60% من أعمال البيع بين الشركات سيتم إنجازها من خلال تقنيات الذكاء الاصطناعي التوليدية بحلول عام 2028، مقارنة بأقل من 5% في عام 2023.

وبطبيعة الحال، تحرص مؤسسات المبيعات على الاستفادة من الذكاء الاصطناعي التوليدي، ولكن يجب عليها معالجة المخاوف الأخلاقية التي يثيرها.

في مبيعات B2B، يكون للذكاء الاصطناعي التوليدي التأثير الأكبر من خلال أتمتة مهمة معقدة ثم تمريرها إلى مندوب المبيعات لمراجعتها وتحسينها وتنفيذها. لكي تتبنى المؤسسات الذكاء الاصطناعي التوليدي بأمان في عمليات المبيعات، فإنها تحتاج إلى التحكم في نطاق بيانات الإدخال، وتحسين حالة الاستخدام، وإعادتها إلى البائع.

إحدى حالات الاستخدام الشائعة لجيل الذكاء الاصطناعي في المبيعات هي المراسلات الصادرة أو متابعة ما بعد الاجتماع. على سبيل المثال:

• يقوم البائع بتنفيذ حملة لبيع المنتج وإضافته إلى عميل حالي
• يستخدم البائع بعد ذلك الذكاء الاصطناعي التوليدي لكتابة بريد إلكتروني للتنقيب
• يقوم Gen AI بتخصيص محتوى البريد الإلكتروني عن طريق سحب معلومات الحساب وجهات الاتصال والتفاصيل الأخرى

وهنا، تتضح قيمة التوعية التي يتم إنشاؤها بشكل عام. ولكن بدون ضوابط محددة بوضوح لبيانات الإدخال، يمكن أن ينتهك البريد الإلكتروني بسهولة قوانين خصوصية البيانات، أو يتجاهل عمليات إلغاء الاشتراك الحالية، أو يتضمن بيانات حساسة أو سرية.

في جميع حالات استخدام المبيعات بشكل أساسي، تم تصميم مخرجات الذكاء الاصطناعي التوليدية لجعل البائع أكثر فعالية، ولكن يجب إعطاؤها للبائع لمراجعتها قبل اتخاذ إجراء بشأنها. تختلف كل شركة عن الأخرى وستصمم حالات استخدام فعالة للذكاء الاصطناعي بما يتناسب مع احتياجاتها الخاصة، ولكن اتباع نهج أخلاقي للذكاء الاصطناعي يعد أمرًا حيويًا لحماية العملاء والشركات.

إتقان فن البيع المختلط

قد يكون الوباء قد انتهى، لكن العمل من المنزل موجود ليبقى. في عام 2023، شجعت بعض المنظمات أو كلفت بالعودة إلى المكتب. وفي العديد من هذه الحالات، إن لم يكن معظمها، واجهوا ردة فعل شديدة - وغير مفاجئة - من العمال عبر مجموعة واسعة من أنواع الوظائف.

يقدّر الموظفون التوازن بين العمل والحياة الذي يحققونه من خلال عدم التنقل إلى المكتب، ويمكن أن يكونوا بنفس الفعالية عند العمل عن بعد. في عام 2024، ستركز مؤسسات المبيعات على مساعدة البائعين على النجاح، سواء كانوا في المكتب أو عن بعد.

أظهر استطلاع أجرته شركة ماكينزي آند كو أن 90% من المؤسسات تخطط للالتزام بهياكل المبيعات المختلطة. وقال الباحثون إن البيع الهجين سيكون استراتيجية المبيعات السائدة في عام 2024.

ينظر العملاء إلى أعمالنا ككيان واحد ويتوقعون أن تكون تفاعلاتهم رائعة بغض النظر عن موقع البائع أو سنوات الخبرة. إن فهم اتجاهات أداء المبيعات المكتبية مقابل المبيعات المتنقلة ومن ثم التحول إلى وجهة نظر لا تعتمد على الموقع لأداء المبيعات وعمليات المبيعات سيساعد القادة على التركيز على ما ينجح.

بمجرد إنشاء خط الأساس، يمكن لقادة المبيعات إطلاق وتحسين عمليات المبيعات والإيقاعات لتحسين الأداء.

إن اعتماد نهج محدد يؤدي إلى التحسين المتكرر، ولكن الجانب الرئيسي لمؤسسات المبيعات الهجينة عالية الأداء هو قدرة مديري المبيعات والمديرين على الحصول على رؤية في الوقت الحقيقي ليوم البائع، تمامًا كما لو كانوا يسيرون في قاعة المبيعات. يتضمن ذلك رؤية كاملة للمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ومؤشرات الأداء الرئيسية والنتائج المرتبطة بكل إجراء.

ما يريده المشترون والبائعون: الجيل Z وتوقعات الألفية

يختلف المشترون والبائعون اليوم كثيرًا عن الأجيال الماضية. اكتشف ما يلزم لتلبية احتياجات هؤلاء المواطنين الرقميين.

مبيعات B2B 2024: التركيز، التركيز، التركيز

في الأسواق التي تعاني من الركود، يشق الخوف وعدم اليقين طريقهما إلى مجلس الإدارة، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات تجارية تتجنب المخاطرة وتشديد الأحزمة. وفي كثير من الأحيان، سيتبدد الخوف مع تقدم العام، ولكن يتم وضع الميزانيات، ومن الصعب التغلب على التفكير الركودي.

وتوقع بنك الاحتياطي الفيدرالي في كليفلاند في أكتوبر فرصة بنسبة 55.6% لحدوث ركود اقتصادي بحلول أكتوبر المقبل، بانخفاض عن احتمال 67.6% في الشهر السابق.

لكن الفرص الجديدة لا تنتظر، لذلك يتعين على الشركات دائمًا الموازنة بين خفض التكاليف والمشاريع المهمة. هذا هو المكان الذي يصبح فيه التركيز المتزايد وفهم الصفقات أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لبائعي B2B.

لا يمكنك عصر الماء من الحجر. في عام 2024، يجب على البائعين أن يتذكروا هذا القول المأثور وأن يقضوا وقتهم في الفرص التي لديها فرصة للإغلاق. ومع قلة الفرص، وزيادة عدد أصحاب المصلحة في الصفقات، وزيادة التدقيق في الإنفاق، يحتاج البائعون إلى تحديد أفضل مجموعة فرعية من الفرص ومنحهم 90٪ من اهتمامهم. يجب أن تحصل الفرص المتبقية على 10٪ على الأقل من الوقت للرعاية المستمرة.

يجب أن يكون تسجيل العملاء المحتملين الذكيين، وذكاء الصفقات، وقدرات التنبؤ التنبؤية في مقدمة اهتمامات قادة المبيعات مع بداية العام الجديد.

وفقًا لدراسة أجرتها شركة ماكينزي، فإن الشركات التي تعمل بنظام B2B والتي تستخدم أدوات التحليلات بشكل فعال للتسويق والمبيعات هي أكثر عرضة للتفوق على نظيراتها بمقدار 1.5 مرة.

يجب على مؤسسات المبيعات أيضًا تحسين عملية الاكتشاف والأسئلة المصاحبة لمساعدة البائعين على طرح الأسئلة الصحيحة. وبهذه الطريقة، يمكنهم تحديد قوة الفرصة واحتمالية الإغلاق، وفصل القمح عن القشر بشكل فعال.

المشاركة الشخصية تقود نجاح المبيعات

البيع في اقتصاد بطيء يعني أن التجزئة والتخصيص سيكونان عنصرين أساسيين في مبيعات B2B في عام 2024. ويجب أخذ هذا المفهوم في الاعتبار في جميع مراحل دورة المبيعات من الرصاص إلى النقد، بما في ذلك أساليب التسويق، وتحويل العملاء المحتملين، وعمليات البيع، وتطور الصفقات، والصفقات -المكتب وتحديد الفرص من خدمة / متابعة ما بعد البيع.

وجد استطلاع أجرته مؤسسة Gartner أن 86% من عملاء B2B يتوقعون أن تكون الشركات على علم جيد بمعلوماتهم الشخصية عندما تتفاعل معهم.

بمجرد إنشاء أفضل مجموعة فرعية من الفرص وتأهيلها بشكل كامل، تحتاج مؤسسات المبيعات إلى تقسيم الفرص ومواءمة المحتوى ولغة المبيعات والوتيرة لتتناسب مع الصناعة المحتملة أو المستهدفة. إن نهج المقاس الواحد الذي يناسب الجميع أو نهج الأداة الواحدة لا ينجح في الأسواق المنخفضة.

ستحتاج مؤسسات المبيعات إلى الاستفادة من البيانات والرؤى لتخصيص ارتباطات المبيعات بشكل فعال. كلما كان ذلك أكثر تخصيصًا لاحتياجات المشتري واحتياجات أعماله/صناعته المحددة، كان ذلك أفضل.

يجب على قادة الأعمال فهم قدراتهم فيما يتعلق بالتجزئة والتخصيص، وتحديد الفجوات، واعتماد التقنيات الذكية التي تعمل على تسريع عملية التخصيص، مثل الذكاء الاصطناعي التوليدي.

في عام 2024، سيكون بائعو B2B متواجدين دائمًا ويتحركون دائمًا

تظهر البيانات مرارًا وتكرارًا أن البائع الذي يتواصل مع عميل محتمل قبل منافسيه لديه فرصة أكبر بكثير للفوز بالصفقة. تعد الاستجابات السريعة والتواصل عبر القناة أو القنوات المفضلة للمشترين عاملاً رئيسيًا آخر مساهمًا.

وفي كلتا الحالتين، تعتبر سرعة المشاركة وسهولة التواصل/ممارسة الأعمال التجارية أمرًا بالغ الأهمية.

في الأساس، سيكون بائع B2B الحديث هو الأكثر فعالية من خلال الاستجابة لاحتياجات المشترين في اللحظة التي يشعرون فيها ويفكرون فيها لأول مرة. قد يبدو هذا واضحا، ولكن له تأثير كبير على التحويل.

ما عليك سوى النظر في جميع الأمثلة من عالم المستهلك: يتم تحميل الفواصل التجارية لكرة القدم بتطبيق توصيل الطعام أو إعلانات المقامرة الرياضية التي تستهدف الإشباع الفوري. كل متجر ومطعم في أي مطار، على الإطلاق... مناسب تمامًا لمطابقة المنتج مع الحاجة الفورية وغير الضرورية في كثير من الأحيان.

إن المستفادة من هذه الأمثلة الاستهلاكية هي أن بائعي B2B اليوم يجب أن يكونوا دائمًا جاهزين ومستعدين للتعامل مع مشتري محتمل، بغض النظر عن موقعهم. وهذا يعني إعطاء الأولوية لاستراتيجية مبيعات الهاتف المحمول أولاً.

يجب أن يكون البائعون قادرين على التواصل مع المشترين في أي وقت ومن أي مكان. وهذا مهم بشكل خاص بالنظر إلى حقيقة أن الجيل الرقمي من جيل الألفية والجيل Z يشكلون 64% من المشترين في مجال B2B، وفقًا لشركة Forrester Research.

ولكن يحتاج البائعون أيضًا إلى الحصول على الرؤى والتوصيات وبيانات الصفقات الصحيحة لاتخاذ قرارات مستنيرة للمضي قدمًا بالصفقة.

يجب على قادة المبيعات التفكير في أفضل السبل لتحسين دورات المبيعات من خلال نهج الهاتف المحمول أولاً وإزالة أي عوائق للبيع.

الارتفاع إلى مستوى التحدي

قد تشعر مؤسسات المبيعات B2B بضغوط شديدة مع اقتراب عام 2024 مع مخاوف تلوح في الأفق من تراجع السوق. ولكن يمكنهم التغلب على هذه التحديات واكتساب ميزة تنافسية باستخدام تقنيات البيع الذكية لمقابلة المشترين وفقًا لشروطهم.

يمكن لقادة المبيعات تمكين البائعين لديهم من خلال جعل التواصل والتخصيص والرؤى أكثر قابلية للتنفيذ من خلال استراتيجية مبيعات قوية عبر الأجهزة المحمولة، وتوصيات البيع، وإضافة الذكاء الاصطناعي المولد الأخلاقي.