B2B مقابل B2C eCommerce: ما هي الاختلافات الرئيسية بين منصات التجارة الإلكترونية B2B ومنصات التجارة الإلكترونية B2C

هل كنت تعلم؟ في عام 2022 ، من المتوقع أن تصل مبيعات التجارة الإلكترونية العالمية إلى 5.5 تريليون دولار. هل تدير بالفعل مشروع تجارة إلكترونية؟ أو التفكير في فعل الشيء نفسه؟ في كلتا الحالتين ، يجب أن يكون إنشاء موقع ويب مع شركة تصميم مواقع التجارة الإلكترونية ذات السمعة الطيبة Bangalore من أولوياتك لأنه يمثل أداة قيمة للتسويق. تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن موقع الويب الخاص بك مصمم جيدًا وفقًا للأنماط المعاصرة ومجهزًا ليناسب احتياجات جمهورك المستهدف. لذلك ، بصفتك رائد أعمال في مجال التجارة الإلكترونية ، لديك خياران لاختيار أحدهما من بين طريقتين لتحسين التحويل ، والذي يعتمد بشكل أساسي على جمهورك المستهدف.

هل ترغب في رؤية أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك تدير موقع التجارة الإلكترونية B2B ، أي شركة إلى شركة؟ أم أن عملك التجاري الإلكتروني أكثر ملاءمة لتشغيل B2C ie Business to Consumer eCommerce؟ إذا كنت قد أجبت بالفعل على هذه الأسئلة ، فمن المحتمل أن تكون خطوتك التالية هي تحديد الفرق بين B2B و B2C eCommerce ، وهذا بالضبط ما سنناقشه في هذه المقالة. بصفتنا شركة رائدة في تطوير مواقع التجارة الإلكترونية في بنغالور ، فقد حاولت تقديم رؤى قيمة تتعلق بكل من مواقع التجارة الإلكترونية B2B و B2C وكذلك الإشارة إلى الاختلاف الرئيسي بين هذين الموقعين. لذلك ، استمر في القراءة حيث نساعدك على تنمية مشروع التجارة الإلكترونية الخاص بك بشكل كبير.

B2C و B2B eCommerce- ما هما؟

في نموذج مشروع التجارة الإلكترونية B2B ، غالبًا ما يبيع تجار الجملة أو المصنعون والشركات منتجاتهم إلى شركات مختلفة. بعد شراء المنتجات منها ، تقوم الشركات أو تجار التجزئة ببيع المنتجات إلى المستهلك النهائي ؛ هذا هو التدفق في مشروع التجارة الإلكترونية المشار إليه باسم B2B.

ومع ذلك ، فإن شركات التجارة الإلكترونية B2B ليست دائمًا بهذه البساطة ، حيث يميل بعض المصنّعين إلى إنشاء اتصال مباشر بالمستخدم النهائي حيث يمكنهم بيع سلعهم مباشرة إلى الفرد وليس من خلال أي تجار تجزئة متوسطين. ومن ثم ، فمن المرجح أن يتبنى تيار أعمال B2C. على سبيل المثال ، فكر في بائع تجزئة يبيع منتجاته / سلعه إلى شركات أخرى بكميات كبيرة ؛ الآن إذا كان قادرًا على بيع مئات المكاتب والكراسي لأي من الشركات الكبيرة ، فإن هذه الصفقة ستجعل بائع التجزئة في نموذج B2B أو نموذج من شركة إلى شركة.

دعونا الآن نستشهد ببعض الأمثلة من العالم الحقيقي.

• Symantec (التجارة الإلكترونية B2B):

توفر Symantec برنامج مكافحة الفيروسات الذي تستخدمه Apple لفحص البنية التحتية الداخلية لشركتها في وقت واحد لحماية بيانات الشركات وبالتالي إكمال نظام B2B.

• وول مارت (B2C التجارة الإلكترونية):

تشتري Walmart بشكل أساسي البضائع من المصنعين وتجار الجملة من جميع أنحاء العالم ثم تبيع هذه السلع المشتراة للمستهلكين.

• IBM - B2C و B2B eCommerce:

قد تكون على دراية بشركة IBM إذا كنت مغرمًا بالأفكار التقنية. تقوم شركة IBM بتسويق أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم للعملاء النهائيين مباشرة. لكن لدى IBM أيضًا فرق مخصصة فقط لمبيعات الشركات. علاوة على ذلك ، تتفاوض فرق المبيعات المخصصة للشركات هذه بشأن شراء السلع ، أي أجهزة الكمبيوتر المصنوعة بكميات كبيرة. في البداية بصفتها شركة B2B ، دخلت IBM السوق ولكن لاحقًا ، شرعت في تطبيق نموذج B2C لأجهزة الكمبيوتر الشخصية الخاصة بهم.

أين تكمن الأهمية؟

قد تتأثر استراتيجية التسويق التي قد تتخذها لعملك بشكل كبير بالنموذج الذي ترغب في تنفيذه في عملك. ومن ثم ، فإن معرفة كلا النموذجين بطريقة أفضل سيساعد عملك على النمو بشكل كبير. في حال كانت شركتك تتطلب نموذج أعمال B2B ، يجب أن تركز تسويقك على تجار التجزئة والشركات الأخرى. على العكس من ذلك ، إذا كان عملك يتطلب نموذج B2C ، فمن المحتمل أن تركز استراتيجياتك التسويقية بشكل أكبر على جوانب المستهلك.

نماذج الأعمال B2B و B2C: السمات الأساسية

نموذج الأعمال B2B:

• المبيعات ذات حجم منخفض نسبيًا ولكنها ذات قيمة عالية
• يخدم عددًا أقل من المشترين
• يمكن للمشترين والبائعين التفاوض على الأسعار
• دورة مبيعات أطول
• عادة ما تكون العلاقة بين المشتري والبائع طويلة الأجل

نموذج عمل B2C:

• يخدم عددًا كبيرًا من المشترين
• المبيعات ذات قيمة منخفضة نسبيًا وحجم مرتفع
• في الغالب غير قابل للتفاوض ، ولكن الكوبونات متوفرة
• دورة مبيعات سريعة

السمات المميزة بين التجارة الإلكترونية بين B2B و B2C

تعتبر الاختلافات بين موقع التجارة الإلكترونية بين B2C و B2B دقيقة للغاية. B2B يرمز أساسًا إلى "الأعمال إلى الأعمال" بينما يرمز B2C إلى "الأعمال إلى المستهلك". تبيع منصات B2B للتجارة الإلكترونية عبر الإنترنت منتجات أو خدمات لشركات أخرى. على العكس من ذلك ، تستهدف منصات التجارة الإلكترونية B2C المستهلكين الشخصيين. على سبيل المثال ، الشركة التي تبيع أثاثًا مكتبيًا أو ورقًا أو حتى برامج لشركات أخرى ستندرج تحت فئة شركة B2B.

يمكن أن تكون التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا قليلاً من التجارة الإلكترونية بين B2C من خلال تضمين بحث أثقل ، وشراء أكثر بناءً على المتطلبات ، وشراء أقل للتسويق. لدى العديد من مشتري B2B معايير صارمة للغاية حول عمليات الشراء التي يمكنهم إجراؤها مما يعني أن محركات الإيرادات التقليدية مثل الوظائف الإضافية ليس لها نفس التأثير.

1. المنتجات الداعمة للمحتوى

تصف المنتجات التي تدعم المحتوى الميزات التي تساعد المشترين على اتخاذ القرارات الصحيحة. تستلزم مواقع B2B ما يلي الذي يدعم المحتوى حسب المنتجات:

• فيديو البضائع بالتفصيل
• إرشادات حسب الشراء الشامل
• المدونات ذات الصلة ومشاركات المقالات مع رؤى داعمة
• سهولة الوصول إلى مندوبي المبيعات
• دراسات حالة تلخص قصص نجاح المستهلك

تستلزم منتجات B2C التي تدعم المحتوى ما يلي وفقًا للمنتجات التي تدعم المحتوى:

• صور عالية الدقة وواضحة
• الخصم
• يسلط الضوء على المنتج والميزات
• المراجعات والتقييمات
• دليل اجتماعي عبر مقاطع فيديو المراجعة وشهادات العملاء.

2. صفحة رئيسية مخصصة:

عندما يصل المشتري إلى موقع ويب تجاري ، فقد لا يتمكن دائمًا من رؤية صفحتك الرئيسية أولاً. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يحدث أنهم يتجاوزون صفحتك الرئيسية عن طريق الانزلاق مباشرة إلى منتج معين من خلال بحث Google. ومع ذلك ، سيتحققون دائمًا من الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك للتأكد من أن علامتك التجارية جديرة بالثقة. ومن ثم يجب أن يكون لديك صفحة رئيسية تلبي توقعاتهم.

صفحة B2B الرئيسية:

• المحتوى بشكل عام غني بالمعلومات
• تخطيط مباشر
• يجب أن تنعكس صور المنتجات الرئيسية
• نظام طلب سريع وخالي من المتاعب

الصفحة الرئيسية B2C:

• يجب أن تحتوي على عناوين جذابة
• يجب أن تنعكس العروض والمبيعات والخصومات
• براقة ونابضة بالحياة

3. دعوة للعمل

ربما تكون على دراية أو ربما تكون قد استخدمت خيارات "Book Demo" أو "Buy Now" على موقع التجارة الإلكترونية لتوجيه عملائك لإنجاز بعض المهام السريعة مثل شراء شيء ما أو حجز عرض توضيحي. وهذا ما يسمى دعوة للعمل أو CTA.

يتم توجيه عبارات CTA الخاصة بـ B2B إلى حد كبير ، بينما تميل CTAs لموقع B2C إلى أن تكون أكثر إبداعًا.

4. مستوى دعم العملاء

يأتي دعم العملاء كأحد أهم الجوانب في نماذج الأعمال B2B و B2C.

معلمات دعم العملاء B2B

• عملية السحب النشط التي تنطوي على دعم العملاء الفعال
• محادثات الفيديو والمحادثات المباشرة لحل الأسئلة الشائعة الموجهة للأعمال
• تقديم خدمات رعاية العملاء حتى بعد البيع في حالة وجود مخاوف وإعادة الطلب.

معلمات دعم العملاء B2C

• نظام دعم ما بعد البيع للتعامل مع التبادلات والشكاوى والمرتجعات.
• 24/7 دعم خدمة العملاء
• توفير روبوتات الخدمة الذاتية.

5. عملية الخروج

عادةً ما تمثل عملية الدفع السلسة والسلسة النهاية المرضية لرحلة العميل فيما يتعلق بالتسوق عبر الإنترنت. فيما يلي بعض الميزات المميزة بين عمليات السحب B2B و B2C.

عملية الخروج من موقع B2B الإلكتروني:

• يتضمن المزيد من التفاعل المخصص
• تشمل خيارات الدفع بشكل أساسي بطاقات الائتمان والشيكات
• تم تمكين خيار "إعادة الترتيب بنقرة واحدة" للطلبات التي يتم تكرارها

عملية الخروج من موقع B2C:

• خيار قائمة الرغبات موجود لإضافة المنتجات
• توفر العديد من خيارات الدفع
• رموز الإحالة مع خيارات إضافة القسيمة
• تذكير لتجنب إهمال عربات التسوق

هل يبدو أن التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من التجارة الإلكترونية بين B2C؟

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا من B2C:

• يحتاج مشترو B2B بشكل أساسي إلى التشاور داخل أقسام متعددة قبل إجراء عملية شراء ، بينما يحتاج مستهلكو B2C فقط إلى النظر في خياراتهم الخاصة.
• يفضل مشترو B2B النظر إلى المدى الطويل مما يعني أنهم يقضون المزيد من الوقت في البحث عن التوصيات والحصول عليها. من ناحية أخرى ، يكون عميل B2C أكثر عرضة لعمليات الشراء المدفوعة عاطفياً أو الشراء الاندفاعي.
• يتعامل مشترو B2B في الغالب في عمليات شراء عالية القيمة ، لذلك يتم تضخيم أي أخطاء في العملية. من الواضح أن أخطاء شراء B2C صغيرة القيمة ليست مؤثرة.
• عادة ما يكون مشترو B2B من المشترين المتكررين ، لذلك تحتاج المؤسسات إلى النظر في دورة حياة المشتري الطويلة. غالبًا ما يشتري مستهلكو B2C منتجًا مرة واحدة فقط.
• نظرًا لأن مشتري B2B يميلون إلى اتخاذ قرارات شراء لشركة بأكملها ، فإنهم يمتلكون عمومًا اختصاصًا أكثر إحكامًا من عملاء B2C.

كيف يمكنك تحسين منصة التجارة الإلكترونية B2B الخاصة بك لتقديم تجربة نهاية على مستوى B2C؟

في حين أن التجارة الإلكترونية بين الشركات قد تبدو أكثر تعقيدًا وفقًا للاحتياجات المتنوعة للمشتري - فهذا بالتأكيد لا يعني أن هؤلاء المشترين لا يتوقعون مستوى مشابهًا من الخدمة مثل مشتري B2C. لقد كان التخصيص بالطبع بمثابة نعمة حقيقية لـ B2C ، ولكن يمكن أن يثبت أنه مؤهل بنفس القدر لـ B2B وكذلك بناء العلاقات أمر بالغ الأهمية ، خاصة خلال دورة الشراء. وفقًا لتقرير Salesforce State of the Connected Customer ، يتوقع حوالي 72٪ من مشتري الأعمال من مورديهم تقديم مشاركة أكثر تخصيصًا.

وبالتالي ، تحتاج مؤسسات B2B إلى تحقيق أقصى استفادة من كل فرصة متاحة للتواصل مع جمهورها المستهدف ، أو عرض أداة تمييز ، بالإضافة إلى إبراز علامتها التجارية في وقت واحد. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يمكن للشركات التي تتبع نموذج أعمال B2B أن تنفذها لتعزيز تجربة التجارة الإلكترونية:

بناء تجربة شاملة

يتوقع المستهلكون المتمرسون في عالم التكنولوجيا اليوم تجربة سلسة إلى حد ما عبر العديد من نقاط الاتصال. يقول المشترون التجاريون - حوالي 75 ٪ منهم - إنهم يتوقعون أن يكون لدى البائعين عملية أكثر ارتباطًا. في الكتاب الإلكتروني ، تحويل وظيفة مبيعات B2B ، يرى معظم المشترين أنهم يتوقعون تجربة "تشبه أمازون".

يمكن أن يكون بناء تجربة قناة شاملة دائمًا أمرًا مربحًا. إنه يمكّن العملاء من المشاركة بدقة على أي قناة وفي نفس الوقت يقدم ثروة من البيانات لفهم عملائهم بطريقة أفضل.

24/7 دعم العملاء

نظرًا لأن مؤسسات B2B سوف تتعامل مع الطلبات الكبيرة والعمليات الأكثر تعقيدًا ، فمن المهم تقديم دعم مستمر للعملاء في كل مرحلة من مراحل الرحلة. يمكنك حتى التفكير في تنفيذ روبوتات الدردشة لتوفير دعم العملاء على مدار 24 ساعة.

من المحتمل أيضًا أن يكون مشترو B2B قد أجروا بالفعل بعض الأبحاث قبل الاقتراب من أي مؤسسة ، لذا ضع في اعتبارك الاحتفاظ بقسم الأسئلة الشائعة الذي قد يكون قادرًا على حل جميع الاستفسارات.

عمليات الخروج السلس

يعد تقديم دعم العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع أمرًا مهمًا. في الوقت نفسه ، من المهم أيضًا تزويد العملاء بفرصة إجراء عملية تسجيل خروج سلسة وسلسة. وفقًا لتقرير McKinsey ، يجد ما يقرب من 76 ٪ من مشتري B2B أنه من المفيد حقًا التحدث إلى شخص ما عندما يبحث عن منتج أو خدمة معينة ، لكن 15 ٪ منهم فقط أرادوا التحدث إلى شخص ما أثناء إعادة الطلب. وبالتالي ، فإن تقديم إعادة الترتيب بنقرة واحدة ، أو حتى الاشتراكات المتكررة ، يمكن أن يحسن حقًا من رضا العملاء.

تقديم محتوى إعلامي مفصل

مشتريات B2B للتجارة الإلكترونية ليست مدفوعة عاطفياً مثل مشتريات B2C للتجارة الإلكترونية. لذلك ، من المهم تقديم معلومات مفصلة بشأن المنتجات والخدمات. يمكن للشركات أيضًا تضمين المنتديات المجتمعية والأسئلة الشائعة وعروض الفيديو والدردشة الحية والعديد من هذه العناصر.

يمكن أن يكون الاختلاف الآخر في B2B مقابل B2C هو أن مشتري B2B سيتوقع دائمًا من مندوب المبيعات أن يفهم صناعته تمامًا وأن يكون مجهزًا جيدًا للإجابة على جميع أنواع الأسئلة المتعلقة بمجال عملهم.

ما الجديد لمنظمات التجارة الإلكترونية B2B؟

لدى مشتري B2B اليوم توقعات أعلى مما يعني أن مؤسسات B2B التي تتبنى نموذج أعمال B2B تحتاج إلى التطور لتلبيتها. في الوقت نفسه ، قد يفتح هذا فرصة لمؤسسات B2B لتصبح أكثر مرونة واستجابة وتواصلًا أيضًا. كما يشير تقرير Forrester إلى أنه من المتوقع أن تزدهر مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم على مدار العامين المقبلين ما يقرب من 83٪ من شركات B2B ، فهي أيضًا فرصة للنمو لمؤسسات B2B.

الكلمات الأخيرة:

كما هو موضح في هذه المدونة ، قد تحمل نماذج الأعمال B2B و B2C عدة اختلافات ، وكلاهما يوفر طريقة أفضل لتعزيز الأعمال التجارية وفقًا لمتطلبات العمل. يتغير عالم التجارة الإلكترونية B2B اليوم مع تركيز مشتري B2B اليوم بشكل أكبر على التطور تمامًا مثل الذكاء الرقمي مثل نظرائهم في B2C ، أيضًا مع توقع نفس الخدمة الاستثنائية. وبالتالي ، عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية B2B مقابل B2C ، يمكننا القول أن الفجوة في الخدمة تضيق ببعض الطرق التي يمكن أن تقدمها مؤسسات B2B لتوفير تجارب تجارة إلكترونية عالية. نأمل مخلصين أن تكون مقالتنا قد سلطت الضوء على أي مشكلة ربما تكون قد نظرت فيها إلى مواقع التجارة الإلكترونية B2C و B2B فيما يتعلق بوظائفها.