فك النوايا ، توقع النتائج: استراتيجية مبيعات محسّنة للبيانات

تساعد البيانات في تحديد مسار الصفقة الناجحة. يساعدك على رؤية الأجزاء الثلاثة الحاسمة:

1. أولويات عميلك
2. احتياجات مركز الشراء
3. المدة الزمنية قبل ربح الفرصة

في المقابل ، سيساعد البائعين أيضًا على القيام بعمل أفضل.

لكن البيانات وحدها لا تكفي. في استراتيجية المبيعات ، تأتي قيمتها من استخدامها لفك النوايا والتنبؤ بالنتائج ، ورسم العلاقة المعقدة بين العناصر التي تؤدي إلى صفقة ناجحة.

لأنه ، مثل جبل جليدي ، ما هو واضح على الفور لا يروي القصة كاملة. تحت السطح توجد شبكة معقدة من العلاقات والطموح والتحفيز. يساعد تحليل البيانات في شرح وتوضيح هذا الويب ويمنح مؤسستك الإشراف على العملية.

سيؤدي ذلك أيضًا إلى تحسين قدرة البائعين لديك على التركيز على الفرص المناسبة ، مما يساعد على جعلهم أكثر نجاحًا ومنحهم سببًا للبقاء معك. هذه هي نتائج استراتيجية المبيعات التي تضع البيانات في صميمها.

استراتيجية المبيعات: تعتبر طريقة العرض من جبل البيانات فكرة جيدة

فكر في البيانات على أنها توفر كل من النقطة العالية التي يمكنك الوقوف عليها والرؤية الجيدة التي تحصل عليها من هناك. يمنحك القدرة على رؤية كل شيء والأشياء التي تحتاج إلى رؤيتها. هذه ميزة رائعة عندما يتعلق الأمر بالتنقل في عملية المبيعات.

في أبسط صوره ، يرتبط نجاح مؤسسة المبيعات بضرب أهداف المبيعات والحصص. ولكن لكي تنمو ، يجب أن تتنبأ بدقة بالإيرادات وتضع الأهداف. التنبؤ يعتمد على البيانات ، لذلك لكي يعمل فإنه يحتاج إلى بيانات دقيقة: مبدأ الحوسبة للقمامة in ، garbage out ينطبق هنا.

للحصول على تنبؤات دقيقة ، تحتاج إلى بيانات تخبرك بما يحدث على المستوى الفردي. هذا ليس فقط عدد المكالمات التي أجراها شخص ما أو المدة التي قضاها في التقدم في فرصة ما. إنها تخطو خطوة إلى الأمام وتستخدم البيانات لطرح الأسئلة والإجابة عليها من شأنها التنبؤ بالمستقبل.

يساعد حل المبيعات الحديث على إزالة التخمين من الكميات الهائلة من البيانات المتباينة المرتبطة بحساب أو فرصة من خلال تقديم التوصيات وإبراز الارتباطات.

1. ماذا يفعل مندوبو المبيعات لديك على أساس يومي؟
2. ما هي الصفقات التي يُرجح إتمامها ، وأي الصفقات تبدو أنها لن تُغلق؟
3. لماذا تتعطل بعض الصفقات ، وما المطلوب لإغلاقها؟

ستساعد الإجابات ، وهي مزيج من بيانات الجهات الخارجية ، وإشارات من المشتري ، وذكاء من البائعين ، في تبسيط العمليات وإلغاء حظر الصفقات.

لاحظ وجود أكياس الرمل والسلوك السيئ

تساعد البيانات القابلة للتنفيذ المؤسسات على محاربة سلوك البيع السلبي مثل البيع الخادع (يدعي البائع أنه يعمل في صفقة عندما لا يكون كذلك) وكيس الرمل (البائع الذي يقلل من قيمة الصفقة أو يحافظ على تقدمها مخفيًا ، ليكون مفاجأة و تبدو كبطل عند إغلاقه).

وينطبق الشيء نفسه على تضخم قيمة خط الأنابيب وتزوير الفرص ، عندما يخلق البائعون فرصًا وهمية للتظاهر بالتقدم.

باستخدام البيانات القابلة للتنفيذ ، يتم وضع علامة على التناقضات هذه تلقائيًا ، لإظهار مكان حدوثها ومن يقوم بذلك. ستلاحظ وجود أكياس رمل من المستوى العالي من النشاط في صفقة يتم الإبلاغ عنها على أنها أقل تقدمًا مما تبدو عليه. ستتمكن من رؤية الصفقة المتوقعة التي لا تبدو جيدة كما يدعي البائع.

بشكل حاسم ، تسمح هذه الأفكار لمديري المبيعات باتخاذ إجراءات استباقية مع فريقهم لتحسين النتائج.

ساعد البائعين على النجاح وأن يكونوا أكثر سعادة في عملهم

معدل دوران مرتفع هو توقع للعديد من مؤسسات مبيعات B2B. لكن مثل كيس الرمل ، لمجرد حدوثه لا يعني أنه يجب تجاهله.

نظرًا للتكلفة وتعطيل التوظيف والتدريب ، يعد الاحتفاظ بالبائعين الجيدين دائمًا استراتيجية مبيعات جيدة. المال هو إحدى طرق الحفاظ على الناس ، لكن الرضا الوظيفي يتجاوز المال. يمكن أن تكون المبيعات متكررة ومعقدة ومرهقة - أي شيء يمكنك القيام به لتقليلها يساعد.

يريد الموظفون أن تكون وظائفهم مباشرة - ليس بالضرورة أن تكون سهلة ، لكنهم لا يريدون مواجهة عقبات لا نهاية لها بسبب السياسات الداخلية أو التكنولوجيا القديمة. تساعدك البيانات في مساعدة موظفيك ، حيث توفر البصيرة والبنية التي تقلل التعقيد وتحسن النتائج.

تستخدم تقنيات مثل بيانات البيع الموجه لتكييف دورة المبيعات مع احتياجات المشتري ، مما يمنح البائعين فرصة ليس فقط للفوز بالصفقة ولكن أيضًا لبناء علاقة أفضل مع العميل.

يعد استخدام البيانات للتركيز على جوانب محددة من احتياجات المشتري أكثر دقة بكثير من النهج التقليدي ذي المقاس الواحد الذي يناسب الجميع ، وهذا يعني أن البائع من المرجح أن ينجح. أنت تساعدهم على الانتقال من بيع الأشياء إلى حل مشاكل العميل.

تعد البيانات أيضًا حافزًا للتدريب والتوجيه. يساعد تحليل الأداء في تحديد أصحاب الأداء الضعيف وذوي الأداء الأفضل ، بحيث يمكن للمديرين إقران المدربين حسب الكفاءة. إن اكتشاف ذوي الأداء الضعيف مبكرًا يمنحهم فرصة لتغيير الأمور.

تبسيط عملية البيع

إن كيفية جعل البيانات قابلة للتنفيذ لا تقل أهمية عن امتلاكها في المقام الأول. نشأ جيل الألفية والمواطنون الرقميون ليكونوا قادرين على العثور بسهولة على البيانات واستخدامها: في كل مرة يستخدمون فيها Google ، فإنهم يبحثون عن البيانات ويستخدمونها. لماذا يجب أن يكون مختلفًا في العمل؟

لا يرغب الموظفون في التنقل بين الأنظمة المعقدة والمؤرخة للعثور على المعلومات التي يجب أن تكون متاحة بلمسة زر ، أو تظهر تلقائيًا عند الاقتضاء. جداول البيانات ، التي تتسبب في الكثير من الأخطاء الجسيمة في البيانات ، حيث توجد مجموعة من الخبراء مكرسين للحد من المخاطر المرتبطة ، ليست على مستوى المهمة.

تزود منظمات المبيعات الفعالة بائعيها برؤى في الأماكن التي هم في أمس الحاجة إليها. تجد تقنية المبيعات الحديثة التحليلات الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية والتوصيات بناءً على البيانات ، بدلاً من البيانات نفسها.

يمكن للمستخدمين البحث في التفاصيل ، لكن البيانات القابلة للتنفيذ تساعد البائعين على التركيز على مهمتهم الأساسية: البيع.

قبل عشر سنوات ، كان يُنظر إلى إطلاق الأفكار من خلال البيانات على أنه ميزة تنافسية. تعد اليوم ضرورة تنافسية لاستراتيجية مبيعات ناجحة.

إذا كنت لا تستخدم البيانات لتحسين عملية البيع واستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فسوف يتفوق عليك منافسوك.

ليس هذا فقط ، ولكنك ستخسر المبيعات والعملاء والموظفين. لا يمكنك تجاهلها.