كيف يقوم المسوقون في BrandStar بإنشاء عملاء محتملين للمبيعات باستخدام Mailshake
نشرت: 2024-04-02
- 19 يناير 2024
محتويات
BrandStar هي شركة تسويق وإنتاج المحتوى. إنها تساعد الشركات من جميع الأحجام على بناء الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات من خلال الإعلانات الرقمية والمسموعة والمطبوعة.
تأسست الوكالة في عام 1994، وقد ساعدت أكثر من 10000 شركة ناشئة و100 علامة تجارية مدرجة في قائمة فورتشن للوصول إلى أهدافها التسويقية وتجاوزها.
كما هو الحال مع العديد من الوكالات، فإن الأساليب التي تستخدمها لدفع النمو للعملاء معقدة للغاية، ولكن عملية المبيعات الخاصة بها كانت عكس ذلك تمامًا. بالاعتماد بشكل كبير على التواصل البارد، كانت عملية المبيعات يدوية للغاية وتتطلب عمالة مكثفة، مع عدم وجود طريقة سهلة للتوسع تتجاوز مجرد إضافة المزيد من المندوبين.
كان إريك جولدشتاين، مدير مشاركة العملاء وأتمتة التسويق في BrandStar Tech، بحاجة إلى حل. وعلى وجه التحديد، أراد أداة مشاركة المبيعات يمكنه التحكم فيها كمسوق لتوليد عملاء محتملين.
اختار Mailshake.
ما الذي جلب BrandStar إلى Mailshake؟
للإجابة على هذا السؤال، من المهم أن نفهم المزيد حول المكان الذي بدأت فيه BrandStar.
كما لاحظنا، كانت عملية المبيعات الأصلية للشركة يدوية للغاية وقديمة جدًا. في الواقع، كانت تبدو وكأنها مدرسة قديمة نسبيًا في منتصف التسعينيات، ناهيك عن اليوم. سيبحث أحد المندوبين عن جهات الاتصال في الصفحات الصفراء ثم يرسلها بالبريد الإلكتروني عبر خدمة التوعية. وكان هذا في الأساس العملية برمتها.
وبفضل جودة منتج BrandStar، نجحت هذه العملية بالفعل بشكل جيد. لكن حجم الاتصالات كان بطبيعة الحال محدودا بمرور الوقت.
عندما جاءت شركة BrandStar لأول مرة إلى إريك، كانت تبحث ببساطة عن المزيد من العملاء المحتملين لإرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم. "كان رد فعلي الأولي هو: "هذا نوع من الجنون"، يوضح إريك. "لقد كانوا يفعلون ذلك بدون إدارة علاقات العملاء أو أتمتة المبيعات، ولم يكونوا يستخدمون أي أدوات أو يحصلون على أي تقارير."
وسرعان ما أدرك أن BrandStar بحاجة ماسة إلى أداة بريد إلكتروني يمكنها القيام بأمرين:
- إرسال رسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة نيابة عن أشخاص آخرين
- تتبع النتائج
استخدم إريك أدوات مشاركة المبيعات الأخرى - مثل Mailchimp وClickbank - في الماضي، مع التركيز على إرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة. وبينما نجحوا إلى حد ما، كانت أسعار الفائدة المفتوحة مشكلة، حيث كانت تتراوح باستمرار عند حوالي 5-7٪. باختصار، لم تكن تلك الحملات تقوم بعمل جيد في إيصال الرسالة.
كان التمييز الرئيسي لـ Mailshake هو أنه سمح لإريك باستخدام أداة مشاركة المبيعات كمسوق ، مما منحه التحكم الكامل في المحتوى الذي يتم إرساله نيابة عن مندوبين متعددين.
بعد الحصول على موافقة الإدارة العليا، قام إريك بإعداد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على HubSpot، وأنشأ حسابين على Mailshake، وبدأ في تشغيل الحملات بناءً على قوائم غنية يدويًا أنشأها، وتتضمن رسائل مخصصة بناءً على بحث محدد أجراه ممثلو BrandStar.
يوضح إريك أن هذا التخصيص كان بالغ الأهمية. "كلما تمكنت من تخصيص رسائل البريد الإلكتروني وتخصيصها لجعلها مخصصة للفرد، كلما كانت معدلات فتحها والاستجابة لها أفضل. فهو يساعد في جعل الناس يفهمون قيمة منتجك."
وأخيرا، وجد حلا ناجحا. كان الفريق يجذب عملاء محتملين بسرعة ويرسل الرسائل بسرعة إلى جمهور كبير نسبيًا.
تتيح الأتمتة زيادة بنسبة 30000% في الرسائل المرسلة
بالتأكيد، كانت الأمور تسير على ما يرام. لكن إريك لم ينته بعد.
وحتى في هذه المرحلة، كان لا يزال هناك الكثير من المشاركة اليدوية، لذلك عمل إريك مع مجموعة متنوعة من الشركاء - Mailshake، وHubSpot، وMethodData - لأتمتة كل شيء تقريبًا.
الآن، بمجرد أن يقوم المندوبون بإثراء البيانات يدويًا في HubSpot، تقوم MethodData بتجميع جميع العملاء المتوقعين وإرسالهم عبر Mailshake API إلى حملات محددة، والتي ترسل تلقائيًا أربع إلى خمس رسائل بريد إلكتروني على مدار أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع. تبدو العملية كما يلي:
- قامت مجموعة من المندوبين بتجميع قوائم العملاء المحتملين، وبناء كل "الوقود" لكل حملة بريد إلكتروني
- ويتم إثراء هذه البيانات بواسطة فريقين آخرين، حيث يضيفان معلومات مخصصة يتم تغذيتها بنسخة البريد الإلكتروني
- يتم تحميل كل هذه المعلومات في Mailshake للتسليم المتسلسل
- تقع أي ردود على عاتق مجموعة مكلفة بإعداد الاجتماعات
- وأخيرًا، يتدخل فريق آخر بمجرد إعداد اجتماع لإغلاق الصفقة
وكانت هذه العملية الجديدة تحويلية. في حين أن BrandStar كانت ترسل حوالي 1000 رسالة بريد إلكتروني شهريًا عندما كان كل شيء يعمل يدويًا، يمكنها الآن إرسال ما يصل إلى 10000 رسالة في يوم واحد - ويتم تتبع جميعها داخل Mailshake.
إنها الآن طريقة BrandStar الأساسية لتوليد الإيرادات. في الواقع، كانت العملية ناجحة جدًا، وقد قامت وظائف أخرى داخل الشركة بتكرارها. لا عجب أن يصف إريك Mailshake بأنه "طريقة أنيقة وسهلة التنفيذ للغاية لتسليم رسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة".
لماذا لا تستطيع BrandStar استخدام HubSpot فقط؟
دعونا نتعامل مع الفيل في الغرفة.
كان BrandStar يستخدم بالفعل HubSpot CRM. لماذا لا يمكنها القيام بكل عمليات التواصل عبر البريد الإلكتروني من خلال HubSpot؟
أو، بعبارة أخرى، لماذا تهتم بـ Mailshake على الإطلاق؟
بقدر ما يهم إريك، إنها إجابة بسيطة: HubSpot لا يتألق كأداة بريد إلكتروني باردة .
إنه مصمم جيدًا لمندوب يرسل رسائل بريد إلكتروني متسلسلة بنفسه. من وجهة نظر ممثل واحد يريد أن يكون مسيطرًا بشكل كامل على عالمه الخاص، فإن بعض أدوات HubSpot أكثر ثراءً بالميزات من أدوات Mailshake.
لكن هذا ليس ما أراده أو احتاجه إريك. بصفته مسوقًا، أراد أداة للمشاركة في المبيعات تمنحه السيطرة الكاملة على كل شيء من مكتبه، دون الحاجة إلى إرسال المعلومات والرسائل الجديدة إلى 14 مندوبًا مختلفًا - بعضهم كان متدربًا في المدارس الثانوية والجامعات دون أي خبرة عملية في مجال المبيعات. ببساطة لم يكن لدى إريك الوقت لمواصلة تدريبهم على كيفية استخدام Mailshake.
لقد أراد أتمتة أكبر قدر ممكن حتى يتمكن المندوبون من التركيز على إثراء بيانات العملاء المحتملين والتعامل مع جميع العملاء المحتملين الذين عادوا، بدلاً من قضاء وقتهم في تحميل العملاء المحتملين إلى أداة مشاركة المبيعات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني.
قام هؤلاء المندوبون بكل أعمالهم داخل HubSpot، ولم يسجلوا الدخول مطلقًا إلى Mailshake على الإطلاق.
بالإضافة إلى ذلك، أعجب إريك بمرونة Mailshake. من السهل تغيير القوالب وتخصيصها بسرعة، وإضافة وتعديل رسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة التي تعد بالفعل جزءًا من حملة مباشرة. هذا ببساطة ليس هو الحال مع الكثير من أدوات أتمتة البريد الإلكتروني. يقول إريك: "مع Mailshake، إذا قمت بإرسال ثلاث رسائل بريد إلكتروني، فيمكنني إضافة رسالة رابعة إلى التسلسل وسينجح الأمر". "لا تفوت أي إيقاع."
هل سيغير إريك أي شيء بخصوص حملة Mailshake؟
لا يوجد شيء اسمه حملة التنقيب "المثالية"، وهناك بعض الأشياء التي كان من الممكن أن يفعلها إريك بشكل مختلف.
لقد كان بحاجة إلى إيقاف النظام لمدة أسبوع ونصف تقريبًا للقيام ببعض عمليات تنظيف القائمة وتحسين التسليم، نظرًا لأن الأسعار المفتوحة انخفضت إلى النصف تقريبًا من المستوى الأولي البالغ 30-35%. بعد الانتهاء من العمل، ارتفعت هذه المعدلات مرة أخرى إلى حوالي 25-30%، لكن إريك يعترف بحرية أنه كان يجب عليه القيام بذلك أولاً، حيث بدأ الحملة ببطء ثم كثفها.
ابدأ في توليد عملاء متوقعين للمبيعات باستخدام Mailshake
إذا كنت تريد أن تبدأ في رؤية نفس النجاح الذي حققته BrandStar، فقد يكون الوقت قد حان لحجز عرض توضيحي مع فريقنا. يمكن أن يساعدك Mailshake في أتمتة تواصلك البارد حتى تتمكن من قضاء المزيد من الوقت في أنشطة أخرى - مثل الفوز بالبيع.
لويز سنت
لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.
