الدليل النهائي لتأهيل العملاء المحتملين

مارك ليندكويست

• 27 يونيو 2022

يعد البريد الإلكتروني البارد طريقة رائعة للعثور على العملاء المحتملين للمبيعات وتنمية شبكتك. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يساعدك أيضًا في التواصل مع المؤثرين وبناء علامتك التجارية وإغلاق عملية البيع.

أصعب جزء في البريد الإلكتروني البارد هو أنه - حسنًا ، إنه بارد. الشخص الذي يتلقى رسالتك لا يعرفك بالضرورة أو أن رسالتك تتعلق به. هناك فرصة جيدة أنهم لم يسمعوا عن عملك من قبل ، وهذا يمنحهم سهولة لتجاهل رسالتك.

هذا هو سبب أهمية بناء قائمة العملاء المحتملين المستهدفين . يعد العثور على عملاء متوقعين تعرف أنهم مهتمون بمنتجك أو خدمتك أو حتى مجال خبرتك طريقة رائعة لبناء هذا الاتصال الأولي.

تابع القراءة لمعرفة ما الذي تبحث عنه في خدمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وتصفح أفضل 8 أدوات مفضلة لدينا لإنشاء قائمة بالآفاق المستهدفة.

توقع المبيعات: وجهة نظر من الخبراء

جلسنا مع Liston Witherill ، رئيس رؤى المبيعات في Serve Don't Sell ، للحصول على رؤيته الخبيرة حول التأهيل.

وفقًا لـ Liston ، تعتبر خدمة عدم البيع أولاً وقبل كل شيء عقلية حول كيفية التعامل مع المبيعات: "أخبر عملائي أنه إذا كان بإمكاننا مساعدة شخص ما ، فلنركز على القيام بذلك ، وإذا قمنا بذلك بطريقة منهجية يمكننا نبيع أيضًا شيئًا ما - لكن لا ينبغي لنا حقًا بيع شيء ما لأشخاص لا يمكننا مساعدتهم في الواقع ".

ما هو الهدف من تأهيل العملاء المحتملين؟ [1:14]

يوضح ليستون: "الهدف من تأهيل العميل المحتمل هو التأكد من أننا نقضي وقتًا مع أشخاص يمكننا مساعدتهم بالفعل ، وأن الأشخاص الذين يمكننا مساعدتهم بالفعل يقضون الوقت معنا.

"إذا كنت أقوم بتأهيل الأشخاص بشكل صحيح ، فإن الشرط الأساسي هو أن أفهم من هو عميلي المناسب تمامًا - أسميهم PFCs. إذا فهمت من هو PFC الخاص بي ، فيمكنني تأهيل عميل محتمل بسرعة أكبر ، ولكن إذا كنت لا أعرف من هو PFC الخاص بي ، فسأبدأ في طرح أشياء حول الميزانية ، وهو نوع من طريقة الرجل الكسول لتأهيل عميل محتمل ".

ويشدد على أنه إذا كان بإمكانه بعد ذلك مطابقة الشخص الذي يتحدث إليه مع PFC الخاص به ، فإنه يعلم تلقائيًا أنه من المحتمل أن يكون لديه الميزانية على أي حال - لذلك لا داعي لتغطية ذلك.

يقول: "إذا كانت شركة PFC الخاصة بي تبلغ قيمتها 10 ملايين دولار ، فأنا لست بحاجة لأن أسألهم عما إذا كان بإمكانهم تحمل ميزانية شهرية تتراوح بين 5 و 10 آلاف دولار".

كيف تحدد ما يشبه المؤهل وما الذي لا يبدو؟ [12:28]

"من أجل تحديد ما إذا كانوا مؤهلين أم لا ، نحتاج إلى معرفة ما هو" المؤهل ". ثم السؤال هو ، إلى أي مدى هم بعيدون عن هذا التعريف؟ " يقول ليستون.

يوضح أن الوقت لتحديد ما إذا كان هذا العميل المحتمل مؤهلاً ليس في المكالمة الهاتفية - إنه قبل ذلك.

"أنا من أشد المعجبين بقول" دعونا نضع بعض القوة الذهنية والطاقة والجهد في معرفة ما هي خطوات التأهيل لكسر الصفقات ، وما هي الأشياء اللطيفة أو التفضيلات؟ "

يقول: "إذا سألت" ماذا تفعل لتجنيد الرصاص أو التسويق الآن؟ " وقالوا "أوه ، ليس لدينا أي عملاء محتملين" ، أود أن أقول "حسنًا ، لدي دورات ومنتجات يمكنك شراؤها من أجل ذلك ، لكنك لست مناسبًا لخدمات التدريب الخاصة بي. ليس لديك المشكلة المناسبة لي.

"الوضوح بشأن المشكلات التي يمكنك حلها هو أسهل طريقة للقيام بذلك."

للتأكد من قطع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، عليك الابتعاد عن إرسال الآلاف والآلاف من رسائل البريد الإلكتروني العامة إلى الأهداف المحددة من خلال شراء قوائم ضخمة من تفاصيل الاتصال. باختصار ، أنت بحاجة إلى أن تكون ديناميكيًا.

يخبرنا مارك كولجان ، كبير مسؤولي الإيرادات في TaskDrive ، كيف يحدث ذلك.

مجموعات التقارب: ما هي (ولماذا يجب أن تهتم)؟ [1:26]

إذا كنت ستنشئ قوائم عملاء محتملة ديناميكية ، فأنت بحاجة أولاً إلى فهم أهمية مجموعات التقارب. بعبارة أخرى ، ترتبط مجموعات من الأشخاص بمصالح أو غرض مشترك. لأن استهداف الجمهور الأساسي - تحديد برنامج المقارنات الدولية والشخصية ، والعثور على الأشخاص الذين يتوافقون مع هذه المعايير - لم يعد يقطعها بعد الآن.

لكن لماذا؟

يشرح مارك الأمر بهذه الطريقة: من إجمالي السوق القابل للعنونة ، يبحث 3٪ فقط بنشاط عن الشراء. 7٪ أخرى مفتوحة للشراء. "هذا يترك 90٪ غير مهتمين بالشراء. إذا كنت تقوم فقط بالمراسلة القائمة على الشخصية أو الاستهداف ... فقد يشتري 10٪ فقط منهم بشكل نشط. البقية ليسوا كذلك ".

لهذا السبب تحتاج إلى أن تكون ذكيًا وتطارد العملاء المحتملين بناءً على أكثر من مجرد موقعهم ودورهم الوظيفي وحجم الشركة. أنت بحاجة إلى فهم المؤشرات التي تظهر أن شخصًا ما مستعد للشراء منك الآن . وتحتاج إلى إيجاد مجموعات تقارب من الأشخاص الذين يعرضون تلك المؤشرات.

كيفية تحديد مجموعات التقارب والوصول إليها [3:10]

وضع مارك 14 كتيبًا لاستهداف المجموعات المتقاربة. ولكن قبل أن نتحدث عن هؤلاء ، عليك أن تفهم الخطوات الأربع الرئيسية للوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين المهمين الذين يظهرون إشارات شراء:

1. افهم المصدر حيث يمكنك العثور على أشخاص ينتمون إلى مجموعة ألفة
2. ابحث عنها وقم بإثراء تلك البيانات بمعلومات الاتصال
3. قم بإنشاء الرسائل التي يمكنك إرسالها إليهم
4. ابدأ حملتك

ما الذي تبحث عنه في خدمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين

أهم ثلاثة أشياء يجب البحث عنها في خدمة العملاء المحتملين هي تكامل CRM ومعايير البحث ودعم التشغيل الآلي الإضافي.

يمكن أن يساعدك تكامل CRM أنت وفريقك على استخدام خدمتك الجديدة بسهولة. يسمح للخدمة الرئيسية الخاصة بك بالاندماج مع قاعدة البيانات الحالية الخاصة بك بحيث تتجنب تكرار الجهود وجهات الاتصال وإدخال البيانات.

يمكن أن تكون معايير البحث التي تقدمها خدمة العملاء المحتملين هي كل الفرق بين العملاء المتوقعين المتوسطين والعملاء المحتملين المؤهلين. خارج الحساب والموقع ، ابحث عن الأنظمة الأساسية التي تدعم احتياجاتك الخاصة. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات التوظيف ، فقد تكون مهتمًا بمنصة جنرال ليد التي يمكنها العثور على الحسابات التي توظف.

أخيرًا ، ابحث عن الميزات الإضافية التي يمكن أن تدعم تنقيبك. على سبيل المثال ، يمكن لبعض خدمات جنرال الرصاص إثراء بياناتك بمعلومات إضافية يمكن أن تضيف سياقًا مفيدًا إلى قاعدة البيانات الخاصة بك.

أفضل ثمانية اختيارات مستهدفة لتوليد العملاء المحتملين (ومكافأة واحدة)

1. LinkedIn Site Search

التسعير: مجاني

هذه ليست أداة بقدر ما هي عملية لأولئك الذين ليس لديهم LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator عبارة عن منصة فعالة حقًا لبناء قائمة بالآفاق المستهدفة. نظرًا لأنها أداة قوية ، يوجد بالفعل الكثير حول كيفية استخدامها. شاهد مقطع الفيديو السريع الخاص بـ Alex Berman حول كيفية استخدام فريقه له ولماذا هو ذو قيمة كبيرة.

ومع ذلك ، بالنسبة لأولئك منكم الذين ليس لديهم Sales Navigator (والذي يمكن أن يكون مكلفًا بسعر 80 دولارًا في الشهر) ، ربما تكون قد وجدت أن العثور على عملاء محتملين باستخدام بحث LinkedIn قد يكون أمرًا صعبًا.

وظائف البحث الخاصة بهم مرهقة ، وينتهي بك الأمر إلى الوصول إلى حدودهم التجارية بسرعة.

لحسن الحظ ، يمكنك استخدام عوامل تشغيل بحث Google للعثور على العملاء المحتملين ، مما يتيح لك العثور على الملفات الشخصية بشكل أكثر موثوقية ، دون لمس حدك التجاري.

لجعل هذه العملية سريعة للغاية ، يمكنك استخدام بعض الصيغ البسيطة في جداول بيانات Google ، حتى تتمكن من لصق ما تبحث عنه (الاسم ، والشركة ، والدور ، وما إلى ذلك) ، وإنشاء عمليات بحث Google الخاصة بك من أجلك.

تحقق من الفيديو أدناه لمعرفة كيفية عمله ، وانقر هنا لتنزيل نسختك من جدول البيانات. إنه إصدار للعرض فقط من المستند ، لذا ستحتاج إلى النقر فوق "ملف" و "إنشاء نسخة" للحصول على نسختك الخاصة.

2. فويلا نوربرت

الموقع: https://www.voilanorbert.com/

التسعير: يبدأ بـ 1000 عميل متوقع مقابل 39 دولارًا في الشهر

تعد Voila Norbert مركزًا قويًا عندما يتعلق الأمر بالعثور على عملاء محتملين مستهدفين. إنها تحتفظ بقاعدة بيانات محدثة مليئة بجهات اتصال B2B وتتميز بدقة مذهلة تصل إلى 98٪.

أفضل ما في الأمر أنه مصمم على نطاق واسع. إنه مصمم للتعامل مع الإجراءات المجمعة والتكاملات الأصلية وله واجهة برمجة تطبيقات رائعة. يتكامل بسلاسة مع Chrome و Salesforce و Hubspot و Mailshake والمزيد - مما يسهل عليك أنت وفريقك إدارة العملاء المحتملين أثناء التنقل.

تبدأ حزم التنقيب عند 1000 عميل متوقع شهريًا ، وتصل إلى أكثر من 50000 عميل متوقع في الشهر.

إذا كان لديك عملاء محتملون بالفعل ولكنك غير متأكد من جودة قائمتك ، يمكن لـ Voila Norbert أيضًا التحقق من قوائم البريد الإلكتروني الحالية مقابل 0.003 دولار لكل بريد إلكتروني يصل إلى 500 ألف و .001 دولار لكل بريد إلكتروني بعد 500 ألف. إنه ثمن ضئيل يجب دفعه للحفاظ على درجة المرسل آمنة.

استخدمت الشركات الكبيرة مثل Facebook و Airbnb و Oracle VoilaNorbert للتحقق من البريد الإلكتروني. ولكن إذا كنت لا تزال على الحياد ، فإن Voila Norbert تقدم 50 عملية بحث مجانًا.

Voila Norbert هو ما نستخدمه داخليًا ، لأنه طالما لديك اسم ومجال أو اسم شركة ، يمكنك أن تتوقع العثور على معظم معلومات الاتصال لهدفك.

3. LeadFuze

الموقع: https://www.leadfuze.com/

التسعير: يبدأ بـ 250 عميلاً محتملاً مقابل 97 دولارًا في الشهر

يُعد LeadFuze خيارًا رائعًا آخر لإنشاء قائمة مؤتمتة. تدعي أنها خدمة توليد العملاء المحتملين الوحيدة التي يمكنها دمج البيانات من مصادر متعددة مع توفير وصول غير محدود وأتمتة كاملة لبناء القائمة.

على الرغم من أن العديد من برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين تقوم بالبحث بناءً على معايير مثل الحساب والموقع ، يمكن لـ LeadFuze البحث من خلال عدة معايير مثيرة للاهتمام. على سبيل المثال ، يمكنه البحث عن جهات اتصال في أدوار وصناعات محددة ، والتي تستخدم خدمات معينة ، وتنفق على Adwords ، ومن يقوم بالتوظيف ، وأكثر من ذلك.

يتكامل LeadFuze مع العديد من CRMs ، بما في ذلك Pipedrive و Salesforce و GSuite و Zapier و Mailshake والمزيد. مثل الخدمات الأخرى في قائمتنا ، يمكن لـ LeadFuze أيضًا التصدير إلى ملف CSV إذا كان لديك إدارة بيانات أو تحليل ترغب في القيام به.

كتجربة ، يمكنك الحصول على 25 عميلاً محتملاً مجانًا للبدء.

4. Seamless.ai

الموقع: https://www.seamless.ai/

التسعير: يبدأ بـ 25 يؤدي مجانًا (إلى الأبد) ؛ ما يصل إلى 125 دولارًا أمريكيًا شهريًا للعملاء المحتملين غير المحدودين

يعمل الذكاء الاصطناعي السلس لمساعدة المهنيين على إنشاء علاقات وفرص جديدة بشكل أسرع من أي وقت مضى باستخدام تقنية الذكاء الاصطناعي. تفتخر Seamless بحوالي عشرين ميزة مختلفة ، من أهمها قدرتها على التحقق من رسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف وجهات الاتصال وتجميع قوائم حساباتك الأكثر ربحية.

يمكن لـ Seamless ترتيب بياناتك في عدة قوائم وفئات تساعد في الرسائل المستهدفة. على سبيل المثال ، يمكنه إنشاء قوائم بناءً على المبيعات وجهات الاتصال وحسابات الأعمال ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية والمزيد. يمكن أن يتكامل أيضًا في Chrome و Salesforce و Hubspot و Outlook و Gmail ، من بين أمور أخرى.

يتمثل أحد الجوانب الفريدة لـ Seamless في قدرتها على العمل أيضًا عبر منصات التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، يمكنه البحث في LinkedIn و LinkedIn Premium و Sales Navigator.

5. ويزا

الموقع: https://wiza.co/

التسعير: ادفع كما تذهب (0.15 / رصاص) حتى 100 دولار في الشهر

Wiza هي أداة عمل تم تصميمها خصيصًا لتوليد العملاء المحتملين على LinkedIn. يمكن لـ Wiza إنشاء عمليات بحث ووضع النتائج في ملف CSV سهل الاستخدام يمكن لفريقك بعد ذلك استخدامه بمفرده أو تحميله إلى CRM المفضل لديك.

مع أدنى حزمة ، يمكنك الحصول على كشط LinkedIn والتحقق من صحة البريد الإلكتروني وتنزيلات CSV مقابل 0.15 سنتًا فقط لكل بريد إلكتروني. إنه يعمل كملحق Chrome ، مما يجعل من السهل دمجه في ممارساتك الحالية.

على الرغم من أنه يحتوي على قدرات أقل قليلاً من نظرائه في هذه القائمة ، إلا أنه يمكن أن يكون خيارًا رائعًا وفعال من حيث التكلفة إذا كنت تعتقد أن معظم عملائك المحتملين على LinkedIn.

6. حساء دوكس

الموقع: https://www.dux-soup.com/

التسعير: يتراوح من 55 دولارًا أمريكيًا في الشهر مجانًا

Dux-Soup يشبه Wiza من حيث أنه متخصص في إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn. في عام 2019 ، حصلت Dux-Soup على جائزة أفضل خدمة تسويق من Ignite 100.

يعمل Dux-Soup من خلال مراجعة ملفات تعريف العملاء المحتملين على LinkedIn تلقائيًا ، وتأييد مهاراتهم ، ومتابعة نشاطهم على LinkedIn. يمكنه أيضًا إرسال رسائل مخصصة لك. يمكنك أيضًا استخدام Dux-Soup لإجراء حملات التنقيط على LinkedIn. بمجرد حصولك على رد ، يمكنك إلغاء التسلسل حتى تتمكن من الرد بشكل شخصي أكثر.

بمجرد أن تبدأ جهود المبيعات الخاصة بك على LinkedIn ، يتيح لك Dux-Soup أيضًا ترك ملاحظات خاصة على ملفات تعريف LinkedIn حتى تتمكن من تذكر أي تفاصيل خاصة أو الخطوات التالية. والأفضل من ذلك كله ، أن هذه الملاحظات والعلامات قابلة للبحث ، لذا لن تخدش رأسك أبدًا وتتساءل عن ماهية محادثتك الأخيرة.

إذا كان لديك فرق دولية ، فإن Dux-Soup تقدم دعم العملاء خلال ساعات العمل في الولايات المتحدة والاتحاد الأوروبي ، لذلك لن يترك أحد في الظلام.

7. UpLead

الموقع: https://www.uplead.com

التسعير: يبدأ بـ 200 عميل محتمل مقابل 79 دولارًا في الشهر

UpLead يركز على إيجاد وتوفير خيوط عالية الجودة. تضم قاعدة بياناتها الكبيرة أكثر من 46 مليون جهة اتصال من أكثر من 200 دولة. يمكنك استخدام الأداة لإنشاء قوائم جهات اتصال مستهدفة بسهولة أثناء تطبيق أكثر من 50 مرشحًا مختلفًا (مثل المسمى الوظيفي أو الصناعة أو الوظيفة). بموجب هذا ، يصبح إنشاء قوائم العملاء المتوقعين أمرًا بسيطًا للغاية (ويستغرق ثوانٍ).

هناك خيار آخر مثير للاهتمام تقدمه UpLead وهو إنشاء قوائم بناءً على التقنيات المستخدمة. بهذه الطريقة ، يمكنك العثور على العملاء المحتملين الذين نفذوا تقنيات معينة (مثل CRM أو Analytics). يمكنك الاختيار من قائمة تضم أكثر من 16 ألف تقنية. ومن ثم ، يجب أن تكون قادرًا على العثور على الأهداف التي تبحث عنها.

علاوة على ذلك ، يتيح لك UpLead تصدير العملاء المحتملين بسهولة إلى CRM الذي تختاره ويوفر قائمة جيدة من عمليات الدمج (Salesforce و Pipedrive و HubSpot و Mailshake و Outreach و Reply و Lemlist و Copper والمزيد).

إذا كنت لا تزال غير متأكد: يستخدم الأشخاص من شركات مثل Dropbox و Salesforce و HubSpot UpLead لإنشاء قوائم عملاء مستهدفة. لديهم نسخة تجريبية مجانية بنسبة 100٪ لمدة 7 أيام دون الحاجة إلى بطاقة ائتمان.

8. القطرس

الموقع: https://www.albacross.com

التسعير: تبدأ الأسعار من 144 دولارًا في الشهر

تعد Albacross أداة رائعة لتوليد العملاء المتوقعين لأنها متخصصة في تحديد وتتبع زوار الموقع. يوفر لك جميع المعلومات وراء الكواليس حول الزوار المجهولين مثل اسم الشركة والحجم والإيرادات والصناعة والتركيبة السكانية ومعلومات الاتصال الخاصة بصناع القرار الرئيسيين.

بالإضافة إلى ذلك ، سوف تكتسب نظرة ثاقبة حول سلوك زوار موقع الويب الخاص بك ، مثل الوقت الذي تقضيه على موقع الويب الخاص بك ومرحلة النظر في المشتري. تقطع هذه الوظيفة شوطًا طويلاً نحو تحسين وقت التنقيب.

يوفر التكامل السلس مع Zapier لمستخدمي Albacross إمكانية الوصول إلى مجموعة واسعة من التطبيقات مثل أنظمة CRM المختلفة وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني وما إلى ذلك ، وبالتالي ، ستتمكن من تصدير العملاء المحتملين المستهدفين بسهولة إلى نظام CRM الخاص بك ، وأداة التواصل عبر البريد الإلكتروني ، إلخ.

أفضل جزء؟ بمجرد إعداد حسابك في Albacross ، سيعمل كالساعة. سيكون لديك عملاء محتملون جدد يتم تسليمهم إلى صندوق الوارد الخاص بك كل يوم ، دون أي إجراء من جانبك!

انتقاء المكافأة: Upwork (للكشط اليدوي)

الموقع: https://www.upwork.com/

التسعير: التسجيل مجاني

Upwork ليست منصة توليد الرصاص التقليدية الخاصة بك. في الواقع ، لم يتم تصميمه لتوليد العملاء المحتملين على الإطلاق. Upwork هي عبارة عن منصة تعمل على ربط المستقلين والعاملين المتعاقدين مع الشركات التي تحتاج إلى دعم قصير أو متوسط ​​المدى.

يمكنك استخدامه للعثور على عملاء محتملين مستهدفين عن طريق إنشاء حساب والنظر إلى الأشخاص الذين يتطلعون إلى التوظيف في مجال تخصصك أو مجالك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع خدمات وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد تنظر إلى من يقوم بالتوظيف في فئة وسائل التواصل الاجتماعي. باستخدام معلومات الاتصال التي تجدها ، يمكنك التواصل معهم وعرض تلبية احتياجاتهم أو تحسين عملياتهم.

أحد الجوانب المثيرة للاهتمام في البحث عن عملاء متوقعين على Upwork هو أنه يمكنك معرفة مقدار الأموال التي أنفقوها على النظام الأساسي. يمكن أن يساعدك ذلك في التعرف على ميزانيتهم ​​وما إذا كانت مناسبة لك.

صرح 8٪ فقط من مندوبي المبيعات أن العملاء المتوقعين الذين تولدهم لهم فرق التسويق لديهم جودة عالية. لذا ، فإن العثور على النظام الأساسي المناسب لك وللفريق الخاص بك يمكن أن يوفر ساعات من الوقت وينتج عددًا أكبر من العملاء المحتملين المؤهلين.

مع هذه الخدمات ، يمكنك العودة إلى ما تفعله بشكل أفضل - بناء العلاقات الشخصية والعلاقات المهنية.