الارتقاء بالبيع مجانًا: بناء سلم قيمة في عروضك

لقد تحدثنا عن قوة العروض المجانية والعروض المجانية في جذب عملاء جدد. وفي النهاية، من لا يريد تجربة شيء مجاني؟ هناك سبب لوجود طاولات تحتوي على عينات مجانية في العديد من متاجر البقالة!

لكن إقناع العميل بتنزيل الهدية الترويجية الرقمية الخاصة بك أو الاشتراك في خدمة مجانية ليس هو الهدف النهائي. إنها مجرد الخطوة الأولى! ما تريد فعله حقًا هو رعاية هذا العميل الحر للوصول إلى مستوى أعلى من سلم القيمة الخاص بك.

بمعنى آخر، أنت تريد تحويل هذا المستخدم المجاني إلى عميل يدفع! وفي النهاية، تريد بيع هذا العميل الذي يدفع الثمن إلى عرضك المميز.

هذا هو سلم القيمة - مسار مصمم لتوجيه العملاء من عرضك المجاني إلى عرضك منخفض السعر، وفي النهاية، إلى عرضك الأعلى سعرًا!

1 | سلم القيمة 101

باعتبارك صاحب عمل، فأنت تريد جذب العملاء المخلصين. يقدم العملاء على المدى الطويل أكبر عائد على استثمارك - خاصة إذا كان بإمكانك جلبهم إلى مستويات عرض أعلى بمرور الوقت.

هذا هو في الأساس سلم القيمة. يمكنك جلب العملاء المحتملين إلى أسفل السلم من خلال عرض الهدية الترويجية أو العرض المجاني. بعد ذلك، هدفك هو بيع هؤلاء العملاء الموجودين في أسفل السلم إلى عروض أعلى سعرًا بشكل تدريجي.

من الواضح تمامًا كيف يفيد سلم القيمة عملك، ولكنه مفيد أيضًا لعملائك. سوف يرون قيمة أكبر من عروضك أثناء صعودهم في السلم. إنه فوز مربح للجانبين!

منشور ذو صلة: 5 طرق لتحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء مدى الحياة

2 | تطوير مسار من المجاني إلى المميز

لذا، كيف يمكنك بناء مسار من مغناطيس الرصاص الهدية الترويجية إلى عرضك عالي القيمة؟ الأمر كله يتعلق بفهم عميلك ووجهة نظره.

سلم القيمة الفعال منطقي لعملائك. فكر مرة أخرى في منصة العينات المجانية في السوبر ماركت. تتيح لك شركة Bagel, Inc.‎ تجربة نكهة الخبز الجديدة، وماذا بعد ذلك؟ هل يدفعك ممثل العلامة التجارية لشراء علبة كعك بالجملة أو شراء أسهم في الشركة؟

بالطبع لا، لأن هذه ليست الخطوة التالية على السلم. يمكنك تجربة الخبز والحصول على قسيمة لشراء حزمة من الخبز بسعر مخفض.

يمكنك استخدام القسيمة للحصول على الحزمة الأولى من الخبز بخصم لمرة واحدة. وثم؟ أنت مدمن مخدرات!

قمت بوضع الخبز على قائمة التسوق الأسبوعية الخاصة بك. وربما بعد بضعة أشهر، تقوم شركة Bagel, Inc. بتغيير العبوة للترويج لـ "حزمة الحجم العائلي" الجديدة، والتي تتضمن نكهات الخبز المتعددة!

أخذتك شركة Bagel, Inc. من وجبة مجانية إلى مجموعة الخبز الأعلى سعرًا. لقد كانت رحلة بطيئة، خطوة واحدة في كل مرة، لكنها نجحت!

إذًا، كيف يمكنك تطبيق هذا النموذج على عملك؟ أنت بحاجة إلى تطوير مسار ليتبعه عملاؤك - المسار الذي يقودهم إلى عروضك عالية القيمة خطوة بخطوة.

منشور ذو صلة: مسارات تحويل Tripwire: ما هي وكيفية استخدامها

3 | حدد ما يحتاجه عملاؤك بعد ذلك

عندما تقوم ببناء سلم القيمة الخاص بك، فمن السهل أن تنظر فقط إلى جميع عروضك وتضعها على سلم وفقًا لنقاط أسعارها. ولكن قد لا تكون هذه هي أفضل طريقة لبناء سلمك.

يجب أن يرتفع سعر سلم القيمة الخاص بك بشكل عام، ولكن هذا جانب واحد فقط يجب مراعاته. والأهم من ذلك هو التفكير فيما يتعلق برحلة عميلك.

• ماذا يمكنك أن تقدم لهم بعد عرض الهدية الترويجية أو tripwire؟
• كيف يمكنك توفير المزيد من القيمة التي تعتمد على المنتجات التي استخدمها عميلك بالفعل؟
• بعد أن تساعد عميلك على حل مشكلته الحالية، ما هو التحدي التالي الذي يمكنك تقديم حل له؟

تذكر أنه سلم القيمة . يجب أن تقدم كل درجة قيمة أكبر لعميلك، بما يتوافق مع التكلفة الأعلى.

4 | تطوير العروض لكل خطوة من خطوات السلم

بمجرد تحديد التحدي الرئيسي الذي يواجهه عملاؤك في كل خطوة من رحلتهم، يمكنك تخصيص العروض في سلم القيمة الخاص بك وفقًا لذلك.

انظر إلى شركة الخبز في مثالنا:

• مغناطيس الرصاص: عينة مجانية من الخبز في منصة السوبر ماركت
• Tripwire: قسيمة لمجموعة مخفضة من الخبز
• عرض عالي القيمة: مجموعة أكبر من الخبز بنكهات متعددة

كيف يمكنك تطوير سلم مماثل في عملك؟ إذا كنت مدربًا للأعمال، فقد يبدو سلمك كما يلي:

• مغناطيس الرصاص: دورة الهدية الترويجية المصغرة
• Tripwire: خصم لمرة واحدة على كتاب إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت
• عرض منخفض القيمة: دورة DIY للمبتدئين
• عرض متوسط ​​القيمة: دورة DIY + إمكانية الوصول إلى ندوات عبر الإنترنت ربع سنوية
• عرض عالي القيمة: خدمات التدريب 1:1

يعتمد كل عرض على العرض السابق ويمنح العميل حلاً أكثر تخصيصًا. هناك زيادة واضحة في القيمة تتوافق مع السعر الأعلى لكل عرض.

منشور ذو صلة: كيفية إنشاء دراسة حالة للتدريب الخاص بك أو خدمات 1:1

5 | أظهر للعملاء قيمة العرض التالي

في كل خطوة، تأكد من أن عرضك يحل المشكلة التي يواجهها جمهورك المستهدف على هذا المستوى ويوضح لهم ما سيحتاجون إليه بعد ذلك . ساعدهم في تحديد تحدي المستوى التالي – وكيف يمكنك حله!

جعلتك شركة الخبز تجرب عينة مجانية ثم تحصل على حزمة مخفضة من الخبز مع قسيمة. لقد أعجبتك كثيرًا لدرجة أنك بدأت في شراء حزمة كل أسبوع من المتجر.

ثم ماذا حدث؟ قامت الشركة بتغيير عبواتها لعرض العبوة العائلية متعددة النكهات. أظهرت لك شركة Bagel, Inc.‎ قيمة العرض التالي — وهي فرصة للاستمتاع بنكهات الخبز المتعددة بتكلفة أقل لكل وحدة.

عليك أن تفعل الشيء نفسه بالنسبة لعملائك. تأكد من أنهم يفهمون مدى فائدة الانتقال إلى المستوى التالي. إن زيادة المبيعات الفعالة تدور حول إظهار لعملائك سبب استحقاقهم لإنفاق المزيد.

منشور ذو صلة: كيفية بناء مسار مبيعات عالي التحويل

افكار اخيرة

سلم القيمة مفيد لعملك ولعملائك. المفتاح هو تصميم مسار منطقي - تحتاج إلى قيادة عميلك إلى أعلى السلم درجة واحدة في كل مرة.

لا تتوقع منهم فقط أن ينتقلوا من قبول الهدية الترويجية إلى الاستثمار في عرضك الأعلى سعرًا. فكر في كيفية تقديم المزيد من القيمة لهم في كل مستوى - واجعل هذه القيمة واضحة في رسائلك.

إذا كانت الدرجة الأولى في سلم العرض الخاص بك عبارة عن عرض مجاني (أو فريميوم)، فإن الدرجة التالية غالبًا ما تكون عرضًا متعثرًا. إن tripwire هو في الأساس عرض منخفض السعر متاح مرة واحدة فقط - وهذا ما نغطيه في أحدث دليل تسويق لـ Beautiful Biz Lounge !

يدور دليل تسويق Beautiful Biz Lounge لهذا الشهر حول مسارات التحويل. باستخدام استراتيجية التسويق الصحيحة، يمكنك استخدام عرض منخفض التكلفة لمرة واحدة (سلك التعثر) لبدء نقل عملاء الخدمة المجانية/الفريميوم إلى أعلى سلم القيمة. يغطي هذا الدليل التفصيلي كل ما تحتاج إلى معرفته لإنشاء مسار تحويل سلكي:

• كيف يعمل قمع tripwire
• تقييم ما إذا كان هذا هو النموذج المناسب لعملك
• إنشاء عرض tripwire مذهل
• تسعير العرض لتحقيق أقصى قدر من الربح
• كيفية تنفيذ مسار تحويل tripwire داخل موقع الويب الخاص بك

يمكن أن يكون مسار التحويل طريقة رائعة لجذب عملاء جدد إلى سلم القيمة الخاص بك - ومن السهل بناء مسار باستخدام هذا الدليل الشامل.

إذا كنت تريد دليل التسويق عبر مسار التحويل الخاص بـ tripwire - والامتيازات القيمة الأخرى - انضم إلى Beautiful Biz Lounge! يحصل الأعضاء على قوالب Canva وصور مخزنة شهريًا بالإضافة إلى دورات تدريبية ربع سنوية من خبراء ضيوف. بالإضافة إلى ذلك، عند الانضمام، ستتمكن من الوصول إلى جميع أدلة التسويق والمواد التدريبية السابقة!

احصل على أفضل قيمة مع العضوية السنوية! ستحصل على 5 أشهر مجانًا وتستمتع بمزايا حصرية، مثل قوالب البريد الإلكتروني القابلة للتخصيص!

إذا كنت مستعدًا لإنشاء مسار تحويل فعال لجلب العملاء إلى سلم العرض الخاص بك، انضم إلى Beautiful Biz Lounge اليوم!