ما هو ممثل تطوير الأعمال؟ (& كيف ترفع BDRs المبيعات)
نشرت: 2023-01-17
- 28 أغسطس 2022
محتويات
هل سبق لك أن بحثت عن الكلمة الرئيسية "تطوير الأعمال" على LinkedIn؟
إذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل أنك لاحظت عدد المسميات الوظيفية المختلفة المرتبطة بها: كل شيء من مطور الأعمال إلى رئيس تطوير الأعمال.
يعد تطوير الأعمال دورًا مهمًا - وهذا مجال واسع - لكل منظمة فكرتها الخاصة عن ماهيتها والمهام التي تنطوي عليها.
ما نحتاجه هو فهم رفيع المستوى لهذا الدور ، حتى نتمكن من الاتفاق على ماهيته ، وكيف يتناسب مع عملك ، وما يمكن أن يقدمه لك.
استمر في القراءة لتتعلم كل ما تحتاج لمعرفته حول هذا الدور المهم:
- ما هو ممثل تطوير الأعمال؟
- ماذا يفعل ممثل تطوير الأعمال؟
- ما هي المهارات التي يحتاجها BDR للنجاح؟
- عملية تطوير الأعمال
ما هو ممثل تطوير الأعمال (BDR)؟
ممثل تطوير الأعمال (BDR) هو الشخص داخل فريق المبيعات المسؤول عن جلب فرص عمل جديدة ، عادةً من خلال البريد الإلكتروني البارد والمكالمات الباردة والشبكات والبيع الاجتماعي.
تطوير الأعمال هو عملية قيادة الفرص الإستراتيجية للأعمال التجارية أو المنظمة. على الرغم من أنه يمكن استخدامه لدفع الشراكات و / أو النمو ، إلا أن تطوير الأعمال غالبًا ما يتم الاستفادة منه داخل فريق المبيعات لتوليد العملاء المتوقعين.
أين تقدم BDRs القيمة؟
بالنسبة لأي مؤسسة مهتمة بخلق فرص داخلية ، فإن ممثلي تطوير الأعمال لا يقدرون بثمن. يتأكدون من تحسين كل قناة ، ثم يستفيدون منها لتوفير تدفق مستمر من العملاء المتوقعين.
انتبه: يقوم ممثلو تطوير الأعمال بإنشاء عملاء متوقعين ، لكنهم لا يقومون بتحويلهم فعليًا. هذه مسؤولية فريق المبيعات. تدعم BDRs مندوبي المبيعات من خلال تطوير إستراتيجية قوية للداخل.
أيضًا ، لا يركز ممثلو تطوير الأعمال على العملاء المتوقعين العضويين. بدلاً من ذلك ، يبحثون عن فرص جديدة لم تمسها والتي يمكن أن تساعدك على توسيع أسواقك والعثور على المزيد من العملاء المحتملين.
اعتبرهم بمثابة الخط الأمامي للشركة - المسؤولون عن إثارة الاهتمام بالأشخاص الذين ربما لا يعرفون حتى أنهم بحاجة إلى حلولك.
لكن كيف يعمل تطوير الأعمال؟ ماذا يفعل BDR في الواقع؟ لنلقي نظرة.
ماذا يفعل ممثل تطوير الأعمال؟
ممثلو تطوير الأعمال مسؤولون عن:
- البحث عن عملاء محتملين جدد
- تأهيلهم
- ثم دفعهم إلى زملائهم في المبيعات (مثل مدير الحساب)
عادة ما يتم تعيين مندوبي تطوير الأعمال عندما تكون الشركات جاهزة للتوسع من شركة صغيرة إلى شركة سريعة النمو ، أو عندما لا يكون العملاء المحتملون الوافدون كافيين للحفاظ على خط الأنابيب ممتلئًا.
عندما تحتاج منظمة إلى عملاء محتملين أكثر مما يمكنها تحقيقه من خلال التسويق الرقمي ، يمكن أن تخلق BDRs المزيد من الفرص من خلال الانخراط فعليًا مع المشترين المحتملين.
كيف يفعلون هذا؟ من خلال 6 مهام رئيسية.
1. البحث
تبحث BDRs عن الأسواق غير المستغلة والقنوات الجديدة حيث يتسكع عميلك المثالي. باستخدام ملفات تعريف العملاء والبيانات السلوكية والرؤى ، يجدون فرصًا جديدة لتوليد العملاء المحتملين.
المزيد: القائمة الكاملة لأدوات التنقيب عن المبيعات
2. جيل الرصاص
يشارك ممثلو تطوير الأعمال بشكل أساسي في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وبناء قوائم بالأشخاص الذين يمكن الوصول إليهم.
المزيد: 5 قنوات يمكنك استخدامها لتوليد عملاء محتملين مجانًا
3. الاتصال البارد
الاتصال البارد هو أحد أكثر الأساليب فعالية المتاحة للتعامل مع العملاء المتوقعين المحتملين. غالبًا ما يكون محيرًا ومشوهًا ، ولكن الحقيقة هي أنه لا يوجد نشاط آخر يمكن أن يضاهي الاتصال البارد في نتائج القيادة - و BDRs بارعون في ذلك.
MORE: How to Cold Call: 5-Step B2B Cold Calling Technique
4. البريد الإلكتروني البارد
يعد البريد الإلكتروني البارد طريقة قوية أخرى لاختبار سوق جديد وتوليد عملاء محتملين. تفهم BDRs كيفية تطوير حملات البريد الإلكتروني وصياغة رسائل البريد الإلكتروني الباردة التي تعمل.
المزيد: 15 قالب بريد إلكتروني بارد لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
5. الشبكات
بالإضافة إلى الأنشطة عبر الإنترنت ، يعد التواصل أداة فعالة في أيدي BDRs. إنهم أشخاص "أشخاص" بارعون في بناء علاقات وجهًا لوجه ، مما يساعدهم على بناء الثقة وفي النهاية جذب المزيد من العملاء المحتملين.
أكثر: قوالب البريد الإلكتروني للشبكات لبناء اتصالات ذات مغزى
6. البيع الاجتماعي
وأخيرًا وليس آخرًا ، لا يمكننا التقليل من أهمية وسائل التواصل الاجتماعي. يعرف BDR الفعال أهمية أن يكون في قمة اهتماماته مع هدفه. يمكن أن يساعد اختيار النظام الأساسي المناسب والمشاركة بانتظام مع الهدف ممثلي تطوير الأعمال في بناء سلطة ميدانية وإقناع العملاء المتوقعين بأنهم خبراء. هذا يعزز الثقة ويولد في النهاية فرصًا صالحة.
ما هي المهارات التي يحتاجها BDR للنجاح؟
المهارة الأولى التي يحتاجها مندوب تطوير الأعمال هي المعرفة بالسوق والصناعة. إنهم بحاجة إلى فهم التحديات في سوقهم ، والحلول التي يبحث عنها الأشخاص ، والاتجاهات في صناعتهم وحولها. للعثور على مندوب تطوير أعمال جيد يتمتع بهذه المهارات ، تستخدم العديد من الشركات الكبرى خدمات مثل التوظيف ، والمزيد
لكن مجرد معرفة السوق لا يضمن النجاح.
أثناء العمل ، تسمع BDRs الكثير من لا . يتعرضون للرفض بشكل يومي. وعلى عكس شركائهم في المبيعات ، فإنهم لا يندفعون أبدًا لإتمام عملية البيع. لذلك يجب أن يكونوا قادرين على الاستمرار في العمل وتحفيزهم حتى في أكثر الأيام صعوبة.
مع أخذ ذلك في الاعتبار ، إليك 4 مهارات بسيطة يحتاجها كل ممثل لتطوير الأعمال لإنجاز المهمة.
1. الإبداع
الإبداع هو أحد أهم المهارات التي يحتاجها ممثل تطوير الأعمال. لماذا ا؟ يعتمد عملهم على قدرتهم على ابتكار أفكار أصلية للتواصل مع جمهورهم.
بمجرد اتصالهم مع عميل متوقع ، يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على الرد بشكل خلاق على الاعتراضات. (يبدو دائمًا أن العملاء المتوقعين لديهم اعتراضات جديدة على ما تقدمه!) BDRs الذين يمكنهم التفكير خارج الصندوق ، وعند الضرورة ، الخروج عن البرنامج النصي هم الذين سيقودون المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.
على سبيل المكافأة ، يمكن لممثلي تطوير الأعمال الإبداعية أن يميزوا مؤسستهم عن المنافسين وأن يجدوا طرقًا مبتكرة لإثارة الاهتمام.
2. القدرة على التكيف
يقضي BDRs معظم وقتهم في التحدث إلى أنواع مختلفة من الأشخاص ، والتفاعل مع عملاء متوقعين من خلفيات مختلفة ، وكل ذلك بتوقعات مختلفة.
تساعد القدرة على التكيف والقدرة على التعامل مع التغيير بسرعة الممثلين على إنشاء اتصال وتحقيق النتائج - بغض النظر عن المنعطفات غير المتوقعة التي قد تستغرقها المحادثة.
3. الاستماع النشط
هذا بالتأكيد أمر لا بد منه لأي مطور أعمال جيد. القدرة على سماع الرسالة غير المعلنة والتقاط ما يحاول شخص ما توصيله يساعد BDRs على معالجة الاعتراضات في وقت مبكر.
كمستمعين نشطين ، لا تكتفي تقارير BDR بإيماءة أي شيء يقوله الناس. إنهم يركزون على المعنى الأساسي - فهم ، وليس مجرد سماع ، ما يقال.
هذا يساعدهم على إنشاء اتصال ، مما يجعل الناس يشعرون بأنهم مميزون ويتم الاعتناء بهم جيدًا.
4. المثابرة
أخيرًا وليس آخرًا ، يجب أن تكون BDRs ثابتة. يتطلب الأمر العديد من المكالمات الباردة قبل جذب شخص مهتم حقًا بالحلول الخاصة بك.
تذكر ، معدل نجاح 20٪ يعني معدل رفض 80٪.
يستطيع مطورو الأعمال الجيدون الاستمرار على الرغم من الرفض. إنهم صبورون. إنهم يدركون أن تطوير الأعمال هي لعبة طويلة المدى ، وبغض النظر عما يعملون عليه ، سيستغرق الأمر وقتًا لتوليد النتائج التي يتوقعونها.
عملية تطوير الأعمال
تعد إضافة ممثل تطوير الأعمال إلى فريقك استثمارًا في النمو. ولكن قبل أن تبدأ في توظيف واحد ، عليك أن تضع التوقعات المناسبة.
احصل على فهم عميق لعملية تطوير الأعمال وما يحتاجه BDR للنجاح. (لا يكفي منحهم هاتفًا وحصة.)
تحتاج إلى الاستثمار في البحث عن جمهورك. تحتاج إلى تزويد BDRs بجميع المعلومات التي يحتاجونها لتوسيع نطاق وصولك بشكل خلاق وتوليد عملاء محتملين.
وعليك أن تدرك أن تطوير الأعمال هو استثمار طويل الأجل يتطلب الكثير من الطاقة.
جهز فريقك الأول لدعم ممثلي تطوير الأعمال لديك. ابذل جهدًا لتحفيزهم.
تطوير الأعمال لعبة صعبة ، لكنها يمكن أن تؤدي إلى نمو هائل عندما يتم تنفيذها بشكل جيد!
لوسيا بيسيدو
لوسيا هي خبيرة شغوفة في تطوير الأعمال ومؤسس مدرسة BD. منصة تعليمية مخصصة بالكامل لتطوير الأعمال. لقد أنشأت المجتمع عبر الإنترنت ، Business Developers United ، مع 900+ BizDevs ، ويعملون معًا على تشكيل مستقبل تطوير الأعمال.
