كيف تبدو عملية رحلة المشتري

رحلة المشتري عبارة عن إطار عمل لاستراتيجيات التسويق التي تزداد أهمية بشكل متزايد. إذا فهمت ذلك بشكل صحيح ، فستبدأ مبيعاتك قريبًا في الارتفاع.

إنه يعلمك كيفية توقع رحلة المشتري ، بكل معنى الكلمة. يجب أن تراقب عن كثب جميع الأحداث التي تحدث قبل نية الشراء. يبدأ المشترون عمومًا فورة التسوق بشيء يحتاجون إليه للشراء ، وفي أثناء ذلك ، يتخذون قرارات شراء تلقائية تلبي احتياجاتهم.

رحلة المشتري - مقدمة

رحلة المشتري هي عملية يكتسب من خلالها المشترون رؤى ، ويتأملون ، ويتخذون في النهاية قرارًا بشأن شراء أو عدم شراء خدمة أو منتج جديد. هذه هي عادةً الخطوات الثلاث التي تشكل عملية رحلة المشتري. في مرحلة الوعي ، يدرك المشتري أن لديه مشكلة. وتتطلب منتج أو خدمة لحلها. ينتقل هذا بعد ذلك إلى المرحلة الثانية ، وهي مرحلة الاعتبار. هذا هو المكان الذي يحاول فيه المشتري تقييم مشكلته وتعريفها وإجراء البحوث لحلها والمرحلة النهائية هي مرحلة القرار حيث يتم اتخاذ القرار النهائي ويكون الحل النهائي في متناول اليد.

على الرغم من أن رحلة المشتري تتكون من 3 خطوات واضحة فقط ، إلا أنها تحتوي على الكثير من التعقيدات. يمكن أن يكون المرور في هذه الرحلة بأكملها ضروريًا في صياغة الجانب الخاص بك من رحلة المشتري كمندوب مبيعات.

يبحث المشترون عمومًا عن معلومات إضافية لن يتمكنوا عمومًا من العثور عليها عبر الإنترنت. وبالتالي ، يجب على مندوب المبيعات أن يصمم بشكل مثالي عمليات البيع الخاصة به لتتماشى مع سياق المشتري حتى يشق طريقه في رحلة المشتري. إعطاء فكرة عن رحلة المشتري بأكملها قبل أن تبدأ عملية البيع. والتي يمكن أن تكون مفيدة للغاية وتساعد بشكل كبير في زيادة أرباحك.

باختصار ، تشمل رحلة المشتري تحديد ما إذا كنت تريد الشراء من مؤسستك أو عملك أم لا. على الرغم من أن العملية تتكون من 3 خطوات ، إلا أنه يوجد عادةً تلميح أكثر تعرجًا وغير خطي لذلك. لأنه في بعض الأحيان يجد المشترون لديك بعض الإجابات ثم يستسلمون أو يشتت انتباههم بشأن مشكلات أخرى. وبالتالي ، من المهم إجراء تحليل نقدي لكل مرحلة في هذه العملية المكونة من 3 خطوات من رحلة المشتري. وصِغ إجابات لبعض الأسئلة ذات الصلة في كل مرحلة من أجل إعداد أساس قوي لرحلة المشتري. سيضمن ذلك دفع المشترين نحوك بمهارة بدلاً من جذبهم نحوك. بعض هذه الأسئلة هي:

المرحلة 1 : الوعي

نظرًا لأن المشترين لا يزالون في مرحلة تحديد الهوية الخاصة بهم ، فإنهم أيضًا يمنحون الأولوية لاحتياجاتهم ورغباتهم. وبالتالي ، فإن بعض الأسئلة التي يجب أخذها في الاعتبار هي كيف يقوم المشترون بتحديد أولويات هذه الأهداف والتحديات ، وما هي آثار عدم التصرف ، وما هي المفاهيم الخاطئة الشائعة عند البحث عن معالجة القضية المطروحة.

المرحلة الثانية : المقابل

هنا ، سيبحث المشتري في الخيارات المختلفة المتاحة له. وتقييمها في نفس الوقت مقارنة ببعضها البعض لمعرفة الحل الأفضل. وبالتالي يمكن التفكير قليلاً في التساؤل عن كيفية تثقيف المشترين لأنفسهم في فئات مختلفة. يؤثر تصور المشتري للإيجابيات المذكورة وبالتالي يؤثر على قراره النهائي. في هذه المرحلة ، تم اتخاذ 67٪ من القرار بالفعل ولم يتبق للمشترين سوى إنهاء هذا الخيار.

المرحلة 3 : القرار

رحلة المشتري - في هذه المرحلة ، اتخذ المشترون قرارهم بالفعل ولديهم حل في الاعتبار. وبالتالي ، فإن تحديد نهجهم لمرحلة القرار يستلزم التشكيك في المعايير المستخدمة في تقييم الحل ، وكيف يكون نموذج الحل الخاص بك أفضل أو أسوأ من تلك التي يقدمها الآخرون. أي أفكار أو توقعات مسبقة يمكن توقعها ، وما إذا كانت هناك أي متطلبات مسبقة لهذا الحل.

اقرأ أكثر:

ما هو التسويق الداخلي وكيفية دمجه مع استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك
ما هو مسار التحويل وكيف يؤثر على حملة التسويق الرقمي الخاصة بك؟
هل وكالة التسويق B2B مثالية لشركتك؟

المرحلة 4 : العميل أو ما بعد الشراء

رحلة المشتري - هذه هي الخطوة الرابعة التي يفوتها معظم مندوبي المبيعات. قد يبدو الآن بعد أن صعد المشتري المحتمل إلى منصب العميل ، انتهت وظيفتك. هذا ليس صحيحا. كل هذا يكمن الآن في تعظيم قيمة منتجاتك أو خدماتك في نظر عميلك. يمكن تسهيل ذلك من خلال التفاعل المنتظم مع عملائك مع منتجات أحدث وأكثر إثارة للاهتمام. سيبقي هذا عملك جديدًا في أذهانهم ومن ثم فمن المرجح أن يوصوا الآخرين بك. أو حتى ارجع إليك من أجل أهداف أو قضايا أخرى لديهم. وبالتالي ، سيتعين عليك التفكير في الرضا والمزايا التي يمكن أن يحصلوا عليها من سلعك وخدماتك وكيفية الحفاظ على استمرار العلاقة المتطورة.

إن أذكى طريقة لبدء الاتصال بمشترياتك ليست في النهاية حيث يعرفون بالفعل ما يريدون ومن يريدونه. إنه من وقت البحث والعثور على المعلومات. قم بتزويدهم بمثل هذا المحتوى الجدير بالاهتمام الذي يتطلعون إلى العثور عليه والذي سيساعدهم في عملية اتخاذ القرار ، وهذا هو المكان الذي يبدأ من خلال تقريبهم من الشراء من شركتك.

من خلال الإجابة على جميع الأسئلة التي قد تكون في أذهانهم ، بدأت العلاقة بين عملك والمشتري المحتمل المستقبلي في النمو بالفعل. وهذا عن طريق دفعهم أقرب إلى القيام بالشراء معك. يبدو هذا سهلاً بما فيه الكفاية ، ولكن يجب القيام به بشكل صحيح ومن أجل القيام بذلك ، يجب عليك تزويدهم بما يحتاجون إليه بالضبط. هذا هو السبب في أن الفحص الناقد للمراحل الثلاثة من رحلة المشتري أمر بالغ الأهمية. سيساعد هذا في منع الأخطاء التقليدية والأساليب التي قد لا تكون فعالة.

رحلة المشتري - EndNote

في هذا العصر الرقمي ، بدأ ما يقرب من 81٪ من المشترين أبحاثهم عبر الإنترنت لإظهار أنهم يبحثون بنشاط عن حلول. وبالتالي ، يساعدك تحليل رحلة المشتري على بناء تفاهم مع عملائك. وبالتالي ، يجب أن تكون أولوية قصوى في ضمان مسعى تسويقي ناجح. هذا لا يوضح فقط نظرة ثاقبة حول تفضيلات عملائك ولكن يمكن أن يساعدك في بيع المزيد من خلال البقاء على اتصال معهم. وزيادة قيمة منتجك وإبراز علامتك التجارية من خلال زيادة مدى وصولك وإمكانية الوصول إليك.