6 إشارات شراء قاتلة: اختبار عباد الشمس للعملاء المحتملين

لا شيء يقتل العمل مثل عملية تأهيل العملاء المحتملين. والفرق بين الحياة والموت يمكن أن يكون بسيطًا مثل استخدام إشارات الشراء الصحيحة.

نية الشراء هو مصطلح واسع ومجرّد إلى حد ما لمجموعة واسعة من الإشارات والسمات المستخدمة لتسجيل العملاء المتوقعين. لذلك من المهم التعرف على الأشكال والأحجام المختلفة التي تأتي بها. خاصة عندما تقوم بتجميع عملية تأهيل رائدة يُتوقع أن تجذب العملاء باستمرار.

فيما يلي 6 إشارات شراء رئيسية ستساعدك على وضع خيوط جديرة بالاهتمام على الخريطة.

6 شراء إشارات لتحديد أولويات أفضل آفاقك

1. إنفاق الميزانية

على المستوى العياني ، يمكن أن يكشف إنفاق ميزانية المنظمة داخل قطاع معين الكثير عن سلوك الشراء.

لنفترض أن الشركة أنفقت جزءًا كبيرًا من ميزانيتها على توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، وشراء أدوات المبيعات ، وإجراء جلسات التدريب على المبيعات. الآن ، إذا كنت شركة تتعامل في منتجات أو خدمات المبيعات ، فإن اختيار استهداف مثل هذه الشركة لن يتطلب حتى حساب الإصبع. يشير إنفاق ميزانية المؤسسة في قطاعك إلى رغبة أكبر في استكشاف اقتراح منتجك.

ومع ذلك ، فإن الإنفاق من ميزانية الشركة هو معلومات سرية دائمًا. مما يعني أن الحصول على مثل هذه البيانات يمكن أن يكون شبه مستحيل.

الحل

تتمثل إحدى الطرق الجيدة للقيام بذلك في التحقق من قوائم الوظائف الحديثة للعمالة المحتملة المتعلقة بنطاقك. يتيح لك القيام بذلك معرفة المنتجات والخدمات والمهارات والأدوات التي يوظفون من أجلها. سيظل هذا جزءًا صغيرًا من الصورة الكبيرة ، ومع ذلك فهو مكان رائع للبدء.

ولكن لتوسيع نطاق هذا يدويًا سيكون عبئًا كبيرًا.

هناك حل لجعل هذا أسهل كثيرًا وقابلية التوسع بشكل لا نهائي. ومع ذلك ، سيتعين عليك القراءة حتى النهاية لمعرفة كيفية القيام بذلك.

2. الإنفاق على النظام البيئي

يتيح لك التكبير في الأنظمة البيئية للعملاء المحتملين المرتبطة بمنتجك زيادة ملاءمة نيتهم ​​في الشراء. على عكس الإنفاق القطاعي في الميزانية بشكل أكبر ، يتضاعف هذا كمتغير أكثر دقة.

يمكن أن تشير المنتجات والخدمات والأدوات والمهارات ذات الصلة والجوانب الأخرى داخل النظم البيئية المرتبطة إلى نية أكثر واقعية للشراء.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أداة استخبارات مبيعات مثل Slintel ، فستحتاج إلى العثور على الشركات المحتملة التي تستخدم بالفعل أدوات أخرى ضمن أنظمة مبيعات SaaS و / أو ذكاء المبيعات.

لنأخذ شركة تستخدم حاليًا CRM وأداة مشاركة المبيعات وأداة ذكاء المحادثة وبعض الأدوات الأخرى التي تتكامل مع منتجك. سيكون مثل هذا العمل أكثر انفتاحًا للنظر في شراء منتج مثل منتجك مع الأخذ في الاعتبار أن لديهم بالفعل النظام البيئي لدمج أداتك.

الحل

يعمل اختراق قوائم الوظائف أيضًا على فهم نفقات النظام البيئي للعملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا البحث عن المنصات الاجتماعية والمجتمعات. باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة ، يمكنك العثور على العملاء المحتملين الذين اشتروا منتجات وخدمات من أنظمة بيئية ذات صلة بنظامك. مرة أخرى ، يمكن أن يؤدي القيام بكل هذا يدويًا إلى الوصول إليك حتى الآن.

الآن بعد أن أصبح لدينا احتمال ينفق جزءًا كبيرًا من ميزانيته داخل قطاع منتجك ، ويستخدم عددًا قليلاً من الأدوات في نظامك البيئي ، فمن المؤكد أنك تمتلك حارسًا.

او هل انت؟

3. علم النفس

يمكن أن تكون الرسوم البيانية النفسية على الإطلاق أي سمة تتعلق بأي موظف داخل القوة العاملة قد تشير حتى إلى وجود نية صغيرة في الشراء. المفتاح هنا هو الكلمات الرئيسية. يمكن أن تشير الكلمات الرئيسية المتعلقة بالمواضيع وحالات الاستخدام والمشكلات التي تم حلها بواسطة منتجك إلى بعض أقوى نية للشراء.

يمكن أن تكون أي شيء متحفظًا مثل تحديد الكلمات الرئيسية في السيرة الذاتية للموظف والتي تشير إلى أنهم استخدموا منتجك أو منتج منافسيك أو منتجات داخل نظامك البيئي أو قطاعك.

أو قد يكون شيئًا صارخًا مثل منشور يتذمر حول منتج منافسك على منصة اجتماعية. افعل هذا الآن لكل موظف ذي صلة في عمل محتمل.

النقطة المهمة هي أن الاحتمالات مع علم النفس النفسي تبدو غير محدودة. واللانهاية واليدوية لا تبشر بالخير معًا.

الحل

محاولة فهم التركيبة السيكوجرافية للقوى العاملة في المنظمة يدويًا فقط لدفع زمام المبادرة يمكن اعتبارها بصراحة مضايقة صاحب العمل. والعياذ بالله إذا كان يوم الإثنين. وأين ستعثر على السير الذاتية لهؤلاء الأفراد بحق الجحيم؟

لا يوجد سوى طريقة واحدة فعالة للقيام بذلك يدويًا. يتضمن ذلك البحث عن إشارات لمنافسيك على المنصات الاجتماعية. على سبيل المثال ، يمكنك الانتقال إلى بحث LinkedIn واستخدام الكلمات الرئيسية والفلاتر المناسبة -

فويلا ، لقد وجدت احتمالًا جيدًا!

ضع في اعتبارك أن هذا اختراق وليس حلاً قابلاً للتطوير.

لكن لا تقلق ، فهناك حل قابل للتطوير لكل شيء تقريبًا في عشرينيات القرن الحالي. ومع ذلك ، يجب عليك الانتظار حتى نهاية هذه المدونة.

لذلك ، لدينا الآن احتمال ينفق جزءًا كبيرًا من ميزانيته داخل قطاع منتجك. يستخدمون أيضًا عددًا قليلاً من الأدوات في نظامك البيئي. والآن أصبح لدى عدد كبير من موظفيهم حاجة واضحة لمنتجك و / أو استخدموا بالفعل منتجًا مثل منتجك سابقًا.

الجنون ، أقول لك!

4. تجديدات العقد القادمة

يبدو مثل بلاك ماجيك ، أليس كذلك؟

بالطبع يمكنك العثور على عملاء منافسيك. وبالطبع يمكنك العثور على عملاء منافسيك بعقود توشك على الانتهاء. كل هذا حتى تتمكن من الانزلاق فقط عندما يكونون على وشك التجديد ، وإقناعهم بالتبديل إلى منتجك بدلاً من ذلك.

مجرد مزاح ، سترغب في الوصول إليهم قبل ستة أشهر على الأقل من موعد تجديدهم. وأحيانًا حتى قبل ذلك.

الحل

عمليات البحث الاجتماعية للإنقاذ مرة أخرى! هناك احتمال ضئيل أنه يمكنك استخدام الكلمات الرئيسية والمرشحات الصحيحة في البحث الاجتماعي لتحديد مثل هذا الاحتمال. منتج يعبر ظاهريًا عن حاجتهم للتغيير من منتج منافسيك.

ولكن هناك طرق أكثر فعالية للقيام بذلك ، والتي يجب عليك قراءتها حتى النهاية. لا تقلق ، نحن على وشك الانتهاء.

5. عمليات التمويل وعمليات الدمج والاستحواذ

صدق أو لا تصدق ، لكن الشركات التي حصلت للتو على التمويل أو الاستحواذ أو الاندماج لديها قدرة شرائية متزايدة. وهذا يعني أنهم قد يرغبون فقط في إنفاق كل أموالهم على منتج مثل منتجك!

الحل

على النقيض من ذلك ، هذه الطريقة بسيطة مثل كتابة "الشركات الممولة حديثًا" على بحث Google الخاص بك ولكنها أكثر كفاءة بألف مرة. قم بتغيير "ممول" إلى "مُكتسب" أو "مُدمج" عند الضرورة ، وهناك حركة جديدة للبحث عن العملاء المحتملين للخارج.

6. علم الفيرموغرافيا

تساعدك المؤشرات الثابتة على تحديد الشركات داخل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك والتي قد يكون لها حاجة متأصلة لمنتجك. TAM ، والبيانات المالية ، وعدد الموظفين هي بعض المؤشرات الثابتة التي يمكن أن تساعدك في تحديد العملاء المحتملين السلبيين.

على سبيل المثال ، من المحتمل أن تكون شركة داخل TAM التي كانت تتمتع بسنة رائعة ، وتقوم بتوسيع قوتها العاملة ، احتمالية كبيرة للاستهداف.

الحل

انظر إلى قائمة العملاء الحالية وقم ببناء شخصية المشتري المثالية. يمكنك بعد ذلك البحث عن جميع الاحتمالات الأخرى التي تناسب الشخصية لمعرفة ما إذا كان منتجك يمكن أن يساعدهم أيضًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك اختيار الأشخاص الذين يقدمون أداءً جيدًا بشكل خاص. يمكن القيام بذلك باستخدام الإيرادات والأرباح والخسائر والمؤشرات المالية الأخرى التي لا يمكن الوصول إليها إلا من خلال بحث Google.

الآن بعد أن مررنا بـ 6 من أكثر إشارات الشراء شمولاً وتطوراً ، إليك نهايتك المستحقة.

أتمتة!

بيب بيب بوب. ليس هناك طريقتان حيال ذلك - المستقبل هنا. لذلك إذا كنت لا تريد أن ينتهي بك الأمر ببيع أسلوب العصر الحجري ، فقد حان الوقت للانضمام إلى RevTech Revolution.

يتيح لك استخدام أداة ذكاء المبيعات مثل Slintel أتمتة عملية تسجيل النقاط وتحديد أولويات العملاء المتوقعين بالكامل مقابل جميع المؤشرات المذكورة أعلاه ، ثم بعضها. وهذا مجرد كشط سطح المنصة.

ولكن إذا كنت سأستمر في شرح Slintel باستخدام الكلمات ، فلن ينصف ذلك. لهذا السبب تحتاج إلى الحصول على عرض توضيحي في أسرع وقت ممكن!