رسم الخرائط: ما هو ، وكيفية دمجه في عملية المبيعات الخاصة بك

سوجان باتيل

• 7 نوفمبر 2021

هناك الكثير من الأمور التي تدخل في إبرام الصفقة.

يجب أن يكون مندوب المبيعات العصري رائدًا في جميع المهن ، وماهرًا في العمل باستخدام أدوات تقنية جديدة مثل أتمتة البريد الإلكتروني ، وإدارة علاقات العملاء ، وذكاء المبيعات ، والتخصيص المدعوم بالبيانات ، بينما يظل مرتاحًا لمفاهيم "المدرسة القديمة" مثل الشبكات ، والمعرفة بالمنتج ، وبناء العلاقات ، والمعاينة ...

ودعوات باردة.

نعم ، لا يزال لديهم مكان في عالم المبيعات سريع الخطى والرقمي إلى حد كبير في القرن الحادي والعشرين. قائمة السمات والمهارات طويلة ودائمًا ما تتطور ، ولكن معرفة كيفية تشغيل الهاتف تظل أحد الأصول القيمة للغاية.

ومع ذلك ، قد يفاجئك مخطط إجراء مكالمة ناجحة اليوم إذا كنت لا تزال ملتزمًا بفلسفة "اجعلها قصيرة واستمع أكثر مما تتحدث".

مكالمات المبيعات الناجحة أطول من كونها أقصر ، اجعل مندوب المبيعات يقوم بمعظم الكلام - بما في ذلك العديد من المونولوجات الطويلة - ولا تتوقع الكثير من العميل المحتمل في المحادثة.

مصدر الصورة

كما هو الحال مع البريد الإلكتروني ، فإن اسم اللعبة هو المثابرة والتحضير والتخصيص. انصح:

• أفاد 78٪ من صانعي القرار بأنهم وافقوا على حضور اجتماع أو حدث نتيجة مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني ناجح
• يمكن أن يستغرق الأمر ثماني مكالمات في المتوسط ​​للتواصل أخيرًا مع عميل محتمل
• يتطلب إغلاق صفقة ما متوسطه خمس مكالمات مقابل 80٪ من إجمالي المبيعات ، لكن 44٪ من المندوبين استقالوا بعد متابعة واحدة فقط
• ما يقرب من جميع مندوبي المبيعات - 92٪ - يستسلمون بعد أن قيل لهم "لا" أربع مرات ، بينما قال 80٪ من المستهلكين "لا" أربع مرات قبل قول "نعم"
• لا يشعر 40٪ تقريبًا من مندوبي المبيعات بالاستعداد للمكالمات الباردة

انظر الانقطاع؟

يجب أن تكون مثابرًا. متابعة عدة مرات. استمر في رفع القيمة.

يجب عليك ان تكون مستعدا. تعرف على منتجاتك وأعمالها وقيمتك بالنسبة لها ونقاط ضعفها. قم بواجبك المنزلى. اجعل كل ما تحتاجه متاحًا ومنظمًا أمامك.

أنت بحاجة إلى التخصيص. ركز على صانع قرار واحد ، واكتشف أكبر قدر ممكن عنهم من المصادر المعتادة.

الاتصال البارد هو مهارة مثل أي مهارة أخرى. استخدم نصائح الخبراء ، ومارس مهنتك ، وسوف تتحسن.

للوصول إلى هناك بشكل أسرع ، أضف تعيين المكالمات إلى عملية المبيعات الخاصة بك.

تعيين المكالمات

يمكن أن يعني المصطلح عدة أشياء مختلفة ولكنها مترابطة. لقد استخدمت كلمة مخطط سابقًا عن عمد. تخطيط المكالمات مشابه.

بشكل أساسي ، تحتاج إلى تحديد مكالمتك ، والطريق الذي تريد أن تسلكه للوصول إلى الوجهة (هدفك لمكالمة معينة) ، بما في ذلك نقاط التوقف على طول الطريق (نقاط الحديث الحاسمة).

إنه رسم تخطيطي للمحادثة المطلوبة مسبقًا.

سواء كانت مكالمة استكشافية - لمعرفة المزيد عن شركة ، واحتياجاتها ، وكيف يمكنك المساعدة - متابعة ، أو مكالمة ختامية ، يجب تحديدها جميعًا.

مكالمة المبيعات من أي نوع ليست هي الوقت المناسب للانطلاق في رحلة عمياء.

لذا خطط لمسارك.

كلمة سريعة حول تعيين المكالمات

قد تواجه أيضًا مصطلح استدعاء تعيين (لا يجب الخلط بينه وبين تعيين المكالمة).

مكالمة الخرائط هي دعوة غير مألوفة لـ "تعيين" الهيكل التنظيمي والتسلسل الهرمي للشركة.

تتبع هذه عادةً نفس الهيكل البسيط: ابدأ من الأعلى ، وكن موجزًا ​​ومهذبًا ، العب بطاقة "الخروف المفقود" ، وشق طريقك عبر المنظمة عبر التحويلات والإحالات حتى ينتهي بك الأمر بالتحدث إلى الشخص المناسب.

لكن هذا موضوع ليوم آخر ، لذا دعنا نعود إلى تعيين الاتصال.

الخطوة 1: جمع الأفكار واستخدامها

أنت بحاجة إلى معلومات وتفاصيل لتعيين المحادثة التي تريدها.

انتقل إلى مدونات الصناعة ، والأوراق والمجلات التجارية ، والخدمات مثل Upstream ، وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية (لكل من الشركة والأفراد ) ، وموقع الشركة على الويب ، وما إلى ذلك لتقديم الرؤى التي تحتاجها لتكون على دراية بالآفاق وشركتهم واحتياجاتهم .

اكتشف المزيد عنهم وعن أعمالهم وإنجازاتهم وتحدياتهم والمزيد.

تحتاج المكالمة الباردة الناجحة إلى جذب انتباههم والحفاظ عليه في أول 30-60 ثانية. أنت لا تحاول بيعها . حتى الآن.

سيقوم أفضل مندوبي المبيعات بصياغة عرض ترويجي مناسب لكل عميل محتمل بناءً على الأفكار التي تم جمعها حولهم . إنه موجز ، إلى حد بعيد ، ويمكن أن يتناسب مع فكرة أو فقاعة كلمة.

يمكنك استخدام نموذج عرض تقديمي أو نسخ مثال ناجح أو مسودة من البداية. أيًا كان المسار الذي تختاره ، تأكد من تحديد هويتك ، وما تفعله لعملائك المثاليين ، وما الذي يجعلك مختلفًا عن الحلول الأخرى (USP) ، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بسهولة.

ركز عليهم. اجعلها لا تُنسى وغنية بالمعلومات وجذابة. يمكن تعديل درجة حرارة المصعد الجيدة وتخصيصها إلى ما لا نهاية حسب الحاجة.

أخيرًا ، استنادًا إلى الأفكار والبيانات التي جمعتها ، حدد هدفًا ملموسًا ومحددًا للمكالمة.

إذا كانت مبيعاتهم مؤهلة ، فقد تكون عملية بيع ، ولكن من المرجح أن توافق على عقد اجتماع للتوصل إلى التفاصيل. أو ربما يوافقون على مراجعة بعض مواد المنتج التي سترسلها إليهم ومكالمة هاتفية ثانية لمناقشتها.

مهما كان الأمر ، احصل على التزام حازم. لا تكن راضيًا عن الوعود الباهتة "للاتصال لاحقًا" أو "في وقت ما في الشهر المقبل". الخدعة؟ قم بصياغة رد مقدمًا .

بمعنى آخر ، قم بتعيين المكالمة.

الخطوة 2: تأهيل العميل المحتمل

لكن لا تضيعوا الوقت. لهم ، أو الخاص بك.

هذه الخطوة هي المكان الذي يحدث فيه الجزء الأكبر من رسم الخرائط. إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، فيجب أن يربطهم خطاب المصعد ، مما يسمح لك بتأهل الصدارة.

حدد الأسئلة المناسبة لطرحها لتحديد ما إذا كانت مناسبة بشكل سريع: هل يحتاجون إلى منتجك ، وهل يمكنهم تحمل تكاليفه ، وهل يمتلك هذا الشخص حقًا القدرة على جذب الزناد؟ ضع خطة للأسئلة ، مع استكمال أسئلة المتابعة بناءً على الردود.

اطرح أسئلة مستنيرة (استخدم تلك الأفكار التي جمعتها جيدًا) حول أداتهم أو عمليتهم الحالية ، وكيف يمكن تحسينها ، والميزات التي يرغبون في امتلاكها ، والمزيد. اجعلهم يتحدثون عن تحدياتهم وصراعاتهم وإحباطاتهم.

يحتاج تخطيطك إلى تضمين نقاط الحديث الرئيسية التي يجب أن تعمل عليها في المحادثة لتحريك المكالمة إلى الأمام. ما هي الأسئلة التي ستؤدي إلى الاستجابات التي ستؤدي إلى تلك النقاط؟

خريطة. هم. خارج.

العملاء المحتملون المؤهلون بالمبيعات بدلاً من التسويق هم ثاني أعلى مستوى جودة يمكنك تحقيقه. ما هي عملية تأهيلك الرئيسي؟

مصدر الصورة

حتى لو لم تحصل على الإجابات التي تحتاجها ، فلن نفقد كل شيء. ما عليك سوى اقتراح متابعة في x شهرًا أو الربع التالي أو العام المقبل. ثم لديك قيادة دافئة على الطريق. لا يزال هذا فوزًا.

التنقيب عن المبيعات ليس بالأمر السهل ، ولكنه ليس مستحيلًا أيضًا. في أبسطها ، تحتاج إلى طرح الأسئلة وتوجيه المحادثة لتحديد ما إذا كان لديك عميل محتمل مؤهل أو غير مؤهل.

هل هناك حاجة وسلطة ومقدرة واهتمام بالشراء؟ هذا قائد مؤهل.

لا حاجة؟ استمر. من الناحية المثالية ، يمكنك غربلة هذه الخيوط قبل إجراء المكالمة. بغض النظر ، بمجرد أن يتضح أنه ليست هناك حاجة ، اشكرهم على وقتهم وقم بإنهاء المكالمة.

أي سلطة؟ استفسر عن الشخص المناسب لاتخاذ هذا القرار ، واطلب الإحالة بأدب.

لا قدرة؟ اطرح أسئلة لتوضيح السبب بالضبط. هل هو السعر أم شروط الخدمة أم مدة العقد أم شيء آخر؟ تعرف على الأسباب المحتملة مسبقًا ، وأنت تقوم برسم الخرائط بالطريقة الصحيحة. لا يزال بإمكانك جعلها تعمل وتأهيل الصدارة.

لا فوائد؟ كما هو الحال مع القدرة ، هناك العديد من الأسباب التي قد تجعلهم غير مهتمين. إن مهمتك هي أن تفكر فيها جميعًا مقدمًا ، وأن تكون لديك نقاط نقاش موضوعة لتبديل السرد. تغيير وجهة النظر. سلط الضوء على فائدة مختلفة. زيادة القيمة.

مصدر الصورة

ضع خريطة لكل منعطف ونقطة توقف ومطرقة سرعة وجسر منهار على طول الطريق من النقطة أ إلى النقطة ب.

الخطوة 3: تلخيص

في النهاية - حتى إذا كنت قد حددت أنهم قائد غير مؤهل - لخص وكرر كل ما تعلمته. أظهر أنك استمعت وفهمت ، مما يقودنا إلى الخطوة 4 ...

الخطوة 4: جدولة الخطوة التالية

بتفاصيل محددة .

الفكرة ليست إغلاق الصفقة على هذه المكالمة الأولى. تريد جدولة الخطوة التالية - مكالمة متابعة أطول ، بريد إلكتروني يحتوي على تفاصيل إضافية ، اجتماع وجهًا لوجه ، عرض توضيحي ، عقد موقّع - مع عملاء متوقعين مؤهلين.

أفضل سيناريو؟ تحصل على التزام ملموس قبل نهاية المكالمة.

إذا كانوا مترددين وقدموا التزامًا غامضًا فقط ، فإن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا لا يدفعون في الوقت المناسب وهناك. قد يجربون نقطة نقاش أخرى - تم تحديدها مسبقًا ، من

بالطبع - ولكن ليس أكثر من ذلك.

بدلاً من ذلك ، يرسلون دعوة بتاريخ ووقت محددين باستخدام حل التسويق عبر البريد الإلكتروني. رسالتهم شخصية ومرتبطة بالمتابعة التلقائية.

التعيين ليس برمجة نصية كلمة بكلمة. هذا لا يبدو طبيعيًا أبدًا.

يتم إعداد الخرائط باستخدام نقاط التعداد النقطي والحديث. إنها تخمينات متعلمة وتوقع عقبات.

يعمل التعيين على إبقاء قسم المبيعات على نفس الصفحة ، وإزالة كل الغموض وجعل الردود موحدة ومتسقة عبر جميع القنوات.

وفي النهاية ، يمكن أن يؤدي رسم الخرائط إلى تقليل دورة حياة تطوير الأعمال للعملاء المحتملين بشكل كبير ونقلهم عبر مسار التحويل بشكل أسرع.

كما يقول الكشافة: كن مستعدًا. وبيع أكثر.