كيف تتغلب على إحجام المكالمات

سوجان باتل

• 8 ديسمبر 2022

40٪ من محترفي المبيعات المخضرمين يعترفون بوجود نوبات ممانعة للمكالمات شديدة بما يكفي لتهديد استمرارهم في المبيعات مرة واحدة على الأقل في حياتهم.

هذا ما يقرب من نصف موظفي المبيعات هناك. ونحن لا نتحدث حتى عن المبتدئين.

لسوء الحظ ، لم تكن Maria Bross - مديرة تطوير المبيعات في Revenue.io - استثناءً من ذلك. لكننا جميعًا نتخلص من مخاوفنا ، وكذلك فعلت ماريا.

لديها أكثر من عقد من الخبرة في المبيعات ، وانتقلت إلى دور قيادي منذ عامين. لقد أنشأت برنامجًا ناجحًا لتمكين المبيعات ساعد المئات من محترفي المبيعات الصاعدين والقادمين على محاربة المشكلات المنهكة مثل إحجام المكالمات.

قررنا إجراء مقابلة معها للتعلم من تجربتها ومشاركتها مع القراء مثلك.

لذا اقرأ مقدمًا لتتعرف على ماهية تردد المكالمة ، ولماذا يحدث ، وكيفية التغلب عليها وأنت تخطو إلى عالم بارد بارد من المكالمات الباردة.

ما هو رفض الاتصال؟

ببساطة ، إحجام المكالمات هو الخوف من التقاط الهاتف. يمكنك تجربة إحجام المكالمات في كل من حياتك الشخصية والمهنية ، لكننا سنبقي هذه القطعة مركزة على إحجام المكالمات في سياق المبيعات.

تشمل العلامات التي تشير إلى إحجامك عن الاتصال ما يلي:

• الإفراط في التحضير لمكالماتك
• المبالغة في التفكير بشأن مكالماتك
• احتقار دورك (على الرغم من أنه يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب الأخرى وراء ذلك)
• التسويف المفرط في العمل

ومن المثير للاهتمام ، كشفت ماريا أنه حتى بعد عقد من الخبرة في المبيعات ، ما زالت تعاني من إحجام المكالمات! هذا يعني أنه ليس شيئًا غير طبيعي - ولا حرج عليك إذا بدأت في التعرق في كل مرة تضطر فيها إلى رفع الهاتف. هذا صحيح بشكل خاص للمبتدئين لأن عالم الاتصال البارد يمكن أن يكون قاسيًا حقًا.

ولكن لماذا يتردد الكثير من الأشخاص في التنقيب عبر الهاتف (عندما لا يمانعون في كتابة بريد إلكتروني أو إرسال رسالة على LinkedIn)؟ حسنًا ، لدى ماريا بعض الأفكار المثيرة للاهتمام لمشاركتها.

ما هي أسباب رفض المكالمات؟

وفقًا لماريا ، فإن أحد أكبر الأسباب وراء الإحجام البارد هو التحول النموذجي الأخير الذي غيّر طريقة الاتصال المفضلة لدينا من المكالمات الهاتفية إلى الرسائل النصية.

هذا ينطبق بشكل خاص على الجيل Z ، الذين لم يعتادوا على التواجد على الهاتف على الإطلاق (حتى في حياتهم الشخصية).

في هذا السياق ، لا ينبع تردد المكالمة من الخوف من الرفض. بدلاً من ذلك ، فهو ينبع من عدم الإلمام بالمكالمات الهاتفية التي أصبحت سائدة خلال السنوات القليلة الماضية.

لا يختلف هذا عن تردد الجيل Z في إرسال رسائل مكتوبة بخط اليد. لن يخافوا في حد ذاته - فقط غير مرتاحين.

بالطبع الخوف من الرفض سبب شرعي وراء تردد المكالمة. هذا صحيح بشكل خاص في عالم الاتصال البارد ، عندما لا تكون متأكدًا من كيفية تلقي رسالتك.

سبب آخر مهم وراء إحجام المكالمات هو نقص الدعم التنظيمي والتدريب. تذكر أن الاتصال البارد هو فن يصعب إتقانه ويجب ممارسته مرارًا وتكرارًا. في هذا الصدد ، يصبح الدعم التنظيمي والمواد التدريبية حاسمة للوافدين الجدد.

إذا أُجبر المبتدئين على العمل في بيئة تنافسية بدلاً من بيئة تعاونية ، فلا بد أن يواجهوا إحجامًا عن الاتصال. لا يرجع هذا فقط إلى حقيقة أنهم غير مدربين ، ولكن أيضًا لأن لديهم هذا الضغط للتفوق على الآخرين في الفريق. سنناقش كيف تعالج ماريا هذه المشكلة في شركتها في القسم التالي.

3 طرق للتغلب على إحجام المكالمات؟

تعتقد ماريا أن هناك ثلاث طرق رئيسية يمكن للأفراد والفرق من خلالها التغلب على إحجام المكالمات:

1. إجراء التوعية الباردة المدروسة جيدًا
2. السماح لنفسك وفريقك بحرية الإبداع والراحة
3. الحفاظ على رسائلك واستراتيجيتك حديثة

1. إجراء بحث جيد للتوعية الباردة

يعد إجراء التوعية الباردة المدروسة جيدًا أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها للتغلب على الإحجام عن البرد.

عندما تعرف العميل المحتمل جيدًا وتدرك أن مكالمتك يمكن أن تساعده ، تزداد ثقتك تلقائيًا.

لم تعد بائعًا مهلهلًا يدخل بشكل أعمى. بدلاً من ذلك ، تصبح مساعدًا قديسًا يعرف بالضبط الحل لمشاكل العميل المحتمل.

لكن الأمر لا يتعلق فقط بالبحث عن عميل محتمل قبل الاتصال به. كما أنه من المهم للغاية أن يكون لديك فهم "للوضع الراهن" - نقاط الانطلاق العامة لجمهورك. حتى إذا كنت لا تعرف الكثير عن العميل المحتمل ، فإن الفهم العام سيمنحك الثقة في أنك قد تكون قادرًا على مساعدتهم.

لذلك إذا كنت تشعر بالقلق قبل الاتصال بشخص ما ، اسأل نفسك ببساطة عما إذا كانت مكالمتك ستفيده. سوف يزول ترددك إذا كانت إجابتك بالإيجاب.

2. امنح نفسك وفريقك حرية الإبداع والراحة

تؤمن ماريا بأن الحرية الإبداعية والراحة هما من أهم العوامل في خفض تردد المكالمات.

عندما تُجبر على أن تكون شخصًا لست كذلك ، فإن ثقتك بنفسك ستنهار. على سبيل المثال ، تتمتع حقوق السحب الخاصة في شركة ماريا بلهجة ألاباما السميكة. بدلاً من أن تطلب منها التخفيف من حدة الأمر ، طلبت منها ماريا أن تتقبلها ، مما يسمح لها بالتميز وأن تكون على طبيعتها.

عند الحديث عن التميز ، يتيح لك الإبداع أيضًا القيام بشيء مختلف عن المكالمة الباردة العادية. هذا في حد ذاته يعزز الثقة ويساعدك على معالجة إحجام المكالمات.

توصي ماريا جميع محترفي وفرق المبيعات بالقيام بما يلي للتأكد من أنهم مرتاحون (وبالتالي مبدعون) أثناء المكالمات:

• اعتمد اللغة التي تستخدمها في الحياة الطبيعية لتبقى مرتاحًا.

• لا تخنق نفسك باسم الاحتراف والشكليات.

• لا تخف من تجربة أشياء جديدة. الاتصال البارد هو عمل ممل جدًا - فكلما زادت متعة القيام به ، قل احتمال تعرضك لإحجام عن الاتصال.

• لا تحاول أن تبدو ذكيًا - ليس من الجيد أبدًا إلقاء كلمات SAT أثناء مكالمة باردة. إذا حاولت كسب جدال وصوت ذكيًا ، فستتحول مكالماتك إلى حالة من عدم الراحة حقًا ، مما يزيد من إحجامك عن الاتصال.

• لا تحاول نسخ أفضل لاعب في الفريق. يميل العديد من محترفي المبيعات الجدد إلى القيام بذلك (وقد قامت ماريا بذلك أيضًا). ولكن بدلاً من نسخ أفضل لاعب في الفريق ، من الأفضل محاكاة شخص يمكنك الارتباط به من حيث الأسلوب والبحث.

3. حافظ على رسائلك واستراتيجيتك حديثة

أخيرًا وليس آخرًا ، يعد الحفاظ على تحديث رسائلك واستراتيجيتك أمرًا بالغ الأهمية للتغلب على إحجام المكالمات. إذا كنت تعرف أن ما تقوله قد عفا عليه الزمن ولن يكون له صدى لدى عميلك المحتمل ، فلا بد أن تشعر بالتردد في الاتصال بهم.

فيما يلي اقتراحات ماريا حول كيفية تحديث رسائلك باستمرار:

• شجع فريقك على الانضمام إلى منصات مثل و Mailshake's Shake Sales أو Tuesday Teardowns. سيساعدك هذا أنت وفريقك على اكتشاف استراتيجيات جديدة ، مما يسمح لك بالحفاظ على الأشياء جديدة.

• اسمح بحرية الإبداع. كما نوقش أعلاه ، فإن الإبداع والسماح بحرية الإبداع لفريقك أمر بالغ الأهمية لتقليل الإحجام عن البرودة. إنها أيضًا طريقة جيدة للحفاظ على رسائلك حديثة ، مما يقلل من إحجام المكالمات أكثر.

• استمع إلى مكالماتك وافهم ما يهتم به السوق وما الذي أصبح قديمًا. هذا مهم بشكل خاص لقادة الفريق ، حتى يتمكنوا من تقديم ملاحظات مبنية على البيانات لفريقهم وإعادة توجيه رسائلهم في الاتجاه الصحيح. سيساعدك أيضًا على اكتشاف زوايا جديدة ومشكلات جديدة يمكنك حلها.

الكلمات الأخيرة

لذلك كان هذا هو. إذا أخذت كلمتين فقط من منشور المدونة هذا ، فيجب أن تكونا "مريحة" و "مبدعة". سيثبت هذان العنصران فائدتهما الفائقة في مساعدتك أنت وفريقك في التغلب على إحجام المكالمات.

نأمل أن تساعدك تجربة Maria وأفكارها أنت وفريقك على أن يصبحوا محترفين مبيعات أفضل ، وهو أمر نسعى جاهدين لتحقيقه في Mailshake.