مقاييس تتبع المكالمات: ما يجب التقاطه لجميع مكالمات المبيعات الصادرة

لويز سينت

• 8 سبتمبر 2021

مفتاح تحسين مكالمات المبيعات الصادرة موجود في البيانات. يمكن أن تساعد مقاييس تتبع المكالمات الصحيحة على زيادة كفاءة مكالماتك الصادرة - مما يؤدي إلى إنشاء المزيد من العملاء المحتملين وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

فيما يلي مقاييس تتبع المكالمات التي يجب أن تركز عليها.

فهم مقاييس الاتصال

من المهم التفريق بين مقاييس الاتصال ومؤشرات الأداء الرئيسية. يجتمع كلاهما معًا لإعطائك صورة شاملة لمكالمات المبيعات الخاصة بك ، لكن لهما نقاط تركيز مختلفة قليلاً.

ترتبط مقاييس الاتصال بحالة مكالماتك ، فهي دقيقة للغاية ، مما يمنحك عرضًا فوريًا لما يحدث. من ناحية أخرى ، تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، الأداء نحو أهداف عملك. يعطونك فكرة عن الكيفية التي تساعدك بها مكالماتك على تحقيق أهدافك وعائد الاستثمار الذي تقدمه.

كلا المصطلحين مهمان لمركز اتصال ناجح. تساعدك المقاييس في العمل على تحسين مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، مما يسمح لك بتحقيق أهدافك وتجاوزها.

بفضل التحسينات في التكنولوجيا ، أصبح من السهل الآن تتبع هذه المقاييس وفهمها. في الماضي ، لم يكن من الممكن البحث في المقاييس بمثل هذه التفاصيل ، ولكن مع البرامج الحديثة ، يمكنك الحصول على رؤى في الوقت الفعلي.

يمكن أن يكون هذا مفيدًا لاستراتيجياتك قصيرة المدى وطويلة المدى ، مما يتيح لك تحقيق أقصى استفادة من مكالمات المبيعات الصادرة.

مقاييس تتبع المكالمات التي يجب التركيز عليها

يمكن أن تكون مقاييس تتبع المكالمات كما تريدها. إذا قررت أن عدد الكلمات المنطوقة في المكالمة مهم ، فيمكنك جعل هذا مقياسًا إذا أردت. ومع ذلك ، هناك بعض المقاييس التي تُظهر ارتباطًا إيجابيًا بمكالمات المبيعات الصادرة الناجحة ، لذلك من المهم فهم كيفية أدائك في هذه المجالات.

1. حجم المكالمات

المكالمات الصادرة هي بطبيعة الحال لعبة أرقام. كلما زادت جودة المكالمات لديك ، زادت احتمالية إنشاء عملاء محتملين وتحقيق مبيعات.

ربما يكون حجم المكالمات هو المقياس الأساسي لتتبع المكالمات ، ولكنه مقياس مهم. إذا انخفض حجم مكالماتك بنسبة 25٪ ، فأنت تريد أن تعرف. قد يكون هذا أمرًا سيئًا وقد لا يكون كذلك - فقد تؤدي المحادثات الطويلة إلى زيادة عدد العملاء المحتملين ولكن حجم المكالمات أقل. في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى معرفة حجم مكالماتك حتى تتمكن من قياسه مقابل أدائك.

باستخدام الرؤى الصحيحة في الوقت الفعلي ، ستحصل على رؤى تفصيلية لأنماط الاتصال ، وستكون قادرًا بشكل أفضل على ضبط الاستراتيجيات وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

2. مدة المكالمة

لا يعد حجم المكالمات مقياسًا رائعًا في حد ذاته. فقط عندما تراها جنبًا إلى جنب مع مقاييس أخرى تصبح ذات قيمة. ربما يكون المقياس الأكثر أهمية فيما يتعلق بحجم المكالمة هو مدة المكالمة.

يمكن أن يكون لديك 1000 مكالمة هاتفية مدتها عشر ثوانٍ وربما لن تسفر عن أي عملاء محتملين. يعد إجراء 100 مكالمة هاتفية لمدة عشر دقائق والتي تجذب 10 عملاء متوقعين أكثر فائدة.

تميل المكالمات الهاتفية الأطول إلى إنتاج المزيد من العملاء المحتملين لأنك بدأت محادثة وأنشأت علاقة. عندما يكون لديك وصول إلى بيانات شاملة حول مدة المكالمة ، يمكنك البدء في فهم المدة التي يجب أن تستمر فيها مكالمة المبيعات المثالية.

بالطبع ، تختلف كل مكالمة مبيعات ، وسيستغرق بعضها وقتًا أطول من البعض الآخر ، ولكن عندما تخرج متوسط ​​الأرقام ، فإنها تمنحك هدفًا جيدًا للعمل على تحقيقه. سيسمح لك ذلك بالموازنة بين الجودة والكمية ، مما يجعل الوصول إلى مبيعاتك أكثر كفاءة.

3. الوقت من اليوم والموقع

هناك الكثير من العوامل المختلفة التي يمكن أن تقرر ما إذا كانت مكالمة المبيعات ناجحة أم لا. اثنان من هذه العوامل هما الوقت والمكان.

تساعدك مقاييس الوقت من اليوم في الحصول على صورة واضحة عن الأوقات التي تكون فيها مكالمات المبيعات أكثر نجاحًا. على سبيل المثال ، قد لا يكون يوم الجمعة الساعة 4 مساءً هو أفضل وقت لإجراء مكالمة ، بينما قد تجد أنك تنشئ الكثير من العملاء المحتملين من المكالمات في صباح يوم الأربعاء. لن يكون كل يوم ووقت متماثلين ، ولكن إذا لم يكن لديك هذه البيانات ، فلا يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن وقت الاتصال.

وبالمثل ، قد لا تكون بعض المواقع مربحة لك مثل المواقع الأخرى. قد يكون في إحدى المناطق شركة محلية تبيع نفس الخدمة التي تقوم بها والتي تم إغلاق السوق بالكامل ، ولكن قد يكون موقعًا على بعد أميال قليلة في حاجة ماسة إلى ما تقدمه.

ستكون بعض المواقع أكثر ربحية بالنسبة لك من غيرها ، لذا تعد مقاييس الموقع جزءًا مهمًا من المعلومات.

4. المكالمات الفائتة

بيت القصيد من إجراء مكالمة مبيعات هو بدء محادثة. عندما لا يتم الرد على المكالمة ، فإنها ليست مجرد فرصة ضائعة ، ولكنها أيضًا مضيعة لوقت مندوبي المبيعات. لقد أمضوا وقتًا في مراجعة قائمة مكالماتهم وانتظار المكالمة للتواصل دون أي مكافأة على الإطلاق.

بينما ستتلقى مكالمات فائتة ، هناك خطوات يمكنك اتخاذها لتقليل مستوى الصوت. من خلال الجمع بين مقياس المكالمات الفائتة وبيانات الوقت من اليوم ، ستجد أن هناك أوقاتًا معينة يتم فيها الرد على مكالمات أقل.

من خلال تركيز جهودك على الأوقات التي يزيد فيها احتمال تلقي الأشخاص لمكالماتك ، يمكنك جعل التواصل مع مبيعاتك أكثر كفاءة ، وتحقيق أقصى قدر من النتائج.

5. متوسط ​​سرعة الإجابة

عندما تقوم بإنشاء عميل متوقع بنجاح ، وبناء علاقة مع العميل المحتمل ، فقد يتواصل معك. عندما يحدث هذا ، من المهم أن يكون مندوب المبيعات في متناول اليد بسرعة للرد على المكالمة.

قد لا يبدو الأمر مهمًا ، ولكن قد ينفد صبر الناس ، وإذا كنت تجيب ببطء شديد ، فسيؤدي ذلك إلى انسحاب العملاء المحتملين من قمع المبيعات. يوجد متوسط ​​سرعة مقياس تتبع مكالمات الرد للتأكد من التقاط المكالمات بسرعة

يعرف العملاء المحتملون أن لديهم الكثير من الخيارات في العالم الحديث ، لذا فهم يتوقعون خدمة عملاء سريعة وواعية ، وهذا يبدأ بمجرد رنين الهاتف.

6. عمليات المتابعة لكل عميل محتمل

من النادر جدًا أن يصبح شخص ما عميلاً في أول مكالمة مبيعات. بدلاً من ذلك ، يتطلب الأمر نقاط اتصال متعددة لتوجيه الأشخاص خلال رحلة العميل.

تعد عمليات المتابعة لكل عميل محتمل مقياسًا مهمًا لتتبع المكالمات لأنها طريقة للحكم على جودة العملاء المحتملين. إذا رأيت المتابعين لكل عميل متوقع يرتفع باستمرار ، فعليك أن تطرح أسئلة حول جودة العملاء المحتملين وكيف تؤهلهم.

في كثير من الأحيان ، يستسلم مندوبو المبيعات بعد محاولة واحدة ، وعليك أن تكون مثابرًا في التوعية. في الوقت نفسه ، لديك موارد محدودة ، وتحتاج إلى التركيز على العملاء المحتملين الواعدين. هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه المتابعة لكل مقياس عميل محتمل مساعدة كبيرة.

استنتاج

تعتمد المبيعات الصادرة على هوامش صغيرة. لكي تكون فعالًا ، عليك أن تجمع بين الحجم والجودة ، وقد يكون هذا توازنًا صعبًا لتحقيقه.

يمكن أن يوفر لك البرنامج المناسب مقاييس تتبع المكالمات في الوقت الفعلي والتي تمنحك صورة أوضح بكثير عن مستوى أدائك. من خلال تحليل البيانات ، يمكنك اكتشاف الأنماط في مكالماتك وتحديد أهداف جديدة للمساعدة في زيادة عائد الاستثمار.

قد تبدو مقاييس تتبع المكالمات هذه بسيطة ، ولكن عندما تجتمع معًا ، يمكن أن يكون لها تأثير كبير على أداء مكالمات المبيعات الصادرة.