لماذا تحتاج كل شركة إلى كبير مسؤولي الإيرادات في عام 2023

كبير مسؤولي الإيرادات ، وهو الدور الذي شاع لأول مرة من قبل الشركات الناشئة ذات النمو المرتفع في وادي السيليكون وسط زوبعة من نماذج الأعمال والمنتجات والخدمات الجديدة المبتكرة ، يعبر بسرعة الهوة إلى التيار الرئيسي.

الآن ، تعيد الشركات من جميع الأحجام ، عبر العديد من الصناعات ، ابتكار منتجاتها وعمليات المبيعات وتوليد الإيرادات لتوسيع نطاق الإيرادات القابلة للتكرار والتي يمكن التنبؤ بها ، ولتحويل الاضطرابات في مجالها إلى نقود.

هذا يقود الحاجة إلى جيل جديد من قادة المبيعات - شخص مسؤول عن تحسين جميع عمليات توليد الإيرادات داخل الشركة - مدير الإيرادات الرئيسي.

ما هو مدير الإيرادات (CRO)؟

كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) هو أحد كبار المسؤولين التنفيذيين المسؤول عن دفع نمو الإيرادات عبر المنظمة بأكملها. عادةً ما يكون مسؤول علاقات العملاء مسؤولاً عن مواءمة فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء للتأكد من أن الشركة تقدم تجربة متماسكة للعملاء.

تشمل الأدوار والمسؤوليات الرئيسية لمدير الإيرادات: توسيع نمو الإيرادات ، وتعزيز التوافق بين المبيعات والتسويق ونجاح العملاء ؛ استخدام البيانات والتحليلات لتحديد الاتجاهات والفرص ودفع عملية صنع القرار المستنير.

أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يتمتع مسؤول علاقات العملاء بقدرات قوية في القيادة وبناء الفريق ، وأن يكون قادرًا على بناء وقيادة فرق عالية الأداء.

إلى من يرفع مسؤول الإيرادات تقاريره؟

يمكن أن يختلف هيكل التقارير الخاص بمنظمة CRO باختلاف المنظمة. في بعض الشركات ، قد يقدم مسؤول علاقات العملاء تقاريره مباشرة إلى الرئيس التنفيذي أو مجلس الإدارة ، بينما في الشركات الأخرى ، قد يكون الدور مسؤولاً أمام الرئيس التنفيذي (الرئيس التنفيذي) ، أو رئيس العمليات (COO) ، أو المدير المالي (CFO) .

غالبًا ما يعتمد من يقدم تقاريره من CRO على الهيكل التنظيمي للشركة ، بالإضافة إلى المسؤوليات والأهداف المحددة لدور CRO داخل الشركة. على سبيل المثال ، إذا كان CRO يركز بشكل أساسي على زيادة نمو الإيرادات ، فقد يقدم تقاريره إلى الرئيس التنفيذي أو مجلس الإدارة. إذا كان مسؤول العلاقات العامة مسؤولاً عن مواءمة فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء ، فيجوز لهم تقديم تقارير إلى مدير العمليات أو المدير المالي.

في نهاية المطاف ، يجب أن يمكّنهم هيكل التقارير في منظمة CRO من دفع نمو الإيرادات بشكل فعال ومواءمة المنظمة نحو تحقيق أهداف الإيرادات.

من هو رئيس قسم الإيرادات؟

يشترك الأشخاص في دور CRO في عدد من الخصائص ، بما في ذلك:

• قائد مبيعات : في النهاية ، هم مسؤولون عن تحقيق إيرادات قابلة للتطوير والتكرار ويمكن التنبؤ بها داخل الشركة.
• استراتيجي ، بقدم واحدة في المجال : يضعون الرؤية ويقومون باستمرار بتعديل جميع الرافعات التي تمتلكها الشركة من أجل توليد الإيرادات بناءً على البيانات الحديثة. وهذا يشمل وظائف مثل المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.
• تعاوني: إنهم يعملون مع رؤساء الإدارات في المنظمة ويفهمون دور توليد الإيرادات داخلهم جميعًا.
• التركيز على العملاء: فهم يدركون الفرق بين دورات مبيعات الصيد مقابل دورات المبيعات الزراعية - حيث يركز الصيد على اكتساب العملاء وتبحث الزراعة في رعاية علاقة العملاء وزيادة الإيرادات من الداخل.
• مدفوعة بالبيانات : يعد تحديد الاتجاهات في سلوك العملاء أمرًا بالغ الأهمية للنجاح ، وعلى هذا النحو ، فهم يتابعون عن كثب المبيعات واستخدام المنتج والتجديد والمنافسين - الاستفادة من هذه البيانات لضبط محرك توليد الإيرادات الخاص بهم.
• التركيز على المدى الطويل والقصير : يركزون على تحقيق أهداف اليوم ، مع البناء لنجاح الغد بطريقة يمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير.

ماذا يفعل CRO؟

تتمثل المسؤولية الأساسية لرئيس الإيرادات في دفع نمو الإيرادات عبر المؤسسة بأكملها. يتضمن ذلك الإشراف على فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والتأكد من أنهم يعملون معًا لزيادة فرص الإيرادات إلى أقصى حد.

تشمل مسؤوليات كبير موظفي الإيرادات ما يلي:

• تطوير استراتيجيات نمو الإيرادات. يتضمن ذلك تحليل اتجاهات السوق وتحديد الفرص لزيادة الإيرادات. قد يعمل مسؤول علاقات العملاء مع فرق المبيعات والتسويق لتطوير حملات مستهدفة أو استكشاف أسواق جديدة لدفع النمو.
• الحصول على المحاذاة. يعمل CRO أيضًا على ضمان التوافق بين وظائف توليد الإيرادات والتأثير على الإيرادات والاحتفاظ بالإيرادات والتوسع. تقع على عاتق مسؤول علاقات العملاء مسؤولية ضمان توافق فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والتسعير وعمليات الإيرادات (RevOps) والعمل معًا بفعالية. يتضمن ذلك إنشاء عمليات وإجراءات لضمان تجربة عملاء سلسة عبر جميع نقاط الاتصال. قد يتعاون CRO مع كل فريق لوضع أهداف ومقاييس لقياس التقدم نحو نمو الإيرادات.
• استخدم البيانات لتنوير عملية صنع القرار. يعتمد CRO الناجح على البيانات ويستخدم تحليلات البيانات لإبلاغ عملية صنع القرار. يتضمن ذلك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ومقاييس أخرى لمراقبة نمو الإيرادات وتحديد مجالات التحسين. قد يعمل CRO مع فرق المبيعات والتسويق لتطوير استراتيجيات تعتمد على البيانات لتعظيم فرص الإيرادات.
• بناء وقيادة فرق عالية الأداء. يتضمن ذلك تعيين موظفي المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وتدريبهم ، وتحديد توقعات الأداء ، وتوفير فرص التدريب والتطوير. يجب أن يلهم مسؤول علاقات العملاء ويحفز أعضاء فريقهم للعمل من أجل تحقيق أهداف نمو الإيرادات.

ما هي سمات مدير الإيرادات الناجح (CRO)؟

عندما يتعلق الأمر بأن تكون CRO ناجحًا ، فهناك العديد من السمات والمهارات الأساسية التي يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا:

• مهارات اتصال قوية. قادرة على التواصل مع أعضاء الفريق وأصحاب المصلحة والعملاء بشكل واضح وفعال. مهارات الاتصال ضرورية لبناء العلاقات وتعزيز التعاون ودفع نمو الإيرادات.
• التفكير الاستراتيجي. يمكنه رؤية الصورة الكبيرة وتحديد فرص نمو الإيرادات. يتضمن التفكير الاستراتيجي تحليل البيانات والمقاييس لاتخاذ قرارات مستنيرة ووضع خطط طويلة الأجل لدفع نمو الإيرادات.
• صنع القرار القائم على البيانات. يعد اتخاذ القرار المستند إلى البيانات أمرًا بالغ الأهمية لتحديد الاتجاهات وقياس التقدم وتحسين استراتيجيات نمو الإيرادات.
• قدرات القيادة وبناء الفريق. يلهم CRO الناجح أعضاء الفريق ويحفزهم للعمل من أجل تحقيق أهداف نمو الإيرادات. تتضمن القيادة الفعالة تحديد توقعات واضحة ، وتقديم التغذية الراجعة والتدريب ، وكذلك تقدير أعضاء الفريق ومكافأتهم على إنجازاتهم.
• فهم عميق للصناعة وقاعدة العملاء. هذا يعني القدرة على تحديد اتجاهات السوق واحتياجات العملاء وتفضيلاتهم. يعد الفهم العميق للصناعة وقاعدة العملاء أمرًا بالغ الأهمية لتطوير استراتيجيات فعالة لنمو الإيرادات وتعظيم فرص الإيرادات.

في جوهرها ، ترتبط سمات CRO الناجحة ارتباطًا وثيقًا بمسؤوليات CRO ، والتي تتأثر بشدة بمؤهلات الشخص وخبراته السابقة التي شكلت المسار الوظيفي الفردي.

مؤهلات رئيس قسم الإيرادات

دور كبير مسؤولي الإيرادات هو منصب تنفيذي كبير يتطلب مجموعة فريدة من المؤهلات والخبرات. فيما يلي أربعة مؤهلات أساسية مطلوبة عادةً لدور CRO:

1. خبرة صناعية ذات صلة. لكي تكون منظمًا ناجحًا لعمليات البحث والتطوير ، من المهم أن تكون لديك خبرة عميقة في الصناعة ذات الصلة. وهذا يعني فهم المشهد التنافسي واتجاهات السوق واحتياجات العملاء. يجب أن يتمتع CRO بسجل حافل بالنجاح في دفع نمو الإيرادات داخل الصناعة.
2. خبرة في تحليلات البيانات والمقاييس. يتضمن ذلك جمع البيانات وتحليلها وتفسيرها لإثراء عملية صنع القرار. يجب أن يكون CRO قادرًا على تطوير ومراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتتبع التقدم المحرز نحو تحقيق أهداف الإيرادات.
3. درجة البكالوريوس أو الماجستير في الأعمال التجارية أو في مجال ذي صلة. على الرغم من أن درجة البكالوريوس أو الماجستير في الأعمال التجارية أو أي مجال ذي صلة ليست مطلوبة دائمًا لدور CRO ، إلا أنها غالبًا ما تكون مفضلة. يمكن أن تُظهر الدرجة فهماً عميقاً لمبادئ العمل وتوفر أساسًا للقيادة والتفكير الاستراتيجي.
4. غالبًا ما تكون الخبرة العملية في المبيعات أو التسويق أو نجاح العملاء أو عمليات الإيرادات (RevOps) مطلوبة. وهذا يعني فهم رحلة العميل والقدرة على تطوير استراتيجيات فعالة لدفع نمو الإيرادات. يجب أن يتمتع مسؤول علاقات العملاء بخبرة في قيادة وإدارة وظائف المبيعات أو التسويق أو نجاح العملاء أو عمليات RevOps.

المؤهلات المطلوبة لمدير الإيرادات متنوعة وواسعة ، ويجب أن يمتلك مسؤول علاقات العملاء الناجح مزيجًا فريدًا من الخبرة الخاصة بالصناعة ، والمهارات القيادية ، والخبرة العملية في المبيعات أو التسويق أو نجاح العملاء ، بالإضافة إلى تعليم قوي خلفية.

ما الذي يدفع نمو CRO؟

لقد تعطل المشهد التنافسي للعديد من الشركات على مدى السنوات العديدة الماضية مع وجود عدد قليل من الاتجاهات الرئيسية التي أدت إلى الحاجة إلى زيادة الإيرادات القابلة للتكرار والتي يمكن التنبؤ بها.

• تمنح المنتجات والخدمات الرقمية الآن الشركات نظرة ثاقبة غير مسبوقة في سلوك المستهلك لتحديد فرص الإيرادات الجديدة بسرعة ، ولكنها تتطلب تقنيات متطورة ورشيقة والتزامًا بتقديم تجارب مخصصة للغاية لتحقيق النجاح.
• بالنسبة للشركات التي انتقلت من بيع تراخيص البرامج إلى الاشتراكات ، هناك حاجة إلى عمليات مبيعات جديدة ومؤشرات أداء رئيسية مع مسؤوليات تتجاوز أدوار المبيعات التقليدية.
• تدفع مبيعات Omnichannel والدور المتزايد باستمرار للهاتف المحمول والخدمة الذاتية في بيئات الأعمال B2C و B2B الحاجة إلى مركزية طريقة عرض جميع المنتجات والخدمات وبيعها وإدارتها.
• تركز الشركات بشكل متزايد على بيع الحلول و "النتائج" - غالبًا ما تتكون من حزم معقدة من المنتجات والخدمات عبر نماذج وقنوات مبيعات متعددة - وكلها تحتاج إلى إدارتها بشكل كلي.
• أصبح تقديم المنتجات والخدمات عبر الاشتراك توقعًا سائدًا. مع هذا النموذج ، لا يتم تحقيق الحد الأقصى من الإيرادات إلا من خلال الالتزام بإشراك العملاء بعمق وتقديم تجربة متعددة نقاط الاتصال تتميز بدرجة عالية من الطابع الشخصي وتركز على القيمة - مما يؤدي إلى مستويات عالية من معدلات تجديد الرضا.

التجارة المربحة: كيفية زيادة الإيرادات والتغلب على المنافسة

في التجارة الإلكترونية ، ما ينجح اليوم قد لا يعمل غدًا. تعلم استراتيجيات التجارة الإلكترونية للبقاء في الطليعة في سوق شديدة التنافسية.

رئيس قسم الإيرادات مقابل رئيس المبيعات

غالبًا ما يتم استخدام أدوار كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) ومدير المبيعات (CSO) بالتبادل لأنهما يشتركان في بعض أوجه التشابه من حيث تركيزهما على نمو الإيرادات. كلا الدورين مسؤولان عن دفع نمو الإيرادات داخل المؤسسة ، لكن لديهما مجالات تركيز مختلفة.

يتولى كبير موظفي الإيرادات (CRO) مسؤولية زيادة نمو الإيرادات عبر المؤسسة بأكملها. هذا يعني الإشراف ليس فقط على فريق المبيعات ، ولكن أيضًا على فرق التسويق ونجاح العملاء والتسعير و RevOps. ينصب التركيز الأساسي لـ CRO على مواءمة هذه الفرق نحو تحقيق أهداف الإيرادات وتعظيم فرص الإيرادات.

من ناحية أخرى ، فإن كبير مسؤولي المبيعات (CSO) هو المسؤول عن قيادة فريق المبيعات على وجه التحديد. يتضمن ذلك تطوير استراتيجيات المبيعات وتحديد أهداف المبيعات والتأكد من أن فريق المبيعات يعمل على مستوى عالٍ.

متى يتم تعيين مسؤول علاقات العملاء مقابل منظمات المجتمع المدني؟

يعتمد قرار تعيين CRO مقابل منظمات المجتمع المدني على أهداف وأولويات المنظمة. إذا كان الهدف الأساسي للمؤسسة هو دفع نمو الإيرادات عبر المنظمة بأكملها ، فقد يكون CRO هو الخيار الأفضل. يمكن أن يوفر CRO عرضًا أكثر شمولاً لفرص نمو الإيرادات ومواءمة فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والتسعير و RevOps نحو تحقيق أهداف الإيرادات.

ومع ذلك ، إذا كان الهدف الأساسي للمؤسسة هو زيادة المبيعات ، فقد يكون المجتمع المدني هو الخيار الأفضل. يمكن أن يركز CSO بشكل خاص على تطوير استراتيجيات المبيعات والتأكد من أن فريق المبيعات يعمل على مستوى عالٍ.

على الرغم من هذه الاختلافات ، غالبًا ما يُنظر إلى الدورين على أنهما مكملان ، حيث يكون مكتب المجتمع المدني مسؤولاً عن تنفيذ استراتيجيات المبيعات ويكون مسؤول علاقات العملاء مسؤولاً عن توفير رؤية أكثر شمولية لفرص نمو الإيرادات عبر المنظمة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى استخدام الأدوار بالتبادل أو دمجها في منصب واحد ، اعتمادًا على احتياجات وأولويات المنظمة.

هل تحتاج مؤسستك إلى كبير مسؤولي الإيرادات (CRO)؟

يمكن أن يكون كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) إضافة قيمة إلى أي مؤسسة ترغب في زيادة نمو الإيرادات إلى أقصى حد. هناك ثلاث علامات أساسية على أن مؤسستك يمكن أن تستفيد من CRO:

1. عدم التوافق بين المبيعات والتسويق ونجاح العملاء
2. أداء مبيعات غير متسق
3. اختراق محدود للسوق

إذا كانت فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وفرق RevOps في مؤسستك لا تعمل معًا بشكل فعال ، فقد يؤدي ذلك إلى ضياع فرص الإيرادات. يمكن أن يساعد CRO في مواءمة هذه الفرق نحو تحقيق أهداف الإيرادات والتأكد من وجود تجربة عملاء متماسكة عبر جميع نقاط الاتصال.

إذا كانت مؤسستك تعاني من أداء مبيعات غير متسق ، فهذه علامة أخرى على أنك بحاجة إلى CRO. يمكن أن يوفر مسؤول علاقات العملاء توجيهًا استراتيجيًا بشأن عمليات المبيعات ويساعد في تحديد مجالات التحسين ، مثل التدريب على المبيعات أو تمكين المبيعات أو إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

وإذا كانت مؤسستك تكافح لاختراق أسواق جديدة ، أو اكتساب عملاء جدد ، أو توسيع قاعدة الإيرادات مع العملاء الحاليين ، فيمكن أن يساعدك CRO. يمكن لـ CRO تقديم رؤى حول اتجاهات السوق واحتياجات العملاء ، وتطوير حملات مستهدفة لدفع النمو في أسواق جديدة.

قد يكون استئجار CRO مكلفًا ، لذلك من المهم التفكير في تحليل التكلفة والعائد. يجب موازنة راتب ومزايا مسؤول العلاقات العامة ، بالإضافة إلى أي موارد إضافية مطلوبة لدعم دورهم ، مقابل فوائد نمو الإيرادات المحتملة.

من المهم النظر في الهيكل التنظيمي وما إذا كان CRO مناسبًا له. سيحتاج مسؤول علاقات العملاء إلى العمل بشكل وثيق مع فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والتسعير و RevOps ، بالإضافة إلى كبار القادة الآخرين في المنظمة.

علاوة على ذلك ، يجب أن يستند قرار تعيين مسؤول علاقات العملاء إلى أهداف وأولويات المنظمة. إذا كان نمو الإيرادات يمثل أولوية قصوى ، فقد تكون CRO إضافة قيمة. ومع ذلك ، إذا كانت أولويات المؤسسة تكمن في مكان آخر ، مثل تطوير المنتج أو تجربة العملاء ، فقد لا يكون CRO هو الأنسب.

يمكن أن يكون كبير مسؤولي الإيرادات إضافة قيمة إلى أي منظمة ترغب في زيادة نمو الإيرادات إلى أقصى حد. في نهاية المطاف ، يجب أن يستند قرار تعيين شخص إلى دراسة متأنية للاحتياجات والأولويات الفريدة للمنظمة.

فوائد وجود CRO في مؤسستك

يمكن أن يحقق كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) العديد من الفوائد لمنظمة تركز على زيادة نمو الإيرادات إلى أقصى حد.

• نمو الإيرادات. يمكن أن يوفر مسؤول علاقات العملاء توجيهًا استراتيجيًا بشأن فرص نمو الإيرادات ومواءمة الفرق نحو تحقيق أهداف الإيرادات. من خلال قيادة CRO ، يمكن للمؤسسة التركيز على نمو الإيرادات كأولوية رئيسية وتعظيم فرص الإيرادات.
• مواءمة محسّنة بين الفرق: يمكن أن يساعد مسؤول علاقات العملاء في تعزيز ثقافة فريق تعاونية ومتماسكة ، مما قد يؤدي إلى تحسين المواءمة وتحقيق نتائج أعمال أفضل في نهاية المطاف.
• اتخاذ قرارات أفضل تعتمد على البيانات: من خلال الفهم العميق للصناعة وقاعدة العملاء ، يمكن أن يساعد مسؤول علاقات العملاء المؤسسات على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحديد مصادر دخل جديدة.
• زيادة الكفاءة والإنتاجية: يمكن أن تساعد CRO في تبسيط العمليات وتحديد مجالات التحسين ، مما قد يؤدي إلى زيادة الكفاءة والإنتاجية. من خلال تحسين العمليات متعددة الوظائف ، يمكن أن يساعد CRO الفرق على العمل بشكل أكثر ذكاءً ، وليس بجدية ، وتحقيق نتائج أفضل.
• ميزة تنافسية في سوق مزدحم. من خلال التركيز على نمو الإيرادات ومواءمة الفرق نحو تحقيق أهداف الإيرادات ، يمكن للمؤسسة تمييز نفسها عن المنافسين وإنشاء مركز قوي في السوق.

أدوات التجارة: ما يحتاجه مسؤول علاقات العملاء لتحقيق النجاح

بينما يجلب CRO الخبرة والمهارات والقيادة إلى الدور ، يمكن للتكنولوجيا أن تساعد CRO على النجاح.

• منصة التجارة والتفاعل مع العملاء. أكثر من مجرد أتمتة قوة المبيعات (SFA) - التي تركز بشكل أساسي على إدارة خطوط الأنابيب والفرص - يحتاج كبير مسؤولي الإيرادات إلى فهم النطاق الكامل لمشاركة العملاء بما في ذلك اتجاهات المبيعات وبيانات التسويق وسلوك استخدام العملاء والمشكلات والدعم والميل إلى التغيير في النهاية ، وهو ما يرفع من حجم إيرادات الشركة في أسرع وقت ممكن.
• تبسيط عمليات البيع. من تكوين عرض الأسعار (CPQ) ، إلى الموافقة على الصفقة والتعاون والخصم والخدمة الذاتية والتجديدات وتحليل الربحية المتاحة من أي قناة مبيعات أو جهاز.
• منصة رشيقة لتحقيق الدخل. نظام أساسي مرن وقابل للتطوير يوفر طريقة سريعة لإنشاء وأتمتة هياكل تسعير وفوترة جديدة ، بما في ذلك الرسوم لمرة واحدة ، والرسوم المتكررة ، ورسوم الاستخدام ، والإتاوات ، والاعتراف بالإيرادات للمنتجات والخدمات القابلة للتكوين والشخصية للغاية.
• إدارة العقود المرنة. أدوات جديدة مصممة لإدارة الطلبات والعقود بناءً على نموذج أعمال الإيرادات المتكررة ، وفترات وشروط زمنية مرنة ، بما في ذلك التركيز على التسعير الخاص بالعميل ، والحوافز ، وإدارة الاستحقاقات ورؤية كاملة لما يمتلكه العميل.
• الاستباقية والذكاء. إدخال بيانات أقل تعقيدًا! عمليات المبيعات الموجهة استنادًا إلى الرؤى المكتسبة من بيانات المبيعات وسلوك العملاء عبر جميع القنوات للمساعدة في دفع عمليات البيع العابر والبيع الإضافي والربحية.
• رؤى تنبؤية. أدوات للمساعدة في التنبؤ بنتيجة دورة الصفقة أو مشاركة العملاء قبل حدوثها ، مع التنبؤ الدقيق بنمو الإيرادات وولاء العملاء من خلال تحليل عدد لا يحصى من نقاط البيانات والمصادر.
• نجاح العميل وإدارة التجديد. نجاح العميل هو المحرك الرئيسي للنمو. هناك حاجة إلى أدوات لإدارة استيعاب العملاء عن كثب واستخدامهم ودعمهم وردود الفعل المتعلقة بالمنتجات والخدمات التي تساعد في تحديد مكان تركيز الانتباه وزيادة قيمة عمر العميل.

نقود الطريق إلى النمو

حددت الشركات الرقمية الأصلية ، الأصغر حجمًا ، السرعة لفهم كيفية توسيع نطاق الإيرادات القابلة للتكرار والتي يمكن التنبؤ بها لنماذج الأعمال الجديدة في الاقتصاد الرقمي.

الآن ، مع دخول الشركات من جميع الأحجام عبر الصناعات إلى هذا العالم ، أصبح مدير الإيرادات الرئيسي بلا شك محركًا رئيسيًا للنمو.

الأسئلة المتداولة (FAQs):

هل كبير مسؤولي الإيرادات هو نفسه المدير المالي؟

لا ، لا يتحمل مدير الإيرادات (CRO) والمدير المالي (CFO) نفس المسؤوليات. بينما يركز كلا الدورين على المسائل المالية ، فإن مسؤول علاقات العملاء مسؤول عن دفع نمو الإيرادات عبر المؤسسة بأكملها ، بينما يكون المدير المالي مسؤولاً عن إدارة العمليات المالية للمؤسسة وإعداد التقارير.

كيف يتم دفع رواتب كبار ضباط الايرادات؟

يختلف تعويض كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) اعتمادًا على حجم وصناعة المنظمة. عادةً ما يتم دفع رواتب أساسية من CROs ، بالإضافة إلى الحوافز القائمة على الأداء وخيارات الأسهم أو الأسهم. ستعتمد حزمة التعويضات الدقيقة على المسؤوليات والأهداف المحددة لدور CRO داخل المنظمة.

ما هو CRO مقابل CEO؟

كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) والرئيس التنفيذي (CEO) كلاهما من كبار المسؤولين التنفيذيين داخل المؤسسة ، لكن أدوارهم ومسؤولياتهم مختلفة. الرئيس التنفيذي هو المسؤول عن قيادة الإستراتيجية العامة والتوجيه للمؤسسة ، في حين أن CRO مسؤول عن دفع نمو الإيرادات عبر المنظمة من خلال مواءمة المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وتسعير المنتج وفرق RevOps.

كيف تصبح مدير الإيرادات (CRO)؟

لكي تصبح مديرًا للإيرادات (CRO) ، تحتاج عادةً إلى عدة سنوات من الخبرة في المبيعات أو التسويق أو عمليات الإيرادات. يتمتع العديد من CROs أيضًا بخبرة في المناصب القيادية العليا ، مثل نائب الرئيس للمبيعات أو رئيس قسم التسويق. عادة ما تكون درجة البكالوريوس في الأعمال التجارية أو التسويق أو أي مجال ذي صلة مطلوبة ، وقد يكون لدى بعض CROs أيضًا ماجستير في إدارة الأعمال أو درجة متقدمة أخرى.

من يقدم تقاريره إلى كبير موظفي الإيرادات؟

عادةً ما ترفع فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء تقاريرهم إلى مدير الإيرادات (CRO). قد يكون لدى CRO أيضًا فرق أخرى تقدم تقارير إليها اعتمادًا على الهيكل والأهداف المحددة للمنظمة. على سبيل المثال ، في مؤسسات معينة ، تقدم فرق عمليات التسعير والإيرادات (RevOps) تقاريرها إلى كبير مسؤولي الإيرادات (CRO). ويرجع ذلك إلى أن فرق التسعير و RevOps تلعب دورًا مهمًا في توليد الإيرادات وتتوافق بشكل وثيق مع فرق المبيعات والتسويق ، والتي تقدم تقاريرها عادةً إلى CRO. ومع ذلك ، فإنه يعتمد في النهاية على المسؤوليات والأهداف المحددة لدور CRO داخل تلك المنظمة.