10 نصائح لتنمية إحالات عملائك

سوجان باتيل

• 10 فبراير 2022

إحالات العملاء هي المصدر الأول للأعمال الجديدة للوكالات الرقمية - 55٪ من الوكالات تشير إلى الإحالات كأفضل قناة اكتساب. وهذا أعلى بثلاث مرات تقريبًا من ثاني أكبر مصدر ، وهو الإعلان عبر الإنترنت.

بالطبع ، لا ينبغي أن تكون الإحالات هي قناتك الوحيدة لكسب المزيد من العملاء ، لكنها فعالة بشكل واضح. إذا لم يكن لديك برنامج إحالة خاص بك ، فمن المحتمل أن تفقد مصدر دخل كبير.

لماذا لا تطلب الشركات الإحالات

هناك العديد من الأسباب التي تجعل الشركات تفشل في طلب الإحالات. فقط للمبتدئين:

• يعتقدون أن الإحالات أقل فعالية من قنوات البيع الأخرى
• إنهم يخططون ولكنهم لم يتمكنوا من تنفيذ نظام يطلبون منهم ذلك
• لم يخطر ببالهم أن يسألوا

أو كما صرحت خبيرة المبيعات جوان بلاك في البودكاست "أوقف الاتصال البارد واحصل على الإحالات بدلاً من ذلك":

• إنهم خائفون من الرفض
• إنهم لا يريدون أن يبخسوا علاقاتهم عن طريق تسليعهم
• يعتقدون أن الإحالات يجب أن تحدث بشكل طبيعي

ومع ذلك ، لا يُعد أي من هذه أسبابًا لتجنب طلب الإحالات.

نحن نعلم بالفعل أن العملاء المحالين يظلون لفترة أطول وينفقون أكثر من العملاء المكتسبين بوسائل أخرى. نعلم أيضًا أنه في حين أن الرفض سيء ، عندما تحصل على "نعم" ، فإن احتمالات تحويل العميل المتوقع ستكون عالية جدًا.

في الأساس ، لا يوجد سبب وجيه لعدم طلب إحالات المبيعات.

إذن ما هي الخطوة التالية؟ كيف يمكنك البدء في طلب إحالات المبيعات وتعظيم عدد الإحالات التي تقوم بتحويلها إلى أعمال جديدة؟

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك 10 نصائح لمساعدتك في إنشاء المزيد من الإحالات لوكالتك الرقمية.

1. الشراكة مع العلامات التجارية التي لديها عملاء مشابهين لك

يعد التعاون مع شركة لها عملاء مشابهون لعملائك ، ولكنها ليست منافسًا مباشرًا ، طريقة رائعة لتوليد حجم ثابت من الإحالات.

الفكرة هنا هي الشراكة مع شركة لا يمكنها أن تصطاد عملائك (والعكس صحيح).

بالنسبة للوكالات الرقمية ، المثال الكلاسيكي هو العمل مع وكالة تصميم الويب أو التطوير. أو ، إذا كنت تعمل حصريًا في مجال محدد ، فيمكنك التعاون مع وكالة أخرى متخصصة في صناعة مختلفة تمامًا.

في كلتا الحالتين ، عندما يحتاج أحد عملاء شريكك إلى خدمة تقدمها (ولا يقدمها شريكك) ، يمكن لشريكك إرسالها في اتجاهك.

يجب أن تكون إمكانات هذا النهج واضحة جدًا. لنفترض أنك تعمل مع وكالة تطوير الويب ؛ فكر في عدد مواقع الويب التي ينشئونها. سيتطلب الكثير من هذه المواقع نسخ الصفحة وتحسينها.

قد يحتاج العميل إلى المساعدة في إنشاء ملف تعريف ارتباط خلفي ، والذي يمكن أن يتحول إلى حملة تسويق محتوى كاملة. يمكن تسليم كل هذا العمل إليك بشكل أساسي ، دون الحاجة إلى إجراء مكالمة مبيعات واحدة.

إذن كيف تقيم شراكة إحالة؟

تتمثل إحدى الطرق في الوصول إلى الشركاء المحتملين وتقديم خدماتك مجانًا. على سبيل المثال ، قد تقدم تدقيقًا مجانيًا لموقع الويب ، أو تبني استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) لهم.

سيساعد هذا النهج في عرض خبرتك ، وهذا بدوره يزيد من احتمالية شعور شريكك المحتمل بالراحة عند تزكية عملائك بك.

2. امنح عملائك سببًا للصراخ عنك

لإنشاء إحالات ، تحتاج إلى تحويل عملائك الحاليين إلى مبشرين لعلامتك التجارية.

هذا يعني أنك بحاجة إلى منحهم سببًا للصراخ حول مدى روعتك. لسوء الحظ ، نادرًا ما يكفي تقديم خدمة رائعة باستمرار - إذا كنت ستجعل الناس يتحدثون ، فأنت بحاجة إلى تقديم تجارب عملاء استثنائية حقًا. هذه هي أنواع التجارب التي سيشعر عملاؤك بأنهم مضطرون لمشاركتها مع شبكتهم.

لإنشاء هذه الأنواع من تجارب العملاء ، اتبع هذه الخطوات الست:

1. تعمق في نقاط الألم التي يعاني منها عميلك. ما هو التحدي الأكبر الذي يواجهونه الآن؟
2. افهم كيف يبدو النجاح بالنسبة لهم. هل هو هدف إيرادات شامل؟ هل يريدون كسب عدد X من العملاء الجدد؟ أو ربما يريدون بيع حجم معين من منتج معين؟
3. حدد ما يحتاجون إليه لتحقيق هدفهم. ما الذي سيأخذهم من حيث هم الآن إلى حيث يريدون أن يكونوا؟
4. اكتشف دورك في تلك الرحلة. أي من خدماتك ستساعد عميلك في الوصول إلى أهدافه؟
5. ابحث عن طرق لتجاوز التوقعات. يجب أن تكون مساعدتهم في الوصول إلى هدفهم بمثابة "عملك كالمعتاد". الآن ، كيف يمكنك إضافة المزيد من القيمة؟ هل سيساعدهم القيام بعمل خارج النطاق على تحقيق الهدف بشكل أسرع ، أو تجاوز الحد الأدنى من هدفهم؟
6. افعل ما قلت أنك ستفعله. لا تسمح لهذه الخدمات الإضافية بإلهاء جهودك الأساسية نحو تحقيق هدف عميلك.

افعل كل هذه الأشياء وستلعب دورًا رئيسيًا في مساعدة عميلك على تحقيق هدفه ، مع إبهاره أيضًا من خلال تقديم قيمة إضافية بشكل استباقي. هذا بالتأكيد شيء يصرخون به.

3. اجعل من السهل على العملاء إحالتك

يمكن أن يكون عملاؤك حليفًا قويًا في الفوز بأعمال جديدة ، لكنهم ليسوا امتدادًا لفريق المبيعات الخاص بك. قد يكونون أكثر من سعداء لإرسال الإحالات إليك ، لكنهم لا يريدون تجميع دراسة جدوى كاملة توضح سبب امتيازك في ما تفعله.

وظيفتك هي مساعدتهم. اجعل الأمر بسيطًا قدر الإمكان على العملاء لإرسال الإحالات بطريقتك من خلال تزويدهم بكل الضمانات التي يحتاجونها لإثبات أنك ستكون مناسبًا تمامًا لجهات الاتصال الخاصة بهم. يمكن أن تبدو هذه الأصول مثل:

• دراسة حالة تسلط الضوء على النتائج التي توصلت إليها لأعمال مماثلة
• كتاب إلكتروني عن التنبؤات أو الاتجاهات داخل قطاع الاتصال بهم ، يوضح خبرتك داخل هذا القطاع ومعرفتك به
• دليل إرشادي يتحدث من خلال عملية مشتركة أو تحدٍ يواجهه جهة اتصال عميلك

شيء آخر في هذه النقطة: أوضح أن كل ما تحتاجه من عميلك هو مقدمة. لا تحتاج منهم لبيع وكالتك لك ؛ بمجرد حصولك على قدم في الباب ، يمكنك التحكم الكامل في العملية.

4. ابدأ برنامج الإحالة

يمكن القول إن إطلاق برنامج الإحالة الخاص بك هو الطريقة الأكثر تكرارًا وقابلية للتطوير لإنشاء دفق متسق من الإحالات.

في حين أنها مرتبطة بشكل أكثر شيوعًا بـ B2C والأعمال التجارية القائمة على المنتجات ، يمكن أن تحقق مخططات الإحالة نتائج مذهلة للشركات الخدمية أيضًا.

أحد الأمثلة على ذلك عمليًا هو شركة IT Solutions، Inc ، وهي شركة تكنولوجيا معلومات متكاملة الخدمات ومقرها فيلادلفيا. يقدم خدمات بقيمة 1000 دولار للشركات التي ترسل عملاء جدد في طريقها.

كحافز إضافي ، يحصل العميل المُحال أيضًا على 1000 دولار في خدمات تكنولوجيا المعلومات ، بينما يتلقى الشريك المُحال بطاقة هدايا أمازون بقيمة 100 دولار. أدى هذا النهج إلى تسمية شركة IT Solutions، Inc. كواحدة من الشركات 5000 الأسرع نموًا لمدة تسع سنوات متتالية.

هناك العديد من الفوائد لتشغيل برنامج إحالة رسمي:

• إنه أمر بسيط بما فيه الكفاية بحيث يمكن لأي شخص في وكالتك استخدامه دون الحاجة إلى السؤال عن كيفية عمله
• إنه يوفر سببًا محددًا وقابل للتنفيذ للعملاء الحاليين لإرسال الأعمال بطريقتك
• إنه يضع توقعات واضحة مقدمًا ، وبالتالي يزيل أي ارتباك بشأن ما سيحصل عليه شريك الإحالة الخاص بك أو العميل الجديد في المقابل

بالطبع ، لكي ينجح مخطط الإحالة ، يجب أن يكون الحافز الذي تقدمه جذابًا بدرجة كافية بحيث يرغب الأشخاص في المشاركة فيه.

سيختلف هذا الحافز ، اعتمادًا على نوع الأعمال التي تحاول التبشير بها. على سبيل المثال ، يمكن تقديم خصم محدد للعملاء الحاليين على شهر خدمتهم التالي. وفي الوقت نفسه ، يمكن إعطاء العملاء السابقين حافزًا ماديًا ، مثل تجربة تناول الطعام للفريق بأكمله.

5. ارسم قائمة عملاء الأحلام

مثل كل وكالة تسويق طموحة ، من المحتمل أن يكون لديك قائمة كاملة من العملاء الذين ترغب بشدة في العمل معهم. ربما تحب منتجهم أو روحهم أو ثقافة شركتهم.

قم بعمل قائمة بأفضل خمسة عملاء أحلامك. يمكنك حتى أن تطلب من فريقك التصويت لمفضلاتهم ، ثم استخدم النتائج لإعداد قائمة المجموعة الخاصة بك.

الآن ، تواصل مع قاعدة عملائك الحالية واسأل عما إذا كان لديهم أي اتصالات داخل تلك الشركات.

على الرغم من عدم توفر بيانات حديثة عن هذا ، فإن أحدث استطلاع على أرقام اتصال LinkedIn يظهر أن غالبية الأعضاء لديهم ما بين 301 و 2999 اتصال من المستوى الأول.

الآن ، لنفترض أن لديك عشرة عملاء ، وكل من هؤلاء العملاء لديه عشرة أعضاء في الفريق على LinkedIn. هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى شبكة محتملة تضم ما يقرب من 300000 اتصال. كل ما تحتاجه هو أن تعمل حفنة من هذه الاتصالات مع عملاء أحلامك وستحصل على "دخول" لنفسك.

6. اضرب بينما الحديد ساخن

التوقيت هو كل شيء عندما يتعلق الأمر بالفوز بالإحالات.

فكر في الأمر. إذا فاتتك أهدافك الشهرية في العمل ، فلن تطلب من رئيسك على الفور زيادة في الراتب - ستنتظر حتى يكون لديك دليل على تجاوز أهدافك باستمرار.

لهذا السبب ، يجب ألا تطلب من عميل إحالة إذا لم تفي بوعودك لهم.

لمنح نفسك أفضل فرصة للنجاح ، حدد وقت طلبات الإحالة الخاصة بك حول معالم العملاء الرئيسية. هل قمت للتو بإنشاء عدد هائل من الروابط الخلفية من أحدث حملات المحتوى الخاصة بك ، أو ساعدت في تحطيم هدف الإيرادات الموسمية لعميلك من خلال إعلانات Facebook عالية الأداء؟ إنه وقت رائع لطرح السؤال ، لأنهم على الأرجح سيكونون سعداء جدًا بنشر الكلمة حول نتائجك.

7. قم بإنشاء نموذج إحالة

تذكر أن عملائك مشغولون. قد يرغبون في إحالتك ، لكن من المحتمل أن يكون لديهم الكثير من الأولويات الأخرى. لذلك ، قم بكل الأعمال الصعبة لهم من خلال إنشاء رسالة إحالة نموذجية لإرسالها عبر البريد الإلكتروني أو LinkedIn. يجب أن يبدو مثل هذا:

مرحبًا {اسم الإحالة} ،

أعمل مع {your agency's name} منذ بضعة أشهر حتى الآن وشاهدنا بعض النتائج الرائعة ، مثل {key result}.

دخلت شركتك في محادثة في ذلك اليوم ، وخطر لي أنه يجب أن أقوم بتوصيلك.

ها هي {اسمك ، مع عنوان URL لملفك الشخصي على LinkedIn} ، جهة الاتصال الرئيسية لديّ من جانبهم. إذا كنت سعيدًا ، فيمكنهم التواصل ورؤية ما يمكنهم فعله من أجلك.

اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك.

8. المتابعة

لذا فقد تواصلت معك ، إما عن طريق مطالبة أحد العملاء بالإحالة ، أو بشخص أحاله العميل إليك. لقد مرت أيام قليلة ، وعلى الرغم من أن الأمور بدت واعدة جدًا ... فأنت تواجه جدارًا من الصمت.

لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. هناك العديد من الأسباب التي تجعل الناس لا يردون ، خاصةً عندما لا يكون الاتصال باردًا. من المرجح أن يكون هذا الصمت بسبب تحديد الأولويات أو النسيان أكثر من عدم الاهتمام.

أوصيك بالمتابعة في كل سيناريو مبيعات تقريبًا ، ولكن عندما تتابع نوع إحالات مبيعات العملاء المحتملين المحتملين ، فإن الفشل في المتابعة هو الخطأ النهائي.

ما لم يتم إخبارك صراحةً بأنهم غير مهتمين ، تابع دائمًا .

9. اسأل بالطريقة الصحيحة

تعتمد الطريقة الصحيحة لطلب الإحالة بشكل أساسي على من تسأل. تعتبر طبيعة وحجم عملك من العوامل أيضًا.

سؤال المدافعين عن الإحالات: في هذه الحالة ، يجب أن يكون السؤال شخصيًا للغاية. إذا كنت تتحدث معهم كثيرًا ، فقط تحدث معهم في المرة القادمة التي تتحدث فيها.

يمكنك أن تقول شيئًا على غرار "مرحبًا ، كنت أتساءل عما إذا كنت ستسدي معروفًا لي / لنا ... هل يمكنك التفكير في أي شخص قد يكون مهتمًا بمنتجنا؟ هل أنت قادر على تقديمي؟ "

إذا كنت تعرف أن أحد العملاء مدافع ولكنك لم تتحدث معه أبدًا ، فأرسل بدلاً من ذلك بريدًا إلكترونيًا شديد الخصوصية.

طلب الإحالات من العملاء السعداء : ليس كل عميل سعيد هو مؤيد ، لكن هذا لا يعني أنه لن يحيلك عن طيب خاطر إلى شخص آخر.

مرة أخرى ، إذا كنت تتحدث إلى العميل كثيرًا ، فكل ما عليك هو طرحه في محادثة. إذا لم تقم بذلك ، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا.

إذا كان لديك نشاط تجاري كبير به الكثير من العملاء السعداء ، فقد تحتاج إلى توسيع نطاق ذلك والعمل من خلال القوالب ، بدلاً من كتابة رسالة مخصصة من البداية. يمكنك تبسيط هذه العملية باستخدام أداة مثل Mailshake ، والتي تمكّنك من إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات قالب ومخصصة ، بالإضافة إلى تتبع معدلات الفتح والاستجابة.

في جميع الحالات ، من المفيد أن تكون محددًا. كما يقول بلاك في البودكاست ، فأنت لا تريد فقط "أي شخص قد يكون مهتمًا". بدلاً من ذلك ، اسأل "من هو شخص أو شخصان يمكنك تقديمي إليهما؟"

10. ضع اللبنات الأساسية في مكانها لرعاية العملاء المحتملين

يحدد بودكاست بلاك السيناريو المثالي: من الأفضل أن يخرج الشخص الذي تطلبه للإحالة ، ويتحدث عنك إلى شخص آخر ، ثم يوجهه في اتجاهك.

لسوء الحظ ، لا تسير الأمور دائمًا بهذه الطريقة.

فقط لأن العميل يقول أنه سيتحدث مع صديق عنك لا يعني أنه سيفعل ذلك. فقط لأن هذا العميل "واثق حقًا" من أن صديقه سيكون مهتمًا لا يعني أنه سيتصل.

حتى إذا قال العميل إنه سيتعامل مع المقدمة ، فلا يزال يتعين عليك طلب معلومات الاتصال الخاصة به. سيسمح لك ذلك بالاتصال بهم مباشرة إذا لزم الأمر ، وسيمنحك فرصة لإجراء بعض البحث السريع حول الإحالة أيضًا.