دراسة حالة البريد الإلكتروني البارد: زيادة المواعيد بنسبة 97% بعد اختبار أ/ب (مع النماذج)
نشرت: 2024-04-02
- 1 فبراير 2024
محتويات
توضح دراسة الحالة هذه كيفية مضاعفة نتائج البريد الإلكتروني البارد لوسيط الأعمال (وعميل MailShake منذ فترة طويلة) بعد اختبار أ/ب واحد.
سترى كيف ساعدنا Robert Allen من Acme Advisors & Brokers على تحويل بعض "الردود السلبية" إلى حملة حصلت على مواعيد متعددة يوميًا بفضل استراتيجية اختبار A/B الجديدة.
بالإضافة إلى ذلك، سأوضح لك لماذا بدأت وكالتنا الرائدة في إجراء " اختبارات أ/ب النوعية " وكيف ساعدتنا في الحصول على بريد إلكتروني واحد بمعدل رد يتراوح من 9.8% إلى 18% بعد كتابة صيغة واحدة فقط موجهة للتعليقات .
إحصائيات الحملة:
4 رسائل البريد الإلكتروني
206 آفاق
معدل الفتح: 65%
معدل الرد 30%
مجموع الردود 64
تم إنشاء أكثر من 30 اجتماعًا
اختبار A/B الجديد للبريد الإلكتروني البارد
ربما قيل لك أنه يجب عليك اختبار A/B لرسائل البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك.
ولكن بعد التحدث مع علماء البيانات وخبراء التسويق مثل بريان ماسي في Conversion Sciences...
...تبين أن معظمنا (بما فيهم أنا) كان يختبر رسائل البريد الإلكتروني الباردة بطريقة خاطئة!
اللحظات!
كيفية إجراء اختبارات A/B للبريد الإلكتروني مثل الدكتوراه
إليك أكبر خطأ يرتكبه مرسلو البريد الإلكتروني البارد عند اختبار A/B:
"نحن ننظر إلى معدلات الرد بدلاً من الردود الفعلية ."
نعم، الآن، عندما أقوم بإجراء اختبارات أ/ب، لا أهتم بمعدلات الرد. على الأقل ليس في البداية.
لماذا؟ وفقًا لعلماء البيانات، لا تعد معدلات الرد مقياسًا موثوقًا به حتى تحصل على 100 رد لكل بريد إلكتروني مختلف. (اعرف المزيد عن الأهمية الإحصائية هنا.)
الترجمة : إذا قمت بإنهاء الاختبار قبل أن تحصل على 100 رد لكل شكل، فلن تعرف (بكل ثقة) البريد الإلكتروني الذي حقق أداءً أفضل!
أنا لست دكتوراه، ولكن هذا يعني أنه إذا حصلت على معدل رد قدره 10% لكل صيغة، فستحتاج إلى إرسال 2000 رسالة بريد إلكتروني قبل أن تتمكن من إجراء اختبار أ/ب بشكل صحيح.
هل ترى المشكلة هنا؟
قد يعمل هذا النوع من الحجم مع تحسين الصفحة المقصودة أو إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)... ولكن إذا كانت لديك قائمة مستهدفة للغاية، فلن يكون لديك 2000 شخص للاتصال بكل شريحة.
إذن ما هو فريق المبيعات الذي يجب أن يفعله؟
قم بتشغيل اختبارات A/B "الموجهة للملاحظات".
اتضح أن تحليل ردودك سيساعدك على تحسين النتائج أكثر بكثير من التحقق من معدلات الرد.
وهذا ليس مفهوما جديدا. (إنها تستخدم فقط البيانات النوعية بدلاً من البيانات الكمية.) ولكنها أفضل طريقة لاختبار أ/ب إذا كنت تريد مضاعفة معدل استجابتك بسرعة.
لشرح كيف فعلنا ذلك - وكيف يمكنك أن تفعل الشيء نفسه - دعنا نلقي نظرة على دراسة الحالة:
نظرة عامة على دراسة الحالة
عندما بدأنا العمل مع روبرت، كان لديه هدف واضح في ذهنه: إجراء مكالمة واحدة يوميًا.
على وجه التحديد، كان هدفنا هو أن نقدم لهم مكالمة واحدة مجدولة يوميًا مع صاحب عمل مؤهل كان مهتمًا بجعلهم يبيعون أعمالهم.
لتحقيق هذا الهدف، نحتاج إلى إنشاء 3 ردود مهتمة يوميًا. (لم نتمكن من افتراض أن 100% من الردود ستظهر فعليًا على المكالمة. لذا، لكي نكون آمنين، كان هدفنا هو 3 ردود يوميًا.)
البريد الإلكتروني البارد "أ".
معدل الرد: 9.8%
ملاحظات جاك: بالنسبة لهذا الشكل الأول، إليك بعض مرشحات الاستهداف المستخدمة:
أصحاب الأعمال، في الصناعة المستهدفة لدينا، مع شركة تأسست منذ X سنوات، في مدينة كان لدى عميلي فيها مشتري.
بالنسبة لهذا الاختلاف، قررنا أن نكون مباشرين ونطلب منهم الاتصال بخصوص بيع أعمالهم. وبالطبع التأكد من إضافة التخصيص وفقًا لإطار عمل CCQ الخاص بنا.
الموضوع: أرقام
{{الاسم الأول}}، {{جملة مقدمة مخصصة - CCQ}}
أعذرني على الصراحة، ولكن إذا كان لدي مشتري محتمل في {{city}} مهتم بشراء {{company}}، فهل ستكون منفتحًا لسماع عرضهم؟
إذا كان الأمر كذلك، كيف يبدو التقويم الخاص بك لمكالمة قصيرة؟
{{إمضاء}}
ملاحظة: للحصول على المعلومات الأساسية، تساعد شركتي رواد الأعمال في مجال {{INDUSTRY}} في العثور على المشتري المناسب لأعمالهم عندما يكونون مستعدين أخيرًا للتقاعد.
—-
بريد إلكتروني جيد جدًا، أليس كذلك؟ هذا ما اعتقدته... حتى بدأت الردود بالوصول.
ردود البريد الإلكتروني الباردة "أ".
حصلت تلك الرسالة الإلكترونية على معدل استجابة قدره 9.8%.
لم يكن الأمر سيئًا بالنسبة للبداية الأولى، لكن الردود كانت في الغالب سلبية... بعد تحليل الردود الثمانية الأولى، كان 2 إيجابيين (وافقا على الاجتماع) و3 لم يكونوا مهتمين. وشارك 3 نمطًا مشتركًا للرد المحتمل مثل هذا:
كيف كتبنا النسخة "ب": معالجة المشكلة رقم 1
هل تشعر بوجود موضوع مشترك في تلك الردود؟
الاعتراض الشائع: لم يصدقوا أن عميلنا لديه بالفعل مشتري في مدينته مستعد لتقديم عرض .
لذلك قمنا بإنشاء نسخة اختبارية يمكن أن تقلل من الشكوك...
الوجبات الجاهزة : تم تعلم ذلك بناءً على التعليقات! (ليس معدل الرد.)
ولحسن الحظ، كان لدى عميلنا مشتري في تلك الأسواق مستعد لشراء شركة إذا كانت مناسبة.
إذن هذا ما فعلناه.
2 التغييرات التي ضاعفت معدل الرد لدينا:
- لقد أسقطنا كلمة "الشريك المحتمل" من النسخة. لقد علمنا أن هذا كان يسبب الشكوك، وكان لدى عميلنا شريك مستعد لتقديم عرض. لذلك كانت هذه الكلمة مجال مشكلة كبيرة.
- أخبرناهم لماذا اتصلنا بهم لجعل عرضنا أكثر تصديقًا.
- في النسخة الجديدة، ذكرنا أننا كنا نستهدف فقط نوعًا معينًا من الأعمال التي يبلغ عمرها X عامًا على الأقل وتتمتع بسمعة قوية - استنادًا إلى مراجعاتها عبر الإنترنت. لذلك قمت بتضمين ذلك (تمت صياغته بشكل جيد بالطبع) في ملاحظة لإعلامهم بأننا استهدفناهم بشكل خاص.
وهنا ما حدث:
لقد انتقلنا من معدل استجابة يبلغ 9.8% (معظمها ردود سلبية) إلى معدل استجابة يبلغ 18% مع تصنيف أكثر من 70% من الردود على أنها إيجابية! #يفوز
معدل الرد على البريد الإلكتروني البارد "ب": 18%
الموضوع: أرقام
{{الاسم الأول}}، {{جملة مقدمة مخصصة - CCQ}}
أعذرني على الصراحة، ولكن لدي شريك في {{city}} يتطلع إلى الاستحواذ على شركة مثل {{company}}.
هل أنت منفتح على التحدث بالأرقام؟
أفضل،
روبرت
ملاحظة: لكي نكون شفافين، نحن نبحث عن شركة {{INDUSTRY}} في المنطقة التي كانت موجودة منذ {{TIME PERIOD}} وتتمتع بسمعة قوية مثل سمعتك. ولكن إذا لم تكن مهتمًا، فلديك الحرية في تجاهل ذلك.
النتائج: ردود حقيقية من هذا الاختلاف
خاتمة
بعض الوجبات الرئيسية بالنسبة لك:
- نعم، لا يزال البريد الإلكتروني البارد يعمل ولكنك تحتاج إلى إضافة التخصيص إذا كنت تريد النجاح. في الواقع، يعمل التخصيص بشكل جيد للغاية، لذا قمنا بتعيين "خبير تخصيص" بدوام كامل. اختبره وانظر ماذا سيحدث.
- اكتب صيغة "B" الخاصة بك بعد تحليل ردودك السلبية. إنها الطريقة الأسرع والأكثر موثوقية لإجراء اختبارات A/B ناجحة. (معدلات الرد غالبا ما تكون مضللة.)
- مسائل بناء القائمة. كانت هذه الحملة ستفشل إذا استهدفنا مجموعة لا تتطابق مع مجموعة معاييرنا الصارمة. قم بتحليل عملائك/عملائك الحاليين وابحث عن السمات المشتركة التي يمكنك استخدامها لإنشاء قوائم تركز على الليزر.
جاك ريمير
يدير Jack Reamer موقع SalesBread.com، وهي وكالة رائدة ترسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة ورسائل Linkedin للأشخاص المشغولين الذين يريدون المزيد من الاجتماعات مع عملاء الأحلام. اتصل به للتحدث عن النمو أو قل "مرحبًا!" على ينكدين.
