كيفية إنشاء نصوص المبيعات الخاصة بك للاتصال البارد

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 3 سبتمبر 2023

يمثل الاتصال البارد تحديًا كافيًا، ولكن العثور على نص برمجي للاتصال البارد ليس فعالًا فحسب، بل خاص أيضًا بعملك قد يكون مستحيلًا تمامًا.

بدلاً من البحث في عمليات البحث التي لا نهاية لها على Google أو التجاهل في قراءة دليل الاتصال البارد، يجب عليك ببساطة إنشاء دليل خاص بك. هذا ما سنتحدث عنه في هذا المقال، وذلك بفضل مدخلات Wendy Weiss من ColdCallingResults.com وديريك يانكوفسكي، مدير تطوير المبيعات في PatientPop.

لماذا تستحق نصوص الاتصال البارد الإنشاء؟

قد تعتقد أن نصوص الاتصال البارد ليست مناسبة لك. أنها ستخنق الإبداع الطبيعي لفريقك وقدرته على التفكير "أثناء التنقل".

ولكن هذا ببساطة ليس الهدف من إنشاء برنامج نصي للمبيعات. لا يتعلق الأمر بتحويل مندوبي المبيعات لديك إلى مجموعة من الروبوتات غير المفكرين، الذين يقومون بنفس المحادثات مرارًا وتكرارًا.

وبدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بمنحهم الأدوات التي يحتاجون إليها لإجراء مناقشات قيمة باستمرار مع العملاء المحتملين. قد يكون توم برادي أفضل لاعب وسط على الإطلاق، لكنه لا يخترع مسرحياته بشكل عفوي فحسب، بل لقد تدرب عليها خلال مئات الساعات في ملعب التدريب.

وكما تقول ويندي فايس: "سيقول الكثير من الناس: "لا أستطيع استخدام نص، لا أستطيع أن أكون على طبيعتي، إنه أمر زائف". لكن إذا فكرت قبل أن تتحدث، فهذا هو السيناريو”.

بعد كل شيء، كل مندوب مبيعات لديه مقدمة أساسية، أو عرض تقديمي معزز يعودون إليه مرارًا وتكرارًا. وسيكون لديهم إجابات قياسية على الأسئلة الشائعة. لذا، في جوهر الأمر، لديهم بالفعل نص - كل ما تفعله هو تحسينه.

الإعداد المسبق للمكالمة

ربما لا تختار مطعمًا جديدًا دون إجراء بعض الأبحاث أولاً، أليس كذلك؟ فلماذا تقوم بواحدة من أهم مهام بناء الأعمال الخاصة بك دون القيام ببعض الأعمال التحضيرية أولاً؟ الجواب هو، لا ينبغي لك.

ما هو الهدف من مكالمتك؟

ابدأ بتحديد هدف مكالمتك الباردة. على الأرجح، سيكون ذلك لتأمين موعد – سواء كان ذلك اجتماعًا شخصيًا، أو مؤتمر فيديو عبر Zoom، أو مكالمة هاتفية أكثر تفصيلاً.

وبالمثل، تلاحظ ويندي أنه من المهم تحديد ما لا يعتبر موعدًا. "أحد الأشياء التي لا يعنيها ذلك هو أنك تحصل على موافقة العميل المحتمل على التخلص من بائعه وتوظيفك. أنت لا تطلب منهم اتخاذ قرار الشراء أو قرار التوظيف.

بوعي أو بغير وعي، غالبًا ما يرتكب مندوبو المبيعات خطأ استخدام لغة مبيعات مفرطة في مكالمة باردة تمهيدية.

تشرح ويندي: "قد لا يقصدون استخدام هذه اللغة أو إدراك كيف يسمعها العميل المحتمل". "لكن يبدو أنهم يطلبون منهم اتخاذ قرار الشراء أو التوظيف، ولن يفعلوا ذلك. ليس عبر الهاتف وليس في مكالمة هاتفية مدتها 2-5 دقائق.

بناء قائمة من الآفاق

كما يبدو الأمر واضحًا، فأنت تريد فقط أن يقوم فريق المبيعات لديك بالاتصال بالعملاء المحتملين الحقيقيين. أي شيء آخر هو مضيعة للوقت.

ولكن ما هو في الواقع احتمال؟

يستخدم ديريك يانكوفسكي هذا التعريف: "المحتمل هو الشخص الذي يريد حل المشكلة التي تحلها".

ويوصي باستخدام هذا القالب البسيط لإنشاء قائمة عملاء محتملين تضمن أن يتحدث فريقك إلى الأشخاص المناسبين:

• ما هي المشكلة التي نحلها؟
• لماذا أعتقد أن هذا الاحتمال لديه هذه المشكلة؟
• لماذا أعتقد أن هذا الاحتمال يريد حل هذه المشكلة؟

من السهل التغاضي عن هذه النقطة الأخيرة، لكنها مهمة حقًا. لنفترض أن شركتك تبيع برامج محاسبة تعمل على أتمتة عملية إرسال الفواتير ومتابعتها. قد تجد شخصًا يهدر جزءًا كبيرًا من أسبوع عمله في إعداد الفواتير - ولكن إذا لم يكن لديه الوقت أو الطاقة أو الدافع لفعل شيء حيال ذلك، فهو ليس مرشحًا محتملاً.

العثور على الفجوة

حتى عندما تحدد الحاجة والرغبة في منتجك، فإنك لا تزال بحاجة إلى تأكيد العميل المحتمل أنه يريده.

يوصي ديريك بالتعامل مع هذا الجزء من العملية باعتباره لعبة استبعاد للأهلية: "ما مدى السرعة التي يمكنني بها إخراج هذا الشخص من هذه الخطوة في خط أنابيبي؟ إنهم إما ليسوا محتملين وقد خرجوا، أو هم كذلك، وأنا أدفعهم للأمام.

للقيام بذلك، ابدأ بإخبارهم بالمشكلة التي حددتها. إذا كنت وكالة تعمل على تحسين محركات البحث، فيمكنك إخبار عميلك المحتمل أن موقعه لم يتم تحسينه بشكل جيد (وسبب أهمية ذلك). أو، إذا كنت لا تعرف على وجه اليقين أن المشكلة موجودة، فيمكنك أن تقدم لهم بعض إحصائيات الصناعة - X٪ من الشركات في مجال عملك تعاني من هذا - أو تقدم بعض الملاحظات بناءً على المعلومات التي وجدتها على موقع الويب الخاص بهم، في ضماناتهم التسويقية، أو في منشور بالمدونة.

كيف يجعل Mailshake إجراء المكالمات الباردة أسهل بالنسبة لك؟

يعد برنامج الاتصال الهاتفي المدمج في Mailshake أداة قوية تعمل على تبسيط عملية الاتصال البارد، مما يجعلها أكثر كفاءة وسهولة في الإدارة.

تتيح لك هذه الميزة إجراء مكالمات مباشرة من متصفحك، مما يلغي الحاجة إلى أي أجهزة أو برامج إضافية.

بالإضافة إلى ذلك، تم تصميم برنامج الاتصال للتكامل بسلاسة مع قوائم جهات الاتصال الموجودة لديك في Mailshake، مما يتيح لك الانتقال بسلاسة من البريد الإلكتروني إلى التواصل عبر الهاتف.

كما أن لديها إمكانات تسجيل المكالمات لمراجعة المحادثات وضمان مراقبة الجودة.

ولكن ما يميزه حقًا هو قدرته على إضافة سياق إلى مكالماتك - حيث يمكنك الوصول بسرعة إلى سجل العميل المتوقع وتدوين الملاحظات أثناء المكالمة، مما يزيد من فرص النجاح.

كتابة نص الاتصال البارد الخاص بك

بعد تحديد عملية الاتصال المسبق، حان الوقت للنظر في العناصر المختلفة التي تدخل في نص مبيعات ناجح.

بشكل عام، ضع في اعتبارك ما يريد عميلك المحتمل سماعه عندما تتصل به. أخبرهم من أنت وماذا تريد، واستخدم هذا لتأطير البرنامج النصي. على وجه التحديد، ينبغي أن تبدو قليلا مثل هذا:

عرّف عن نفسك وسبب اتصالك (بسرعة)

من الآمن أن تفترض أن عميلك المحتمل شخص مشغول، لذا لا تمنح نفسك أكثر من 10 ثوانٍ لتقديم المقدمة.

يتحدث الشخص العادي بمعدل حوالي 130 كلمة في الدقيقة، مما لا يمنحك أكثر من 20 إلى 30 كلمة لتوضيح هدفك. هدفك هو تكوين رابطة بسرعة، لذا استخدم بحثك لتوضيح أفضل افتتاحية ممكنة.

على سبيل المثال:

المس نقاط الألم الخاصة بهم
"الآن بعد أن وصلنا إلى الربع الأول وانتهى موسمك المزدحم، أردت التواصل معك والتحدث معك بشأن برنامجنا. يمكن أن يوفر التبديل لشركتك آلاف الدولارات كل عام من خلال أتمتة عملياتك في حلنا الشامل، مما يمنح عملائك طريقة للدفع عبر الإنترنت، ويقلل عبء العمل عن موظفيك إلى النصف من خلال الاستغناء عن الأوراق وتبسيط عملية التسويق الخاصة بك.

بيع القيمة الخاصة بك في وقت مبكر
"سبب اتصالي هو أننا وفرنا لشركة Acme Supply Co مبلغًا إضافيًا قدره 450 ألف دولار سنويًا لتغطية تكاليف التخزين والشحن. أعتقد أن هذا كان مهمًا بدرجة كافية لتبرير إجراء مكالمة هاتفية بيننا لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا تكرار نفس النجاح لشركتك.

تحقق من صحة الفجوة التي حددتها في الإعداد المسبق للمكالمة

استخدم نصيحة Derek من القسم السابق لإنشاء السؤال المثالي للتحقق من الحاجة إلى منتجك، ثم إثارة اهتمامهم بشكل أكبر عن طريق البيع من خلال الفضول.

لا تمنحهم الفرصة ليقولوا نعم أو لا. بدلًا من ذلك، اطرح أسئلة مفتوحة لجعلهم يتحدثون ويستمرون في الحديث. يحب الناس التحدث عن أنفسهم، وكلما تعلمت المزيد عنهم وعن أعمالهم، زادت احتمالية حصولك على البيع.

وجدت دراسة أجراها Gong أن طرح 15-18 سؤالًا على مدار مكالمة الاستكشاف الخاصة بك يكون أكثر فعالية بشكل هامشي فقط من طرح 7-10. حاول إعداد قائمة تضم حوالي 11 إلى 14 سؤالًا لمكالمتك.

تأكد من تسليط الضوء على الأسئلة المتعلقة بنقاط الألم والأهداف، مثل:

1. ما هي أهدافك لهذا الربع؟
2. ما المشكلة التي تحاول حلها؟
3. كيف ستبدو النتيجة الناجحة؟

نادرًا ما يسير مسار المكالمة الباردة بسلاسة، لذا خطط للرد وحاول توقع الاعتراضات المحتملة. أنت تريد إعداد الدعوة لتحقيق النجاح من خلال التخطيط لأكبر عدد ممكن من السيناريوهات.

الاعتراف باعتراضات العملاء

المفتاح هو الاعتراف باعتراضهم، ثم إعادة التوجيه بسؤال مؤهل أو بيان القيمة. سيساعدك السؤال في اكتشاف التحديات والعثور على مشكلة أو نقطة ألم يمكنك مطابقتها مع منتجك أو خدمتك. لا يسرد بيان القيمة ميزات منتجك. وبدلاً من ذلك، فهو يوضح كيف تعمل إحدى فوائد منتجك على حل التحدي أو نقطة الألم التي يواجهها العميل المحتمل.

بعض الاعتراضات الشائعة التي ستسمعها هي: "هل أنت مسوق عبر الهاتف؟" أو "هل هذه مكالمة مبيعات؟" ردًا على ذلك، يمكنك إما:

1. أعد التوجيه بسؤال: "أنا لا أتطلع لبيع أي شيء اليوم. أتصل لأنني أشعر بالفضول لمعرفة ما هي [الخدمة أو المنتج] التي تستخدمها حاليًا من أجل [إكمال مهمة ذات صلة بوظيفتهم]؟
2. أعد التوجيه ببيان القيمة: "أنا لا أبيع أي شيء اليوم. كل ما أريد فعله هو أن أرسل لك بعض المعلومات حول كيفية [بيان القيمة المتعلق بحل مشكلة ما لديهم]".

كلما تتلقى المزيد من المكالمات تحت حزامك، سوف تتحسن في التعامل مع هذه الاعتراضات الشائعة. عندما تسمع اعتراضات جديدة، يجب عليك تدوينها حتى تكون مستعدًا بشكل أفضل لمكالمتك التالية.

الاستعداد للرفض

يجب عليك أيضًا الاستعداد للرفض التام. كمحاولة أخيرة، أظهر لهم نزاهتك وقل شيئًا مثل "أنت على حق، ربما لا يكون منتجي مناسبًا لك". في بعض الأحيان، إذا لم تكن المكالمة تسير على ما يرام، فقد يكون هذا النوع من التصريحات مزعجًا ويجعلهم في النهاية يخفضون حذرهم ويفكرون حقًا في عرضك.

وأخيرًا، ما يفرق مندوبي المبيعات الناجحين حقًا عن البقية هو أنهم لا يتركون المكالمة بلا شيء. حتى لو لم يكن المنتج مناسبًا أو كان العميل المحتمل مشغولًا للغاية، فإنه يجد شيئًا ليأخذه من المكالمة.

فيما يلي بعض الأمثلة على الوجبات السريعة الشائعة:

• اسأل إذا كان بإمكانك المتابعة في وقت آخر في المستقبل. إذا كان الأمر كذلك، متى؟
• اسأل عن سبب عدم اهتمامهم حتى تتمكن من الاستعداد بشكل أفضل للمكالمة التالية أو حتى تتمكن من البيع لهم بشكل أفضل في المستقبل.
• اسأل عما إذا كان هناك أي شخص آخر في شركتهم أو في مجال صناعتهم قد يكون مهتمًا بما تقدمه.

ضع في اعتبارك أن الرفض ليس بالضرورة أمرًا سيئًا - كما يوضح ديريك، هدفك في هذه المرحلة هو إخراجهم من مسارك في أسرع وقت ممكن.

قدم عرض القيمة الخاص بك، وبيانات الاعتماد، والأمثلة

بعد التحقق من حاجة العميل المحتمل لمنتجك، حان الوقت للتعرف على القيمة التي تقدمها بعبارات سهلة الاستخدام وخالية من المصطلحات. تحدث كإنسان، وليس مثل عرض القيمة الذي كتبه قسم التسويق لديك.

لا تتحدث بعبارات غامضة؛ قدم بيانات اعتماد وأمثلة محددة حول كيفية مساعدة منتجك لشركات مماثلة للتغلب على تحديات مماثلة. تقول ويندي: "تذكر أنك الوحيد الذي لديه هذه القصص". "إنهم أقوياء جدًا وهم يفرقون بشكل كبير جدًا. لذا أخبر قصتك بسرعة. هذه جملتان أو ثلاث – إنها ليست الحرب والسلام”.

إغلاق عن طريق طلب موعد

إذا كان عميلك المحتمل لا يزال على الهاتف حتى هذه اللحظة، فهناك احتمال كبير أن يوافق على هدفك الأصلي المتمثل في ترتيب موعد لإجراء مناقشة أكثر تعمقًا.

ومع ذلك، لا يزال هناك متسع من الوقت حتى تسوء الأمور. اجعل "قريبك" بسيطًا، واطلب فقط من العميل المحتمل اتخاذ قرار واحد في كل مرة.

وفقًا لديريك، بمجرد أن يؤكد العميل المحتمل أنه يريد حل المشكلة، يجب على ممثليك الرد بالقول: "حسنًا، دعنا نخصص بعض الوقت للحديث عن ذلك ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا مساعدتك".

هناك ردان محتملان على هذا البيان:

1. سيوافقون على الاجتماع. أو
2. سيعطونك اعتراضاً.

ويشير ديريك إلى أنه "في كلتا الحالتين، يعد هذا فوزًا".

أفضل الممارسات لإنشاء برنامج الاتصال البارد الخاص بك

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها عند إنشاء نصوص الاتصال البارد الخاصة بك:

الحصول على إذن

الحصول على إذن هو اسم اللعبة، وفقًا لسيث جودين. ويقول: "إن التسويق بالإذن هو امتياز (وليس الحق) لتوصيل رسائل متوقعة وشخصية وذات صلة إلى الأشخاص الذين يرغبون بالفعل في الحصول عليها".

إنه على حق تمامًا أيضًا. لا أحد مدين لنا بوقته أو اهتمامه أو عمله. ينطبق هذا على التسويق والمبيعات وكل جانب من جوانب عملك. أفضل طريقة للحصول على الإذن وجذب انتباه العملاء المحتملين هي معاملتهم باحترام. كما يقول سيث، "الإذن يشبه المواعدة. لا تبدأ بطلب البيع عند الانطباع الأول. أنت تكتسب الحق، بمرور الوقت، شيئًا فشيئًا.

لا تعيد اختراع العجلة

بدلاً من ذلك، قم بإجراء أبحاث حول المبيعات واسرقها مثل الفنان. ابحث عن ما قد يكون مفيدًا وذو صلة بعملك، واجعله خاصًا بك، وتخلص من الباقي. قم بالشطف والتكرار ومن خلال التجربة والخطأ، ستنشئ برنامجًا نصيًا فريدًا للمبيعات بمرور الوقت.

قم بتضمين الوقت لإضافات بناء العلاقات

خصص وقتًا لإيجاد أرضية مشتركة للتواصل، لأن الناس يفضلون قول نعم والشراء ممن يحبون. اسأل عن أطفال العملاء المحتملين، وجامعتهم الأم، والفرق الرياضية المفضلة لديهم، ومن أين ينتمون، وما إلى ذلك. يمكن للقليل من الحديث البسيط أو الإيماءة الشخصية أن تقطع شوطًا طويلًا نحو اكتساب العميل.

اسمح لنفسك بالانحراف عن النص الخاص بك

إنه يمنعك من أن تبدو مثل الروبوت. حاول استخدام النقاط النقطية في النص البرمجي الخاص بك حتى لا يبدو أنك تقرأ من النص البرمجي. استمع حقًا إلى العميل وقم بإجراء محادثة حقيقية بدلاً من البحث في كل نقطة.

اختبر طرقًا مختلفة لتقديم عرضك التقديمي

لا تعامل نص الاتصال البارد الخاص بك باعتباره المقالة النهائية. يجب أن تبحث دائمًا عن التحسينات والتكرارات.

إحدى أفضل الطرق لتحديد التحسينات المحتملة هي إجراء اختبار A/B على العناصر الأساسية لبرنامج المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال، قم بصياغة أوصاف مختلفة من سطر واحد لمنتجك وقم بتجربتها لمعرفة ما هو الأفضل بالنسبة لعملائك المحتملين.

للقيام بذلك، ستحتاج أولاً إلى تحديد نظام للتقييم المنتظم. قم بتقسيم ممثليك إلى فريقين، يستخدم كل منهم برنامجًا نصيًا مختلفًا، واطلب منهم إدخال ملاحظاتهم في جدول بيانات بعد كل مكالمة. اطلب منهم أن يبنوا تقييماتهم على عدة معايير، مثل:

• هل شارك العميل المحتمل بنشاط في المحادثة؟
• كم مرة اضطر الممثل إلى الانحراف عن النص؟
• ما مدى ثقتهم في أن حجز موعد للمتابعة سيساعدهم؟

ولا تهمل المقياس الأكثر أهمية على الإطلاق: ما هي النسبة المئوية للمكالمات التي انتهت بحجز موعد؟

هناك نقطة رئيسية واحدة هنا: يجب أن تكون النصوص البرمجية المتغيرة متطابقة، مع تغيير عنصر واحد فقط - مثل وصف المنتج، أو الخطاب التمهيدي، أو السؤال الختامي - في كل مرة. بهذه الطريقة، يمكنك بناء برنامج نصي يحتوي على أفضل العناصر من كل اختبار.

إن إنشاء نص برمجي للاتصال البارد ليس بالأمر الصعب، ولكنه يتطلب بعض البراعة والتصميم. إن عملك لم يكتمل أبدًا، لذا استمر في اختبار الأشكال المختلفة وإضافة الاعتراضات الشائعة حتى يكون لديك نص تم اختباره في المعركة ويعمل في أغلب الأحيان.

وأخيرا، لا تنسى المتابعة مرارا وتكرارا. المثابرة أمر حيوي في الاتصال البارد - تذكر أن 80% من المبيعات تتطلب خمس متابعات بعد الاتصال الأولي.

5 قوالب نصوص برمجية فعالة للاستخدام في عام 2023

فيما يلي خمسة نماذج نصوص برمجية فعالة يمكنك استخدامها على الفور.

القالب 1: حل المشكلات

"مرحبًا [اسم العميل المحتمل]، هذا [اسمك] من [شركتك]. اتمنى انك تبلي جيدا!

أردت أن أتصل بك لأنك تقوم بعمل رائع في [تحدث عن ما تفعله الشركة]، ويمكننا مساعدتك في الانتقال إلى المستوى التالي. لقد عملنا مع شركة [X] للوصول إلى إنجازات عظيمة، مثل [الحديث عن إنجاز ما].

هل سيكون من المناسب أن أطرح عليك بعض الأسئلة حتى نتمكن من تحديد ما إذا كان منتجنا مناسبًا لاحتياجاتك؟

[رد العميل المحتمل]

ممتاز! اسمحوا لي أن أبدأ بطرح… [أسئلة حول مشكلتهم]”

القالب 2: تجاوز حراس البوابة

"مرحبًا، هذا [اسمك]. سأقدر حقًا مساعدتك للحظة. هل يمكنك البدء بإخباري باسمك؟

شكرًا [الاسم]، هذا رائع. اسمي [اسمك] وأنا مع [شركتك]. أنا أتصل للتحدث إلى الشخص المسؤول عن اتخاذ القرارات بشأن [المشكلة التي تحلها].

هل يمكنك إرشادي إلى الشخص الصحيح؟ انا فعلا اقدر مساعدتك. شكرًا لك!"

القالب 3: المرجعي

"مرحبًا [اسم العميل المحتمل]،

لقد أجريت للتو محادثة رائعة مع [اسم الإحالة]، وذكرت أنك منفتح لسماع حلول مثل [أذكر منتجك/خدمتك].

أردت أن أخبرك بسرعة أنني أعمل مع [Your Company]، وهي شركة مخصصة لمساعدة الشركات مثل شركتك [اذكر نقطة ضعف أو هدفًا محددًا]. نحن متخصصون في تقديم [أذكر الميزة/الحل]، وهو ما يميزنا عن الشركات الأخرى.

أود أن أوضح لك كيف ساعدنا [اسم الإحالة] في تحقيق [النتيجة] وكيف يمكننا فعل الشيء نفسه من أجلك.

هل أنت مهتم بسماع ما سأقوله؟

القالب 4: التوجه نحو القيمة

"مرحبًا [اسم العميل المحتمل]، اسمي [اسمك] وأتصل من [شركتك]. نحن متخصصون في [منتجك/خدمتك]، مما ساعد عملائنا على تحقيق [الهدف المحدد].

لقد قرأت مؤخرًا مقالًا عن [اتجاهات الصناعة أو الأخبار]، وجعلني أفكر في كيف يمكن أن يوفر لك [منتجنا/خدمتنا] ميزة تنافسية في هذا المشهد المتغير.

أحب أن أشارك المزيد من التفاصيل وأسمع أفكارك. هل يمكننا تحديد موعد لإجراء مناقشة مختصرة؟ "

النموذج 5: القائم على الأسئلة

"مرحبًا [اسم العميل المحتمل]، هذا [اسمك] من [شركتك]. لقد لاحظت أن شركتك منخرطة في [نشاط محدد]، وتساءلت، هل أنت راضٍ تمامًا عن كيفية التعامل معها حاليًا؟

لقد تمكنا من تحقيق [نتيجة محددة] مع شركات أخرى في مجال عملك، وأود أن أناقش كيف يمكننا أن نفعل الشيء نفسه بالنسبة لك."