كسر الكود لتكاليف اكتساب العملاء في التجارة الإلكترونية

بصفتك صاحب عمل ، فأنت تريد تحقيق أقصى استفادة من جهود التسويق والمبيعات لتنمية قاعدة عملائك. ولكن ، هل توقفت يومًا عن التفكير في التكلفة الفعلية لاكتساب كل عميل؟

يعد فهم تكلفة اكتساب العميل (CAC) أمرًا بالغ الأهمية لنجاح علامة التجارة الإلكترونية الخاصة بك. إنها الأموال التي تنفقها لتحويل مستخدم جديد إلى عميل ، وهي عامل رئيسي في تحديد الربحية الإجمالية لعملك.

لذا ، هل أنت مستعد للغوص في عالم حساب CAC المثير؟ لا تقلق ، فالأمر ليس معقدًا كما يبدو!

في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل أساسيات CAC ونوضح لك كيفية حسابها. بنهاية هذه الرحلة ، سيكون لديك فهم أفضل لتكاليفك ، وستكون قادرًا على اتخاذ قرارات مستنيرة ستساعدك على تنمية علامتك التجارية وتحقيق نجاح طويل المدى!

أولاً ، ما هي تكاليف اكتساب العملاء؟

قبل أن نتعمق أكثر في التفاصيل الجوهرية لـ CAC ، فلنبدأ بتعريف أساسي للمصطلح.

تكاليف اكتساب العملاء (CAC) هي مقياس يقيس تكلفة اكتساب عميل جديد للأعمال. يتم حسابها بقسمة إجمالي نفقات التسويق والمبيعات المتكبدة على عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال فترة زمنية معينة.

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يعد CAC مقياسًا مهمًا لفهمه ومراقبته ، لأنه يوفر نظرة ثاقبة لتكلفة اكتساب عملاء جدد من خلال قنوات التسويق المختلفة. من خلال مراقبة CAC ، يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية تحديد فعالية جهود التسويق والمبيعات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجيات اكتساب العملاء.

حساب تكاليف اكتساب العملاء

يعد حساب CAC جانبًا مهمًا في إستراتيجية عمل أي علامة تجارية للتجارة الإلكترونية ، والقيام بذلك بدقة وكفاءة أمر ضروري للنجاح. فيما يلي بعض النصائح لمساعدة العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في حساب CAC بكفاءة:

حدد جميع التكاليف المرتبطة باكتساب العميل

يتضمن ذلك نفقات الإعلان ورواتب المبيعات والمكافآت والعمولات ، بالإضافة إلى التكنولوجيا أو الأدوات المستخدمة في المبيعات والتسويق.

استخدم التكنولوجيا لأتمتة تتبع التكلفة

هناك العديد من الأدوات المتاحة التي يمكنها أتمتة تتبع التكاليف ، مما يجعل حساب CAC أسهل وأكثر كفاءة.

تحديث التكاليف بانتظام

مع تغير التكاليف ، من الضروري تحديث المعلومات المستخدمة لحساب CAC للتأكد من أنها تظل دقيقة وذات صلة.

تتبع وتحليل بيانات اكتساب العملاء

يتضمن ذلك عدد العملاء المتوقعين ومعدل تحويل العملاء المتوقعين والقيمة الدائمة للعميل. يمكن استخدام هذه المعلومات لحساب CAC وفهم عائد الاستثمار (ROI) لجهود التسويق والمبيعات.

من المهم تحليل البيانات لتحديد ما إذا كانت تتماشى مع معايير الصناعة ولتحديد المجالات التي يمكن فيها إجراء تحسينات. يجب أن يأخذ هذا التحليل في الاعتبار عوامل مثل تكلفة قنوات التسويق ، وتكلفة اكتساب العملاء حسب المنتج ، والتكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء حسب المنطقة.

استخدم إطارًا زمنيًا ثابتًا

لضمان الاتساق ، من الضروري استخدام نفس الإطار الزمني لحساب CAC ، سواء كان شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا.

إعادة حساب CAC بانتظام

تساعد إعادة حساب CAC بانتظام العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في البقاء على اطلاع دائم بتكاليفها وفهم تأثير التغييرات على استراتيجية اكتساب العملاء.

فهم مقاييس التكلفة

تعتبر مقاييس التكلفة مثل تكلفة الإجراء (CPA) وتكلفة البيع (CPS) والتكلفة لكل عميل محتمل (CPL) ومعدل التحويل (CVR) جميعها ضرورية في تحديد تكاليف اكتساب العميل. يوفر تتبع هذه المقاييس ، بالإضافة إلى CAC ، فهمًا أكثر شمولاً لجهود اكتساب عملاء العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية.

• يقيس CPA تكلفة إجراء معين ، مثل البيع أو العميل المتوقع ، الذي يتم اتخاذه كنتيجة لجهود التسويق أو المبيعات. يساعد هذا المقياس العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية على فهم تكلفة جهودهم لدفع إجراءات محددة وتحديد عائد الاستثمار (ROI) لتلك الجهود.
• تقيس CPS تكلفة إجراء عملية بيع ، وهو أمر ضروري في تحديد فعالية التكلفة لعملية مبيعات علامة تجارية إلكترونية. من خلال تتبع CPS ، يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية فهم التكاليف المرتبطة بتحويل عميل متوقع إلى عملية بيع وتحديد عائد الاستثمار لجهود المبيعات الخاصة بهم.
• تقيس CPL تكلفة الحصول على عميل متوقع ، وهو مقياس مهم في تحديد فعالية التكلفة لجهود التسويق الخاصة بعلامة تجارية إلكترونية. يساعد تتبع CPL العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية على فهم تكلفة توليد العملاء المتوقعين وتحديد عائد الاستثمار لجهودهم التسويقية.
• يقيس CVR النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم بنجاح إلى مبيعات ، وهو مقياس مهم في تحديد فعالية عملية مبيعات العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية. يساعد تتبع CVR العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية على فهم كفاءة عملية البيع وإجراء التحسينات عند الضرورة.

توقع تكاليف اكتساب العملاء

كما يعلم كل مسوق للتجارة الإلكترونية ، من المهم أن تتصور كيف ستنمو وتكلفة القيام بذلك. وللقيام بذلك ، يجب أن تكون قادرًا على التنبؤ بتكاليف الاستحواذ الخاصة بك.

يمكن أن تكون التحليلات التنبؤية أداة قوية لعلامات التجارة الإلكترونية لتحديد CAC واتخاذ قرارات تجارية مستنيرة. تستخدم التحليلات التنبؤية البيانات والخوارزميات الإحصائية وتقنيات التعلم الآلي لتحديد الأنماط والتنبؤ بالنتائج المستقبلية. في سياق CAC ، يمكن استخدام التحليلات التنبؤية للتنبؤ بالتكاليف المستقبلية وتحديد الاتجاهات وتحسين جهود التسويق والمبيعات.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية اتخاذها لاستخدام التحليلات التنبؤية لتحديد CAC:

جمع وتحليل بيانات اكتساب العملاء

يتضمن ذلك بيانات حول نفقات الإعلان ورواتب المبيعات والمكافآت والعمولات ، بالإضافة إلى بيانات حول عدد العملاء المتوقعين ومعدلات التحويل والقيمة الدائمة للعميل.

استخدم الخوارزميات الإحصائية لتحديد الأنماط

يمكن استخدام خوارزميات التحليلات التنبؤية ، مثل تحليل الانحدار وأشجار القرار ، لتحديد الأنماط والعلاقات بين المتغيرات المختلفة في بيانات اكتساب العملاء.

تطوير نماذج تنبؤية

باستخدام الأنماط التي تحددها الخوارزميات ، يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية تطوير نماذج تنبؤية تتنبأ بـ CAC في المستقبل بناءً على البيانات والاتجاهات التاريخية.

استخدم تقنيات التعلم الآلي لتحسين التنبؤات

يمكن استخدام تقنيات التعلم الآلي ، مثل الشبكات العصبية وأشجار القرار ، لتحسين التنبؤات وتحسين دقة تنبؤات CAC.

دمج التنبؤات في عملية صنع القرار

يمكن أن توفر التحليلات التنبؤية لعلامات التجارة الإلكترونية رؤى قيمة حول CAC المستقبلية وتساعد في اتخاذ قرارات الأعمال ، مثل تحسين جهود التسويق والمبيعات وتعديل الميزانيات.

معايير CAC حسب قطاع التجارة الإلكترونية

في صناعة التجارة الإلكترونية ، يمكن أن تتراوح تكاليف اكتساب العملاء من 30 دولارًا إلى 150 دولارًا ، اعتمادًا على المنتج أو الخدمة المقدمة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تختلف CAC حسب الرأسية في صناعة التجارة الإلكترونية.

فيما يلي بعض نطاقات CAC المقدرة حسب الرأسي في صناعة التجارة الإلكترونية:

1. الصحة والجمال: يمكن أن تتراوح CAC لمنتجات الصحة والجمال من 40 دولارًا إلى 100 دولار.
2. الموضة: يمكن أن تتراوح CAC لمنتجات الموضة من 30 دولارًا إلى 100 دولار.
3. السلع المنزلية: يمكن أن تتراوح تكلفة CAC للسلع المنزلية من 40 دولارًا إلى 100 دولار.
4. الإلكترونيات: يمكن أن تتراوح تكلفة CAC للإلكترونيات من 50 دولارًا إلى 150 دولارًا.
5. الأطعمة والمشروبات: يمكن أن تتراوح تكلفة CAC لمنتجات الأطعمة والمشروبات من 30 دولارًا إلى 80 دولارًا.

هذه النطاقات عبارة عن تقديرات ويمكن أن تختلف اعتمادًا على العمل المحدد والجمهور المستهدف وجهود التسويق.

من المهم لشركات التجارة الإلكترونية أن تراقب وتقارن CAC بانتظام بمعايير الصناعة هذه للتأكد من أنها تسير على الطريق الصحيح وتستفيد إلى أقصى حد من جهود التسويق الخاصة بها. من خلال فهم وتحليل CAC في صناعة التجارة الإلكترونية ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتحسين جهود اكتساب العملاء وتحقيق النجاح.

تقييم كاك فيما يتعلق بالقيمة الدائمة للعميل

بالإضافة إلى فهم وتحليل تكاليف اكتساب العملاء ، من المهم أيضًا تقييم التكاليف فيما يتعلق بقيمة عمر العميل (CLTV) لعلامتك التجارية. CLTV هو مقياس يقيس القيمة الإجمالية التي سيجلبها العميل إلى الأعمال التجارية على مدار حياته كعميل.

توفر مقارنة CAC بـ CLTV صورة أوضح للربحية طويلة الأجل لجهود اكتساب العملاء. إذا كان CLTV للعميل أعلى من CAC ، فهذا يعني أن الشركة تحقق عائدًا إيجابيًا على الاستثمار من اكتساب العملاء. من ناحية أخرى ، إذا كان CLTV أقل من CAC ، فهذا يعني أن الشركة تخسر المال عند اكتساب العملاء وتحتاج إلى إعادة تقييم استراتيجيتها.

لمقارنة CAC بدقة CLTV ، يجب على الشركات حساب كلا المقياسين بدقة. يمكن حساب CLTV بضرب متوسط ​​قيمة الشراء في عدد المشتريات في السنة ومتوسط ​​عمر العميل. (لمزيد من المعلومات حول كيفية حساب CLTV ، اقرأ مقالتنا هنا.)

من خلال مقارنة CAC بـ CLTV بانتظام ، يمكن للشركات تحديد المجالات التي يمكن فيها إجراء تحسينات على جهود اكتساب العملاء من أجل تحقيق عائد إيجابي على الاستثمار وزيادة قيمة عمر العميل إلى أقصى حد.

خفض تكاليف اكتساب العملاء

بمجرد مقارنة CAC الخاص بك بـ CLTV ، قد تجد أنه من الضروري موازنة المقاييس وإنفاق أقل على الاستحواذ. (وبالطبع ، يعد تقليل CAC دائمًا هدفًا لشركات التجارة الإلكترونية التي تتطلع إلى أن تكون فعالة في إنفاقها التسويقي.) فيما يلي بعض النصائح لخفض تكاليف اكتساب العملاء:

تحسين جهود التسويق والمبيعات

يمكن القيام بذلك عن طريق تحسين تصميم موقع الويب ، واستخدام استراتيجيات التسويق القائمة على البيانات لاستهداف شرائح العملاء الأكثر ربحية ، وتقييم كفاءة قنوات التسويق بانتظام.

تحسين معدلات تحويل العملاء

يمكن تحقيق ذلك من خلال تقديم عروض ترويجية مقنعة وتخصيص تجارب العملاء وتقديم خدمة عملاء ممتازة.

تقليل تكلفة قنوات التسويق

قم بتقييم تكلفة كل قناة تسويق وفكر في تقليل تكلفة القنوات الأقل كفاءة ، أو زيادة استخدام القنوات الفعالة من حيث التكلفة.

استهدف شرائح العملاء الأكثر ربحية

استخدم البيانات لتحديد شرائح العملاء الأكثر ربحية وتركيز جهود التسويق على هذه الشرائح لتعظيم عائد الاستثمار.

تقليل تكلفة اكتساب العملاء حسب المنطقة

قم بتقييم تكلفة اكتساب العملاء حسب المنطقة وفكر في خفض التكاليف في المناطق التي يكون الاستحواذ فيها أكثر تكلفة.

استخدم تسويق الإحالة

شجع العملاء الحاليين على إحالة عملاء جدد ، حيث يمكن أن يكون التسويق بالإحالة وسيلة فعالة من حيث التكلفة لاكتساب عملاء جدد.

الاستفادة من الأتمتة

يمكن أن تؤدي أتمتة عمليات التسويق والمبيعات إلى تقليل التكاليف وتحسين الكفاءة.

طرق لتعزيز CLTV لموازنة CAC المرتفعة

في بعض الحالات ، قد لا يكون خفض تكاليف اكتساب العملاء خيارًا ممكنًا لعلامات التجارة الإلكترونية ، خاصة في السوق الحالية حيث CAC في أعلى مستوياتها على الإطلاق بسبب المنصات المدفوعة.

في هذه الحالات ، يمكن أن يكون تحسين القيمة الدائمة وسيلة فعالة لتحقيق التوازن بين التكاليف المرتفعة لـ CAC. من خلال زيادة LTV ، يمكن للعلامات التجارية للتجارة الإلكترونية تعويض تكاليف اكتساب عملاء جدد وتحسين أداء أعمالهم بشكل عام.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات لتحسين LTV لموازنة تكاليف CAC المرتفعة:

تحسين الاحتفاظ بالعملاء

من خلال الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، يمكن للعلامات التجارية للتجارة الإلكترونية زيادة إجمالي الإيرادات التي تحققها من كل عميل بمرور الوقت. يمكن تحقيق ذلك من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب مثل تقديم برامج الولاء والتجارب الشخصية وخدمة العملاء عالية الجودة.

للحصول على استراتيجيات أكثر تفصيلاً لتعزيز الاستبقاء ، اقرأ مقالتنا هنا.

بيع وبيع

يمكن أن يؤدي تشجيع العملاء على شراء منتجات تكميلية أو ذات أسعار أعلى إلى زيادة متوسط ​​قيمة المعاملة والقيمة الدائمة الإجمالية لكل عميل.

زيادة وتيرة العملاء

يمكن أن يؤدي تشجيع العملاء على إجراء عمليات شراء متكررة من خلال التسويق المستهدف والعروض الترويجية إلى زيادة القيمة الدائمة الإجمالية لكل عميل.

من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات ، يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية أن تعزز القيمة الدائمة الخاصة بها وتعوض تكاليف اكتساب عملاء جدد.

الخلاصة هي ...

تعتبر تكاليف اكتساب العملاء مقياسًا مهمًا لعلامات التجارة الإلكترونية ، ومن المهم بالنسبة لهم فهم وتحليل التكاليف من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بهم.

من خلال تقليل تكاليف اكتساب العملاء ، يمكن للشركات تحسين أرباحها النهائية ، وزيادة اكتساب العملاء ونموهم ، وتحقيق النجاح في نهاية المطاف.