من الوعي إلى التحويل: إتقان مسارات اكتساب العملاء

الهدف الأساسي لكل فريق تسويق، بغض النظر عن مرحلة الشركة أو الصناعة، هو جذب عملاء جدد. يعد فهم مسار اكتساب العملاء وتحسينه نشاطًا حاسمًا في هذا الجهد، حيث يوفر نهجًا منظمًا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

تتعمق هذه المقالة في تعريف مسار تحويل اكتساب العملاء وتقدم رؤى قابلة للتنفيذ حول كيفية ضبطه. من خلال التركيز على كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، بدءًا من الوعي الأولي وحتى الاحتفاظ بهم، يمكن للمسوقين إنشاء مسارات أكثر فعالية لاكتساب العملاء والتي تجذب العملاء وتحتفظ بهم، مما يؤدي إلى نمو الأعمال المستدامة.

ما هو مسار تحويل العملاء؟

مسار اكتساب العملاء مقابل مسار التسويق

يعد مسار اكتساب العملاء شريحة محددة ضمن النطاق الأوسع لمسار التسويق.

بينما يركز مسار اكتساب العملاء بشكل خاص على جذب وتحويل عملاء جدد.

يشمل مسار التسويق نطاقًا أوسع، لا يشمل الاستحواذ فحسب، بل أيضًا الاحتفاظ بالعملاء وولائهم. فهو يتناول دورة حياة العميل بأكملها، بدءًا من الوعي الأولي وحتى المناصرة.

ست مراحل لمسار اكتساب العملاء

عادةً ما يستغرق العميل المحتمل ست مراحل من التعرف على علامتك التجارية لأول مرة إلى أن يصبح عميلاً مخلصًا. يمثل كل منها خطوة حاسمة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، وفي النهاية، مدافعين عن العلامة التجارية. يتعمق هذا القسم في المراحل الرئيسية لمسار اكتساب العملاء.

وعي

المرحلة الأولى في مسار اكتساب العملاء هي الوعي. هنا، يتم تعريف العملاء المحتملين بعلامتك التجارية لأول مرة.

تعتبر هذه المرحلة حاسمة لترك انطباع أول قوي ويتم تحقيقها من خلال الجهود التسويقية مثل تحسين محركات البحث، وتسويق المحتوى، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، والإعلان. الهدف هو جذب انتباه جمهورك المستهدف وتوعيتهم بالحلول التي تقدمها علامتك التجارية لمشاكلهم أو احتياجاتهم.

اهتمام

بمجرد إنشاء الوعي، تقوم مرحلة الاهتمام بإشراك العملاء المحتملين من خلال توفير المزيد من المعلومات حول منتجاتك أو خدماتك.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه المحتوى دورًا مهمًا في تثقيف الجمهور وإشراكه. يتم استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والمحتوى المستهدف والأدوات التفاعلية لتعزيز اهتمام العملاء المحتملين وتوجيههم إلى المرحلة التالية.

اعتبار

في مرحلة التفكير، يقوم العملاء المحتملون بتقييم مدى تلبية عرضك لاحتياجاتهم مقارنة بالمنافسين. هنا، تعد المعلومات التفصيلية عن المنتج والمقارنات ودراسات الحالة والشهادات أمرًا حيويًا.

يتعلق الأمر ببناء الثقة وإظهار القيمة، وغالبًا ما يتضمن ذلك تفاعلات مباشرة من خلال مندوبي المبيعات أو الاتصالات التسويقية المستهدفة.

نية

النية هي المكان الذي يُظهر فيه العملاء المحتملون اهتمامًا واضحًا بإجراء عملية شراء. يمكنهم إضافة عناصر إلى عربة التسوق، أو تنزيل نسخة تجريبية من المنتج، أو طلب عرض أسعار.

تتضمن استراتيجيات التسويق في هذه المرحلة حملات إعادة الاستهداف، والتسويق عبر البريد الإلكتروني المخصص، والعروض الخاصة لتشجيع المضي قدمًا.

تحويل

مرحلة التحويل هي حيث يصبح العملاء المحتملين عملاء من خلال إكمال عملية شراء أو الاشتراك في خدمة ما. ينصب التركيز هنا على جعل عملية الشراء سلسة وخالية من الاحتكاك قدر الإمكان.

تعد العبارات الواضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتنقل السهل وخيارات الدفع المتعددة من العوامل الرئيسية في تحسين التحويلات.

وفاء

بعد الشراء، تهدف مرحلة الولاء إلى تحويل العملاء الجدد إلى مشترين متكررين وداعمين للعلامة التجارية. يتضمن ذلك اتصالات المتابعة والتميز في خدمة العملاء وبرامج الولاء وطلب التعليقات. من المرجح أن يقوم العملاء الراضون بإجراء عمليات شراء مستقبلية والتوصية بعلامتك التجارية للآخرين.

لماذا إنشاء وتحليل مسارات اكتساب العملاء؟

لماذا تهتم بجهد إنشاء وتحليل مسارات اكتساب العملاء عندما يكون هناك جزء صغير فقط من العملاء المحتملين سيتحولون في النهاية؟

على الرغم من التحدي المتأصل المتمثل في الانقطاعات في مسار التحويل، فإن فهم الرحلة من الوعي الأولي إلى الشراء النهائي - وكل خطوة حاسمة بينهما - يوفر رؤى لا تقدر بثمن:

• رسم خرائط مرئية لرحلة العميل: توفر تصورًا واضحًا للمراحل التي يمر بها العميل، بدءًا من التعرف على العلامة التجارية وحتى إجراء عملية شراء. وهذا يساعد في تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
• استراتيجيات تسويقية مخصصة: من خلال فهم كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، يمكن للشركات تطوير استراتيجيات مستهدفة تلبي الاحتياجات والسلوكيات المحددة للعملاء المحتملين، مما يزيد من كفاءة نقل العملاء المحتملين عبر مسار التحويل.
• رؤى حول سلوك العملاء: يسلط تحليل مسار التحويل الضوء على تفضيلات العملاء وسلوكهم، مما يمكّن الشركات من تحسين رسائلها التسويقية وعروض القيمة وفقًا لما يلقى صدى أكبر لدى جمهورها المستهدف.
• التخصيص الفعال للموارد: يساعد في تحديد مراحل مسار التحويل الأكثر تأثيرًا، مما يسمح للشركات بتخصيص مواردها وميزانية التسويق بشكل أكثر إستراتيجية لتحقيق أقصى قدر من عائد الاستثمار.
• التوافق بين الفرق: يعزز مسار اكتساب العملاء المحدد جيدًا التوافق بشكل أفضل بين فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، مما يضمن توحيد الجهود في جميع المجالات وتوجيهها نحو أهداف تنظيمية مشتركة.

إنشاء قالب مسار اكتساب العملاء

يتضمن إنشاء مسار اكتساب العملاء نهجًا منظمًا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين. إليك كيفية إنشاء مسار تحويل فعال.

1. تعرف على جمهورك المستهدف

تتضمن هذه العملية تعمقًا في فهم من هم عملاؤك المثاليون من خلال جمع البيانات حول خصائصهم السكانية (العمر والجنس والموقع ومستوى الدخل) والاهتمامات (الهوايات والتفضيلات والاحتياجات) وأنماط السلوك (سجل الشراء والنشاط عبر الإنترنت والمشاركة مع العلامات التجارية).

يتضمن ذلك تجميع وتحليل المعلومات من التفاعلات مع موقع الويب الخاص بك، والردود على حملات البريد الإلكتروني، والمشاركة على منصات التواصل الاجتماعي، وسلوكيات الشراء. ومن خلال دمج البيانات من نقاط الاتصال المتنوعة هذه، يمكنك تطوير فهم دقيق لمن هم عملاؤك المثاليون وما يقدرونه وكيف يتفاعلون مع علامتك التجارية. تعد هذه الرؤية الشاملة ضرورية لإنشاء شخصيات تفصيلية للعملاء تعكس بدقة القطاعات الموجودة في السوق.

تتيح لك صياغة هذه الشخصيات تصميم استراتيجياتك التسويقية ورسائلك بشكل فعال، مما يضمن أنها وثيقة الصلة ومتفاعلة مع كل شريحة. يكمن التحدي هنا غالبًا في تجميع وتوليف البيانات من مصادر متباينة لتكوين صورة متماسكة لجمهورك.

تقدم Improvado حلاً لهذا التحدي — خط بيانات تسويقي آلي لدمج البيانات من عبر قنوات التسويق والمبيعات في نظام أساسي للتحليلات الموحدة. تقوم المنصة أيضًا بأتمتة عملية تعيين البيانات وتحويلها ونقل البيانات بشكل آمن إلى الوجهة التي تختارها، سواء كان ذلك مستودع بيانات، أو حل ذكاء الأعمال، أو منصة تحليلية.

باستخدام Improvado، يمكنك تجهيز بيانات العملاء للتحليل دون الحاجة إلى الترميز اليدوي أو دعم تكنولوجيا المعلومات الشامل.

2-تطوير وتنفيذ استراتيجية المحتوى

تتضمن هذه الخطوة إنشاء محتوى يتوافق مع الاحتياجات المعلوماتية واهتمامات العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل عملية اتخاذ القرار.

• الوعي: في هذه المرحلة الأولية، اهدف إلى جذب انتباه عملائك المحتملين من خلال محتوى إعلامي يتناول موضوعات واسعة تتعلق بصناعتك. تعد منشورات المدونات ومقاطع الفيديو التعليمية وتقارير الصناعة فعالة في إثارة الاهتمام وترسيخ علامتك التجارية كقائد فكري.
• الاهتمام: بمجرد أن تلفت انتباههم، قم بتعزيز اهتمامهم من خلال توفير محتوى أكثر تفصيلاً يوضح مدى ملاءمة منتجاتك أو خدماتك لاحتياجاتهم. يمكن للنشرات الإخبارية ومحتوى الوسائط الاجتماعية المستهدف والمقالات المتعمقة أن تحافظ على تفاعل جمهورك.
• الاعتبار: عندما يفكر العملاء المحتملون في خياراتهم، قم بتقديم محتوى يميز عروضك عن المنافسين. توفر دراسات الحالة والعروض التوضيحية للمنتجات وشهادات العملاء دليلاً ملموسًا على القيمة التي تقدمها، مما يساعد العملاء المحتملين على تقييم الحلول التي تقدمها.
• النية: عندما يُظهر العملاء المحتملون نية الشراء، يمكن أن يساعد المحتوى المخصص مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والعروض الحصرية ومعلومات المنتج التفصيلية في توجيههم نحو اتخاذ القرار.
• التحويل: في مرحلة التحويل، تأكد من أن المحتوى الخاص بك يعزز قرار اختيار علامتك التجارية. يمكن للأدلة السريعة حول كيفية بدء استخدام منتجك أو خدمتك، بالإضافة إلى معلومات الدعم والاتصال، أن تسهل عملية الشراء.
• الولاء: بعد الشراء، ركز على بناء الولاء وتشجيع الأعمال المتكررة من خلال محتوى ذي قيمة مضافة مثل الأدلة الإرشادية وتفاصيل برنامج الولاء والتحديثات أو العروض الحصرية للعملاء الحاليين.

في كل مرحلة، يعد اختيار تنسيق المحتوى المناسب وتصميم الرسالة لتلبية الاحتياجات والسلوكيات المحددة لجمهورك أمرًا أساسيًا. يضمن هذا النهج الاستراتيجي أن جهود تسويق المحتوى الخاصة بك توجه العملاء المحتملين بشكل فعال من خلال مسار اكتساب العملاء نحو الولاء والتأييد.

3. تحسين التحويل

يعد تحسين التحويل عملية بالغة الأهمية تهدف إلى تعزيز فعالية نقاط الاتصال الرقمية الخاصة بك لزيادة معدل تحول الزوار إلى عملاء. يتم استخدام تقنيات تحسين معدل التحويل (CRO) لتحسين تجربة المستخدم بشكل منهجي وإقناع المزيد من الزوار باتخاذ الإجراء المطلوب، سواء كان ذلك إجراء عملية شراء، أو الاشتراك في رسالة إخبارية، أو ملء نموذج اتصال.

على سبيل المثال، تتيح تجربة كلمات رئيسية مختلفة في حملات الدفع لكل نقرة (PPC) للمسوقين تحديد المصطلحات التي تؤدي إلى ارتفاع معدلات النقر إلى الظهور والتحويلات. من خلال تحليل أداء الكلمات الرئيسية المختلفة، يمكن للشركات تحسين استراتيجيات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بها للتركيز على تلك التي تجذب جمهورها المستهدف وتحوله بشكل فعال.

4. التحليلات والتعديل

في هذه المرحلة، ينصب التركيز على الاستفادة من أدوات التحليلات لمراقبة أداء مسار اكتساب العملاء بشكل مستمر. يعد هذا التحليل المستمر ضروريًا لتحديد كل من الاختناقات التي قد تعيق التحويلات وفرص تعزيز فعالية مسار التحويل. أحد العناصر المهمة في هذه العملية هو الإسناد التسويقي، الذي يلعب دورًا محوريًا في فهم تأثير نقاط الاتصال التسويقية المختلفة في رحلة العميل نحو التحويل.

تساعد نماذج الإحالة التسويقية في تخصيص الفضل لجهود وقنوات التسويق المختلفة، مما يوفر رؤى حول نقاط الاتصال الأكثر تأثيرًا في زيادة التحويلات. على سبيل المثال، من خلال استخدام نموذج الإسناد متعدد اللمس، يمكن للشركات معرفة كيف يتم توليد الوعي الأولي من خلال تأثيرات وسائل التواصل الاجتماعي، متبوعًا بالمشاركة عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني، وأخيرًا، تساهم النقرة على إعلان PPC بشكل جماعي في قرار العميل بالشراء.

يتيح هذا العرض التفصيلي للمسوقين تخصيص ميزانيتهم ​​بشكل أكثر كفاءة، والاستثمار بشكل أكبر في القنوات ونقاط الاتصال التي تقدم أعلى عائد على الاستثمار.

قم بإسناد التحويلات بدقة من أكثر من 500 منصة باستخدام إسناد Improvado.

• توفر المنصة بنية أساسية موحدة للتتبع تلتقط كل تفاعل مع العملاء عبر جميع نقاط الاتصال والقنوات.
• يحفظ جميع البيانات الأولية في مستودع البيانات الخاص بك. ويحافظ هذا على سلامة بياناتك وإمكانية الوصول إليها ويسمح بالتحليل التاريخي والمرونة في تطبيق نماذج الإسناد المختلفة حسب الحاجة.
• يتضمن تتبع الإنفاق الإعلاني مباشرة من منصات الإعلانات، مع دمج هياكل الإنفاق الفريدة ورسم الخرائط لكل منها. وهذا يسمح بحساب دقيق لعائد الاستثمار عبر القنوات والحملات المختلفة.
• يستخدم تقنية تدفق الأحداث القوية لالتقاط البيانات ومعالجتها في الوقت الفعلي.
• يمكنك إعداد تحويل مخصص وحتى التتبع الذي يتجاوز المبيعات البسيطة أو التقاط العملاء المحتملين، بما في ذلك التحويلات الصغيرة مثل الاشتراكات في البريد الإلكتروني أو تنزيلات المحتوى.
• يوفر خيارات مرنة لمطابقة الهوية لتتبع تفاعلات المستخدم عبر معرفات مختلفة - بدءًا من جهة الاتصال الفردية وحتى الشركة والجهاز وحتى المجموعة العائلية.
• يمكنك تطبيق تقنيات التصنيف المتقدمة لتحليل كيفية استجابة شرائح الجمهور المختلفة لنقاط الاتصال المختلفة.

قم بجدولة عرض توضيحي للاقتراب خطوة واحدة من إحالة التحويلات بدقة ورؤية تأثيرها على نمو الإيرادات.

قم بتحليل ما ينجح وما لا ينجح في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل

يعد تحليل فعالية كل مرحلة في مسار اكتساب العملاء أمرًا بالغ الأهمية لتحديد الاستراتيجيات التي تؤدي إلى التحويلات وتحديد المجالات التي تتطلب التحسين. يؤدي تنفيذ منصة مثل Improvado إلى تبسيط هذه العملية التحليلية بشكل كبير.

يقدم Improvado حلاً شاملاً لتجميع بيانات التسويق من مصادر مختلفة في لوحة معلومات واحدة، مما يتيح رؤية موحدة للأداء عبر جميع مراحل مسار التحويل. تسمح هذه الإمكانية لفرق التسويق بتحديد الاتجاهات بسرعة، ومقارنة فعالية القنوات والحملات المختلفة، واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجيات اكتساب العملاء.

احجز مكالمة تجريبية لزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد من خلال رؤى الأداء في الوقت المناسب والتي يمكن الوصول إليها في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

أسئلة مكررة