الدليل النهائي لاكتساب العملاء لعام 2022

إذا كنت صاحب عمل ، فمن المحتمل أنك سمعت عن مصطلح اكتساب العملاء. إنها عملية جذب عملاء جدد إلى عملك باستخدام استراتيجيات وأساليب مختلفة.

على الرغم من أن جذب عملاء جدد قد يبدو أمرًا معقدًا ، إلا أن الأمر يتعلق فقط باختيار الإستراتيجية المناسبة لجمهورك المستهدف والالتزام بها.

إذا كنت ترغب في الحصول على عمل ناجح ومتزايد ، فاستمر في القراءة لتتعلم كل شيء عن اكتساب العملاء والاستراتيجيات لتحقيق ذلك.

ما هو اكتساب العملاء؟ المعنى والتعريف

اكتساب العملاء هو عملية جذب عملاء جدد إلى عملك. يجب أتمتة عملية اكتساب العملاء النهائية الناجحة وتنظيمها. للأسف ، الكثير من الشركات تكافح مع هذا.

من الطرق الممتازة لقياس تكلفة اكتساب العميل استخدام صيغة تكلفة اكتساب العميل ، المعروفة باسم CPA ، "تكلفة الاكتساب".

أهم شيء هو معرفة المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه لجذب العملاء وطرق اكتساب العملاء الأكثر فعالية من حيث التكلفة للقيام بذلك.

بمجرد أن تعرف ذلك ، ستتجنب تكاليف التسويق غير الضرورية وتوجه كل جهودك التسويقية إلى استراتيجية قوية لاكتساب العملاء.

ما هو الغرض من اكتساب العملاء؟

حسنًا ، الغرض من اكتساب العملاء واضح جدًا. لا يوجد عمل بدون عملاء ولا عمل بدون عملاء دائمين.

فيما يتعلق بذلك ، يجب على أصحاب الأعمال التركيز أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء واكتسابهم. يركز الاحتفاظ على الاحتفاظ بالعملاء المنتظمين بدلاً من اكتساب عملاء جدد باستمرار. لسوء الحظ ، في السنوات الست الماضية ، ارتفعت تكلفة اكتساب عملاء جدد بنسبة 60٪.

الاستحواذ المناسب جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات الاحتفاظ الجيدة بالعملاء هو الوصفة النهائية للنجاح. عملك سوف:

• حقق إيرادات كافية لتغطية تكاليف العمل وإعادة الاستثمار في الأعمال التجارية
• حقق نموًا مستمرًا في عدد العملاء وجذب المزيد من الشركاء والمستثمرين

على الرغم من أن استراتيجية اكتساب العملاء الممتازة تكلفك الوقت والمال ، فبمجرد تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء منتظمين ، فإن جميع جهود اكتساب العملاء ستكون تستحق العناء.

قمع اكتساب العملاء

عند الحديث عن رحلة العميل ، فإن الطريقة الرائعة لإثباتها بصريًا هي من خلال ما يسمى بمسار اكتساب العملاء. هذا الرسم مفيد جدًا لشرح الطريقة التي يصبح العملاء بها عملاء لمدى الحياة:

• أولاً ، يكتسب العملاء المحتملون وعيًا بالعلامة التجارية
• بعد ذلك ، يضيفون منتجك / خدماتك إلى مجموعة الاعتبارات الخاصة بهم
• إذا تم تلبية توقعات العملاء الأساسية الخاصة بهم ، فعليك أن تصبح عميلاً يدفع

قنوات الاستحواذ والطريقة والاستراتيجيات

قنوات اكتساب العملاء هي طرق واستراتيجيات ومنصات تجذب الشركات من خلالها عملاء ومشجعين وقراء جدد ...

تعتمد القناة التي ستستخدمها على نوع عملك. لمزيد من الاستجابة ، تقوم العديد من الشركات بحملات تسويقية عبر القنوات.

تسويق المحتوى

• يستخدم تسويق المحتوى على نطاق واسع في الأعمال التجارية لأنه أكثر طرق اكتساب العملاء فعالية.
• يحافظ اكتساب العملاء المستند إلى المحتوى على انتباه العملاء الحاليين ويجذب عملاء في المستقبل.
• في تسويق المحتوى ، من الضروري الإنشاء باستمرار. ولكن بعد ذلك ، تأكد فقط من أن المحتوى مناسب لجمهورك المستهدف.

التدوين

لا يزال التدوين أحد أكثر طرق اكتساب العملاء شيوعًا. إنها طريقة ممتازة للشركات من جميع الأنواع والأحجام لمشاركة معرفتهم بالموضوع وإبلاغ قراءهم بالابتكارات وتصبح سلطة رائدة في مجالهم.

علاوة على ذلك ، فإن قراء المدونة يصنعون جمهورًا مخلصًا بشكل لا يصدق. فقط تأكد من أن كتّاب المدونات متسقون في أسلوبهم في الكتابة والمحتوى. أيضًا ، للحصول على محرك بحث مُحسَّن تمامًا وتجربة قارئ متميزة ، استعن بمحرر ومصمم رسومات.

عروض المحتوى

تعد الأدلة والكتب الإلكترونية وعروض المحتوى المماثل نوعًا مختلفًا من تسويق المحتوى الذي يتطلب إنشاء محتوى أكثر تفصيلاً وقيمة لقرائك.

هذا هو بالضبط سبب كون هذا النوع من المحتوى مغلقًا ، مما يعني أنه يجب على القراء تبادل المعلومات الشخصية مثل الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني.

تعد عروض المحتوى طريقة أساسية لاكتساب العملاء ، خاصة في مشاركات المدونة. ستجذب هذه الطريقة بالتأكيد المزيد من القراء وتحسن استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

فيديو

في حين تم استخدام الفيديو ليكون محجوزًا لأولئك الذين يستطيعون شراء كاميرا ولديهم بعض المعرفة بها ، إلا أنه اليوم تنسيق واسع الانتشار يستخدم بشكل متكرر لاكتساب العملاء.

على سبيل المثال ، قد تفكر الشركات التي تستهدف Gen Z في إنشاء مقاطع فيديو كجزء من إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بها ، نظرًا لأن 77 ٪ من المراهقين والشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 15 و 25 عامًا يستخدمون Youtube.

ومع ذلك ، لا يزال الفيديو يميل إلى أن يكون أغلى أنواع المحتوى لأنه يتضمن الكثير من المعدات والعمل. هناك كتابة السيناريو والإنتاج والتحرير ... وهو ما يمكنك القيام به بنفسك أو توظيف مترجمين مستقلين.

وسائل التواصل الاجتماعي

قد يكون التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو أكثر طرق الاستحواذ شيوعًا في العقد الماضي. هناك طريقتان في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، عضوية ومدفوعة.

من الأفضل استخدام الوسائط الاجتماعية العضوية عندما تحتاج إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتمثيل علامتك التجارية في السوق. ولكن الحصول على العملاء والمتابعين بشكل عضوي يمكن أن يكون عملية تستغرق وقتًا طويلاً وتتسم بالتحدي.

بالإضافة إلى ذلك ، جرب وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. سيؤدي ذلك إلى زيادة تعرضك للمحتوى في فترة أقصر. لكننا ننصحك بشدة باستخدام هذه الطريقة بشكل مؤقت فقط ، لأن التسويق العضوي أفضل لنموذج عملك.

البحث في التسويق

في التسويق عبر البحث ، هناك أيضًا طريقة عضوية ومدفوعة. يعمل التسويق عبر البحث العضوي ، المعروف باسم SEO ، على تحسين المحتوى الخاص بك حتى يتمكن المستخدمون / العملاء من العثور عليه بسهولة أكبر.

باستخدام استراتيجية تحسين محركات البحث ، سيكون المحتوى الخاص بك من بين النتائج الأولى. تحسين محركات البحث كطريقة تسويق سهلة ومربحة نسبيًا.

من ناحية أخرى ، فإن التسويق عبر البحث المدفوع ، والمعروف أيضًا باسم الدفع لكل نقرة أو PPC ، يعني الدفع ليتم تمييزه في النتائج الأولى. على الرغم من أن هذا ليس جيدًا وفعالًا من حيث التكلفة مثل مُحسّنات محرّكات البحث ، إلا أنه سيعرض موقع الويب / الوسائط الاجتماعية لشركتك بجانب النتائج العضوية.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

بمجرد جمع جميع البيانات ، تؤتي جهود تسويق المحتوى ثمارها أخيرًا. يقوم محترفو التسويق ببناء قائمة بريد إلكتروني ووضع استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني.

على الرغم من أن هذه الطريقة قد تبدو قديمة ، إلا أنها بالتأكيد لا تزال طريقة فعالة للترويج لأمور عملك ومنتجاتك وخصوماتك وغير ذلك الكثير.

إنها أيضًا طريقة رائعة للتواصل مع العملاء من خلال تخصيص رسائل البريد الإلكتروني ومراقبة سلوك المستهلك ، وبالتالي تحقيق علاقات أفضل مع العملاء.

كيفية قياس اكتساب العملاء

تكاليف اكتساب العملاء ، أو باختصار CAC ، هي تكاليف مرتبطة بجلب عملاء جدد. تشمل هذه التكاليف تكاليف التسويق والإعلان والأحداث ...

CAC ضروري لكل عمل لأنه يظهر جهود اكتساب العملاء بالأرقام. من المفيد أيضًا قياس عائد الاستثمار ، وهو مقياس غالبًا ما يطلبه المستثمرون والرؤساء التنفيذيون.

كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل

كيف تحسب كاك بالضبط؟ أولاً ، عليك تقسيم تكاليف التسويق لحملة معينة أو جهد تسويقي معين على عدد العملاء الذين اكتسبتهم من تلك الحملة أو الجهد التسويقي.

صيغة CAC

يمكن استخدام صيغة CAC بسيطة لحملة واحدة: CAC = MC / CA ، حيث: CAC هي تكلفة اكتساب العميل MC هي تكاليف التسويق التي يحصل عليها العملاء.

من الأفضل استخدام صيغة CAC الأكثر اكتمالاً لمدة شهر أو فترة سنة مالية: CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA ، حيث: CAC هي تكلفة اكتساب العميل ، MC هي تكاليف التسويق ، W هي أجور التسويق والمبيعات ، S هي برامج التسويق والمبيعات ، ونظام التشغيل هو خدمات الاستعانة بمصادر خارجية ، و OH هي النفقات العامة للتسويق والمبيعات ، و CA هو العملاء المكتسبون.

كيفية تحسين استراتيجية اكتساب العملاء في 4 خطوات

يحتاج عملك إلى عملاء جدد لينمو ويظل ناجحًا. سيساعدك تحسين استراتيجية اكتساب العملاء في ذلك.

لتحسين استراتيجية اكتساب العملاء ، جرب هذه النصائح الأربع.

1. اجعل استراتيجيتك مستدامة

إن جعل استراتيجيتك مستدامة يعني وجود استراتيجية يمكنك الاعتماد عليها ودعمها في المستقبل.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في جذب المزيد من القراء إلى مدونتك ، فيجب أن يكون لديك الأدوات والموارد لإنشاء محتوى ثابت يجذب القراء.

أشياء مثل مدونة تحسين محركات البحث (blog SEO) ستجذب القراء بشكل عضوي وتخلق مصدرًا مستدامًا للعملاء الجدد. ومع ذلك ، من المحتمل أن تؤدي الاستراتيجيات الأسرع والأقل فعالية من حيث التكلفة إلى قصة نجاح واحدة.

2. بناء المرونة

يجب أن يكون اكتساب العملاء مرنًا لأن التسويق ورأي الناس يتغيران باستمرار. لقد ولت الأوقات التي كانت فيها العلامات التجارية موثوقة بشكل أعمى ؛ هذه المرة ، يتمتع العملاء بالسلطة على المعلومات.

يشك عملاء اليوم بشدة في مزاعم العلامة التجارية ويميلون إلى إجراء البحث بأنفسهم. على سبيل المثال ، أظهرت دراسة أن 81٪ من المستهلكين يثقون في نصيحة العائلة والأصدقاء على الشركات.

لا تعتمد فقط على مندوبي المبيعات لإدارة شركتك. بدلاً من ذلك ، يرجى وضع استراتيجية للعلامة التجارية بحيث تؤكد قصص العملاء على منتجك / خدمتك الجيدة ونصحهم إلى صديق.

3. ابحث عن السوق المستهدف

ستذهب كل جهود التحويل الخاصة بك سدى إذا لم تصل إلى العميل المستهدف ، العملاء المنتظمين في المستقبل. لذلك قبل استهداف السوق ، ابحث لتأكيد السوق المستهدف.

ستساعدك معرفة شخصية المشتري فقط في استراتيجية الاستحواذ المناسبة ونوع المحتوى الذي تحتاج إلى التركيز عليه.

من خلال الاستماع إلى ما يريده عميلك المستهدف ، ستنشئ بسهولة المحتوى الذي ينجذب إليه وتزيد من نمو عملك.

4. تنويع نهجك

هل سبق لك أن سمعت المثل ، لا تراهن جميعًا على حصان واحد؟ حسنًا ، الأمر نفسه ينطبق على التسويق.

إذا كانت لديك مجموعة متنوعة من استراتيجيات الاستحواذ وطرق الاستحواذ ، فستكون لديك فرصة أفضل للوصول إلى جمهور جديد في أي عمر.

أيضًا ، إذا فشلت استراتيجية أو طريقة واحدة ، فلن نفقد كل شيء ؛ يمكنك الاعتماد على قنوات أخرى. وبعد ذلك ، في المستقبل ، ستستثمر أكثر في الإستراتيجية التي أثبتت جدواها.

أمثلة على استراتيجية اكتساب العملاء

كل شركة فريدة من نوعها وتستخدم أنواعًا مختلفة من الاستراتيجيات لتحقيق اكتساب أفضل للعملاء.

ألهم نفسك بهذه الأمثلة على استراتيجية اكتساب العملاء.

1. منتج Freemium

الأسلوب الذي يجذب الناس لعدة قرون هو استراتيجية اكتساب عملاء المنتجات المجانية.

إنها استراتيجية بسيطة لكنها فعالة ، وقد استخدمتها العديد من العلامات التجارية مرة واحدة على الأقل أو تعتمد عليها كاستراتيجية أساسية لاكتساب العملاء.

هذا هو كيف نفعل ذلك. أولاً ، تقدم لعملائك عينة صغيرة من منتجك أو نسخة تجريبية مجانية من خدماتك للحصول على طعم ما يمكن أن يحصلوا عليه.

بعد ذلك ، ستجذب انتباه العميل لإثارة اهتمامه بما يكفي لشراء المنتج أو الخدمة الحقيقية.

2. البريد الإلكتروني

تعتمد أساسيات التسويق عبر البريد الإلكتروني على إقناع الأشخاص بشراء منتجك عن طريق إنشاء محتوى للرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

بخلاف ذلك ، إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فإن إستراتيجية البريد الإلكتروني تزيد من رؤية علامتك التجارية كلما وصلت إلى صندوق الوارد الخاص بك.

يزعم خبراء معدل التحويل أنه يجب عليك إرسال رسائل بريد إلكتروني كافية لتذكير الناس بوجودك بشكل متكرر ، ولكن ليس في كثير من الأحيان يجدونك مزعجًا.

3. اكتساب المحتوى

تستخدم معظم العلامات التجارية إنشاء المحتوى كإحدى استراتيجيات الاستحواذ الرئيسية. يمكن أن يتم ذلك على منصات مختلفة وبطرق متعددة.

وفقًا لخبير اكتساب العملاء ، ستكتسب عملاء جددًا بشكل أكثر كفاءة وتحافظ على ولاء العملاء الحاليين من خلال إنشاء محتوى مخصص للسوق المستهدف.

يمكن الحصول على المحتوى في المدونات والفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي ...

4. حضور الحدث

على الرغم من تحولهم إلى عالم الإنترنت في الوقت الحاضر ، فإن الأحداث مثل المؤتمرات والندوات عبر الإنترنت لا تزال وسيلة رائعة لمقابلة عملائك ومعرفة أين تكمن اهتماماتهم.

علاوة على ذلك ، إذا تم تنظيم الحدث الخاص بك عبر الإنترنت ، فستحتاج إلى عنوان بريد إلكتروني من المشاركين والذي قد يكون من الصعب الوصول إليه بخلاف ذلك. سيعطيك هذا فرصة لإنشاء قائمة بريد إلكتروني شاملة يمكنك استخدامها لاحقًا لاستراتيجية اكتساب العملاء.

الأسئلة المتداولة حول اكتساب العملاء

ما هي تكلفة اكتساب العملاء الجيد؟

تختلف تكلفة اكتساب العملاء الجيد في كل صناعة. فمثلا:

• السفر: 7 دولارات
• التجزئة: 10 دولارات
• السلع الاستهلاكية: 22 دولارًا
• النقل: 98 دولارًا
• وكالة التسويق: 141 دولارًا
• التكنولوجيا (الأجهزة): 182 دولارًا
• العقار: 213 دولار
• التكنولوجيا (البرمجيات): 395 دولارًا

كيف تكتسب اكتساب العملاء؟

هناك طرق متعددة لاكتساب العملاء. يمكنك استخدام واحد أو الجمع بين مختلف:

• تسويق المحتوى
• التدوين
• عروض المحتوى
• فيديو
• وسائل التواصل الاجتماعي
• البحث في التسويق
• التسويق عبر البريد الإلكتروني

هل الاحتفاظ بالزبون أكثر فعالية من حيث التكلفة بدلاً من الحصول على عميل جديد؟

نعم ، يعد الاحتفاظ بالزبون أكثر فعالية من حيث التكلفة بدلاً من الحصول على عميل جديد.

ما هو معدل الاستحواذ؟

يقيس معدل الاستحواذ ما تريد في النهاية زيادته ، وهو نمو العملاء.