كيف يمكن للعلامات التجارية D2C الاستفادة من إعلانات الدفع بالنقرة لزيادة اكتساب العملاء؟

ارتفعت تجارة التجزئة في التجارة الإلكترونية D2C بشكل كبير جدًا. تضاعفت مبيعات D2C العالمية تقريبًا في العامين الماضيين ، ومن المرجح أن يستمر هذا الاتجاه الصعودي. تعمل العلامات التجارية مثل Dollar Shave Club و Warby Parker و Casper و BarkBox على إحداث ثورة في مساحة D2C.

يبدي المستهلكون أيضًا اهتمامًا بالتسوق من العلامات التجارية D2C. من المتوقع أن يذهب أكثر من 40٪ من إنفاق العملاء نحو D2C للبيع بالتجزئة. نتيجة لذلك ، قامت 78٪ من العلامات التجارية D2C بزيادة ميزانياتها التسويقية.

ومع ذلك ، فإن زيادة ميزانية التسويق الخاصة بك ليست كافية. تحتاج إلى تنفيذ استراتيجيات التسويق الصحيحة للحصول على المزيد من المبيعات.

برز الإعلان المدفوع كواحد من أكثر استراتيجيات التسويق فعالية للعلامات التجارية D2C. فيما يلي دليل شامل سيساعدك على الاستفادة من إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) لزيادة اكتساب العملاء.

مشهد أعمال D2C والجمهور المستهدف

نمت التجارة الإلكترونية بشكل كبير في العامين الماضيين. تضاعفت مبيعات تجارة التجزئة الإلكترونية العالمية من 2،982 مليار دولار في 2018 إلى 4،891 مليار دولار في 2021. علاوة على ذلك ، من المتوقع أن تصل إلى 6،388 مليار دولار بحلول عام 2024.

يعد البيع بالتجزئة المباشر للمستهلك (D2C) أحد أسرع القطاعات نموًا في التجارة الإلكترونية. بلغت مبيعات التجارة الإلكترونية D2C في الولايات المتحدة وحدها 129 مليار دولار في عام 2021 ومن المرجح أن تصل إلى 175 مليار دولار في عام 2025.

النمو العالمي للتجارة الإلكترونية D2C

هناك عدة عوامل تغذي نمو التجارة الإلكترونية D2C ، بما في ذلك:

• زيادة هوامش الربح : تعتمد معظم العلامات التجارية على الوسطاء أو البائعين الخارجيين للوصول إلى عملائهم المستهدفين. يمكن أن تكون هذه منافذ البيع بالتجزئة مثل Walmart أو الأسواق عبر الإنترنت مثل Amazon.

يتقاضى هؤلاء الوسطاء عمولة على كل عملية بيع ، مما يقلل من هامش ربح العلامة التجارية. تقضي D2C على مثل هؤلاء الوسطاء ، مما يسمح للعلامات التجارية بأن تكون أكثر ربحية.

• تحكم أفضل في البيانات : يركز نموذج الأعمال D2C على بناء علاقة عملاء من الدرجة الأولى. وبالتالي ، تتمتع العلامات التجارية بإمكانية الوصول المباشر إلى بيانات العملاء ، مما يمكنهم من معرفة المزيد عن عملائهم.

تسمح بيانات الطرف الأول هذه أيضًا للعلامات التجارية D2C بتبسيط حملاتها التسويقية واكتساب عملاء جدد.

• التخصيص السلس : نظرًا لأن العلامات التجارية D2C تتفاعل مباشرة مع العملاء ، فإنها تتمتع بإمكانية الوصول الكامل إلى سلسلة التجارب. يمكن للمسوقين بسهولة إنشاء تجارب مخصصة وقابلة للتخصيص للعملاء.
• التسويق الرقمي الأول : يتيح لك التسويق عبر D2C اتباع نهج رقمي فقط. يمكن للعلامات التجارية استخدام التجارة الإلكترونية والبيع الاجتماعي لزيادة التحويلات دون وجود مادي.

الجمهور المستهدف للعلامات التجارية D2C

إذا كنت ترغب في تشغيل حملات تسويقية ناجحة وعالية الأداء ، فعليك أولاً أن تفهم جمهورك المستهدف.

تعتمد العلامات التجارية D2C بشكل أساسي على القنوات الرقمية للوصول إلى العملاء وزيادة المبيعات. وبالتالي ، يشمل جمهورهم المستهدف المستهلكين الأصغر سنًا الذين يستخدمون القنوات عبر الإنترنت بنشاط. ثلاثة أرباع قاعدة عملاء D2C تقل أعمارهم عن 55 عامًا. يقوم جيل الألفية وجيل زد بالتسوق بسهولة من العلامات التجارية D2C.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل العملاء الصغار يفضلون التسوق من العلامات التجارية D2C ، بما في ذلك:

• الأصالة : نظرًا لأن العلامات التجارية D2C تبيع مباشرة للعملاء ، يمكن للمشترين التأكد من أنهم سيحصلون على المنتج الأصلي.
• القدرة على تحمل التكاليف : يقضي البيع بالتجزئة D2C على الوسطاء ، وبالتالي يقلل التكاليف. يمكن للمشترين الحصول على منتج عالي الجودة بسعر معقول عند الشراء من علامة D2C التجارية.
• الملاءمة : تقدم العلامات التجارية D2C للعملاء عملية شراء سلسة. يمتلك معظم تجار التجزئة مواقع التجارة الإلكترونية الخاصة بهم حيث يمكن للعملاء شراء المنتجات مباشرة.

قمع مبيعات D2C وقنوات الاستحواذ

يشبه قمع التسويق والمبيعات D2C مسار التسويق القياسي. تتكون من ثلاث مراحل:

• قمة القمع : مرحلة التوعية ، حيث يتعرف المستهلكون على منتجك
• منتصف القمع : مرحلة التفكير ، حيث يقرر المستهلكون شراء منتجك
• أسفل القمع : مرحلة التحويل ، حيث يشتري المستهلكون منتجك ؛ ومرحلة الولاء ، حيث يصبح المستهلكون عملاء دائمين ويوصون الآخرين بمنتجاتك

يمكن للعلامات التجارية D2C استخدام عدة قنوات للوصول إلى العملاء وزيادة المبيعات. تعتمد القناة التي تختارها على أهدافك. إذا كنت تبحث عن استراتيجية تسويقية لدعم أهدافك طويلة المدى ، يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث قنوات فعالة.

إذا كانت لديك أهداف قصيرة المدى وترغب في زيادة المبيعات بسرعة ، فإن الإعلانات المدفوعة أو إعلانات الدفع لكل نقرة هي أحد أفضل الخيارات المتاحة أمامك. نظرًا لأن العديد من العلامات التجارية D2C تركز على الحصول على مبيعات سريعة ومتسقة ، فقد ظهر إعلان PPC كاستراتيجية التسويق المفضلة لهم.

كيف يمكن للحملات الإعلانية المدفوعة أن تعزز اكتساب عملاء D2C؟

أحد الأسباب الرئيسية لاستخدام إعلانات PPC هو التنوع. يمكنك استخدامها في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. عندما تكون آفاقك في مرحلة TOFU ، تساعدك إعلانات PPC على زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمنتج.

في مرحلة التفكير ، تمكّنك إعلانات PPC من تصفية العملاء بناءً على نواياهم وزيادة المشاركة. إن إعلانات الدفع بالنقرة في مرحلة BOFU هي كل ما يتعلق بالحصول على المبيعات.

يعد الدخول السريع والتنوع والتحسين السلس بعض الأسباب الأخرى لاستخدام التسويق عبر PPC. على عكس مُحسّنات محرّكات البحث التي تستغرق شهورًا لإظهار النتائج ، تبدأ إعلانات PPC في تحقيق النتائج في وقت أقرب. بهذه الطريقة ، يمكن للعلامات التجارية D2C الترويج لمنتجاتها على الفور واختراق السوق.

إعلانات الدفع بالنقرة متعددة الاستخدامات للغاية حيث يمكنك تشغيلها في كل مرحلة من مراحل الوعي. يمكنك تخصيص إستراتيجية المحتوى والرسائل التسويقية الخاصة بك بناءً على وعي العملاء وتحديد المواقع والأهداف.

توفر الإعلانات المدفوعة أيضًا تنوعًا من حيث أشكال الإعلانات. هناك العديد من تنسيقات الإعلانات المدفوعة:

• إعلانات البحث
• اعرض الاعلان
• إعلانات تجديد النشاط التسويقي
• الإعلانات الاجتماعية
• إعلانات Google Shopping
• الترقيات التي ترعاها Gmail
• إعلانات أثناء البث (YouTube)

بالإضافة إلى ذلك ، إعلانات الدفع بالنقرة قابلة للقياس والتتبع. يمكنك تعيين وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لكل حملة إعلانية لتحديد كيفية أدائها. يمهد هذا أيضًا الطريق لاختبار A / B - تشغيل نسختين من الإعلان في وقت واحد لتحديد أيهما يعمل بشكل أفضل.

إن قابلية التتبع ونطاق التجريب هذا يجعل إعلانات PPC بديلاً ممتازًا للإعلانات المطبوعة والإعلانات المادية التي يصعب قياسها عادةً.

ملاحظة : هناك طريقة ذكية لجعل الإعلانات المطبوعة واللوحات الإعلانية والإعلانات المادية الأخرى قابلة للقياس - باستخدام أكواد QR. كل ما عليك فعله هو إنشاء رمز الاستجابة السريعة ، وربطه بعنوان URL الهدف ، ووضعه على إعلانك. يمكن للمستخدمين مسح الرمز من هواتفهم الذكية للتفاعل معها.

يمكن تتبع رموز QR ، ويمكنك معرفة عدد المرات التي تم فيها مسح الرمز الخاص بك ومن أي موقع وجهاز.

الاستفادة من إعلانات Google PPC لاكتساب عملاء D2C

الإعلانات المدفوعة مفيدة للعلامات التجارية D2C ، لكنها أيضًا تنافسية. تستخدم كل علامة تجارية D2C تقريبًا الإعلانات المدفوعة لزيادة الوعي وزيادة اكتساب العملاء.

إذن كيف يمكنك التميز في سوق مشبعة؟

فيما يلي أربع خطوات يمكنك اتخاذها لاستخدام إعلانات الدفع بالنقرة بشكل فعال لزيادة اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وإيراداتهم.

1. تخطيط الحملات الإعلانية بناءً على إستراتيجيتك التسويقية

تتمثل الخطوة الأولى في إعداد حملة إعلانية مدفوعة في صياغة إستراتيجية تسويق تتضمن الوصول إلى العملاء المحتملين عبر مراحل الوعي. لنلقِ نظرة على كيفية استخدام الإعلانات المدفوعة لكل مرحلة من مراحل الوعي.

قمة القمع

في مرحلة TOFU ، يجب أن يكون هدفك هو خلق وعي بالعلامة التجارية وتثقيف الناس حول علامتك التجارية والمنتجات التي تبيعها. تتيح الإعلانات المصوّرة استهدافًا واسعًا للاهتمامات ، وبالتالي فهي الأنسب لبناء الوعي.

يمكنك أيضًا استخدام إعلانات الوسائط الاجتماعية وإعلانات البحث لإشراك الأشخاص في الجزء العلوي من مسار التحويل.

منتصف القمع

العملاء في منتصف القمع على دراية بمنتجك لكنهم ليسوا مستعدين للشراء بعد. في هذه المرحلة ، يجب أن تركز إعلاناتك على غرس الثقة في أذهانهم. يمكنك القيام بذلك من خلال مشاركة دراسات الحالة والشهادات. يمكنك أيضًا الترويج للمزايا التي تقدمها ، مثل "ضمان استرداد الأموال مجانًا لمدة 30 يومًا".

تجديد النشاط التسويقي فعال في هذه المرحلة. في تجديد النشاط التسويقي ، أنت تعرض الإعلانات للأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب أو صفحة منتج لكنهم لم يكملوا عملية الشراء. يمكن أن تساعد إعادة استهداف الإعلانات في رعاية هذه التوقعات ودفعها إلى أسفل مسار التحويل. إلى جانب ذلك ، تتمتع إعادة استهداف الإعلانات بنسبة نقر إلى ظهور أعلى بمقدار 10 مرات من الإعلانات المصوّرة التقليدية.

يعد استهداف المنافسين نهجًا مفيدًا آخر في مرحلة MOFU. إنها استراتيجية إعلانية قوية حيث تستهدف العملاء المحتملين الذين يبحثون عن منافسيك. الفكرة من وراء هذه الإستراتيجية هي أن تُظهر للعملاء أن ما تقدمه أفضل مما يقدمه منافسوك.

أسفل القمع

المرحلة الأخيرة هي الجزء السفلي من مسار التحويل ، حيث يكون هدفك الوحيد هو تحويل عميل محتمل إلى عميل. في هذه المرحلة ، يمكنك الاستفادة من حملات البحث ذات العلامات التجارية والإعلانات عالية النية على شبكة البحث وإعلانات Google Shopping وإعادة الاستهداف.

2. تتبع أداء الحملة الإعلانية

في القسم السابق ، تعمقنا في تطوير استراتيجية إعلانية مدفوعة بناءً على مرحلة الوعي وأهدافك التسويقية. الآن ، دعنا نناقش مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك قياسها لتتبع أداء حملاتك الإعلانية.

تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية لكل مرحلة من مراحل الوعي.

توفو

• مرات الظهور : إجمالي الأشخاص الذين شاهدوا أو إعلانًا (نقروا أو لم ينقروا)
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR) : إجمالي المستخدمين الذين نقروا على إعلانك
• معدل الارتداد : المستخدمون الذين نقروا على إعلانك لكن لم يتخذوا أي إجراء
• الوقت الذي يقضيه المستخدم في الموقع : متوسط ​​الوقت الذي يقضيه المستخدم في موقعك على الويب بعد النقر على إعلانك
• التكلفة لكل ألف ظهور (CPM) : الأموال التي يتم إنفاقها للحصول على 1000 ظهور.

MOFU

• الكلفة بالنقرة (CPC) : متوسط ​​الأموال التي يتم إنفاقها للحصول على نقرة واحدة على إعلانك.
• معدل إنشاء العملاء المحتملين: عدد العملاء المتوقعين الذين تم الحصول عليهم لكل 100 نقرة
• معدل تحويل المستخدم الجديد : عدد المستخدمين الذين أكملوا عملية شراء

BOFU

• العائد على الإنفاق الإعلاني (RoAS) : متوسط ​​الإيرادات المكتسبة على كل دولار أمريكي يتم إنفاقه على الإعلان.
• المبيعات : إجمالي المبيعات
• تكلفة اكتساب العميل (CAC) : الأموال التي يتم إنفاقها للحصول على عميل جديد واحد.
• عائد الاستثمار (ROI) : إجمالي الربح المكتسب من تشغيل الحملة الإعلانية

من خلال الجمع بين كل هذه المقاييس ، يمكنك تتبع أداء حملاتك الإعلانية بدقة.

3. تحسين الحملات الإعلانية لزيادة التحويلات

الآن بعد أن عرفت المقاييس التي يجب تتبعها ، دعنا نفهم كيف يمكنك تحسين حملاتك الإعلانية باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية هذه لزيادة التحويلات. سنختار حالة استخدام من كل مرحلة من مراحل مسار التحويل لفهم أفضل.

لنبدأ بمرحلة TOFU. لنفترض أنك تدير حملة إعلانية مصورة تحصل على الكثير من مرات الظهور ولكن بالكاد تحصل على أي نقرات (نسبة نقر إلى ظهور منخفضة). قد يكون هذا مؤشرًا على أن إعلانك ليس جذابًا بدرجة كافية. يمكن أن يساعد تغيير الصورة أو العنوان الرئيسي أو وصف الإعلان.

عند عرض الإعلانات على العملاء المحتملين في مرحلة MOFU ، قد تحصل إعلاناتك على الكثير من النقرات ولكن القليل من التحويلات (معدل تحويل منخفض). يشير معدل التحويل المنخفض إلى أن عرضك لا يشارك بشكل كافٍ لإقناع العميل المحتمل باتخاذ إجراء. يمكن أن يساعدك تغيير صفحتك المقصودة وتجديد عرضك.

يمكنك أيضًا استخدام اختبار A / B لاختبار صفحات مقصودة مختلفة ، ونُسخ من الإعلانات ، وكلمات رئيسية ، وجماهير ، وما إلى ذلك ، للعثور على أفضل الخيارات أداءً.

في مرحلة BOFU ، قد يكون لديك معدل تحويل مرتفع ولكن عائد النفقات الإعلانية منخفض. هذا يعني أن إعلاناتك تحصل على تحويلات ، لكن الإيرادات المتولدة منخفضة. يمكنك حل هذه المشكلة عن طريق تقليل تكاليف اكتساب العميل.

4. تطوير نظام قوي لتغذية العملاء المحتملين وقمع المبيعات

لقد ولت الأيام التي كان فيها التسويق المنعزل فعالاً. على الرغم من أن الإعلانات المدفوعة هي الإستراتيجية التسويقية الأكثر فائدة لعلامات D2C التجارية ، إلا أنه يجب عليك استكمالها باستراتيجيات تسويق وتجربة عملاء أخرى.

على سبيل المثال ، يمكنك دعم إعلاناتك المدفوعة من خلال الاستفادة من مُحسنات محركات البحث العضوية. سيو التجارة الإلكترونية له فوائد عديدة. يساعدك في الحصول على مرتبة أعلى في نتائج محرك البحث ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتوسيع نطاق جمهور تجديد النشاط التسويقي ، وإنشاء عملاء محتملين لملء مسار التسويق الخاص بك. علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعدك إستراتيجية تحسين محركات البحث القوية في تقليل تكاليف الإعلانات المدفوعة.

الخطوة التالية هي تعزيز تجربة المستخدم في كل نقطة اتصال. تستخدم العلامات التجارية D2C بشكل عام نقاط اتصال مختلفة لاكتساب العملاء. تتضمن بعض الأمثلة الإعلانات المدفوعة وتحسين محركات البحث العضوية والوسائط الاجتماعية والبريد الإلكتروني. من الضروري تحديد كل نقاط الاتصال هذه وضمان إجراء عملية إعداد سلسة عليها جميعًا.

أخيرًا ، استثمر في المشاركة بعد الشراء لرفع العملاء إلى المسرح والولاء والتأييد وزيادة قيمتهم الدائمة (LTV). يُعد طلب التعليقات وطلب الإحالات وتنفيذ استراتيجيات البيع المتقاطع / البيع الزائد طرقًا مفيدة لإشراك عملائك بعد الشراء.

استنتاج

كان ظهور العلامات التجارية D2C أحد الاتجاهات الرئيسية في مجال التجارة الإلكترونية في العامين الماضيين. يفضل العديد من العملاء الشراء من العلامات التجارية D2C للاستمتاع بالأصالة والأسعار المنخفضة والراحة.

إذا كنت علامة تجارية D2C ، فيمكنك الاستفادة من الإعلانات المدفوعة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وإشراك العملاء المحتملين عبر مراحل الوعي ، وزيادة اكتساب العملاء.

هذا منشور ضيف. الآراء والآراء التي أعرب عنها المؤلف هي خاصة بها ولا تمثل رأي Optmyzr.

عن المؤلف:

أكشاي مسوق رقمي ومتحمس لبدء الأعمال يستكشف طرقًا لا تعد ولا تحصى لتسويق كل شيء. في Beaconstac ، يمكّن الشركات من سد الفجوة بين العالمين المادي والرقمي من خلال استخدام رموز QR المخصصة.