تدهور البيانات: علامة سعر المليون دولار على بيانات منتهية الصلاحية

ما الفرق بين البيانات وحزمة الكاتشب؟

كلاهما لهما تاريخ انتهاء صلاحية ، لكن التاريخ مطبوع على ظهر واحد منهما فقط. استهلك الكاتشب منتهي الصلاحية وستشعر باضطراب في المعدة. استهلك بيانات منتهية الصلاحية في CRM الخاص بك وستفقد ملايين الدولارات من الإيرادات وتضيع عددًا لا يحصى من ساعات العمل على العملاء المحتملين.

ومن هو رقم 1 على قائمة المشتبه بهم؟ الآفة التي تحمل اسم اضمحلال البيانات. إذن ، ما هو تحلل البيانات وكيف يمكنه إلحاق الضرر بمحرك GTM الخاص بك؟ إليك كل ما تحتاج إلى معرفته.

يمكن تعريف تحلل بيانات B2B على أنه تدهور جودة قاعدة البيانات. تنتهي البيانات مع مرور الوقت. قد يقوم العملاء المحتملون في قاعدة بياناتك بتغيير رسائل البريد الإلكتروني أو تبديل أرقام الهواتف أو نقل المواقع أو تبديل الشركات دون علمك. ونظرًا لأن هذه البيانات هي القوة الحياتية لجهود المبيعات والتسويق ، فقد يكون ثمنها باهظًا للغاية.

وفقًا لـ Marketing Sherpa ، يبلغ متوسط ​​معدل اضمحلال بيانات الاتصال B2B الشهري 2.1٪ ، وهو ما يُترجم إلى معدل سنوي قدره 22.5٪. وفي الوقت نفسه ، لا يزال عدد مذهل من مؤسسات B2B يظل جاهلاً بتكلفة تدهور البيانات. الجهل نعمة ، أليس كذلك؟

لألتفاف رأسي حول التأثير الفعلي لانحلال البيانات ، تحدثت إلى مستشار نمو المبيعات ديل ياسوناجا ، رئيس الشراكات والتحالفات في سينكاري ماري فيو ، بالإضافة إلى رئيس عمليات الإيرادات في سينكاري مولي بودنشتاينر.

الرئيسية TakeAways :

1. المظاهر المختلفة لانحلال البيانات
2. اضمحلال البيانات المنطقية
3. أنواع تحلل البيانات المنطقية وتكلفة كل نوع
4. إجمالي الخسارة الإجمالية في الإيرادات بسبب اضمحلال البيانات
5. ما الذي يعنيه تسوس البيانات بالنسبة لفرق المبيعات والتسويق
   • تأثير تسوس البيانات على فرق المبيعات لديك
   • تأثير تسوس البيانات على فرق التسويق الخاصة بك
6. علاج تسوس البيانات
7. كيف يساعد Slintel في مكافحة تسوس البيانات

المظاهر المختلفة لانحلال البيانات

(مصدر)

الشكلان الرئيسيان لانحلال البيانات هما تحلل البيانات الميكانيكية وانحلال البيانات المنطقي.

اضمحلال البيانات الميكانيكية هو ما يحدث عندما يكون هناك عطل في الأجهزة في نظام قاعدة البيانات يؤدي إلى إتلاف بياناتك أو محوها تمامًا. تعد حالات فشل محرك الأقراص الثابتة هي أكثر أنواع تحلل البيانات الميكانيكية شيوعًا. تشمل الأشكال الأخرى الخوادم التالفة وحتى الهجمات الإلكترونية.

بالمقارنة مع تحلل البيانات المنطقي ، فإن منع تدهور البيانات الميكانيكية أسهل. يمكنك الاحتفاظ بها بعيدًا عن طريق نسخ بياناتك احتياطيًا بشكل منتظم.

لكن هذا ليس ما سنناقشه اليوم. دعنا نتحدث عن اضمحلال البيانات المنطقية ، وكيف يمكن أن يضر بقاعدة بيانات التسويق / المبيعات الخاصة بك.

اضمحلال البيانات المنطقية

الانحلال المنطقي للبيانات هو ما يحدث عندما تصبح البيانات في قاعدة البيانات قديمة أو غير صحيحة بسبب طبيعة البيانات الحساسة للوقت. تشير الإحصائيات إلى أن الأمريكيين يتنقلون حوالي 11 مرة في حياتهم ، وذكر 32٪ من المشاركين في استطلاع أجرته PhoneArena أنهم يغيرون أرقام هواتفهم كل عام ، بينما ذكر 23٪ أنهم يفعلون ذلك أكثر من مرة في السنة.

تتضمن بعض الأشكال الشائعة لانحلال البيانات المنطقية ما يلي:

• معلومات قديمة
• أخطاء إملائية
• إدخالات مكررة
• عدم الدقة / نقص المواصفات
• البيانات التي أسيء تفسيرها
• نقص البيانات الجديدة وما إلى ذلك.

أكثرها شيوعًا هي المعلومات القديمة. يتنقل الناس ويغيرون الوظائف ويغيرون أرقام الهواتف ويغيرون أسمائهم بعد الزواج. موقع الويب هذا الذي أرسلوا تفاصيلهم إليه قبل ثلاثة أشهر ليس بالضرورة المكان الأول الذي ينبهون إليه.

"إن أكبر جزء من تلاشي البيانات المنطقية هو ترك الأشخاص لشركاتهم أو تبديل وظائفهم - الاستنزاف العام. ثم تأتي التغييرات في العنوان وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.

- Mollie Bodensteiner ، رئيس عمليات الإيرادات في Syncari

بمعنى آخر ، فإن البيانات الموجودة في أي قاعدة بيانات للمبيعات معرضة للتقادم بمرور الوقت ، وتكون الاحتمالات ضدك إذا تركت بياناتك معرضة لانحلال البيانات المنطقية.

تنص "تكلفة الجودة" أو "قاعدة 1-10-100" على أن الوقاية خير من العلاج ، وهذا بدوره أفضل من الفشل. إن استثمار دولار واحد في الوقاية أفضل من إنفاق 10 دولارات على العلاج ، وهو أفضل من خسارة 100 دولار عند الفشل.

(مصدر)

وهذا ليس بدون سبب. يعد منع تحلل البيانات المنطقية أكثر صعوبة بالفعل لأن الكثير من الوقت والجهد يذهبان في تحديد البيانات المتحللة وتقسيمها من البيانات ذات الصلة قبل البدء في تحديثها.

مع وجود العديد من الفرص التي تجعل بياناتك تفسد ، لماذا المخاطرة بالانتظار حتى الشهر أو الربع أو السنة القادمة لتنظيفها؟

أنواع تحلل البيانات المنطقية وتكلفة كل نوع

1. تسوس بيانات الاتصال
2. تمويل بيانات الاضمحلال
3. اضمحلال البيانات الثابتة
4. اضمحلال البيانات التكنولوجية

# 1 تسوس بيانات الاتصال

وفقًا لـ Dale ، فإن قاعدة البيانات الحالية في أفضل حالاتها ، وذات صلة لفترة لا تزيد عن 90 يومًا. يتم استكمال ذلك على أفضل وجه بإضافة بيانات اتصال جديدة على أساس يومي / أسبوعي.

"في رأيي ، بيانات الاتصال هي أهم نوع من البيانات التي تحتاج إلى تحديث على أساس منتظم. إنه أساس الكثير من جهود المبيعات والتسويق. يمكنك الحصول على أفضل المنتجات وأفضل مندوبي المبيعات الذين يمكنهم بيع الثلج للإنويت ، ولكن إذا لم يكن لديك أي شخص تبيعه ، فمن يهتم؟ "

"لقد عملت في شركات تقوم بتحديث بيانات العملاء المحتملين مرة واحدة فقط في العام. مع السرعة التي تتغير بها الأشياء في حياتنا اليوم ، تصبح معلومات الرصاص قديمة جدًا بسرعة. لذلك ، إذا لم يتم تحديثه بشكل منتظم ، فسيؤدي ذلك إلى إلحاق ضرر كبير بك ".

- ديل ياسوناغا ، مستشار نمو المبيعات الفردي

في بعض الأحيان ، لا توجد طريقة لمعرفة ما إذا كانت لديك معلومات خاطئة. قد ينتهي بك الأمر بإرسال رسالة إلى عنوان بريد إلكتروني غير نشط ، وينتهي بك الأمر في صندوق وارد "ثقب أسود" - فأنت لا تعرف ما إذا كان قد تم تجاهله أو ما إذا كان العنوان غير نشط لأنه لا يوجد مجيب آلي يقول ، "مرحبًا ، هذا الفرد لا يعمل هنا بعد الآن. "

من وجهة نظرك ، فإن مقدمك قد تجاهل بريدك الإلكتروني في حين أنه في الواقع كان من الممكن أن يكون في الواقع عميلًا محتملاً مهتمًا. ليس هذا فقط خسارة في الإيرادات ، ولكن أيضًا خسارة لوقت فريق المبيعات الخاص بك وطاقته.

دعنا نمضي قدمًا ونقدر الخسارة السنوية في الإيرادات بسبب تدهور بيانات الاتصال.

(مصدر)

ذكرنا سابقًا أن متوسط ​​معدل تضاؤل ​​البيانات الشهري لمعلومات الاتصال هو 2.1٪.

افترض أن لديك 50000 شركة في قاعدة بياناتك. الآن ، دعنا نركب ونحسب صلاحية قاعدة البيانات هذه بمقدار ربع على الخط.

• الشهر الأول: 50،000 * (100-2.1)٪ = 48،950
• الشهر الثاني: 48950 * (100-2.1)٪ = 47922
• الشهر الثالث: 47922 * (100-2.1)٪ = 46915

في غضون ربع واحد فقط ، أصبحت 6.17٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك قديمة (يمكنك تشغيل هذا الحساب على قاعدة البيانات الخاصة بك لفهم تكلفة تحلل بيانات الاتصال في نظامك). يُترجم هذا إلى ما يقرب من 12٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك في ربع السنة نصف السنوي ، وحوالي 22.5٪ بحلول نهاية العام.

من بين 50000 شركة في قاعدة البيانات هذه ، 11241 منها قد عفا عليها الزمن بحلول نهاية العام. لنفترض أن 15٪ على الأقل من تلك الشركات تقوم بالتحويل ، كل منها تساوي متوسط ​​قيمة B2B ACV البالغة 1080 دولارًا.

إجمالي خسارتك في الإيرادات بسبب اضمحلال بيانات الاتصال = 1.82 مليون دولار.

# 2 تمويل بيانات الاضمحلال

عادة ما تكون الشركات التي يتم تمويلها في السوق لشراء المزيد من التكنولوجيا ، لذلك يمكن أن تكون معلومات التمويل مهمة لاكتشاف آفاق عالية النوايا. 90 يومًا متأخر جدًا ، لا يمكنك الانتظار كل هذا الوقت. نظرًا للطبيعة الحساسة للوقت لبيانات التمويل ، فإن أفضل وقت للحصول على معلومات التمويل هو عندما يتم الإعلان عنها.

"التمويل هو مجموعة بيانات مهمة. لذا ، سأرغب في الحصول على تمويل في الوقت الفعلي. لا أريد أن أعرف التمويل من العام الماضي. لا أريد أن أعرف التمويل من الأسبوع الماضي. أحتاج إلى معرفة التمويل الذي تم الإعلان عنه هذا الصباح ".

- Mary Vue ، رئيسة الشراكات والتحالفات في Syncari

بافتراض نفس الشروط مثل الحسابات السابقة ، ولكن هذه المرة مع تلقي 1٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك تمويلًا شهريًا ، فلنضاعف عدد العملاء المتوقعين الذين فاتتهم.

• الشهر الأول: 50،000 * (100-1)٪ = 49،500
• الشهر الثاني: 49،500 * (100-1)٪ = 49،005
• الشهر الثالث: 49.005 * (100-1)٪ = 48.514

في غضون ربع ، فقدت 2.97٪ من الفرص في قاعدة بياناتك من خلال عدم مواكبة معلومات التمويل الخاصة بهم ، على الرغم من قدرتها على الإشارة إلى أفضل المشترين النشطين لديك. يُترجم هذا إلى ما يقرب من 5.85٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك في ربع السنة نصف السنوي ، وحوالي 11.36٪ بحلول نهاية العام.

مع وجود 50000 شركة في قاعدة بياناتك ، فقد فقدت 5681 فرصة على مدار العام. نظرًا لأن الشركات التي تلقت تمويلًا مؤخرًا من المرجح أن تشتري منك ، دعنا نفترض أن 25 ٪ على الأقل من تلك الشركات تقوم بالتحويل ، كل منها تساوي متوسط ​​قيمة B2B لـ ACV البالغة 1080 دولارًا.

إجمالي خسارتك في الإيرادات بسبب اضمحلال بيانات التمويل = 1.53 مليون دولار .

# 3 اضمحلال البيانات الثابتة

تشير Firmographics إلى سمات مثل حجم الشركة ، والصناعات التي يتم تقديمها ، وإجمالي الإيرادات ، وحصة السوق ، وعمليات الاستحواذ ، وغيرها من المعلومات التي يمكن أن تساعدك في إنشاء ملفات تعريف الشركات.

(مصدر)

يعد تحليل أداء المؤسسة خطوة حاسمة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. ومع ذلك ، يمكن أن تتغير هذه المعلومات بمرور الوقت وما كان في السابق عميلاً محتملاً منخفض النية ربما أصبح قائدًا عالي النية والعكس صحيح.

لهذا السبب من المهم البقاء على اطلاع دائم بالبيانات الثابتة للمؤسسة. منحت ، قد لا يكون وزنها ثقيلًا مثل تفاصيل الاتصال أو معلومات التمويل. ولكن أي شكل من أشكال تحلل البيانات لديه القدرة على التخلص من إيراداتك ، وبالتالي ، لا يمكن تجاهل اضمحلال بيانات الرسوم البيانية.

بافتراض نفس الشروط مثل الحسابات السابقة ، ولكن هذه المرة مع 0.4٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك تتغير الرسوم البيانية كل شهر ، فلنركب المعدل الذي تصبح به قاعدة البيانات الخاصة بك قديمة.

• الشهر الأول: 50،000 * (100-0.4)٪ = 49،805
• الشهر الثاني: 49805 * (100-0.4)٪ = 49611
• الشهر الثالث: 49.611 * (100-0.4)٪ = 49417

في غضون ربع ، أصبح 1.16٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك غير موثوق بها جزئيًا.

يُترجم هذا إلى ما يقرب من 2.32٪ من قاعدة البيانات الخاصة بك في ربع السنة نصف السنوي ، وحوالي 4.79٪ بحلول نهاية العام.

من بين 50000 شركة في قاعدة بياناتك ، أصبح 2395 منها بالية بحلول نهاية العام من حيث البيانات الثابتة. مرة أخرى ، لنفترض أن 15٪ على الأقل من تلك الشركات تقوم بالتحويل ، كل منها تساوي متوسط ​​قيمة B2B ACV البالغة 1080 دولارًا.

إجمالي الخسارة المحتملة في الإيرادات بسبب اضمحلال البيانات الثابتة = 387 ألف دولار

# 4 اضمحلال البيانات التكنولوجية

(مصدر)

Technographics هي تحديد سمات المؤسسات بناءً على مجموعة البرامج الحالية وسلوك استخدام التكنولوجيا واعتماد / رفض البرامج.

في الأساس ، تمنحك البيانات التقنية معلومات حول البرامج والأدوات التي تستخدمها حساباتك المستهدفة. مثل الرسوم البيانية ، قد يلعب اضمحلال البيانات التقنية أيضًا دورًا أقل أهمية في تكلفتك الإيرادات. ومع ذلك ، تتيح لك هذه المعلومات استنتاج رؤى حول الحسابات التي من المرجح أن يتم تحويلها إلى عملائك بناءً على معرفة مجموعة التكنولوجيا الحالية الخاصة بهم ، ومجموعة التكنولوجيا السابقة ، واستخدام البرامج ، وبالتالي ، يجب التعامل معها بعناية.

بافتراض نفس الشروط كالحسابات السابقة ، ومعدل اضمحلال البيانات الفنية الشهرية بنسبة 0.4٪ ، يمكن حساب الخسارة الإجمالية المحتملة في الإيرادات بسبب اضمحلال البيانات الفنية بشكل مشابه لتلك الخاصة بتآكل البيانات الثابتة ، والتي تصل إلى 387 كلفن.

إجمالي الخسارة الإجمالية في الإيرادات بسبب اضمحلال البيانات

حساب الخسارة في الإيرادات مع الأخذ في الاعتبار جميع الشركات الأربع - تخضع الشركة التي تضم 50000 شركة في قاعدة بياناتها ، تبلغ قيمة كل منها متوسط ​​قيمة ACV سنويًا يبلغ 1080 دولارًا أمريكيًا ، إلى متوسط ​​خسارة سنوية محتملة في الإيرادات تبلغ مليون دولار أمريكي بسبب تدهور البيانات.

يتم حساب هذا الرقم ، بالطبع ، باستخدام أقل المتغيرات الممكنة. تختلف التكلفة الحقيقية حسب نوع الشركة والسوق المستهدف. في الواقع ، الرقم السنوي الفعلي الذي تقدره الشركات كخسارة في الإيرادات بسبب البيانات السيئة هو 13 مليون دولار .

ما الذي يعنيه تسوس البيانات بالنسبة لفرق المبيعات والتسويق

"لاضمحلال البيانات تأثير كبير على فرق المبيعات والتسويق - فأنت تخسر فرصًا لتحقيق الأرباح ، وتفوتك فرصًا لتحسين تجربة العملاء ، كما أنك تزيد أيضًا من احتمالية توجيه الرسائل غير المرغوب فيها والمخاطرة بنطاقك . "

- Mollie Bodensteiner ، رئيس عمليات الإيرادات في Syncari

تأثير تسوس البيانات على فرق المبيعات لديك

(مصدر)

1. تدهور خط المبيعات

مع وجود عدد كبير من العملاء المحتملين الذين لديهم بيانات قديمة في خط الأنابيب الخاص بك ، فإن فريق المبيعات الخاص بك يحقق نجاحًا كبيرًا في تحويل العملاء المتوقعين. مقارنة بفرق التسويق ، فإن هذا النقص في الفرص يضرهم أكثر لأنهم يقضون وقتًا في التنقيب الفردي ولديهم فقط عدد محدد من العملاء المتوقعين في خط أنابيبهم.

"عادةً ما تبني الشركات في الولايات المتحدة مناطق مندوبي مبيعاتها بناءً على البيانات الموجودة في CRM. إذا قاموا بتعيين منطقة 1000 عميل محتمل بحصة تبلغ مليون دولار أمريكي ، ولكن 20٪ من هؤلاء العملاء المحتملين عفا عليهم الزمن ، فهل كان من العدل حقًا منح مندوبي المبيعات تلك المنطقة بتلك الحصة؟ "

- ديل ياسوناغا ، مستشار نمو المبيعات الفردي

2. ضيع الوقت في إصلاح الاضمحلال

مع وجود العديد من العملاء المحتملين في خط أنابيبهم ببيانات قديمة أو غير صحيحة ، يضيع مندوبو المبيعات لديك قدرًا كبيرًا من وقتهم في محاولة إصلاح الإدخالات القديمة. هذا يأخذ تركيزهم بعيدًا عن الحصة وليس الاستخدام الأفضل لطاقتهم.

حتى مع وجود عدد كافٍ من العملاء المتوقعين الذين يمكن الوصول إليهم ، فقد يكون جزء كبير من البيانات في CRM الخاص بك فيما يتعلق بهذه الآفاق قد أصبح قديمًا ، مما يؤدي إلى انخفاض معدلات التحويل.

3. ضعف أداء المبيعات الإجمالي وانخفاض في الإيرادات

يؤدي الافتقار إلى الدقة أو الخطأ في بياناتك إلى إهدار وقت فريق المبيعات وطاقته ويؤدي إلى أداء مبيعات ضعيف بشكل عام. هذا يترجم إلى انخفاض كبير في الإيرادات. وفي الوقت نفسه ، فإن الشركات التي تقوم بتحديث CRM لديها معدلات ربح أعلى بنسبة 23٪.

تأثير تسوس البيانات على فرق التسويق الخاصة بك

(مصدر)

1. خطر الحصول على القائمة السوداء

يمكن أن يؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني بناءً على البيانات المتحللة إلى تعريض اسم المجال الخاص بك للخطر وقد ينتهي بك الأمر إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني مستقبلية إلى مجلدات البريد العشوائي الخاصة بالمستلمين. يؤدي هذا إلى زيادة معدل زبد البريد الإلكتروني.

من الصعب للغاية إصلاح سمعة المجال التالفة. وذلك فقط بعد أن تدرك المدة التي تعرض فيها نطاقك للتلف.

2. التأثيرات على التسويق ثلاثي الأبعاد

في كل مرة يغير فيها العميل عنوانه وأنت غير مدرك لذلك ، فإنك تخاطر بإرسال المنتجات المادية إلى العنوان الخطأ. أو قد يحصل الشخص الخطأ على المنتج الخطأ.

ومع ذلك ، على عكس رسائل البريد الإلكتروني ، يمكن اكتشاف هذا في الغالب على الفور حيث تعود الحزمة إلى المرسل. لكنه لا يزال يمثل إهدارًا كبيرًا للوقت والمال الذي كان من الممكن منعه من خلال نظافة البيانات المناسبة.

علاج تسوس البيانات

حتى الآن ، كنت أتجول في المدينة لنشر الكلمة حول كيفية سقوط السماء. لكن ما الحل؟ أحد الحلول المعقولة لانحلال البيانات (على الرغم من صعوبة تنفيذه) هو استراتيجية تسويقية تركز بشدة على البيانات الواردة.

فيما يلي تمثيل مرئي للتقدم السنوي لعدد جهات الاتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك عند استخدام التسويق الداخلي (الخط البرتقالي) بدلاً من عندما لا تستخدمه (الخط الرمادي).

(مصدر)

"إن وجود دليل معياري حول كيفية التحكم في تدهور البيانات والذي يتضمن استراتيجية إدارة واضحة هو جزء كبير من كيفية إصلاح تدهور البيانات."

- مولي بودنشتاينر ، رئيس عمليات الإيرادات ، Syncari

ومع ذلك ، قد يكون إطلاق خطة تسويق واردة أمرًا صعبًا. تشمل العلاجات القوية الأخرى لمحاربة تدهور البيانات ما يلي:

1. استخدام CRMs التي تعطي تقارير الاتصال الأخيرة للعملاء غير النشطين
2. استخدام تطبيقات الأتمتة مثل Neverbounce (للتحقق من صحة رسائل البريد الإلكتروني) و Voicent (للتحقق من صحة أرقام الهواتف).
3. تطوير استراتيجية نظافة البيانات واضحة المعالم.

كيف يساعد Slintel في مكافحة تسوس البيانات

نظرًا لأن 30٪ إلى 70٪ من قاعدة بياناتك تصبح قديمة كل عام ، فمن الأفضل دائمًا الاستثمار في نظام إدارة بيانات جيد. قد يتحرك الأشخاص ، وقد تتغير مجموعات التكنولوجيا ، وقد تندمج الشركات وتحصل على التمويل - ولكن مع Slintel لدعمك ، تكون قاعدة بياناتك محدثة دائمًا.

قاعدة البيانات الخاصة بك ليست شيئًا تريد المخاطرة بتجاهله. البيانات السيئة لديها القدرة على التأثير على أهداف عملك بهامش ضخم. من خلال الإستراتيجية الصحيحة المطبقة وأداة إدارة البيانات المناسبة لمساعدتك في تحديث قاعدة البيانات الخاصة بك ، يمكنك دائمًا البقاء على قمة اللعبة.