ما هي إدارة الطلب؟ كيفية التنبؤ بالطلب وإدارته في عام 2022

تساعد إدارة الطلب العلامات التجارية المباشرة إلى المستهلك (DTC) في الحفاظ على دورة مستمرة تتمحور حول العميل من التحليل والتحسين.

من خلال جلب إدارة الطلب إلى المقدمة ، يمكن أن يصبح بائعي DTC من أصحاب الأداء الأعلى (والأكثر ربحًا) في صناعتهم.

تابع القراءة للتعرف على خصوصيات وعموميات إدارة الطلب - بما في ذلك الدور الذي تلعبه في عمليات البيع بالتجزئة الخاصة بك وكيفية تنفيذ عملية إدارة الطلب الخاصة بك.

ما هي إدارة الطلب؟

إدارة الطلب هي طريقة للتخطيط والتنبؤ بالطلب على منتجاتك.

في جوهرها ، تخلق إدارة الطلب علاقات أفضل بين العمليات وفرق التسويق. كما أنها توسع القدرة على تلبية احتياجات العملاء والتكيف مع التغيرات في الطلب.

تعتبر استراتيجية إدارة سلسلة الطلب الأكثر فاعلية في الاعتبار استراتيجيات التسويق وإدارة سلسلة التوريد (SCM).

بهذه الطريقة ، يمكن لتجار التجزئة تحليل الطلب من عدة زوايا. على سبيل المثال ، الاتجاهات وأنماط الشراء والقدرة الإنتاجية الحالية (والمستقبلية) ومنافسي السوق الآخرين.

ما هو الدور الذي تلعبه إدارة الطلب؟

تلعب إدارة الطلب دورًا كبيرًا في مساعدة شركتك على تحقيق أهدافها والحفاظ على تدفق ثابت للإيرادات. تحدد خطة إدارة الطلب جيدة التنفيذ الانخفاضات في الطلب حتى تتمكن من إجراء التعديلات اللازمة على استراتيجية عملك.

على سبيل المثال ، ربما تحتاج إلى تشغيل حملات ترويجية جديدة أو تقديم حزم منتجات لزيادة عدد العملاء وزيادة المبيعات.

الهدف هو النظر إلى الأشياء من وجهة نظر العميل حتى تتمكن من البقاء على صلة وتوقع احتياجاتهم. (أليس هذا هو جوهر البيع بالتجزئة الذي يركز على العملاء ، على أي حال؟).

تساعدك إدارة الطلب أيضًا في عمل تنبؤات طلب أقوى وأكثر دقة. عندما يكون للتنبؤ مستوى عالٍ من الدقة ، فمن غير المرجح أن تتعرض لمخزون أو أحداث تكدس - وهو أمر جيد بالنسبة لك كما هو الحال بالنسبة لعملائك.

علاوة على توفير المال ، تعمل الدقة أيضًا على تعزيز رضا العملاء ، حيث سيكون لديك دائمًا المنتجات التي يتطلع عملاؤك لشرائها.

لكن هذا ليس كل شيء - لإدارة الطلب تأثير كبير على إدارة سلسلة التوريد.

تساعد إدارة الطلب في البحث عن أسواق جديدة أو إيجاد طرق لتحسين أسواقك الحالية (بناءً على مد وجزر الطلب). هذا التحليل ، بدوره ، يدعم SCM من خلال مساعدتك في إدارة جميع أنشطة المصادر والمشتريات والتصنيع المختلفة.

بمعنى آخر ، نظرًا لأن إدارة الطلب تُستخدم لتخطيط الطلب المستقبلي ، فإنها تخبرك أيضًا بكمية المواد الخام التي ستحتاجها لتصنيع تلك السلع.

نأمل أن يمنحك هذا فكرة عن مدى أهمية إدارة الطلب لنظام سلسلة التوريد الخاص بك - والقوة التي تتمتع بها لتحديد تدفقات عمل الإنتاج والمواد المطلوبة.

كيف أثر فيروس كورونا على إدارة الطلب؟

من الصعب المبالغة في تقدير مدى تأثير COVID على عالم البيع بالتجزئة ، خاصةً فيما يتعلق بظروف سوق التجارة الإلكترونية. عندما كان العملاء غير قادرين (أو غير مرتاحين) على التسوق شخصيًا ، لم يترددوا في اللجوء إلى التسوق عبر الإنترنت بدلاً من ذلك.

وفقًا للمسح السنوي لتجارة التجزئة (ARTS) ، "زادت مبيعات التجارة الإلكترونية بمقدار 244.2 مليار دولار أمريكي أو 43٪ في عام 2020 ، حيث ارتفعت من 571.2 مليار دولار أمريكي في عام 2019 إلى 815.4 مليار دولار أمريكي في عام 2020".

هذه قفزة شديدة الانحدار في مثل هذا الوقت القصير. وهو بالتأكيد فاجأ العديد من تجار التجزئة (والموردين). كانت سلسلة التوريد العالمية غارقة بشكل مفهوم ، مما أدى إلى تأخر الكثير من الشحنات.

وغني عن القول ، على الرغم من زيادة المبيعات بشكل كبير ، إلا أن أطنانًا من الإيرادات بقيت على الطاولة. في جميع أنحاء العالم ، تكلف مشكلات سلسلة التوريد 30 ٪ من تجار التجزئة ما بين 50 إلى 100 مليون دولار ، و 20 ٪ أخرى من المتاجر تستحق ما بين 100 إلى 500 مليون دولار.

على الجانب الأكثر إشراقًا بعض الشيء ، تسببت كل هذه الإيرادات المفقودة في أن تأخذ شركات التجارة الإلكترونية إدارة الطلب بجدية أكبر.

لا يقتصر الأمر على الخوف من الأحداث غير المتوقعة التي تسبب ارتفاعًا حادًا في الطلب ، ولكن هناك أيضًا رغبة في تجاوز توقعات العملاء وتقديم خدمة استثنائية مع كل طلب. ولحسن الحظ ، تعد إدارة الطلب من أفضل الطرق للقيام بذلك.

ذلك لأن إدارة الطلب متجذرة في التأهب. لذلك ، يمكن أن يساعد حقًا شركتك على التقدم (أو الارتداد) من جميع التطرف الذي يحدث في سلسلة التوريد الحالية.

أهداف وغايات إدارة الطلب

تحدث إدارة الطلب الناجحة عندما يمكنك توقع (وتلبية) الطلب المستقبلي على منتجاتك.

لكي تقوم علامتك التجارية بكل ذلك ، هناك بعض الأهداف الإستراتيجية التي تتطلب شحذ الإدارة.

تشمل هذه الأهداف التنبؤ بسلسلة التوريد ، وتحسين المخزون والتكلفة ، وتجارب عملاء أفضل ، وتخطيط فعال للمخزون.

التنبؤ الدقيق

الهدف الرئيسي لإدارة الطلب هو تحسين دقة التنبؤ. في الواقع ، عندما يتحقق التنبؤ الدقيق بالمخزون ، فإنه يؤدي إلى جميع الفوائد الأخرى المدرجة أدناه.

تبدأ إدارة الطلب من خلال النظر في عادات الشراء لدى العملاء واتجاهات الشراء لمعرفة الاتجاه الذي قد يتجه إليه الطلب في المستقبل.

مع ذلك ، تعتمد إدارة الطلب الأكثر فاعلية على كل من البيانات في الوقت الفعلي والبيانات التاريخية لتقديم صورة كاملة لتوقعات المبيعات.

يستخدم العديد من بائعي التجزئة برامج آلية لجمع هذا النوع من بيانات المخزون وتخزينه (حتى يتمكنوا من الرجوع إلى المعلومات ذات الصلة في أي وقت).

يمكن للعلامات التجارية التي تتقن فن تخطيط الطلب والتنبؤ به أن تكتسب ميزة تنافسية في شراء منتجاتها. هذا يجعل الأمور أسهل لعمليات سلسلة التوريد الخاصة بهم في المستقبل.

تحسين الجرد والتكلفة

الهدف الآخر لإدارة الطلب هو دعم التكلفة وتحسين المخزون.

من خلال تحسين دقة التنبؤ ، يمكنك تقليل المبلغ الذي تنفقه على استثمارات المخزون المختلفة - مثل المنتجات الجديدة ، على سبيل المثال.

يعمل التنبؤ الموثوق به على تحسين التدفق النقدي الخاص بك عن طريق تقليل مستويات المخزون الاحتياطي وضمان عدم زيادة الإنفاق على المخزون الفائض.

تضمن إدارة الطلب أيضًا تصنيع المنتجات التي تحتاجها فقط بناءً على تحليل الطلب المستقبلي.

كنتيجة لتقليص التصنيع والإنتاج ، يمكنك تقليل الإنفاق غير الضروري والاحتفاظ بمزيد من أرباحك في وقت واحد.

تجارب عملاء أفضل

إذا كنت تدير علامة تجارية DTC ، فسيكون عملاؤك في قلب كل ما تفعله. هذا يعني البحث عن طرق لتحسين تجربة العملاء والحفاظ على معدلات الاستبقاء.

كما ذكرنا ، فإن الشيء العظيم في إدارة الطلب هو أنه يحسن القدرة على التنبؤ. والتنبؤات الأفضل تعني دائمًا الحصول على المنتجات المناسبة بالكميات المناسبة في المخزون.

عندما يحدث هذا (وتكون مستويات مخزونك في المكان الذي تريده) ، ستتمكن من تقليل نفاد المخزون وتجنب البيع بأمر متأخر.

فكر في الأمر: إذا كان لديك مخزون كافٍ متاح لتلبية الطلب ، فيمكنك تلبية الطلبات في الوقت الفعلي وتقصير فترات التسليم بهامش كبير.

يحب العملاء هذا النوع من الخدمة - سريع وفعال. وعندما يكون هذا هو ما يحصلون عليه ، فإنهم يحبون التسوق مرة أخرى من خلال متجرك.

أكثر كفاءة في تخطيط المخزون وإدارة المستودعات

نظرًا لأن إدارة الطلب تساعدك في توزيع المخزون بناءً على الطلب المحلي ، يمكن لهذه العملية أن تفعل المعجزات لتخطيط المخزون وكفاءة التخزين.

بشكل أساسي ، تجد إدارة الطلب توازنًا في دورة حياة العرض والطلب ، بحيث يمكنك تقليل الإفراط في التخزين وتحديد أولويات منتجاتك الأكثر ربحية.

لنفترض أنك تستخدم بيانات مخزون موثوقة لإبلاغ إدارة الطلب الخاصة بك. بعد ذلك ، ستطلب المقدار المناسب من وحدات SKU في الوقت المناسب تمامًا. بكل بساطة!

بالإضافة إلى ذلك ، تضمن إدارة الطلب أن تمنح نفسك الكثير من المهلة عند تجديد المخزون والمواد في المستودع الخاص بك. عند القيام بذلك ، يمكنك تجنب الفجوات المحتملة في تلبية الطلبات ومواكبة أي تغييرات في طلب المستهلك.

عملية واستراتيجيات إدارة الطلب

على الرغم من أن إدارة الطلب لديها العديد من الأهداف الواضحة ، إلا أنه ليس من السهل تنفيذها بالضرورة.

لهذا السبب من المهم جدًا تنفيذ استراتيجيات إدارة الطلب والعمليات التجارية لمساعدتك في الوصول إلى أهدافك بشكل أسرع (وأكثر كفاءة).

جمع البيانات والنمذجة وفقًا لذلك

أفضل طريقة لجمع بيانات العملاء والمخزون والنظام هي بمساعدة برامج العمليات المتقنة. سيخزن نظام العمليات الحديث جميع بيانات وتحليلات علامتك التجارية في مكان واحد مناسب ، لذا فأنت لا تبحث عنها.

باستخدام هذه البيانات الشاملة في متناول يدك ، يمكنك إنشاء نموذج طلب لسلوك المستهلك ، والذي يمكن أن يكون مفيدًا للغاية عندما يحين الوقت لإنشاء توقعاتك للتنبؤ.

باختصار ، يساعد نموذج الطلب على التنبؤ باتجاهات الشراء المستقبلية بناءً على تحليل التجربة السابقة.

كيف؟ من خلال النظر في احتمالية قيام العميل بشراء منتج وكيف يمكن أن يؤثر تغيير السعر على نظرته إلى هذا المنتج.

توقع الطلب باستخدام التحليلات التنبؤية

بالحديث عن التنبؤ ، بعد قيامك بجمع وتجميع بياناتك (وقضاء بعض الوقت في تطوير نموذج بيانات) ، يمكنك استخدام المعلومات التاريخية للمساعدة في اتخاذ قرارات أفضل.

تستفيد التوقعات الأكثر فاعلية من التحليلات التنبؤية لتوقع الطلب المستقبلي على كل ما تبيعه.

بحكم التعريف ، تستخدم تحليلات المخزون التنبؤية الإحصائيات وتقنيات النمذجة للتنبؤ بأداء المنتج المستقبلي بناءً على مجموعة من البيانات الحالية والتاريخية.

من المسلم به أن هذا قليل من الفم. لكن في الأساس ، تؤثر التحليلات التنبؤية على التنبؤ. بهذه الطريقة ، يمكنك اتخاذ قرارات سلسلة التوريد التي ستؤثر بشكل إيجابي على مبيعاتك على المدى القصير.

تخطيط المخزون باستخدام نتائج التنبؤ

يمكنك تخطيط مخزونك للأسابيع أو الأشهر أو السنوات المستقبلية باستخدام نتائج التنبؤ الخاصة بك.

بخلاف ذلك ، تُعرف هذه المرحلة من إدارة الطلب باسم عملية تخطيط المخزون ، عندما تقرر بالضبط ما (وكم) المخزون الذي تحتاج إلى إعادة ترتيب.

ولكن أكثر من ذلك ، فإن تخطيط مخزونك يتضمن معرفة مصدر المواد الخام الخاصة بك وتحديد نوع جدول التصنيع الذي ستتبعه.

تضمن هذه التفاصيل أن مستويات المخزون الخاصة بك يمكن أن تلبي طلب العملاء دون إنشاء فائض من البضائع غير المباعة.

بهذه الطريقة ، يكون لمخططي المخزون تأثير كبير على أرباحك أيضًا.

كتابة وتنفيذ خطة سلسلة التوريد

بمجرد اكتمال عملية تخطيط المخزون ، يمكنك كتابة وتنفيذ خطة سلسلة التوريد للتصنيع والتوزيع.

الهدف من تخطيط سلسلة التوريد هو تحديد المشكلات المتعلقة بعمليات سلسلة التوريد الخاصة بك ، مثل اختناقات التنفيذ أو تأخيرات الإنتاج. عندما تعالج هذه المشكلات وجهاً لوجه ، يمكنك تحسين تكاليف المخزون بشكل أفضل لتلبية توقعات العملاء.

من خلال تحديد أولويات التنبؤ بسلسلة التوريد ، ستقوم أيضًا بإعداد نفسك لأوقات تسليم أقصر حيث يمكن أن تساعد البيانات الدقيقة في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تجديد المخزون.

وببساطة أكثر ، هناك أخطاء أقل (وأقل ذهابًا وإيابًا) أثناء التحدث مع الموردين والمصنعين ، لذلك يتم تقليل فترات الإنتاج إلى الحد الأدنى.

دراسة حالة إدارة الطلب: كيف استخدمت Touchland ShipBob للرد على طلبات COVID

كما تعلم بالفعل ، كان لـ COVID تأثير لا يمكن إنكاره على إدارة الطلب لتجار التجزئة في جميع أنحاء العالم. الحقيقة هي أن COVID ألقى بعدد لا يحصى من الأعمال غير المتوازنة - خاصة تلك التي ليس لديها الأدوات والموارد المناسبة للاستجابة لمثل هذه التغييرات الهائلة في الطلب.

عدد قليل جدًا من الشركات كان لديه البرامج لمساعدتهم في مواجهة تحديات الإنتاج والإنجاز هذه.

ولكن لحسن الحظ بالنسبة لـ Touchland ، فإن اختيارهم للعمل مع ShipBob يعني أنهم يستطيعون اجتياز زيادة كبيرة في الطلب الناجم عن الوباء.

شهدت مجموعة معقمات الأيدي المبتكرة من Touchland طلبًا لا يصدق في بداية COVID.

على الرغم من أن Touchland كانت تعمل مع ShipBob منذ عام 2018 ، وصلت هذه الشراكة إلى مستوى جديد بحلول ربيع عام 2020. بمساعدة ShipBob ، يمكن لـ Touchland التعامل مع تدفق هائل للطلبات بسهولة وكفاءة مذهلة.

في غضون أسابيع قليلة ، نمت أعمال Touchland بنسبة 1200٪. ولكن لأنهم تعاونوا مع ShipBob ، تم اختيار جميع طلباتهم وتعبئتها وشحنها بسرعة غير مسبوقة.

علاوة على ذلك ، تمكنت ShipBob من تلبية حاجة Touchland إلى الشحن عبر النقل البري (نظرًا لأن منتجاتها قابلة للاشتعال بطبيعتها).

كان هذا الترتيب مفيدًا أيضًا عندما ظهر طقس سيء - كان لدى ShipBob مواقع متعددة. إذا تسبب الطقس السيئ في تعطيل موقع الإنجاز في منطقة ما ، فيمكن استيفاء المخزون في موقع ثانوي دون التسبب في تأخير التسليم في آخر ميل.

"نبيع البضائع القابلة للاشتعال التي يجب شحنها عن طريق البر ، لذلك كانت ShipBob حليفًا رائعًا لأن لديها مراكز للوفاء في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، مما يسهل وقت التسليم من يومين إلى ثلاثة أيام لأي عميل في الولايات المتحدة. هذا مفيد خاصة عند حدوث تحديات الطقس ؛ التمكن من الحصول على مواقع مختلفة للشحن منها يسمح بسلسلة توريد أكثر سلاسة ".

أندريا ليسبونا ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Touchland

تقوم ShipBob & Cogsy بإخراج العمل من إدارة الطلب

هل لديك فضول حول كيفية تحسين إدارة الطلب دون بذل المزيد من الجهد في جدول أعمالك؟ يمكن أن يساعد كل من ShipBob و Cogsy!

عندما يستخدم تجار التجزئة ShipBob و Cogsy معًا ، فسيقومون بالرفع الثقيل لإدارة الطلب واتخاذ القرار نيابة عن شركتك.

يمنح التكامل مع ShipBob و Cogsy تجار التجزئة في DTC إمكانية الوصول إلى مقاييس الوقت الفعلي لمراقبة مستويات مخزونهم باستمرار مقابل الطلب. يتم تحديث هذه المقاييس على مدار الساعة ، مما يسمح لك بالتنبؤ بالإنتاج (والطلب) من أجل دقة أكبر في المخزون.

وبشكل أكثر تحديدًا ، تساعدك منصة الإنجاز الخاصة بشركة ShipBob على البقاء على رأس الطلب المتزايد من خلال تبسيط عملية التنبؤ بالطلب ومعالجة جميع التحديات المرتبطة بالمخزون والوفاء.

تتعقب منصة الإنجاز متعددة القنوات الخاصة بشركة ShipBob تلقائيًا بيانات المخزون والتنفيذ في الوقت الفعلي نيابة عنك ، مما يؤدي إلى إزالة كل تلك الأعمال الشاقة في جدول البيانات.

من هناك ، يتدخل Cogsy للمساعدة في فهم هذه البيانات ، حتى تتمكن من تمييز ما تحاول هذه الأرقام إخبارك به. تستخدم Cogsy الأتمتة لتحويل بياناتك الثابتة إلى رؤى قوية وقابلة للتنفيذ من شأنها أن تساعد في التنبؤ والإنتاج.

هل أنت على استعداد لرفع مستوى إدارة الطلب لديك بمساعدة الحلول البرمجية المتقدمة؟ اطلب عرض أسعار من ShipBob للبدء ومعرفة المزيد حول الشراكة مع Cogsy.

الأسئلة الشائعة حول إدارة الطلب

هل لديك أسئلة عالقة حول إدارة الطلب؟ لدينا إجابات.

ما هي بعض تقنيات التنبؤ؟

عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالطلب ، هناك عدد قليل من التقنيات المختلفة التي يمكن للشركات أن تختارها للمساعدة في هذه العملية. من بين الأساليب الأكثر شيوعًا التنبؤ بالطلب السلبي ، والتنبؤ النشط بالطلب ، والتوقعات قصيرة الأجل ، والتوقعات طويلة الأجل ، والتنبؤ الكلي الخارجي ، والتنبؤ بالأعمال الداخلية.

كيف يمكن لـ ShipBob مساعدتي في إدارة الطلب الخاص بي؟

تتضمن منصة تنفيذ ShipBob أدوات مدمجة لإدارة المخزون لمساعدة تجار التجزئة في عملية إدارة الطلب. تسهل تقنية ShipBob تتبع مقاييس المخزون والوفاء الرئيسية ، بحيث يمكنك البقاء على رأس الطلب المتزايد من خلال تبسيط عملية التنبؤ. باستخدام تقنية ShipBob ، يمكنك تجنب جداول البيانات المملة والاستمتاع بعمليات تنبؤ وتنفيذ أكثر سلاسة دون الانخراط في يوم لآخر.

ما هي إدارة سلسلة التوريد؟

إدارة سلسلة التوريد (SCM) هي الإدارة المركزية للمنتجات والخدمات أثناء تدفقها عبر سلسلة التوريد. ببساطة ، تشمل SCM جميع العمليات التي تحول المواد الخام إلى سلع تامة الصنع. عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، تساعد إدارة سلسلة التوريد العلامات التجارية للبيع بالتجزئة على تقديم المنتجات بشكل أسرع وأكثر كفاءة وبتكاليف عامة أقل بكثير.