العلامة التجارية المباشرة للمستهلكين المعطلة للأحذية الفاخرة

وإذا كان لشركة بول إيفانز الناشئة في نيويورك أي علاقة بها ، فإن الصناعة التالية التي ستتأثر هي الأحذية الجلدية الإيطالية الفاخرة.

لقد شعر دائمًا بدافع نحو تأسيس شركة خاصة به ، ولكن لم يبدأ الإلهام لبول إيفانز في الظهور إلا بعد أن بدأت حياته المهنية في الإقلاع.

من خلال العمل في مجال التمويل ، كان يحتاج دائمًا إلى ارتداء ملابس لتحقيق النجاح.

استبدل خزانة ملابسه الجامعية بأسلوب أكثر نضجًا وبدأ في شراء بدلات مصنوعة حسب الطلب ، ولكن عندما حان الوقت للعثور على أحذية لإكمال ملابسه ، سرعان ما أدرك أنه من المستحيل تقريبًا العثور على أحذية عالية الجودة في مكان يسهل الوصول إليه نقطة السعر.

بعد إجراء بعض الأبحاث ، رأى أنه لا يوجد سبب يدفع المستهلكين لدفع الكثير مقابل هذه المنتجات.

مستوحى من نجاح ماركات التجارة الإلكترونية الأخرى مثل Warby Parker و Everlane و MVMT ، قرر إيفان محاولة تطبيق نموذج الأعمال المباشر للمستهلك على الأحذية الفاخرة.

من خلال تجاوز بائعي التجزئة التقليديين مثل نوردستروم أو بلومينغديلز أو محلات الأحذية الفاخرة ، تمكن من الحصول على مصدر وبيع للمستهلكين مباشرة مقابل نصف التكلفة.

كان هدفه الديموغرافي عبارة عن شباب مثله: رجال تتراوح أعمارهم بين 26 و 39 عامًا يريدون أن يظهروا في أفضل حالاتهم دون إنفاق ثروة.

بداية علامة تجارية للبيع بالتجزئة مباشرة إلى المستهلك

كما يمكنك أن تتخيل ، فإن بناء علامة تجارية حول الجودة يعني أن العثور على الموردين والمنتجات المناسبين أمر بالغ الأهمية.

أمضى إيفان السنوات القليلة الأولى في البحث عن منتجات من مصانع مختلفة حول العالم في بلدان تشتهر بمنتجاتها الجلدية ، مثل إسبانيا والبرتغال وإيطاليا.

بعد عدة رحلات إلى أوروبا ، اكتشف مصنعًا مملوكًا لعائلة في نابولي بإيطاليا ، يصنع منتجات فائقة الجودة لعلامات تجارية أخرى مثل فيراغامو ولويس فويتون.

يقول إيفان: "إنه نفس المصنع ، ونفس نوع الأحذية ، ونفس البناء ، ونفس الجودة مثل العلامات التجارية الفاخرة الأخرى - ولكن مقابل جزء بسيط من التكلفة".

بعد أن رأى إيفان جودة العينات التي تلقوها من المصنع ، أدرك أن الفكرة ستنجح بالفعل. كانت جودة الأحذية مذهلة بالنسبة للسعر - ويمكنه بسهولة أن يرى أن هذا المنتج كان سيحبه المستهلكون.

كانت خطوته التالية هي إنشاء مستودع في نيوجيرسي واستيراد الشحنة الأولى: 300 حذاء.

وذلك عندما تعلم أول درس رئيسي له:

"في البداية ، كان الأمر فظيعًا. لم يكن لدي أي فكرة عما يجري في المستودع ، وسرعان ما أدركت أنه لن ينجح لأن المرور عبر مصدر تابع لجهة خارجية يعني أنه كان من الصعب جدًا شحن واستلام المنتجات ، "يشرح.

بدأ في البحث عن مستودع جديد ، ولكن كان عليه أن يخزن الأحذية في مكان ما في هذه الأثناء ، وهكذا انتهى به الأمر مع 300 صندوق أحذية في شقته.

"في صيف طويل جدًا ، كنت أبيع المنتجات خارج منزلي. لم يكن السوبر الخاص بي سعيدا. لكن هذا هو نوع الخبرة التي لا تنساها أبدًا كرائد أعمال "، يضحك.

عندما يتعلق الأمر بالعثور على الموردين وشركاء التنفيذ لعلامة تجارية للبيع بالتجزئة مباشرة إلى المستهلك ، يقول إيفان إن الأمر كله يتعلق بالشبكات ومقابلة الأشخاص المناسبين.

بينما كان إيفان يحضر عروض السلع الجلدية في إيطاليا ، مثل MICAM ، والتقى بالعشرات من الموردين ، صادف ذلك الذي يعملون معه اليوم من خلال إجراء محادثة مع امرأة في عرض في لاس فيجاس.

لقد حدث أن صديقها كان مدير التوريد في مورد رائع.

مثل غيره من رواد الأعمال في التجارة الإلكترونية أكدوا: الشبكات هي كل شيء.

اكتساب الزخم وإيجاد التمويل

بعد قضاء عام في تشغيل المشروع بنفسه ، أدرك إيفان أن نقل العمل إلى المستوى التالي يتطلب بعض المساعدة.

لقد نفذ فكرته ، وصنع عينات وأعدت البنية التحتية لإطلاق متجره ، لكنه احتاج إلى المال لتقديم طلبات جديدة بالفعل مع المصنع.

لذلك ، أحضر شريكًا تجاريًا ، وشرعوا في جمع التمويل.

إنها ظاهرة جديدة نسبيًا في عالم التجارة الإلكترونية بالنسبة للشركات الصغيرة للوصول إلى المساعدة المالية الخارجية - سواء من خلال الاستثمار أو التعهيد الجماعي.

لكن العديد من أفضل العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية اليوم بحثت عن مساعدة مالية خارجية للوصول إلى المستوى التالي.

"توصيتي الوحيدة هي توخي الحذر بشأن بيع الأسهم: حاول بيع أقل قدر ممكن من الأسهم مقدمًا. يمكنك إجراء نوع مختلف من الصفقات ، مثل السندات القابلة للتحويل ، مع الاحتفاظ بالأسهم في البداية ".

ومع ذلك ، فإن جمع الأموال ليس لكل الأعمال.

كما يوضح إيفان ، "تجمع الأموال عندما تحتاجها. إذا كان هناك شيء ما سيحقق أو يكسر عملك ولا يمكنك دفع ثمنه بأموالك الخاصة ، فعندئذ ستجلب أشخاصًا آخرين ".

ولكن لمجرد أنك مستعد للتمويل لا يعني أن عملك هو: حاول جمع الأموال قبل أن تكون جاهزًا ، ومن المحتمل أن تفشل.

في المراحل الأولى ، يمكن أن يكون إطلاق علامة تجارية إلكترونية مثل القفز من الهاوية بشكل أعمى.

كما يقول إيفان ، "ليس لديك أي فكرة عما إذا كان منتجك أو علامتك التجارية سيعملان لأنه لم يتم إثباته أو وجودهما."

سوف ينظر المستثمرون إلى علامتك التجارية بنفس الطريقة. من المهم أن يكون عملك في مرحلة تثق فيها أنه سينجح عندما تقرر البحث عن التمويل.

إذا كنت لا تؤمن بعلامتك التجارية ، فلن يفعل ذلك أحد.

"كنت أعلم أن العلامة التجارية سيكون لها صدى حقيقي لدى المستهلكين ، لأنها كانت علامة تجارية سأشتريها من نفسي."

سوقهم المستهدف مشابه لإيفان: رجل من جيل الألفية يريد أن يبدو جيدًا دون إنفاق ثروة.

لحسن الحظ ، كان بول إيفانز في المرحلة التي كان إيفان وشريكه واثقين من أن جمهورهم المستهدف سيكون مدمنًا على المنتج ، لذلك شرعوا في جمع التمويل بكل قوة - ونجحوا.

التسويق مع المؤثرين

عندما تم إطلاقها لأول مرة ، كانت إستراتيجيتها التسويقية تعتمد بالكامل تقريبًا على المؤثرين.

يواجه نموذج العمل المباشر إلى المستهلك تحديات تسويقية فريدة نظرًا لوجود علامات تجارية قوية بالفعل تبيع نفس المنتج الذي تبيعه ، لذلك تحتاج إلى إيجاد طريقة لجذب الانتباه في صناعة مزدحمة.

لبدء التسويق الشفهي للمؤثر ، تواصلوا مع المدونين وقدموا أطنانًا من منتجاتهم.

يقول إيفان: "في السنة الأولى ، من المحتمل أن أتنازل عن منتج قيمته 100000 دولار". لكنه استثمار. نحن الآن نحقق إيرادات بملايين الدولارات - وبينما لا يمكن قياس عائد الاستثمار ، فإن التأثير واضح ".

يوضح إيفان أن المؤثرين يمنحونك بداية قوية.

"إنها مسابقة شعبية على الإنترنت. لذلك إذا كان بإمكانك توصيل منتجك إلى هؤلاء الأشخاص وسيقومون بالترويج له مجانًا وكل ما كلفته هو المنتج - فهو في الواقع أرخص شكل من أشكال الإعلان يمكنك الحصول عليه ".

من المهم أن تطابق المنتج مع المؤثر - إرسال حذاء رجالي من الجلد الفاخر إلى مدوّنة الملابس الداخلية النسائية لن يوصلك بعيدًا ، ولكن إرساله إلى المؤثر المناسب يمكن أن يكون له تأثير إيجابي هائل على دفع العلامة التجارية المتنامية في دائرة الضوء.

ويضيف: "بالإضافة إلى ذلك ، عندما تتواصل مع المدونين ، فإنها تنشئ روابط خلفية موثوقة وعالية الجودة ، وهي مفيدة لتحسين محركات البحث ، لذا فإن التواصل مع المؤثرين يحل مشكلات متعددة في وقت واحد".

جلب التجارة الإلكترونية إلى وضع عدم الاتصال

مثل العديد من ماركات البيع بالتجزئة المباشرة إلى المستهلك التي تبدأ عبر الإنترنت ، يتجاوز Paul Evans الحدود الرقمية من خلال جلب متجره عبر الإنترنت إلى العالم غير المتصل بالإنترنت.

مع إطلاق متجرهم الرئيسي ، تمكنوا من تحويل العملاء الذين أحبوا العلامة التجارية ولكنهم لم يشتروا أبدًا بسبب الشكوك حول الملاءمة والراحة وما إلى ذلك.

"يسير الأشخاص مستعدين لشراء شيء ما - في كثير من الأحيان ، كانوا يتابعوننا عبر الإنترنت لمدة عامين أو ثلاثة أعوام ، لكنهم لم يشتروا عبر الإنترنت حتى الآن لأنهم مترددون في الاستثمار في الأحذية دون تجربتها."

مثل العلامات التجارية الأخرى للأزياء ، فإن التردد بشأن الملاءمة والراحة يعني أن المستهلكين الذين أحبوا علامتهم التجارية ربما لم يشتروا أبدًا لأنهم كانوا غير متأكدين من المنتج الذي سيحصلون عليه.

"نحاول تجاوز انعدام ثقة العملاء من خلال تقديم سياسة شحن مرتجعة فائقة السخية ، لكنها لا تكفي دائمًا. في بعض الأحيان ، يرغب الناس فقط في رؤية المنتجات شخصيًا ، لذلك كان علينا إيجاد طريقة لتحقيق ذلك ، "يقول إيفان.

امتلاك المثابرة على البقاء والازدهار

يريد العديد من رواد التجارة الإلكترونية أن يعرفوا - ما الذي يميز الأفضل عن البقية؟ ما الذي يجعل شركات التجارة الإلكترونية تزدهر - ولماذا يتلاشى الكثير منها ويموت؟

يوضح إيفان أن السنة الأولى أو الثانية هي عندما تمر الكثير من شركات التجارة الإلكترونية بمعظم الصعوبات التي ستؤدي إلى تحقيقها أو كسرها.

يقول إيفان: "بعض الناس ليسوا منفصلين عن ريادة الأعمال". "إما أن يكون لديك الإصرار على الرغبة في القيام بشيء ما وستفعله بغض النظر عن العقبات التي تواجهها - أو ليس لديك هذا الدافع ، وستفشل."