تقنيات فعالة لإغلاق صفقات مبيعات المؤسسة
نشرت: 2022-08-24
بيع التكنولوجيا ليس سهلاً أبدًا ، وعندما تتعامل مع مبيعات المؤسسات ، لا يوجد شيء بسيط أو سريع في عملية البيع هذه. تعتبر مبيعات المؤسسة معقدة لأن تقنية المؤسسة معقدة. هناك العديد من المتغيرات والاعتماد المتبادل والتكاملات التي تدعو للقلق - ناهيك عن مطابقة التكنولوجيا لاحتياجات العملاء.
خلاصة القول ، يجب أن يكون عرضك مناسبًا تمامًا لكل صانع قرار.
التعامل مع البنية التحتية المعقدة ليست سوى مشكلة واحدة. التحدي الأكبر هو عملية البيع نفسها. هناك العديد من صناع القرار المشاركين في عملية الشراء ، ولكل منهم مخاوفه ومتطلباته. ونظرًا لأن أنظمة المؤسسة تؤثر على المنظمة ، فإن استراتيجيات الميزنة والترخيص تصبح معقدة أيضًا.
ومع ذلك ، فإن حجم عقود المؤسسات يجعل الجهد جديرًا بالاهتمام ، وبينما يستغرق إبرام صفقة مؤسسية وقتًا ، هناك طرق يمكنك من خلالها تبسيط عملية مبيعات معقدة. لذا ، دعنا نتعمق في واقع وضعنا.
مقارنة المبيعات المعقدة ومبيعات المعاملات
تتمثل إحدى خصائص مبيعات المؤسسات في أنها ذات لمسة عالية وتتطلب اجتماعات متعددة وعروض تقديمية وعروض توضيحية والمزيد من الاجتماعات والمفاوضات قبل إغلاق الصفقة. لتقصير عملية المبيعات ، تريد أن تجعل مبيعات المؤسسة أشبه بمبيعات المعاملات.
تعتبر مبيعات المعاملات نموذجية لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، حيث يوجد عدد أقل من صانعي القرار الذين لديهم فهم جيد لما يحتاجون إليه. في عملية البيع بالمعاملات ، عادة ما يكون المشتري قد أنهى واجباته المدرسية ، لذا فهو على وشك اتخاذ قرار عندما يتعامل مع البائع. الخطوة الأخيرة هي إجراء تقييم نهائي لتحديد الحل المناسب لاحتياجاتهم ومتوافق مع بنيتهم التحتية.
هناك خصائص مشتركة تشترك فيها معظم مبيعات المعاملات:
- هناك عدد أقل من صناع القرار ، وعادة ما يكون واحد أو اثنان فقط لديهم سلطة اتخاذ القرار.
- العقود أصغر ، وعادة ما تكون لمنتج أو خدمة مؤسسة واحدة.
- مشتري المعاملات مدفوعون بالتسويق ، وهم يعتمدون على محتوى الويب لتوجيه قرارهم.
- هناك وقت أقصر لاتخاذ قرار الشراء.
تستغرق مبيعات المؤسسات المعقدة وقتًا أطول وتتطلب المزيد من الخطوات لأنها حلول أكثر تكلفة ومخاطر أعلى للعميل. كما أنها تتطلب تسجيل الخروج من عدة أطراف ، ويريد كل صانع قرار أن يتأكد من أنه يتخذ القرار الصحيح ، ولهذا السبب قد يستغرق الأمر شهورًا لإغلاق صفقة مؤسسة.
كل من المعاملات التجارية والمبيعات المعقدة عبارة عن مبيعات استشارية حيث يتعين عليك تقديم الخبرة للمساعدة في حل مشكلة العميل قبل أن تتمكن من إنهاء عملية البيع. مع مبيعات المعاملات ، يكون مطابقة الحل للمشكلة أكثر وضوحًا. مع مبيعات المؤسسات المعقدة ، لديك المزيد من التكامل والمتغيرات التقنية ، ولهذا السبب تحتاج إلى جلب مهندسي المبيعات والخبراء التقنيين لمعالجة المشاكل المحتملة والتأكد من أن النشر يسير بسلاسة.
استكشاف نموذج مبيعات المؤسسة
يتطلب النجاح في بيع المؤسسات مزيدًا من العمل في الواجهة الأمامية ، بما في ذلك البحث المتعمق عن التنقيب والبحث عن العملاء المحتملين ؛ نادرا ما يأتي العملاء إليك. كجزء من بحثك ، تحتاج إلى تحديد أصحاب المصلحة الداخليين وكذلك المؤثرين في التعامل قبل أن تحاول الحصول على اجتماعك الأول.
عندما تقوم بجدولة اجتماع ، اعمل مع أصحاب المصلحة لفهم احتياجاتهم وأهدافهم. كن مستعدًا أيضًا لتوضيح الحل وإجراء مراجعة فنية لفهم قضايا التنفيذ والتكامل. ضع في اعتبارك أن هذه عملية بيع استشارية ومشاركة طويلة الأجل ، مما يعني المزيد من الدعم العملي والتدريب والاستشارات الفنية.
فيما يلي بعض العوامل التي يجب وضعها في الاعتبار للمساعدة في إغلاق صفقات المؤسسة:
- أنت بحاجة إلى أحد أصحاب المصلحة ليكون بمثابة بطل يؤمن بالحل الذي تقدمه ، وسيقوم بتقديم المقدمات الصحيحة ، ويقدم نظرة ثاقبة لمساعدتك في إتمام الصفقة.
- تمامًا كما أن بيع المؤسسة هو عملية طويلة الأجل ، يجب أن تكون قادرًا على تبرير عائد استثمار دائم. يجب أن تدر استثمارات الشركات عالية السعر عوائد لتبرير التكاليف.
- يتطلب البيع الناجح للمؤسسات وجود علاقة مع العملاء وكسب ثقتهم. هذه مشاركة دائمة ستتطلب تفاعلًا ودعمًا مستمرين لفترة طويلة بعد توقيع العقد.
- كن مستعدًا لتقديم التخصيص. نادرًا ما تعمل تقنية المؤسسات حسب الحاجة بمجرد إخراجها من الصندوق ، لذا كن مستعدًا لتكييف الحل وتخصيصه لتلبية احتياجات العميل. كل هذا جزء من البيع الاستشاري.
تبسيط مبيعات المؤسسة
هناك طرق يمكنك من خلالها تقصير وقت مبيعات المؤسسة وإزالة الاحتكاك من العملية. فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في إتمام صفقات المؤسسة بشكل أسرع:
- اعثر على البطل المناسب بسرعة. كلما تمكنت من العثور على محامٍ داخل المنظمة مبكرًا ، كانت عملية المبيعات أكثر سلاسة.
- احصل على الدعم من الإدارة العليا لإزالة العوائق أمام البيع.
- قم بزيادة وتيرة اجتماعاتك لإغلاق العميل المحتمل في أقرب وقت.
- كن استباقيًا ، وتابع ، وحاول إلغاء توقف ، (على سبيل المثال ، تحقق بانتظام لمعرفة ما إذا كان الإلغاء يمكن أن يؤدي إلى اجتماعك المجدول التالي).
- استخدم تقنية المبيعات المناسبة مثل البريد الإلكتروني وبرنامج التقويم ومؤتمرات الفيديو وتتبع إدارة علاقات العملاء للتأكد من أن ملاحظات العملاء محدثة دائمًا.
- بيع القيمة طويلة الأجل ، وليس السعر المنخفض.
- كن مستعدًا لتحلية العرض بمزيد من الخدمة الشخصية ، مثل الإعداد والتدريب والاستشارات وما إلى ذلك.
في النهاية ، يجب على العميل أن يريد ما تبيعه ، وهذا يشمل جودة علاقة المبيعات. يريدون الخبرة والقيمة والثقة بأنهم يتخذون القرار الصحيح.
يمكن أن يقدم نهجك كل هذا وأكثر. لكن ليس عليك أن تتغلب على وحوش المؤسسة هذه وحدك.
الاستعانة بمصادر خارجية لنجاح مبيعات المؤسسة
هناك طريقة أخرى لتقصير دورة مبيعات المؤسسة وهي الحصول على المساعدة الصحيحة. هناك العديد من أجزاء عملية مبيعات المؤسسة التي يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لتوفير الوقت والموارد.
على سبيل المثال ، يمكن لشريك المبيعات كخدمة المناسب أن يساعد في البحث عن عملاء محتملين ومؤهلات العملاء المحتملين وأبحاث الشركة. يمكنهم تمهيد الطريق وإيجاد صانعي القرار المناسبين وتنسيق الاجتماعات. يمكنهم أيضًا المساعدة في جدولة المتابعة للحفاظ على استمرار العملية.
يمكن لشريك المبيعات الخارجي أيضًا تقديم المساعدة الفنية ، بما في ذلك المساعدة في تشخيص مشكلة العميل المحتمل وتصميم حل. يحتفظ شركاء المبيعات كخدمة أيضًا بأحدث تقنيات المبيعات حتى يتمكنوا من إدارة عملية المبيعات بشكل أفضل. يمكنهم حتى المساعدة في إعداد العملاء والتدريب ونجاح العملاء.
الأهم من ذلك ، العمل مع شريك المبيعات الخارجي المناسب يجعل فريق المبيعات الخاص بك أكثر مرونة. يمكنك توسيع نطاق فريق دعم المبيعات الخاص بك حسب الحاجة والتكيف مع الاحتياجات والمتطلبات الجديدة خلال عملية مبيعات المؤسسة.
إذا كنت ترغب في استكشاف استراتيجيات أخرى ومعرفة المزيد حول كيف يمكن أن تساعد الاستعانة بمصادر خارجية في تقصير الوقت لإغلاق صفقات المؤسسة ، انظر كيف يمكن أن يساعدك MarketStar. لدينا الموارد اللازمة لمواجهة أي تحدٍ لمبيعات المؤسسة ، بما في ذلك أدوار المبيعات المتخصصة. لنتحدث عن كيف يمكننا مساعدتك في زيادة مبيعات مؤسستك.
