تناقص الموظفين في المبيعات وكيف يؤثر ذلك على الإيرادات (حتى عند عودة مندوبي المبيعات)

ريان والش

• 6 أكتوبر 2021

تشير التقديرات إلى أن معدل دوران مندوبي المبيعات الأمريكيين يصل إلى 27٪ ، وهو أعلى بكثير من المتوسط ​​في الولايات المتحدة.

هذه مشكلة ، لأن كل موظف تخسره يؤثر على صافي أرباحك بعدة طرق ، من الإنتاجية التي تفقدها أثناء البحث عن بديل ، إلى الوقت الذي يستغرقه الموظف الجديد ليواكب السرعة.

علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك أن المؤسسات تنفق ما متوسطه 2،326 دولارًا سنويًا لكل مندوب مبيعات على أنشطة التدريب. لذلك إذا ظل مندوب المبيعات معك لمدة ثلاث سنوات ثم غادر ، فقد خسرت ما يقرب من 7000 دولار في الاستثمار التدريبي وحده.

وهذا فقط خدش السطح. التكاليف الحقيقية لفقدان مندوب مبيعات أعلى بكثير.

ما هو الفرق بين الاستنزاف والدوران؟

قبل أن نتعمق في معرفة سبب كون استنزاف الموظفين مصدر قلق كبير في عالم المبيعات ، من الجدير توضيح ما نتحدث عنه بالضبط ، لأن الاستنزاف ودوران الموظفين ليسا نفس الشيء:

استنزاف

يشير الاستنزاف إلى الخسارة الطبيعية للموظفين من خلال عمليات مثل التقاعد أو الاستقالة أو التكرار. في هذه الحالات ، سيقوم صاحب العمل بملء وظائفهم.

الايجابيات

• يترك المنظمة ذات تكاليف التوظيف المنخفضة ، والتي يمكن أن تكون مفيدة في أوقات الصراع المالي.
• عادة ما يغادر الموظف المغادر بشروط أفضل (على الرغم من أن هذا ليس ضمانًا).

سلبيات

• يتم تقليل حجم القوة العاملة ، مما قد يعيق قدرتك على تحقيق الإيرادات.
• قد يحتاج الموظف المغادر إلى تحمله من قبل الموظفين الباقين ، مما قد يزيد من مستويات التوتر لديهم ، وبالتالي يدفعهم إلى المغادرة أيضًا.

دوران

معدل الدوران هو الخسارة الطوعية أو غير الطوعية للموظفين من المناصب التي تنوي المنظمة إعادة ملئها. يمكن أن يحدث الدوران الطوعي عندما يختار الموظف الاستقالة ، عادةً لأنهم حصلوا على وظيفة جديدة بأجر أفضل أو احتمالات تطوير أفضل. يحدث الدوران غير الطوعي عندما يتم إنهاء خدمة الموظف بسبب عوامل مثل الأداء الضعيف أو المشكلات السلوكية.

الايجابيات

• يمكن لصاحب العمل أن يوظف شخصًا أكثر ملاءمة ثقافيًا.
• قد يجدون أيضًا بديلاً يتفوق على أسلافهم.

سلبيات

• عدد أقل من الموظفين للتعامل مع عبء العمل المتبقي ، مما يؤدي غالبًا إلى ساعات عمل أطول وزيادة الضغط.
• قد يكون العثور على بديل مكلفًا ، خاصةً للموظفين الكبار وذوي الخبرة.
• غالبًا ما يكون معدل الدوران المرتفع أحد أعراض ثقافة الشركة السلبية أو مشكلات أخرى تتعلق بظروف العمل.
• التركيز على التوظيف والتأهيل سيؤدي حتمًا إلى إزالة التركيز من المشكلات الأخرى طويلة المدى.
• يستغرق الموظفون الجدد وقتًا للتعود على الدور ، مما يؤدي إلى فقدان الإنتاجية أثناء العثور على أقدامهم.

ما هو تأثير بوميرانغ؟

غالبًا ما ترفض مؤسسات المبيعات تأثير معدل دوران الموظفين المرتفع وتناقص الموظفين في المبيعات من خلال الإشارة إلى عدد قليل من الحالات التي غادر فيها الموظفون ، ثم أعادوا شهورًا (أو حتى سنوات) لاحقًا.

حصل هؤلاء الموظفون على دور جديد ، لكن سرعان ما اكتشفوا أن الأمور لم تكن أفضل - أو كانت في الواقع أسوأ - مما كانت عليه في مناصبهم السابقة ، لذلك عادوا في الاتجاه المعاكس. هذا ما نسميه "تأثير بوميرانج".

عندما يحدث هذا ، يعتبره بعض مديري المبيعات نجاحًا لا هوادة فيه ؛ تأكيدًا على أنهم يفعلون "الشيء الصحيح". ولكن في أغلب الأحيان ، يعود الموظف إلى الدور الأصلي فقط لأن مؤسسته الجديدة كانت أسوأ من تلك التي تركها. إنها حالة كلاسيكية من "أفضل الشيطان الذي تعرفه".

في الواقع ، تأثير الارتداد ليس سوى أخبار سيئة. إنه مثال واضح لدوران الموظفين الذي يمكنك تجنبه. وكما سننتقل للمناقشة ، فإن معدل الدوران باهظ الثمن ، مما يعني أنك تريد بالتأكيد الابتعاد عنه عندما يكون ذلك ممكنًا.

ما هي التكلفة الحقيقية لـ "Boomerang" لمؤسسات المبيعات؟

هناك الكثير من الأبحاث التي تهدف إلى تحديد تكلفة تناقص الموظفين في المبيعات ودوران الموظفين. وفقًا لمؤسسة غالوب ، يمكن أن تواجه منظمة مؤلفة من 100 شخص تدفع متوسط ​​راتب قدره 50000 دولار تكاليف دوران واستبدال في أي مكان من 660 ألف دولار إلى 2.6 مليون دولار سنويًا.

مجتمعة ، تقول جالوب إن حجم الأعمال يكلف الشركات الأمريكية مبلغًا مذهلًا يبلغ 1 تريليون دولار سنويًا.

ومع ذلك ، فإن القليل من الدراسات ، إن وجدت ، قد درست على وجه التحديد تكاليف الموظفين المرتددين. من السهل الافتراض أنه بمجرد مغادرة الموظف ، ويكره وظيفته الجديدة ، ويعود ، يتم حل المشكلة بالكامل ويمكن شطب أي تكاليف مرتبطة بها أو نسيانها.

لكن هذا ليس هو الحال فقط. في RepVue ، قمنا بسحق الأرقام لفهم التكاليف الحقيقية لتأثير بوميرانج.

لتبسيط الأمور ، افترضنا أنه في اليوم الأول بعد عودته إلى صاحب العمل الأصلي ، يستيقظ مندوب المبيعات المعني على الفور ويبدأ في الأداء بشكل مثمر كما كان قبل مغادرته. في الواقع ، هذا ليس هو الحال أبدًا - على الرغم من أنهم يفهمون المنتج والصناعة ، إلا أن لديهم القليل من خطوط الأنابيب أو لا يوجد لديهم أي خط أنابيب للعمل معهم.

تظهر أرقامنا أنه على مدار عام ، يكلف الموظف المرتد مؤسسة مبيعات أكثر من مليوني دولار. إليك التفصيل ، متبوعًا بشرح من أين تأتي هذه الأرقام:

يعتمد هذا السيناريو على مندوب مبيعات برمجيات مع عرض أسعار سنوي قدره 650 ألف دولار أمريكي والذي يحقق عادةً إيرادات سنوية متكررة (ARR) تبلغ 540 ألف دولار أمريكي. مندوب المبيعات ليس من كبار الأداء ، لكنه ليس بالضرورة شخصًا تريد أن تخسره. الآن ، دعنا نتعمق في الأرقام:

• فترة التوقف: يستغرق ملء الوظيفة الشاغرة من 14 إلى 63 يومًا ، حسب الصناعة. اخترنا شخصية متحفظة إلى حد ما لمدة شهرين. خلال هذا الوقت ، فإن الوظيفة الشاغرة لا تولد أي إنتاجية أو إيرادات.
• وقت التعلية: في تجربتنا ، إذا أخبرت غرفة مليئة بمديري المبيعات أن المندوب الذي سيولد 540 ألف دولار في ARR سيغادر العمل ، وأنه يمكن أن يحصل على 200 ألف دولار من هذا الدور الشاغر على مدار العام ، فإن معظمهم سيأخذها . يمثل الرقم 450.000 دولار من ثلاثة إلى 12 شهرًا إذا لم يغادر الممثل مطلقًا.
• تحول خط الأنابيب: لأسباب واضحة ، نادرًا ما تحصل مؤسسات المبيعات على نفس القدر من القيمة التي تأملها من خط أنابيب مندوب مغادر. وبالتالي فإن مبلغ 40.000 دولار هو مبلغ كريم للغاية ويعكس صفقات قوية.
• تأثير الحجوزات: من خلال هذه النقطة ، يمكننا أن نرى التأثير الأولي على الحجوزات هو 240 ألف دولار مع مغادرة مندوب المبيعات والعودة ، و 540 ألف دولار بدون معدل دوران أو استنزاف. يأتي مبلغ 240،000 دولار من مندوب تم تعيينه حديثًا والحجوزات المعلقة بقيمة 40،000 دولار من القسم السابق.
• قيمة عمر العميل: تذكر أننا نتحدث عن الإيرادات المتكررة هنا. مع متوسط ​​عمر العميل الذي يبلغ سبع سنوات ، بدأنا في رؤية تباين كبير بين سيناريو "boomerang" ، والبديل الذي لا يحدث فيه دوران أو استنزاف.
• تكاليف إضافية: بينما يصعب تحديدها كميًا ، هناك تكاليف أخرى يجب مراعاتها أيضًا ، مثل التوظيف والتدريب. مرة أخرى ، نعتقد أن هذه الأرقام متحفظة نسبيًا.

إذن لدينا - الموظف المرتد يكلف 2.1 مليون دولار عند مقارنته بسيناريو لا يحدث فيه أي استنزاف أو دوران.

الجانب الإيجابي الصغير الوحيد لتأثير الارتداد هو أن الموظف العائد يجب أن يكون لديه فترة منحدر أقصر ، نظرًا لمعرفته بمنتجك وصناعتك وعملائك. هذه بالتأكيد ليست فائدة كبيرة بما يكفي للسماح لك بتجاهل كل السلبيات.

ريان والش

Ryan Walsh هو المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة RepVue ، وهي أكبر منصة لتصنيفات مؤسسات المبيعات الجماعية في العالم حيث يمكن لمحترفي المبيعات اكتشاف ، والبحث ، والتقدم لوظائف المبيعات في أفضل منظمات المبيعات التي يتم تشغيلها على هذا الكوكب. قبل ريبفيو ، كان رايان هو مدير علاقات العملاء في ChannelAdvisor ، حيث نما إيراداته تحت قيادته من 35 مليون دولار إلى 115 مليون دولار ، مما ساعد على تحقيق اكتتاب عام ناجح خلال تلك الفترة.