مبيعات المؤسسة: الفوائد والتحديات وكيفية توظيف النوع المناسب من مندوب المبيعات

لويز سينت

• 5 أكتوبر 2021

عالم المبيعات واسع ، مع استراتيجيات ومتطلبات مختلفة. مبيعات المؤسسات شيء يجب أن يكون في أذهان كل شركة B2B. إنه يوفر فرصًا فريدة ، ولكنه يوفر أيضًا تحديات هائلة. في هذه المقالة ، سوف نستكشف ماهية مبيعات المؤسسة وكيفية تكوين فريق مبيعات لتنفيذه.

ما هي مبيعات المؤسسة؟

تعتبر مبيعات المؤسسات مفهومًا فريدًا في عالم B2B. على عكس البيع للشركات الناشئة أو أصحاب الأعمال الفرديين ، تشير المؤسسة إلى حلول الشركات الكبيرة. وهي تختلف عن الأنواع الأخرى من المبيعات بسبب دورة المبيعات وصناع القرار والمخاطر التي تنطوي عليها.

تشمل الطرق الرئيسية التي تختلف بها مبيعات المؤسسة ما يلي:

• مخاطر أعلى - تمثل مبيعات المؤسسة مخاطرة أكبر بكثير للمؤسسة من حيث الإيرادات.
• دورة مبيعات أطول - قد تستغرق ستة أشهر أو أكثر لإغلاق الصفقة
• العديد من صناع القرار - غالبًا ما يكون هناك من ستة إلى 10 صناع قرار ، مقابل واحد أو اثنين.

المبيعات المعقدة مقابل مبيعات المعاملات

تختلف المبيعات المعقدة (الخاصة بالمؤسسات) والمبيعات التجارية اختلافًا كبيرًا. مبيعات المعاملات هي تلك التي يتعرف عليها معظم الناس لأنهم يرونها كل يوم. أنها تنطوي على قرارات مباشرة وسريعة.

من الأمثلة على ذلك شراء جهاز تلفزيون من Best Buy ، أو شراء SMB طاولة جديدة لغرفة المؤتمرات الخاصة بهم. تمثل مبيعات المعاملات هذه مخاطر منخفضة نسبيًا. ودورة المبيعات سريعة نسبيًا.

لهذا السبب ، تركز العديد من الشركات الناشئة على بيع منتجات المعاملات في وقت مبكر. يمكن بيعها في غضون 30 إلى 60 يومًا دون الحاجة إلى عملية شراء معقدة. من ناحية أخرى ، تتطلب مبيعات المؤسسة عدة أشهر من الاتصال المكثف بين العميل المحتمل ومندوب المبيعات.

لوضع الاثنين في تناقض أفضل ، إليك الجوانب الرئيسية لمبيعات المعاملات:

• مخاطر أقل - عادة ما تأتي عمليات الشراء للمعاملات بسعر أقل. هذا يقلل بشكل كبير من المخاطر التي يتعرض لها العميل المحتمل إذا اتخذوا القرار الخاطئ.
• دورة مبيعات أقصر - في غضون أسابيع قليلة في بعض الحالات ، يمكن إغلاق مبيعات المعاملات. هذا يسمح لمزيد من حجم الصفقات ومدفوعات أكثر تكرارا.
• عدد أقل من صناع القرار - في كل مرة يتدخل فيها صاحب مصلحة آخر ، يؤدي ذلك إلى تعقيد العملية. تم تصميم مبيعات المعاملات ليتم بيعها إلى واحد أو اثنين من صناع القرار.

لماذا تعتبر مبيعات المؤسسة مهمة لعملك؟

إذا كانت شركتك تقدم حل B2B ، فيجب أن تكون مبيعات المؤسسة هدفًا في مرحلة ما في المستقبل. لا حرج في بناء عملك وسمعتك من مبيعات المعاملات إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة. ومع ذلك ، يجب عليك أخيرًا التفكير في مبيعات المؤسسة للأسباب التالية:

• المزيد من الإيرادات - مبيعات المؤسسات هي المكان الذي تتواجد فيه "الحيتان" - العملاء الكبار الذين يمكنهم شراء المزيد من منتجك. كلما كبرت الشركة ، زاد نمو الإيرادات التي تمثلها. هذا صحيح بالنسبة لعملية الشراء الأولية ، بالإضافة إلى الإيرادات المتكررة.
• الأمر يتطلب فقط عقلية مختلفة - ليس هناك بالضرورة المزيد من الذكاء أو المهارة المطلوبة لبيع حل بقيمة 100000 دولار مقابل حل 10000 دولار. الفرق هو ضمان حصولك على الإدارة والقادة المناسبين في فريقك.
• توليد الوعي - مع مبيعات المؤسسات ، أنت تتعامل مع شركات غالبًا ما تكون رائدة عالميًا في مجالها. يمكن أن يكون الاهتمام والسمعة التي يوفرها هؤلاء العملاء أكثر قيمة من الإيرادات قصيرة الأجل.
• قابلية التوسع - من أجل تنمية شركتك حقًا ، يجب عليك التوسع مع المزيد من العملاء. في مرحلة معينة ، قد تكتشف أن قائمة العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة قد نفدت. لهذا السبب تحتاج إلى عملاء مؤسسيين في طور الإعداد.

ما هي تحديات مبيعات المؤسسة؟

من المهم للشركات التفكير في الانتقال إلى نماذج المؤسسة. يوفر العديد من الفوائد لنمونا. ومع ذلك ، فإن مبيعات المؤسسات لا تأتي بدون نصيبها العادل من التحديات أيضًا.

بعض تحديات مبيعات المؤسسات التي يجب أن تكون على دراية بها هي:

• الإيرادات المتأخرة - قد يستغرق إغلاق عملية البيع شهورًا. وليس من المستغرب أن يستغرق الأمر عامًا أو أكثر. تتطلب دورة المبيعات الطويلة هذه الكثير من الانضباط الذهني والتركيز والتحفيز. يجب أن تظل فرق المبيعات متفائلة وتثق في العملية. ويجب عليك إدارة التدفق النقدي الخاص بك بذكاء للبقاء واقفة على قدميها بين الصفقات.
• التضارب - يمكن أن تسير الصفقة على ما يرام بشكل لا يصدق ، ثم تنهار فجأة. هناك العديد من التقلبات في مبيعات الشركات. بفضل العديد من المتغيرات ، يمكن أن تظهر تحديات غير متوقعة في أي لحظة. الحفاظ على مستوى الرأس هو في غاية الأهمية.
• من الصعب "قراءة الغرفة" - لا يوجد فقط العديد من صناع القرار ، ولكن هناك العديد من المؤثرين في المنظمة. هؤلاء الأفراد هم الأشخاص الذين قد يكون لهم تأثير في القرار ولكن ليس لديهم القوة الشرائية. أن تكون قادرًا على فهم ما يحرك العديد من الأشخاص مهمة صعبة.
• يجب تحسين عملية المبيعات الخاصة بك - تحتاج إلى تشغيل سفينة محكمة الإغلاق داخل قسم المبيعات الخاص بك. إذا ارتكبت أخطاء كبيرة أثناء دورة المبيعات ، فقد يتعامل العميل المحتمل مع المئات من مندوبي المبيعات الآخرين الذين يحاولون بيع شيء ما لهم.
• يمكن أن تصبح المفاوضات مكثفة - غالبًا ما تتعامل مع مشترين محترفين قاموا بشراء ملايين الدولارات في حياتهم. تمتلك شركتهم أيضًا الموارد اللازمة للخروج في أي وقت. هذا يخلق بيئة تفاوضية صعبة. تعلم كيفية التفاوض مع كبار المشترين هو مهارة بحد ذاتها.

التعاقد مع فريق مبيعات المؤسسة

أنت الآن تفهم ما هي مبيعات المؤسسة وكيف تختلف عن فئات المبيعات الأخرى مثل مبيعات المعاملات. وأنت تفهم أهمية تنفيذه. ومع ذلك ، مع التحديات العديدة التي ذكرناها للتو ، من الضروري أن تقوم بتعيين فريق مبيعات مؤسستك بالطريقة الصحيحة. سيكون مندوبو المبيعات لديك هم العامل الحاسم في الفرص التي تتحول في النهاية إلى صفقات مغلقة.

عند تعيين مندوبي مبيعات مؤسسة ، إليك بعض النصائح التي يجب وضعها في الاعتبار:

• إدراك المخاطر - يجب أن يكون مندوبو مبيعات المؤسسة بارعين ومتفهمين ويقيمون مستويات مختلفة من المخاطر. وهذا يشمل المخاطر التي تتعرض لها شركتك وكذلك على العميل المحتمل.
• المهارات الشخصية والصعبة - المبيعات فن وعلم. من المهم فهم كيفية الالتزام بعملية البيع المنطقية. ولكن كان يُنظر إلى المهارات الشخصية على أنها الأهم ، بناءً على استطلاع حديث لـ B2B.
• شخصية عالية - يمكنك تعليم المهارة ، ولكن ليس النزاهة. وظِّف أشخاصًا يتمتعون بشخصية حسنة. سوف يبنون حسن النية مع آفاقك. ويزيدون من فرص توليد الإحالات. في نهاية المطاف ، يكون لمندوبي المبيعات غير الأخلاقيين تأثير سلبي على أرباحك النهائية.
• عرض طويل الأمد - يحتاج مندوبو مبيعات المؤسسة إلى التحلي بالصبر. طول دورات مبيعات المؤسسة يعني أن الرضا المتأخر هو القاعدة. يجب أن يهدف مندوبو المبيعات إلى مواكبة المعالم على طول الطريق بدلاً من اتباع طرق مختصرة يمكن أن تدمر الصفقة.
• عادات قوية - إذا أصبح مندوبو المبيعات كسالى ، فسيبدأون في تفويت الفرص في كثير من الأحيان. يحتاج ممثلو المؤسسة إلى إثبات قدرتهم على الالتزام بعاداتهم الجيدة ، حتى لو لم تكن النتائج المرئية واضحة بعد.
• علاقات متعددة مختصة في التنقل - سيكون لكل صاحب مصلحة في بيع المؤسسة دوافع وسمات شخصية وتفضيلات مختلفة. أن تكون قادرًا على بناء الثقة والألفة مع كل صانع قرار أمر بالغ الأهمية.
• امتلاك الفطنة التجارية - يتطلب نقل القيمة في مواقف المؤسسة معرفة تجارية أكثر من مبيعات المعاملات. يعد فهم أنظمة الأعمال الأساسية وكيفية تكاملها مهارة مفيدة.

افكار اخيرة

في مشهد B2B ، لا يوجد بيع هو نفسه. من مبيعات المعاملات إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مبيعات الشركات للشركات الكبيرة ، كل منها يتطلب نهجًا فريدًا. من خلال فهم عوامل التفاضل ، بالإضافة إلى التحديات ، يمكنك إنشاء استراتيجية لاكتساب المزيد من عملاء المؤسسة. والنتيجة النهائية هي نمو أسرع وأكثر قابلية للتوسع.