كيفية إنشاء استراتيجية التسويق الخاصة بك لعام 2021 ومؤشرات الأداء الرئيسية

كما تعلم بالتأكيد الآن ، يعد تحديد الأهداف عملية حاسمة في كل عمل تجاري. لا يمكنك تحقيق أهداف ليس لديك ، بعد كل شيء. وإذا كانت لديك خطة للوصول إلى أهدافك ، فسيصبح الوصول إليها عملية مباشرة أكثر مما كنت ستواجهه بدون الخطة.

الآن بعد حلول عام 2021 ، حان الوقت لإعداد خطتك التسويقية ، وإنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية التي تريد قياسها ، ثم تطوير الإستراتيجية لدعمها.

من مستعد للحديث عن الإستراتيجية ؟!

حدد أهدافك

تتمثل الخطوة الأولى لأي خطة تسويق (أو أي خطة استراتيجية عمل على الإطلاق) في تحديد أهدافك ومعرفة كيفية قياس تقدمك نحوها. بالنسبة لخطة التسويق ، قد تتضمن أهدافك أيًا مما يلي:

• أدخل أسواقًا جديدة
• رفع الوعي بالعلامة التجارية في الأسواق الحالية
• إطلاق منتج أو خدمة جديدة
• وبالطبع زيادة المبيعات والإيرادات

هذه القائمة ليست شاملة بأي حال من الأحوال! سيكون لكل شركة وكل وكالة أهدافها الخاصة. قد تحتاج حتى إلى التفكير في هدف يواجه العميل (تحسين رحلة العميل ، على سبيل المثال) أو حتى داخلي (مثل إنشاء الأنظمة والعمليات وقنوات الاتصال داخل قسم التسويق).

بعد ذلك ، حان الوقت لمعرفة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

ماذا تعني KPI؟

بمجرد أن تعرف إلى أين تريد أن تذهب (بمعنى آخر ، أهدافك) ، عليك أن تقرر كيف ستقيس تقدمك. كثيرًا ما يستخدم لقياس التقدم مقياس يسمى KPI ، أو مؤشر الأداء الرئيسي.

هناك جميع أنواع مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك استخدامها لقياس أهدافك ، وبعضها مقبول على مستوى الصناعة والبعض الآخر يتم تجاهله أحيانًا ولكنه ذو قيمة لا تصدق.

الشيء الأساسي الذي يجب مراعاته عند تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تريد تتبعها هو النتائج التي تقود كل شيء نحوها. يمكنك جمع كل البيانات التي تريدها ، ولكن إذا كان كل ما تفعله هو تحريك الأشياء بحيث تتمكن من بث الأرقام على الجانب الآخر - بدلاً من تحديد الجائزة ثم إبقاء عينك عليها - فإن مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ستفوز ' ر تفعل أي خير.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة عميقة على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر شيوعًا - والأكثر شيوعًا التي يتم تجاهلها - لخطتك التسويقية.

مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق المشترك

• تسويق KPIs حول المال
• تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية حول العملاء والعملاء والعملاء المتوقعين
• تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية حول التحويلات والمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي
• مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى القيمة

تسويق KPIs حول المال

الغرض من العمل هو كسب المال ، بكل بساطة وبساطة. إذا لم يكن النشاط التجاري معنيًا بشكل أساسي بجني الأموال ، فهو ليس عملاً تجاريًا (ولن يستمر في العمل لفترة طويلة).

لهذا السبب ، سترغب في مراقبة بعض مؤشرات الأداء المتعلقة بإيراداتك ومبيعاتك. هذه هي أهمها:

ربح

الإيرادات هي مقدار المال الذي يأتي في الباب. يرى العديد من المسوقين وأصحاب الأعمال هذا الرقم ويتوقفون عند هذا الحد ، لكن الإيرادات ليست رقم المال الوحيد الذي تحتاج إلى معرفته. يطلق عليه أحيانًا الربح الإجمالي ، وهو المال الذي تجنيه قبل خروج النفقات. يمكن أن تحقق عائدًا من 7 أرقام ، ولكن إذا استهلكت نفقاتك غالبية إيراداتك ، فقد لا يزال عملك في خطر. لهذا السبب تحتاج أيضًا إلى إلقاء نظرة على ...

صافي الربح

صافي الربح هو مقدار الأموال المتبقية بعد دفع نفقاتك. يعمل صافي الربح والإيرادات معًا بشكل وثيق ، ومن الأفضل أن تجعل المسافة بين إيراداتك وأرباحك كبيرة قدر الإمكان. (هذا يسمى الهامش الخاص بك ، وكلما كان هامشك أكثر بدانة ، زاد المال الذي تجنيه الشركة بالفعل).

نمو المبيعات

يشير نمو المبيعات إلى الزيادة أو النقص في المبيعات بين نقطتين زمنيتين. قد ترغب في قياس بضع فترات زمنية مختلفة ، مثل إجمالي نمو المبيعات هذا العام مقابل العام الماضي ؛ هذا الربع والربع الأخير ؛ هذا الشهر والشهر الماضي ؛ هذا الشهر والشهر نفسه من العام الماضي ، والمزيد. يمكنك قياس النمو باستخدام حساب "النسبة المئوية للتغير" - (جديد - قديم) / قديم × 100 (وهذا الرقم النهائي هو النسبة المئوية للتغيير ، أو نمو المبيعات).

الإيرادات لكل عميل (ويعرف أيضًا باسم قيمة العميل مدى الحياة)

LCV هو إجمالي عدد الدولارات التي ينفقها العميل مع عملك على مدار علاقتك معهم بالكامل. سيهدف معظم المسوقين إلى زيادة هذا الرقم بمرور الوقت.

الإيرادات لكل موظف

هذا واضح إلى حد ما من الناحية النظرية ولكن يمكن أن يصبح موحلًا بعض الشيء في الممارسة ، اعتمادًا على كيفية إنشاء وكالتك. يمكنك حساب إجمالي الإيرادات ومقارنتها بإجمالي عدد الموظفين بغض النظر عن دورهم في تحقيق تلك الإيرادات ، و / أو حساب مقدار الإيرادات التي يتحملها أي موظف معين.

متوسط ​​قيمة العقد

ما هو متوسط ​​السعر المرتبط بالعقود التي توقعها مع العملاء؟ (في لغة التجارة الإلكترونية ، هذا يساوي متوسط ​​قيمة سلة التسوق - متوسط ​​قيمة المعاملات في فترة معينة.)

تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية حول العملاء والعملاء والعملاء المتوقعين

تلعب الكثير من أرقام اكتساب العملاء والعملاء في لغز الإعلان. تكمن الفكرة في معرفة عدد العملاء الذين تحتاج إلى العثور عليهم في إطار زمني معين (السنة ، على سبيل المثال) ، ثم العمل للخلف لتحديد مقدار حركة المرور التي تحتاج إلى قيادتها بناءً على الخبرة السابقة. هذه هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب قياسها (ولحسن الحظ ، تساعدك العديد من منصات الإعلانات على تتبعها وتصديرها بسهولة إلى حد ما).

إنشاء العملاء المتوقعين

كم عدد العملاء المحتملين الذين أنشأتهم في إطار زمني معين ، سواء أصبحوا عملاء أم لا؟

التكلفة لكل اكتساب العميل

بمجرد معرفة تكلفة اكتساب العملاء ، يمكنك تحديد الأهداف والميزانية وفقًا لذلك.

التكلفة لكل عميل محتمل

سيظهر لك قياس التكلفة لكل عميل محتمل ما ينجح وما هو غير موجود في إعلاناتك. تلعب التكلفة لكل عميل محتمل ، جنبًا إلى جنب مع البيانات الهامة الأخرى ، دورًا في قرارات الإعلان للحفاظ على أرباحك وتوسيع نطاقك.

يؤدي إلى نسبة العملاء

ستتيح لك معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين يصبحون عملاءً معرفة عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم لتحقيق أهداف اكتساب العملاء. إنها واحدة من سلسلة الأرقام التي تدخل في قرارات الإعلان عن إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

نسبة حركة المرور إلى الرصاص

نسبة حركة المرور إلى الرصاص هي جزء آخر من لغز الإعلان. يخبرك بعدد المشاهدات / النقرات / الزيارات التي تحتاجها قبل أن يصبح شخص ما عميلاً محتملاً. عندما تعرف مقدار تكلفة كل عميل متوقع ، وعدد العملاء المتوقعين الذين يصبحون عملاء ، وعدد العملاء الذين تحتاجهم ، يمكنك استخدام نسبة حركة المرور إلى الرصاص لمعرفة مقدار حركة المرور التي يجب أن تقودها لتحقيق أهداف العملاء.

متوسط ​​مدة العميل

ما هي مدة بقاء عملائك؟ هل تميل إلى أن تكون مشروعًا يتم تنفيذه مرة واحدة ، أم أنك طورت طرقًا لإبقاء عملائك معك على المدى الطويل؟ يمكن لأشياء مثل حزم الصيانة والخدمات المستمرة الأخرى أن تزيد من متوسط ​​مدة خدمة العميل.

عدد ومصدر إحالات العميل

من الذي يحيل العملاء إليك؟ ماذا يمكنك ان تفعل لتحسين هذا؟

تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية حول التحويلات والمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي

التحويلات والعملاء المحتملين يسيران جنبًا إلى جنب. في النهاية ، تريد أن تكون جميع إحصاءات التحويل الخاصة بك عالية قدر الإمكان ، ولكن هناك الكثير لتتبعه! ومع ذلك ، فكلما زادت معرفتك ، زادت قدرتك على إجراء التعديلات في أي مرحلة من مراحل القمع. (أو الحدافة ، إذا كنت تتبع إطار عمل Hubspot للتسويق الداخلي الجديد.) هذه بعض الإحصائيات المهمة التي ستحتاج إلى مراقبتها لتوزيع المحتوى والجمهور.

عائد الاستثمار للتسويق الداخلي

عائد الاستثمار هو الكأس المقدسة لمؤشرات الأداء الرئيسية ، أليس كذلك؟ حسنا ربما. عليك أن تتأكد من أن ما تضعه في التسويق هو الخروج بنتائج إيجابية على الطرف الآخر. في بعض الأحيان ، قد يكون من الصعب تحديد عائد الاستثمار وتحديد الجهود التسويقية المحددة التي تجلب عوائد إيجابية قد يستغرق بعض الوقت ، ولكن عليك دائمًا مراقبة عائد الاستثمار أثناء إجراء التعديلات.

معدلات تحويل الصفحة المقصودة

بشكل عام ، يجب أن يكون للصفحات المقصودة معدل تحويل 20٪ على الأقل ، على الرغم من أنها ستتحول في مرات عديدة إلى 50٪ أو أعلى (خاصةً إذا كان استهداف إعلانك موضعيًا). إذا لم يتم تحويل صفحاتك المقصودة بنسبة 20٪ ، فيجب فحص الصفحة وتعديلها.

معدلات فتح البريد الإلكتروني

لا يوجد معدل فتح عالمي واحد للبريد الإلكتروني ، ولكن بشكل عام ، سترغب في أن تكون معدلات الفتح الخاصة بك معلقة بنسبة 30٪ على الأقل. تميل القوائم الأكبر إلى الانحراف في معدلات الفتح. إذا لم تكن قريبًا من 20-30٪ ، فقم بتجميع سطور الموضوع وشاهد ما يمكنك اكتشافه.

معدلات تحويل البريد الإلكتروني

ما هي النسبة المئوية للأشخاص الذين يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ليصبحوا عملاء محتملين أو عملاء؟ لا يوجد معيار معياري لهذا الرقم ، ولكن تتبع معدلات التحويل الداخلية الخاصة بك يمكن أن يوجه السياسة ويمنحك شيئًا لتستهدفه في إستراتيجيتك التسويقية. (أود شخصياً أن أرى معدل تحويل البريد الإلكتروني الخاص بي في مكان ما في الملعب بنسبة 10٪ من معدل الفتح. وبعبارة أخرى ، إذا كان معدل الفتح 30٪ ، أتوقع أن يكون معدل التحويل في أي مكان من 2٪ ربما إلى 4٪).

احصائيات حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن تساعدك هذه الأرقام في تحديد الأماكن التي يتواجد فيها العملاء المحتملون والعملاء المثاليون عبر الإنترنت ، مما يعني أنه يمكنك استهداف إعلاناتك بشكل أكثر دقة. قد يُظهر لك أيضًا الأنظمة الأساسية ذات الأداء الضعيف على المدى الطويل ، لذلك يمكنك التفكير في تجديد وجود شركتك هناك أو القضاء عليه.

العملاء المتوقعون عبر الأجهزة المحمولة مقابل أجهزة سطح المكتب ومعدلات التحويل

على الرغم من أن هذا يشبه إلى حد ما تقسيم الشعر والتعمق في التفاصيل الدقيقة ، إلا أنه من المفيد جدًا معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون والتحويلات تأتي من سطح المكتب أو الهاتف المحمول. يمنحك هذا بعض الأفكار الجيدة حول سلوك عملائك وتفضيلاتهم ، بالإضافة إلى بعض الاقتراحات الديموغرافية (يميل المشترون الأصغر سنًا إلى الشراء على الهاتف المحمول بشكل متكرر أكثر). ولكن الأهم من ذلك ، أنه يمنحك فكرة عن مدى جودة أداء موقع الجوال الخاص بك. لم يتم تحسين العديد من مواقع الويب للجوال ، ونتيجة لذلك تترك الكثير من العملاء المحتملين والتحويلات على الطاولة. إذا تم الإبلاغ عن تحويلات الجوال الخاصة بك ، فإن أول شيء يمكنك القيام به هو العمل على تجربة المستخدم لموقع الويب الخاص بك على الهاتف المحمول.

مؤشرات الأداء الرئيسية لخدمة العملاء القيّمة التي قد تغفلها

ليس هناك حد لعدد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك تتبعها. هذه بعض من أكثر الأشياء التي يتم التغاضي عنها بشكل متكرر ، لكنني أردت تضمينها لأنها تقدم بعض الأفكار الرئيسية وبعض الفاكهة المتدلية فيما يتعلق بأشياء مثل الاحتفاظ بالعملاء والربحية.

هذه ليست بالضرورة مرتبطة بالتسويق بشكل مباشر ، لكن العملاء السعداء هم أفضل دليل اجتماعي يمكنك أن تطلبه ، والدليل الاجتماعي جزء هائل من الصورة التسويقية. بمجرد التأكد من حصولك على عملاء وعملاء سعداء ، يمكنك البدء في التفكير في طرق لإدراجهم في جهودك التسويقية.

يمكن أن تصبح أشياء مثل برامج الإحالة والمراجعات عبر الإنترنت ودراسات الحالة أو قصص النجاح جزءًا كبيرًا من قسم التسويق المزدهر ، ويبدأ كل شيء بمعرفة مدى سعادة عملائك.

وقت استجابة فريق المبيعات

كم من الوقت يستغرق فريق المبيعات الخاص بك للرد على استفسار؟ قد يعني هذا وقت الرد على البريد الإلكتروني ، أو وقت إرجاع الرسالة ، أو حتى عدد مرات رنين الهاتف قبل التقاطها.

رضا العملاء

يقيس هذا المقياس الرضا العام للعميل أو العميل. يمكنك استهداف مناطق محددة (مثل استجابة مندوب المبيعات ، وعدد الرنات قبل الإجابة ، والرضا بعد تفاعل معين مع خدمة العملاء ، وما إلى ذلك) أو مجرد طلب الرضا العام بشكل دوري.

صافي نقاط المروج

هذا عندما تتابع بعد تفاعل مع خدمة العملاء وتسأل عن مدى احتمالية أن يوصي العميل أو العميل بالشركة لشخص يعرفه ، بناءً على التفاعل الذي حصلوا عليه للتو. يعد هذا مقياسًا رائعًا لخدمة العملاء يجب قياسه ، لأنه يمنحك معلومات "مباشرة من فم الحصان" حول مدى إدراك عملائك لشركتك.

جاهز ، ضع ، قس!

يقولون أن المعرفة قوة ، وهم على حق. بمجرد قياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ومقارنتها بالأهداف التي ترغب في تحقيقها ، يمكنك البدء في إجراء التعديلات.

يجب أن يكون لكل منطقة من ميزانيتك التسويقية أرقامها الخاصة للقياس. في النهاية ، يشير كل شيء إلى اكتساب العملاء ، ولكل جزء دوره الخاص به. يعد الإعلان أحد أغلى أجزاء التسويق ، لذلك قد يكون من المنطقي تحديد أهداف العميل ومعدلات تحويل رحلة العميل (حركة المرور للقيادة ، والقيادة إلى العميل ، وما إلى ذلك) ، ثم تخصيص مواردك لدعم رحلة العميل تلك.

ستبدأ الأجزاء الأخرى من اللغز التسويقي في التوافق مع بعضها بسهولة أكبر بمجرد أن تكون واضحًا في رحلة العميل تلك والأرقام المرتبطة بها.

هل أنت مستعد لهذه الدرجة في التسويق؟

إذا كنت جديدًا في ساحة مؤشرات الأداء الرئيسية ، فقد تكون هذه القائمة مربكة. إذا كنت أنت ، فلا داعي للذعر. ابذل قصارى جهدك ، وألقِ نظرة على النشاط التجاري ، وانظر إلى أين تحتاج إلى البدء في زيادة عاداتك في القياس.

تذكر أن تتحقق من أي إعلان ، وقمع ، ومنصات بريد إلكتروني تستخدمها ، حيث سيحتفظ الكثير منها بالكثير من الإحصائيات القائمة على التحويل تلقائيًا. ليس عليك بالضرورة أن تبدأ من الصفر.

بغض النظر عن ذلك ، لا تترك رأسك مدفونًا في الرمال. كلما زادت معرفتك ، زادت قدرتك على اتخاذ قرارات إستراتيجية مدروسة تؤدي مباشرة إلى النمو!

التالي: قم بتبسيط جهودك التسويقية باستخدام مكونات WordPress الإضافية هذه!

إذا كنت مسوقًا تعمل مع مواقع WordPress ، فإن المكونات الإضافية هي الطريقة المثلى لتبسيط جهودك! ومع ذلك ، فإن العثور على الشخص المثالي لمساعدتك في تحقيق أهدافك يمكن أن يكون قليلاً مثل اختبار A / B لاختبار CTA - يتطلب الأمر البحث والاختبار وتتبع النتائج لمعرفة بالضبط ما يؤتي ثماره. الآن اضرب ذلك في جميع الخيارات المفيدة في دليل البرنامج المساعد ، وأنت تبحث في قائمة الغسيل لتحديد الأولويات.

إذن، أين تبدأ؟ كيف تعرف أي ملحقات WordPress ستساعد جهودك التسويقية ، وبالتالي تساعد عملك على الازدهار؟ الخطوة الأولى: قم بتنزيل هذا الكتاب الإلكتروني لقائمة المكونات الإضافية المفضلة للمسوقين!

تم نشر هذا المنشور في الأصل في مايو 2019. وتم تحديثه مؤخرًا في 3 ديسمبر 2020.