التطور إلى كل شيء كخدمة: التغلب على العقبات

نظرًا لأن شركات الأجهزة والبرامج القديمة B2B تقدم عروضًا سحابية ، يتطور الكثير منها إلى كل شيء كمزودي حلول خدمة (XaaS) ، مما يعني أنهم يبيعون كل من الأجهزة والبرامج ، بالإضافة إلى الخدمات ، عبر نموذج الاشتراك.

هذا النهج له فوائد متعددة. يؤدي توفير حل شامل للعملاء إلى إنشاء المزيد من العلاقات الإستراتيجية ، وفرص إيرادات جديدة ، وتدفقات إيرادات متنوعة بهوامش ربح أعلى ، وإيرادات متكررة أكثر موثوقية ويسهل التنبؤ بها بدقة.

لكن التحول ليس سهلاً. نظرًا لأن معظم الأقسام في شركات التكنولوجيا الكبيرة تعمل في صوامع ، فقد يتضمن إنشاء وتكوين عروض الأسعار لحل متكامل عشرات الأنظمة المختلفة وصوامع البيانات ، والكثير من المعالجة اليدوية وجداول البيانات ورسائل البريد الإلكتروني.

ويتطلب تقديم سعر ثابت وعروض قابلة للتكرار وإنشاء عروض مبسطة ، تحولًا ثقافيًا ضخمًا للشركات التي قامت تاريخيًا بتنفيذ معظمها حسب الطلب.

5 كل شيء كخدمة تحديات

على الرغم من وجود العديد من الشركات "المولودة في السحابة" ، فإن انتقال الصناعة إلى XaaS لم يكتمل بعد. وفقًا لمسح معيار الخدمات المهنية الذي أجرته TSIA ، لا تزال أكبر نسبة من عائدات B2B للتكنولوجيا تأتي من المنتجات القديمة.

احصل على مزيد من المعلومات حول اتجاهات XaaS وأفضل الممارسات هنا.

يعد دمج الخدمات المتجددة في عرض حل متكامل أمرًا منطقيًا ، حيث إنها تمثل 26 ٪ من إجمالي عائدات التكنولوجيا ، في المتوسط. تمثل الخدمات المهنية (التنفيذ والتكامل والتخصيص واستشارات الأعمال والعمليات) 53٪ من إيرادات الخدمات ، بمتوسط ​​معدل نمو سنوي يبلغ 31.1٪ ، مقارنة بمتوسط ​​معدل نمو سنوي 23.3٪ للمنتجات التقنية.

ولكن في عملية الانتقال ، تتعامل شركات التكنولوجيا مع خمسة تحديات رئيسية:

1. معالجة الطلب
2. تمنع الصوامع التعاون
3. إقرار الفواتير والإيرادات
4. تحليل الربحية والتخطيط
5. الثقافة والعمليات

دعونا نلقي نظرة فاحصة على العقبات وكيف يمكن لمقدمي الحلول التغلب عليها.

معالجة الطلب

تعد القدرة على إنشاء عرض أسعار بسرعة ودقة عبر الأجهزة والبرامج والخدمات أمرًا بالغ الأهمية. ومع ذلك ، بالنسبة لمعظم شركات التكنولوجيا ، يمثل هذا تحديًا كبيرًا لأنه ليس لديهم مجموعة تقنية واحدة في جميع هذه المجالات.

عادة ما تكون شركات الخدمات التي تتوسع في الأجهزة أو البرامج خفيفة على إدارة علاقات العملاء (CRM) وتحتاج إلى إمكانات أفضل لإنشاء عروض الأسعار والطلبات وتكوينها. تتمتع الشركات القادمة من تراث منتج بمزيد من التطور في جانب معالجة الطلبات ، بما في ذلك CRM وتكوين عرض أسعار (CPQ) وكتالوجات المنتجات ، ولكن القليل منها مؤتمت ، وتجربة العميل لا تزال قصيرة.

في حين أن المنتجات قد تكون سهلة التكوين ، إلا أن الخدمات أكثر تعقيدًا. لتبسيط خدمات التسعير كجزء من الحزمة ، تتجه الشركات نحو مشاريع أكثر ثباتًا وقابلة للتكرار.

يجب أن يؤدي التحرك نحو عروض الأسعار الثابتة إلى تقليل الوقت المستغرق لإنشاء اقتراح الخدمات. في المتوسط ​​، يستغرق الأمر حاليًا 31.6 يوم عمل - أكثر من ستة أسابيع.

عروض السعر الثابت لها مزايا تتجاوز تبسيط عملية البيع. إذا قامت الشركات بعمل جيد في التقاط أفضل الممارسات والدروس المستفادة في كل مشروع وتضمين التعليقات في خطط المشروع ، فإنها تبني الاتساق في كل مرة يتم فيها تنفيذ المشروع. يؤدي هذا إلى زيادة سرعة الإنتاج ويتطلب موارد أقل ، مما يؤدي إلى تحسين هوامش المشروع باستمرار.

مشكلة الصومعة

تميل البيانات في شركات التكنولوجيا القديمة إلى العزلة ، وكذلك العمليات. يصبح هذا حجر عثرة عند محاولة تنسيق أنشطة التسليم عبر العديد من خطوط الإنتاج والخدمات.

قد يكون تنسيق الخدمات أكثر تعقيدًا نظرًا لوجود موارد (أشخاص) معنيين. يستغرق الأمر 17.7 يومًا في المتوسط ​​للحصول على المواهب لمشروع جديد ، وسيتعين قطع هذا الإطار الزمني بشكل كبير لتبسيط تنفيذ الطلبات لأوامر الحلول المتكاملة. بعض الطرق:

• كتالوجات الخدمة: قالت 23٪ فقط من المؤسسات إنها اعتمدت كتالوجات الخدمة في استطلاع 2021 Professional Services Tech Stack Survey الخاص بـ TSIA ، و 20٪ فقط كانت تخطط لذلك. سيتيح إنشاء كتالوج للسعر الثابت والمشاريع القابلة للتكرار تكوين الخدمات وتجميعها بسهولة أكبر في عروض متكاملة.
• قم بتوسيع CPQ لتشمل الخدمات: أفاد العديد من أعضاء TSIA أن منصة CPQ التي تم اختيارها للاستخدام داخليًا ولإظهار العملاء لمشتريات التجارة الإلكترونية تتمحور حول المنتج ولا تسمح بسهولة بإدراج الخدمات. يجب أن يمتد التعاون عبر خطوط المنتجات والخدمات إلى التكنولوجيا ، بحيث يمكن تكوين الخدمات المناسبة كجزء من حزمة الأجهزة / البرامج ، وكل ذلك داخل نفس المحرك.
• دمج إدارة الموارد: من الناحية المثالية ، عندما يقبل العميل عرضًا مجمعًا ، يكون هناك تكامل مع وحدة إدارة الموارد التي تستخدمها الخدمات المهنية لتحديد الموارد اللازمة للمشروع تلقائيًا وتوفير تاريخ البدء.

3 طرق لمنع صوامع الإدارات من تعطيل تنفيذ المشروع

تؤدي صوامع الإدارات إلى عدم الكفاءة ، وانخفاض الإنتاجية ، وانخفاض الروح المعنوية. تعرف على كيفية وضع حد للصوامع وزيادة الكفاءة.

إقرار الفواتير والإيرادات

تحتاج الشركات التي تنشئ عروض حلول متكاملة أيضًا إلى القدرة على إنشاء فواتير دقيقة والتعرف على الإيرادات على مراحل حيث يتم تسليم المكونات المختلفة. يعد تقديم بيانات الفواتير التفصيلية للعملاء أمرًا بالغ الأهمية لتقليل مبيعات الأيام المعلقة (DSO) ، ومع ذلك تميل الشركات إلى إصدار الفواتير حسب القسم.

إذا تلقى العميل فواتير منفصلة للبرامج والأجهزة والخدمات ، فهذا يؤثر على تجربة العميل من خلال جعل الأمور أكثر صعوبة بالنسبة له ، ويعطي الانطباع بأن شركتك تفتقر إلى عرض واحد للحساب.

تجد العديد من الشركات القديمة أن أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) القديمة وأنظمة الفوترة لا تدعم فواتير الاشتراكات ويصعب دمجها مع الأنظمة المتعددة التي تتبع تسليم حل متكامل.

على سبيل المثال ، تم تخصيص 44٪ من مؤسسات الخدمات المهنية في الميزانية للفوترة والفواتير والتحصيل في 2021-2022 ، لأنها كانت بحاجة إلى تكامل أكثر إحكامًا بين أتمتة الخدمات وأنظمة الفوترة لزيادة شفافية فواتير المشروع للعملاء.

تحليل الربحية والتخطيط

تعد القدرة على التنبؤ بدقة بالطلب عبر مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات ، وتحليل هوامش الربح لكل مكون ، تحديًا كبيرًا آخر للشركات الجديدة في مجال الحلول المتكاملة.

تعد القدرة على ضبط الأسعار والتعبئة باستمرار لزيادة الأرباح أمرًا بالغ الأهمية. سيساعد الفهم التفصيلي للهوامش عبر محفظة معقدة أيضًا في وضع سياسات خصم أقوى. وجدت TSIA أن معظم الشركات ليس لديها سياسات صارمة بشأن الخدمات كما هو الحال بالنسبة للمنتجات ، على الرغم من أن الخدمات المهنية تتعامل مع هوامش ضيقة.

على سبيل المثال ، تقول 47٪ من شركات XaaS أنه يُسمح لها بخصم مشروعات الخدمات الاحترافية التي تصل إلى 20٪ ، مما يؤدي سريعًا إلى تآكل متوسط ​​هامش التسليم البالغ 33٪.

يعد التنبؤ أمرًا بالغ الأهمية لفهم خط أنابيب الإيرادات للخدمات وكذلك تخطيط الموارد. مع دخول الشركات إلى مناطق جغرافية ورأسية جديدة وإنشاء منتجات وميزات جديدة تتطلب خبرة مختلفة ، فإنها تحتاج إلى التنبؤ لفهم المهارات والخبرات المطلوبة للاستشاريين لمدة ثلاثة أو ستة أو 12 شهرًا على الطريق.

بالنظر إلى أن الأمر يستغرق في المتوسط ​​48 يوم عمل - ما يقرب من 12 أسبوعًا - لكي يصبح المستشار المعين حديثًا قابلاً للفوترة ، تحتاج الشركات إلى الكثير من الوقت لتعيين الموظفين وتدريبهم.

العامل البشري

أي تحول له تأثير كبير على الموظفين. لديهم أدوار جديدة للتعلم ، وفرق جديدة للتعاون معها ، وتقنيات جديدة لإتقانها. لا تفترض أن الموظفين سيدعمون المناهج الجديدة على الفور لأنه طُلب منهم القيام بذلك.

أحد أكبر التحديات التي قد تواجهها الشركات القديمة في التطور إلى مزود حلول متكامل هو إعادة صياغة الثقافة والسياسات والعمليات بشكل فعال.

فيما يلي طرق لكسب تأييد الموظف:

• بيع الخطة: عندما يكون الهدف هو تغيير الطريقة التي تمارس بها الشركة أعمالها ، يجب عليك بيع الخطة داخليًا للموظفين. اشرح الخطة بوضوح والتأثيرات المتوقعة على الأعمال والعملاء ، بحيث يفهم الجميع أنه على الرغم من أنه قد يكون هناك ألم في تعلم العمليات والأنظمة الجديدة ، إلا أن هناك فائدة تجارية ستؤثر بشكل إيجابي عليها.
• تحديد المؤثرين وإشراكهم: إن التعرف على قادة الفريق وإشراكهم في المشروع مقدمًا سيساعد في التغلب على العوائق التي تحول دون التغيير. يوجد في كل قسم موظفين يتطلع إليهم الآخرون للحصول على إشارات حول كيفية الرد. قد يكون هؤلاء موظفين على المدى الطويل أو فقط أكثرهم صراحة. قم بإشراكهم في جمع المتطلبات ، وكلفهم بتقديم تفسيرات تفصيلية لخرائط الطريق ، وإدراجهم في أي عروض تجريبية وطيارين. كجزء من فريق المشروع ، من المرجح أن يكونوا أكثر تقبلاً للتغييرات ، ويمكن أن يؤدي دعمهم بسهولة إلى دفع مشروع كبير نحو النجاح.
• أعلن عن المكاسب المبكرة : أن تصبح مقدم حلول XaaS قد يستغرق من 12 إلى 18 شهرًا أو حتى من ثلاث إلى خمس سنوات. للحفاظ على الزخم مستمرًا ، قم بتعزيز العلامات المبكرة للنجاح بشكل كبير لتنشيط الموظفين الذين أنهكهم التغيير ، وتأكيد دعمهم. يجب الاحتفال بفوز العميل أو زيادة الإيرادات أو الهامش أو التغطية الصحفية الإيجابية أو اقتباسات وول ستريت.

كتحول في الخدمة: القيام بذلك بشكل صحيح

فيما يلي المزيد من أفضل الممارسات لضمان نجاح تطورك نحو أن تصبح مزود حلول XaaS متكامل:

• ركز على الأساسيات: في كل خطوة ، ركز على التكامل بين المؤسسات وتكامل البيانات والرؤية والشفافية وخفة الحركة والكفاءة التشغيلية. يؤدي الانتقال إلى XaaS إلى صعوبة إخفاء المشكلات (حالات انقطاع التفكير) ، لذا فإن التركيز على الأساسيات هو مفتاح النجاح على المدى الطويل.
• إنشاء شراكات قوية مع مزودي التكنولوجيا: يزيد التخطيط المنسق وخرائط الطريق المشتركة مع مزودي التكنولوجيا من المرونة التكنولوجية للعمل في بيئات ديناميكية. من المحتمل أن يكون البائعون لديك قد مروا بعملية مماثلة داخليًا ، وهم بالتأكيد يعملون مع عملاء آخرين يبدؤون هذه الرحلة. انظر إليهم للحصول على المشورة.
• الحد من عدد مزودي التكنولوجيا الأساسيين: لتوفير تجربة عملاء سلسة من المبيعات ، من خلال التسليم ، والدعم المستمر ، والتجديدات ، والقضاء على أنظمة الإدارات المتباينة وصوامع البيانات والتقارب نحو أقل عدد ممكن من الأنظمة الأساسية. سيقطع هذا شوطًا طويلاً نحو تكامل البيانات ، ويقلل أيضًا من تعقيد تكديس التكنولوجيا وتكلفته. اليوم ، يبدو أن التعامل مع ثلاثة إلى أربعة شركاء أساسيين هو القاعدة.

ضع في اعتبارك أنك لست بحاجة إلى "غليان المحيط" والقيام بهذا التحول كله في عام واحد. قم بإنشاء خطة ترحيل ووضع معالم واقعية لأساس متين يؤدي إلى النجاح.